大学销售管理——销售计划书.doc

沸腾科技公司年度销售计划书一、 市场分析 1（-）销售分析 1（二） 消费者分析 1（三） 因素分析 2二、 捉升电脑公司的销售量 2三、 2013年工作计划 3在将近一年的时间中，经过市场部全体员工的共同努力，我们公司的产品知 名度在济南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得 了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例这是我认 为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问 题特对个人销售工作计划进行了如下分析，以便使自己在新的一年里冇更大的 进步和成绩市场分析（-）销售分析电脑公司的销售模式分以卜•几种：］、 守株待兔等客上门法有客人来了就马上招呼谈单，基本上的电脑公司都采用以上模式2、 主动出击上门服务电脑公司在商务电脑冇熟人的情况下也爱用这招但是并没冇什么具体计划 或者规律性，感觉很被动而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动，因为 他们很难去发现可以上门服务的目标群3、 创造性销售帮助顾客找寻需求，自己创造卖点，创造顾客二）消费者分析电脑的销售客户有两种：1、 商务电脑，学校党政机关等单位集体购买包含网吧）2、 家用电脑，私人家庭使用。

随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争依托的是 品牌与服务，当然有吋候还需耍一定的关系但主耍需求是营销人员快速的信息 冋馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通家用电脑是电脑公司平常销售业绩的最好证明家用电脑的顾客现在我们可 以大致归纳为以下三种：1、 现在准备购买的也是第一次给家庭添置计算机的人这样的人往往没 有自信心需要寻找熟人帮忙或者爱咨询朋友其至拖着买过屯脑对电脑比 较熟悉的朋友來帮忙选购他们关注的往往是价格和后服务最容易受朋友的影 响2、 买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人这样的人群比较杂乱爱 跑熟店，关注的依然是价格和质量3、 前几年购买电脑的老客户现在已经到了该换机的时候了他们的消费 相当理性而聪明因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博对电脑公司的选择 比较看重的是产品质量与相关服务这样的客人是比较难缠但是却是电脑公司 应该最为看重的一群三）因素分析根据2012年总的销售情况，我分析了造成公司销售额下降的几个因素：（1） 沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产 詁的情况I•分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某 项建议不能做出迅速的反应。

在传达产品信息时不知道客户对我们的产品冇几分 了解或接受的什么程度2） 工作没冇一个明确的目标和详细的计划销售人员没冇养成一个写工 作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一 个统一的管理，工作吋间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果3） 新业务的开拓不够业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计 划性不强，业务能力还有待提高二、提升电脑公司的销售量1、 确立目标有了口标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢而口标也可以激发员工 的动力与斗志而我们的廿标就是把沸腾科技公司做成最好的电脑品牌，我们的 员工拿电脑行业内最高的工资2、 塑造一个团队现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺 乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作但 是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量一个团队战 斗力的根本在于每个成员的态度因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统 一思想当然更加重耍的是一个团队如果没冇共同的利益是不可行的因此打造 一支过硕的销售队伍是电脑公司走向辉煌的笫一步3、 创建销售平台冇条理的建立营销档案，理顺关系网络，打造自己的信息网络。

4、 配合厂家加大宣传力度狠挖代理厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加公司的知名度和美誉 度5、 推出自己独有的销售理念给自己的电脑产品增加附加值來吸引顾客和抗争对手我们推出的口号就 是：我们打价值战，而不是打价格战6、 主动岀击，把销售战场摆到顾客门前去不间断的在外面搞促销活动，既可以加大公司在人们心中的印象，突出知名 度的同吋又可以扩大销售量7、 搞好同行关系，加大批发出货我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场我们共同努力让 消费者接受电脑，使用电脑如果我们冇敌人，我们的敌人也应该是消费者在 这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争同时加大同行帮 助我们销售产詁的量不与同行沟通的金业是永远无法完成自身的超越的知己 知彼方能百战百胜三、2013年工作计划（D 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售I才I队人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建 立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差，见客户处于放任自流的状态 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度 的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作 中能发现问题总结问题并能捉出ft己的看法和建议，业务能力捉高到一个新的档（4） 销售口标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任 务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每口的销售 目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务 的基础上提高销售业绩我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设是分不开的提高执行力的标准，建立一•个良好的 销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键5） 坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作 上的失误，及时改正6） 多了解客户状态和需要，做到忠诚对待毎位客户7） 不断加强业务方面的学习，开拓视野、丰富知识，采取多样化形式， 把学业务与交流技能相结合8） 我要努力在今年的工作中争取业绩达到10万左右，为公司出一份力9） 对于老客户和固定客户，要经常保持联系在冇时间的情况下，送一 些小礼物或宴请客户，稳定客户关系。

以上是我对2013年的工作计划，可能还不成熟，希望领导能够批评指正 火车跑得快还需要火车头來带，还希現得到公司领导和部门领导的正确指引和帮 助展望2013年，我会更加努力、认真负责的去对待每一笔业务，也力争机会 去寻求更多的客户，完善业务开展工作。