跨文化商务谈判过程中的幽默策略分析.doc

跨文化商务谈判过程中的幽默策略分析 作者：张靖唯 孙君 来源：《校园英语·上旬》2022 年第 01 期 摘 要：随着经济国际化的加深，中国对外贸易活动不断加强，商务谈判的地位也越显突 出国际商务谈判的涵盖领域甚广，涉及谈判学语言学、交际学、心理学等多个专业，因此商 务谈判人才需要同时掌握跨学科的多种专业技能以及丰富的专业知识储备，如丰富的国际商业 专业知识、娴熟的口语技巧、丰厚的跨文化信息储备和熟练的交际技巧本文在相关理论的指 导下，根据具体跨国谈判背景，详细分析了在商战中灵活运用幽默元素的具体例子，使双方在 谈判过程中合理运用幽默话语，减少尴尬场面，增加商务谈判获胜的可能性，实现双赢的目 标 关键词：跨文化商务谈判;幽默语言;关联理论;特定语境 作者简介：张靖唯，孙君，遼宁大学外国语学院 外国研究者 Lax 从商业会谈的功能、艺术形式及其角色所具有的素质等方面，对商业会谈 从心理学、美学、会谈学等角度展开了深入研究Rafa 在其专著中，对商业会谈的基本概念、 商业会谈的场合、技能等方面进行了剖析国内外学者对贸易谈判的研究成果也比较丰富，东 北财经大学的樊建廷博士介绍了系统的理论知识和策略，从商务谈判原则三个方面掌握了商务 谈判的技巧和方法，实用主义和艺术。

而对外经济贸易大学的王立非博士在其论著中，非常详 尽地剖析了国内外学者就"商务英语会谈"的各种研究成果，认为国内外研究成果大多刊登在经 管类和经济会谈类的杂志上，从语言学角度对贸易谈判的深入研究还不够本论文主要从跨文 化商贸会谈中的合作原则的运用，以及从语言行为与非语言因素等角度，研究了在商贸会谈中 对商贸会谈人员进行的语用策略 一、合作原则、礼貌原则 美国语言学家小组首先明确阐述了"相互合作原则"的概念两边都有共同的目标只有在 一起，我们才能成功地进行非常广泛的交流跨文化商业谈判更好地反映了双方所说语言的数 量、质量、属性和方法方面的合作其中，数量原则是指洽谈双方的交谈话语数量必须限制在 所规定的范围以内，且不得超过所需要的话语信息质量原则指双方必须遵守话语的相关度和 严谨性，做到话语真诚可信，不说无依据话关联原则即话语内容必须与主体关联，对话内容 不得脱离谈话主旨，要求语句必须简明精炼，以防止内容晦涩与歧义实际的商务谈判活动 中，人们也会有意偏离上述准则，以达到委婉、幽默、模糊等目的 英语研究者 Leech 随后提到了礼貌原则，这也正是最适合于谈判语言的研究得体原则指 尽量减少表达不利于别人的看法，尽可能让对方获益;慷慨合作原则指尽量减少表达有利于自 己的看法，让对方看出与你的合作诚意;赞美原则指尽量避免诋毁别人，特别适合在双方会谈 的最后寒暄和结束阶段;谦虚原则指少夸奖自己，多赞美对方;一致原则指尽量减少双方理解差 距;同情原则指尽量减少与别人之间的情感矛盾，会谈中各方目标的一致性正好规约着双方会 谈人员在措辞、情感上尽可能表达得礼貌得体。

