饲料业务员过程考核管理办法（一次修订）.docx

文件名称业务员过程考核管理办法文件编号FZNM-QG-32-2023修订状况第1次修订1 目的为了加强业务员销售过程管理，引导、督促业务员做好日常销售工作的总结、计划，做好客户档案管理，实现销售过程的量化、可追溯考核，特制订本办法2 适用范围 本办法适用于试用期业务员、初创型业务员、成长型业务员、成熟型业务员的管理3 管理职责3.1各级业务员需如实认真填写、及时提交《4+3表》3.2片区主任、区域经理、大区经理应及时对所辖业务员填写提交的《4+3表》查阅指导3.3销管部负责所有业务员的日常管理工作，包括考勤、销售过程管理（《4+3》表的查看并抽查）、目标管理、差旅费用的报销审核等4 名词定义4.1试用期业务员：未转正的人员，通常指下到市场开展销售工作前三个月的业务员4.2初创型业务员：转正后月原创销量低于15标吨的业务员4.3成长型业务员：季度月均原创销量在15-30标吨的业务员4.4成熟型业务员：季度月均原创销量在30标吨以上的业务员4.5《4+3表》：《考勤及日报、周报、月报汇总表》、《养殖户日拜访情况汇总表》、《经销商日拜访情况汇总表》、《内部沟通交流情况日报表》4张表需每日填写提交，《区域市场养殖基本情况及增量计划分析表》、《竞品状况调查分析表》、《本公司产品定位确认表》3张表需随时填写，按需提交或在月底提交，根据提交时间的不同命名为《4+3表》。

4.6原创销量：指在进入市场时确定的基础量（近6个月的月均销量，不足六月按实际产生销量的时间算月平均，新市场基础量为0）上净增的月销量4.7恶劣天气：指暴雨、台风、大雪等4.8驻地上班：指因恶劣天气不能外出拜访，在住处通过沟通拜访，总结分析工作4.9会议：包括片区会议、区域会议、大区会议、公司会议、技术研讨会等4.10用料养殖户：包括1-25%用我公司产品（试用）、25-50%用我公司产品、50-75%用我公司产品、75%以上用我公司产品50%以上用我公司产品，且月用量2吨以上的养殖户/场为核心示范户4.11菜猪：指断奶仔猪、生长肥育猪4.12新养殖户：未正式使用我公司产品的养殖户/场，新养殖户可以重复拜访4.13新经销商：未正式销售我公司产品的经销商4.14辖区内存栏数：指经销商所在县、乡镇、村的母猪或蛋/肉鸡存栏数4.15现场指导：片区主任、区域经理、大区经理、公司领导、技术服务人员及公司营销相关部门人员到业务员所在的市场区域现场协助拜访客户（经销商或养殖户），或对工作与给予实质性指导4.16产品市场价：是指该产品在当地市场的建议零售价，上不封顶4.17出厂底价：是指产品市场价减去折让、运费、专销奖、基础梯度增量奖、年终奖、促销费用、其他后的裸价；4.18运费：是指从公司厂部发货到该市场所需要的物流运输费用，一般以常用运输方式的费用计算【原则上客户自提，公司可为客户代办物流托运】；4.19折让：是指根据当地市场行情，在产品市场价的基础上给予经销商可接受的一般利润（同一区域一个标准）；4.20专销奖：是指为鼓励经销商专销，在合同期末给予经销商在合同期内专销的奖励；4.21基础梯度增量奖：是指为了激励客户做大做强，客户销量达到一定基础量后通过努力达到某一个梯度量所给予不同的奖金；4.22年终奖：是指在年底根据客户销量给予的奖励；4.23促销费用：是指根据该市场情况，为拓展和维护市场进行促销所预算的费用；4.24其他：包括为开发或管理市场给区域内某大客户的管理费，或给客户转介绍的业务费等。

