增员活动与运作.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,增员活,动,动与运,作,作,浙分教,育,育培训,部,部,,1,,目,录,录,一、增,员,员是一,个,个系统,二、增,员,员活动,与,与运作,增员前,准,准备,增员管,道,道与开,拓,拓方法,增员面,谈,谈,三、增,员,员选择,,2,,增员是,一,一个系,统,统(1/2),增员的,选,选择,创业说,明,明会,增员活,动,动的运,作,作,增员计,划,划的制,定,定,与执行,诊断,制定目,标,标,宣导行,动,动计划,选定增,员,员人,培训,追踪评,估,估,增员前,准,准备,增员管,道,道与开,拓,拓方法,增员面,谈,谈,会前准,备,备,会议实,施,施,会后评,估,估和追,踪,踪,岗前测,试,试,决定性,面,面谈,代理人,考,考试,新人岗,前,前培训,工作内,容,容：,,3,,增员是,一,一个系,统,统(2/2),推动力,---,内勤经,营,营,执行力,---,外勤架,构,构,节奏导,向,向,,,提供资,源,源,,4,,目,录,录,一、增,员,员是一,个,个系统,二、增,员,员活动,与,与运作,增员前,准,准备,增员管,道,道与开,拓,拓方法,增员面,谈,谈,三、增,员,员选择,,5,,增员前,的,的准备[1/3],实施步,骤,骤,具体描,述,述,确定准,增,增员轮,廓,廓,制定个,人,人增员,目,目标,需要什,么,么样的,人,人？（,年,年龄、,性,性别、,收,收入、,特,特点、,是,是否同,业,业、目,标,标市场,）,）；,由谁来,增,增？如,何,何达成,？,？（量,、,、名单,、,、初访,、,、复试,、,、代理,人,人培训,、,、蓝海,班,班、上,岗,岗）,服务部,月,月度目,标,标强化,早会宣,导,导频率,、,、目标,追,追踪频,率,率、面,试,试、入,司,司班、,代,代资考,行,行事历,）,）,,6,,增员前,的,的准备[2/3],来源及代号,,来源,,,,,,,姓名,等级,,,,,,收入,A: 5,千以上,B: 3,千以上,C：1,千以上,D:,其他,,,,,,,年龄,A：30-40,岁,B：40-50,岁,C：20-30,岁,D:,其他,,,,,,,婚姻,A：,已婚,B：,未婚,C：,离婚,D:,其他,,,,,,,职业,A：,专业人士,B：,营销类,C:,私营业主,D:,其他,,,,,,,学历,A：,大学,B：,大专,C：,高中,D:,其他,,,,,,,认识,时间,A：,三年,B：,一年,C；,三个月,D:,其他,,,,,,,工作经历,A：,五年,B：,三年,C:,一年,D:,其他,,,,,,,,1、亲,戚,戚2、,教,教友3、社,区,区,4、家,人,人的朋,友,友5、同,学,学,6、业,务,务往来7、,好,好友,8、邻,居,居9、同,事,事,10、,新,新婚的,人,人11、,社,社团组,织,织12,、,、新乔,迁,迁的人,,7,,目,录,录,一、增,员,员是一,个,个系统,二、增,员,员活动,与,与运作,增员前,准,准备,增员管,道,道与开,拓,拓方法,增员面,谈,谈,三、增,员,员选择,,8,,增员管,道,道与开,拓,拓方法(1/4),你最佳,的,的增员,来,来源,,9,,增员管,道,道与开,拓,拓方法(2/4),不满足,现,现状的,人,人,如：白,领,领、小,老,老板、,富,富太太,受发展,个,个人条,件,件局限,的,的人,如：文,员,员、学,历,历低能,力,力强的,人,人,容易被,你,你的成,长,长或你,团,团队感,染,染及打,动,动的人,如：你,的,的上司,、,、同事,、,、亲朋,因你或,你,你的团,队,队而延,续,续的目,标,标市场,如：客,户,户、名,单,单搜索,创业受,限,限或寻,找,找创业,机,机会的,人,人,如：个,体,体户、,转,转业军,人,人、工,作,作调动,,10,,增员来,源,源于团,队,队目前,的,的组织,架,架构紧,密,密相联,增员管,道,道与开,拓,拓方法(3/4),,11,,增员管,道,道与开,拓,拓方法(4/4),你喜欢的人,最适合,做保险的人,喜欢你的人,,12,,一、,缘,缘故法,增,增员要,点,点,二、,介,介绍法,增,增员要,点,点,三、电,话,话约访,的,的运用,,13,,1、缘,故,故法增,员,员要点,1、,适,适度表,达,达出目,前,前成就,2、,向,向增员,对,对象表,达,达来意,3、,让,让对方,知,知道增,他,他原因,4、,你,你将提,供,供的前,置,置活动,5、,做,做适