二、商务谈判策略的制订 在长久的商贸洽谈实践中，人们已经总结出了很多商贸洽谈的措施，而这种谋略在今天众 多的经贸商务洽谈中仍然被普遍使用不过，由于商贸洽谈的实际情况错综繁杂瞬息万变，每 个人遇到的对手以及洽谈的目的等都不尽一样，故制定周全有针对性的商贸洽谈措施是在每个 洽谈前都应该认真思考的不同国家商务谈判的政策差异也是影响商务谈判发展战略制定的最 主要原因 （一）谈判对象的差异 在截然不同的思想文化观点、国家体制等因素下商务谈判者之间产生了截然不同的习惯和 作风根据来自各种社会文化和各种价值观的商务谈判人员制定不同的谈话风格和方针，是使 商务谈判顺利进行的关键保证，而有针对性的策略则来自对对方社会文化的深入了解 英国人讲究绅士风范，作风诚实，重视传统在与英国人交流时应以礼对待，不卑不亢， 但英国人通常都不愿意讨价还价，他们有一个非常突出的特点，就是对出口外国产品往往推迟 交货，在和他们交涉时，一定要有建设性的看法，而不要仅局限于价格，同时也一定要考虑到 利益，当涉及进口交易问题时要在协议中加入推迟交付的处罚规定 德国商人通常被看作是欧洲最老练的商人，他们在商业谈判技艺上也堪称世界一流。

他们 通常都会有充足的时间准备和严密筹划，非常重视书面形式的约定，对协议的履行非常严谨， 条件一经确认，就不能贸然做出过大的让步，而他们本身就是讨价还价的高手故在和德国人 交涉时，一定要注意形象，拘于礼仪，对有争论的实质性问题也要据理力争，但如果达成了一 致，就必须严密履行以保证信誉 综上所述，双方谈判对象的不同直接影响着双方谈判方针的制定，是决定双方商务谈判合 作能否取得成功的关键因素 （二）谈判目标的差异 在制定会谈战略之前，先要分清自己和对方在本次会谈中的目标是什么，做到知己知彼 确定了双方的协商目标之后，还要对各方利益一致的地方以及有可能产生分歧的地方加以比较 分析，从而制定出在进行正式会谈时所应采用的具体措施 为确定谈判工作总体目标，我们需要对中国市场状况进行深入细致的调查研究例如我方 希望实现的总体目标是什么，能够实现的总体目标是多少，而需要实现的总体目标又是多少， 如不能达到目标，则应怎么处理等，这些问题都必须在会谈之前进行考虑并尽力寻找解决问题 的对策 针对双方在达成谈判目标的过程中所可能存在的问题，在会谈前要展开更深层次的探讨 在有目的地找出问题的同时，要对这些问题进行清楚的定义与说明，在理清了这些问题对谈判 成果的影响，并考虑出处理方式之后，要再对上述处理方式加以深入分析，以便于制定出具体 的谈判对策。

三、跨文化商务谈判中幽默策略的背景 张春萍认为，不论是对幽默语言的产生，还是对幽默语言进行解释，都必须以人的基本认 识与特征为基点，并透过分析复杂的社会现实，寻找相似性与关联之处，从而提出了和幽默有 关的建构原则 同时幽默语言又弱化了信息和信息之间的关系，给接受方造成了某种压抑因此关联理论 所关注的焦点也大多聚焦在交流和认识方面而语言交际的过程，实际上也是揭示信息意向和 交流意向的过程在这种过程中，说话者往往会给出语言全新的意思，也就是说话语往往是单 面向接受方所发送的，这是为引起接受方的注意力并引发听者思考从关系理论上来说，所谓 幽默，正是当文字含义在一个特殊语境中变化而产生的偏差，经由特定方法予以表达所取得的 幽默效果取决于反差的程度 综合以上论述，笔者认为，关联理论更有利于对商战中的幽默谋略的运用加以综合进行描 述与剖析，并力图使商务谈判的各方拓展认知思路，从而领悟幽默的意图，帮助商务谈判取得 商业成功，并实现最后的共赢目的 四、幽默语言的语用特征 （一）隐含性 幽默语言的内容可以分为两部分：显性内容和隐性内容，幽默语言的本质是隐性的内容 幽默语义学的含义主要反映了幽默作为一种言语体裁和语用交际功能——隐含性的需要。

这将 减少那些发表负面评价的人的责任，并创造一种幽默的氛围，使人产生幽默感消除谈判各方之 间的分歧，消除产生笑声、联想和猜测的因素，并理解其含义 （二）组合性 。