5 填写提交要求及说明5.1每天填写的4张表，如因特殊情况不能按时提交，须通过或短信向直属主管和销管专员报备，否则视为违规5.1.1考勤及日报、周报月报汇总表4-1填写本表是为了记录出勤情况和简单总结当天、周、月的工作要求：须如实填写.因恶劣天气不能外出拜访只能驻地上班，需向直属主管和销管专员或短信报备，在日报中注明需在住地做好拜访沟通，总结分析工作，差旅报销只扣除当天短途补助试用期、初创型业务员每天填写提交，最迟次日9:00点前提交；成长型、成熟型业务员可两天提交一次，最迟第3日9:00点前提交5.1.2养殖户日拜访情况汇总表4-25.1.2.1试用期、初创型业务员填写本表是为了熟悉当地市场养殖户情况，开发用料养殖户，拓展终端，促进经销商销量增长 要求：月拜访新养殖户不得少于25户，且母猪数不得少于2500头，或蛋鸡数不低于45万羽当月净增量1标吨，或参加公司/大区会议一天，可减少100头母猪或1.5万羽蛋鸡拜访量，但当月拜访新养殖户数不得少于25户5.1.2.1成长型、成熟型业务员填写本表是为了为了掌控终端，掌握用料养殖户的动态，确保市场稳定，销量稳步增长 要求：用料养殖户拜访情况必填，成长型业务员月拜访新养殖户不得少于10户，且母猪数不得少于1000头，或蛋鸡数不少于18万羽。

成熟型业务员月拜访新养殖户不得少于5户，且母猪数不得少于500头，或蛋鸡数不少于9万羽5.1.3经销商日拜访情况汇总表4-35.1.3.1试用期业务员填写本表是为了做好市场布局、经销商评估选择及网络建设 要求：空白市场月拜访新经销商数不得少于5个；确定一个试销经销商后，月拜访新经销商数不得少于4个；确定一个部分正式销售经销商后，月拜访新经销商数不得少于3个；确定一个专销经销商后，月拜访新经销商数不得少于2个确定试销前，区域经理/大区经理必须到现场指导，考察评估拟合作经销商情况5.1.3.2初创型业务员填写本表是为了做好市场布局、经销商评估选择及网络建设 要求：月原创销量5吨以下的月拜访新经销商数不得少于5个，月原创销量5-10吨的月拜访新经销商数不得少于4个，月原创销量10-15吨的月拜访新经销商数不得少于3个5.1.3.3成长型、成熟型业务员填写本表是为了做好市场布局和经销商网络建设，挖掘市场和经销商潜力 要求：试销、部分正式销售、专销的经销商拜访情况必填；分析经销商动态及对我公司产品、服务、客情的综合满意度，充分挖掘其潜力成长型业务员月拜访新经销商数不得少于2个，成熟型业务员月拜访新经销商数不得少于1个。

5.1.4内部沟通交流情况日报表4-45.1.4.1试用期、初创型业务员填写本表是为了要求其主动与直属主管、公司营销相关人员、技术服务人员多交流，通过沟通交流解决工作遇到的问题 要求：每天至少主动向片区主任/区域经理/大区经理/技术服务人员/公司相关部门人员/公司领导交流沟通一次;每月至少有片区主任、区域/大区经理/技术服务人员/公司领导/营销相关人员中的某一人到现场指导一次；确定合作经销商的区域，每3天至少跟经销商当面或沟通交流一次5.1.4.2成长型、成熟型业务员填写本表是为了要求其关心、帮助、指导区域内的实习生、见习生，借助直属主管、公司领导、技术服务人员、公司营销相关人员，进一步促进销量稳步增长 要求：每周至少与区域内的实习生、见习生，交流沟通一次，每月至少到区域内有实习生或见习生的养殖场现场指导2次以上每季度至少有片区主任/区域经理/大区经理/技术服务人员/公司领导/销售相关部门人员中的一人到区域现场指导一次5.2随时填写，按需或月底提交的3张表，业务员不会填写，可以请教片区主任、区域/大区经理当面协助指导填写，但不能不填写或造假5.2.1市场基本情况及增量计划分析表3-15.2.1.1试用期业务员填写本表是为了尽快熟悉所负责市场的基本情况，明确目标市场在哪里？ 要求：及时摸清所负责区域市场养殖基本情况，重点养殖乡镇和村庄列为重点市场，确定市场开发顺序及经销渠道选择。