性,测,测验与,主,主明会,,14,,2、介,绍,绍法的,增,增员要,点,点,1、对,推,推介人,的,的激励,行,行为,2、增,员,员对象,未,未来的,展,展望,3、业,务,务工作,的,的内容,概,概述,4、进,入,入公司,的,的培训,计,计划,5、收,入,入潜力,的,的阶段,说,说明,6、表,达,达增员,对,对象的,条,条件,7、皆,大,大欢喜,的,的选择,程,程序,,15,,3、增,员,员,约,约访要,点,点,1、开,场,场问候,与,与自我,介,介绍,2、说,明,明增员,对,对象的,特,特色,3、清,楚,楚表明,约,约访的,目,目的,4、约,略,略解说,增,增员的,流,流程,5、取,得,得初次,面,面谈的,承,承诺,,16,,4、其,他,他开拓,方,方法,1、人,才,才市场,（特别,、,、坚持,、,、开拓,同,同业、,展,展业）,2、招,聘,聘与网,增,增,（投入,、,、坚持,、,、开拓,同,同业、,锁,锁定对,象,象）,3、团,队,队活动,（形式,、,、定期,、,、氛围,）,）,4、目,标,标市场,（诊断,、,、重要,人,人物、,亲,亲力亲,为,为）,,17,,5、增,员,员开拓,技,技巧寒,暄,暄五部,曲,曲(1/3),赞美他,——,拉近距,离,离,高估他,——,根据行,业,业特征,提,提问，,激,激发内,心,心不满,怀疑他,——,不会吧,，,，不可,能,能吧,关心他,——,建立同,理,理心，,了,了解现,状,状，启,发,发需求,帮助他,——,请其描,述,述理想,工,工作,,18,,5、增,员,员开拓,技,技巧寒,暄,暄五部,曲,曲(2/3),1、你,目,目前的,工,工作一,定,定非常,满,满意，,非,非常有,前,前途吧,2、怎,么,么样？,谈,谈一谈,都,都有哪,些,些满意,的,的地方,？,？（收,入,入、晋,升,升机会,、,、前景,、,、培训,）,）,3、不,是,是吧？,干,干了这,么,么久没,什,什么满,意,意的？,4、又,有,有什么,不,不满意,的,的地方,？,？,,19,,5、增,员,员开拓,技,技巧寒,暄,暄五部,曲,曲(3/3),5、就,是,是呀！,看,看来我,对,对你关,心,心不够,，,，分析,一,一下你,的,的工作,，,，五十,年,年后工,作,作会怎,样,样呢？,6、天,呀,呀！看,来,来我有,必,必要帮,你,你规划,一,一下了,。

20,,目,录,录,一、增,员,员是一,个,个系统,二、增,员,员活动,与,与运作,增员前,准,准备,增员管,道,道与开,拓,拓方法,增员面,谈,谈,三、增,员,员选择,,21,,1、面,谈,谈流程,1、初,次,次面谈,2、说明面,试,试,3、促成面,谈,谈,了解对方,了解我们,达成共识,做决定,,22,,2、面谈规,划,划,（一）、控,制,制,记住！你是,主,主持面谈的,人,人,（二）、聆,听,听,注意听应征,者,者在说些什,么,么,（三）、正,确,确而完整的,答,答案,必要时询问,额,额外的问题,（四）、保,持,持中立,请勿【引导,】,】也不要去,【,【评判】,（五）、初,次,次面谈合格,后,后再进行说,明,明与促成,,23,,3、初次面,谈,谈内容(1/2),知识,例：你以前,学,学什么的？,工,工作中有没,有,有在职进修,？,？（学历、,专,专长）,态度,例：毕业以,后,后从事那些,工,工作？做得,最,最久的是什,么,么工作？（,执,执着、定性,）,）,技巧,例：你工作,的,的性质是什,么,么？有没有,推,推销的经验,？,？有没有负,责,责单一部门,？,？（领导、,销,销售）,习惯,例：如果你,的,的主管时常,对,对你叮咛做,些,些什么，你,能,能不能适应,？,？（自我管,理,理）现在交,通,通状况愈来,愈,愈糟，塞车,又,又很严重，,你,你如何准时,上,上班？（定,时,时）,,24,,3、初次面,谈,谈内容(2/2),,市场,例：若你现,在,在结婚，会,有,有多少宾客,？,？（潜在客,户,户）你常和,朋,朋友联谊吗,？,？,梦想,例：踏入社,会,会你最想要,得,得到的是什,么,么？（企图,心,心）面对人,生,生你作怎样,的,的规划？（,自,自律规划）,保险,例：你觉得,保,保险业的远,景,景如何？（,了,了解程度）,保,保险给你什,么,么样的感觉,？,？为什么？,请,请问你买了,多,多少保险？,（,（相信程度,）,）,时间,例：周末假,日,日您都是如,何,何安排的？,（,（人生规划,）,）你如何安,排,排工作流程,？,？下班后作,何,何消遣？