分析本人是否适合在该区域开展业务工作？5.2.1.2初创型业务员填写本表除尽量准确掌握责任市场基本情况外，分析销量增减的原因，分解下月销量 要求：每月更新区域市场养殖情况，力求准确须分析当月增量或掉量原因，并制定下月增量计划，具体到新经销商、新养殖户开发和老客户产品线延伸上5.2.1.3成长型、成熟型业务员填写本表是为了总结本月销量完成情况，分析销量增减的原因，分解下月销量目标 要求：分析当月增量或掉量原因，并制定下月增量计划，具体到新经销商、新核心示范户、新养殖户开发和老客户产品线延伸上5.2.2竞品状况调查分析表3-25.2.2.1试用期、初创型业务员填写本表是为了让其了解熟悉所负责区域市场内竞品情况，确定本公司在该市场的主推产品，运用“田忌赛马”的原理做好产品定位要求：每月至少要了解熟悉当地市场销售前五名中2个厂家的拳头产品及不同阶段的12个主推产品的价格体系、优缺点、使用效果等，并列出对应的本司好于或等于竞品质量的主推产品品名5.2.2.2成长型、成熟型业务员填写本表是为了密切关注竞争对手的产品策略，做好已合作客户的产品线延伸和新产品的推广要求：每月至少了解熟悉当地市场销售前五名中1个厂家的拳头产品及不同阶段的6个主推产品的价格体系、优缺点、使用效果等，并列出对应的本司好于或等于竞品质量的主推产品品名。

5.2.3本公司产品定位确认表3-3填写本表是为了做好经销商、养殖户的产品定位，突出产品竞争优势，促进销量稳步增长 要求：①在市场销售过程中针对客户需求和竞品的缺点，推荐本司某一个主推产品，给客户展示所推广产品的样品、标签、说明书（产品单页资料）②客户确定试销、试用之前须填好本表；③同一客户（经销商或养殖户）历次产品定位确认累积④学会做好预算定价模式【产品市场价=出厂底价+运费+折让（利润）+专销奖+基础梯度增量奖+年终奖+促销费用+其他】6 违规处理6.1业务员违规处理6.1.1试用期、初创型业务员 没有按照上述“填写提交要求及说明”执行，取消该业务员当月差旅补助，工资降级 首次造假，取消当月差旅补助，工资降级，并公司通报批评；出现二次造假，直接开除该业务员6.1.2成长型、成熟性业务员 首次没有按照“填写提交要求及说明”执行，取消对应工作日的差旅补助；出现二次违规，取消对应工作日的差旅补助，并通报批评；累积出现三次违规，除取消相应工作日的差旅补助外，通报批评，并工资降级，取消个人评优评奖资格；三次以上予以降级、调岗、培训或辞退 首次造假，取消当月差旅补助，工资降级，通报批评；出现二次造假，直接开除该业务员。

6.2业务员没有按照上述“填写提交要求及说明”执行或造假片区主任、区域经理、大区经理自己查出并上报处理的，只处理违规业务员，同时，给予查出上报的片区主任/区域经理/大区经理表扬销管部查出的，直属的片区主任、区域经理、大区经理承担领导连带责任，其中： 当月第一次查出，片区主任、区域经理、大区经理给予通报批评等 当月第二次（区域人次累计）查出，直属片区主任罚200元/人次，区域经理罚150元/人次，大区经理罚100元/人次；同时，给予通报批评，取消个人评优资格等当月第三次（区域人次累计）查出，直属片区主任罚400元/人次，区域经理罚300元/人次，大区经理罚200元/人次；同时，给予通报批评，取消个人评优资格；取消整个区域团队当季度比学赶超评比资格等 当季度三次以上查出（区域人次累计），直属片区主任罚800元/人次，区域经理罚600元/人次，大区经理罚400元/人次，同时给予通报批评，取消个人评优资格；取消整个区域团队当季度比学赶超评比资格；取消片区主任、区域经理、大区经理当季度的人员管理费用，次季度起降级6.3业务员没有按时提交本表，业务员及直属片区主任、区域经理、大区。