（,时,时间管理）,,25,,1、认真记,录,录（建档）,2、机会公,平,平不能凭感,觉,觉,（每一个问,题,题都问到）,3、发掘原,因,因,（根据他的,过,过去经历及,可,可能的保险,未,未来）,4、初次面,谈,谈时的注意,要,要点,,26,,5、说明,(1/3),自我转行心,路,路历程讲起,关注对方的,疑,疑惑和担忧,（行业、公,司,司、工作环,境,境、工作性,质,质、薪资福,利,利、成长与,前,前景）,从行业优势,中,中选择性的,讲,讲解,,,27,,5、说明,(2/3),寿险推销工,作,作有十大特,点,点,★朝阳行业，,前,前景看好,★产品永不过,时,时，源源不,断,断,★自主性强，,自,自己当老板,，,，无经营风,险,险和成本压,力,力,★收入不封顶,，,，凭能力与,付,付出,★时间自由，,主,主要由自己,支,支配,★建立良好的,人,人际关系网,★个人综合素,质,质不断提高,★有完善的训,练,练计划和成,长,长机会,★有良好、透,明,明的升迁制,度,度,★有自我挑战,的,的发展空间,,28,,1、公司介,绍,绍,（简单有力,）,）,2、工作性,质,质介绍,（符合他本,人,人）,3、收入与,福,福利介绍,4、团队氛,围,围与人物介,绍,绍,5、培训与,成,成长介绍,6、前景与,机,机会,（进入促成,）,）,5、说明,(3/3),,29,,促成再次高,估,估他、激励,他,他、肯定他,；,；,充分的理由,：,：,因为你优秀,所,所以……,因为你对现,状,状不满所以,…,……,因为你上进,所,所以……,同理心（你,当,当初选择的,顾,顾虑）,6、促成,(1/3),,30,,6、促成,(2/3),推：,以要求为主,拉,：,告知其招聘,流,流程，了解,后,后才作最后,决,决定。

推拉两“度,”,”,,31,,6、促成,(3/3),介绍引进流,程,程，适“度,”,”推拉,参加说明会,（,（拉）,参加面试（,推,推）,训前培训（,推,推,/,拉）,参加代理人,考,考试,（推）,通关考试,（推）,作出选择,,32,,7、增员需,要,要不同的角,色,色,,引荐人(环,境,境气氛),说明人(增,员,员三三法则),样板人(样,板,板计划),促成工具(,性,性格测试),面试人(面,谈,谈记录),,33,,目 录,一、增员是,一,一个系统,二、增员活,动,动与运作,增员前准备,增员管道与,开,开拓方法,增员面谈,拒绝处理与,不,不同案例分,析,析,三、增员选,择,择,,34,,1、保险公,司,司听上去不,错,错，收入也,蛮,蛮高，但不,稳,稳定,2、保险公,司,司压力很大,，,，淘汰率又,高,高，恐怕做,不,不好,3、我没有,销,销售经验，,不,不会做保险,4、保险公,司,司没有“四,金,金”也没有,底,底薪,5、现在做,保,保险好像太,晚,晚了,6、家里人,反,反对做保险,7、做保险,太,太苦了,8、我现在,做,做生意还可,以,以，等我混,不,不下去了再,来,来做保险,面谈中的拒,绝,绝处理,,35,,目 录,一、增员是,一,一个系统,二、增员活,动,动与运作,增员前准备,增员管道与,开,开拓方法,增员面谈,三、增员选,择,择,,36,,选择流程的,说,说明(1/8),1、初次面,谈,谈,2、分公司,面,面试,3、提供薪,金,金单,4、评估性,面,面谈,4、最后的,决,决定性面谈,同意,反对,性向测试,面试表,同业,工作动机表,,37,,1、性向测,试,试,,38,,2、工作动,机,机表,,39,,3、决定性,面,面谈,（提问样板,）,）,自我介绍,谈一下近一,年,年的打算与,想,想法（五年,后,后自己的目,标,标与人生规,划,划）：,现在是否在,职,职？为何离,职,职？,过去几份工,作,作最满意的,是,是哪份？（,为,为什么？）,你,你过去几份,工,工作的职责,分,分别是什么,？,？请举例说,明,明过去工作,中,中最值得自,豪,豪的事情：,如果做事时,面,面对许多困,难,难要人帮忙,，,，你会怎样,？,？为什么？,如果你想做,一,一件事情大,部,部分人反对,或,或不理解，,你,你会怎样？,为,为什么？,在,xx,最好的三个,朋,朋友分别是,哪,哪几位并大,概,概说明一下,他,他们的情况,？,？平常休闲,时,时如何安排,？,？,家庭情况的,了,了解：（配,偶,偶是否在,xx，,亲戚中最佩,服,服的人是在,从,从事什么？,）,）,现在是买房,子,子还是租房,子,子？（对于,外,外地人而言,，,，如果在,xx,找不到工作,，,，生活能维,持,持多久？）,评语：,分,分类：,面,面,试,试人：,,40,,,谢谢!,,41,,。