销售管理与直复营销综述.docx

销售管理理与直复复营销学习目的的和要求求1、 掌握人员员销售的的基本概概念和特特征2、 了解人员员销售的的过程与与方法3、 了解选聘聘与培训训销售人人员的主主要方法法4、 掌握直复复营销与与直接销销售的区区别5、 了解直复复营销的的主要类类型6、 了解如何何使直复复营销最最优化正如我们们曾经在在第二章章所讨论论到的，企企业的营营销部同同销售部部最好不不要合二二为一，原原因是市市场营销销活动与与纯粹的的销售活活动并不不是一回回事情市市场营销销活动的的目的是是力图通通过市场场需求情情况的了了解，来来引导企企业以市市场为导导向开展展经营活活动；而而销售活活动则是是具体执执行将企企业所生生产的产产品销售售给目标标市场顾顾客的任任务所所以企业业除了积积极开展展市场营营销活动动之外，对对其销售售活动仍仍然需要要进行认认真的计计划和管管理对对许多企企业来讲讲，狭义义上的销销售管理理往往就就是指对对人员销销售的管管理第一节 人员员销售人员销售售的性质质人员销售售是企业业派销售售人员直直接同目目标市场场的顾客客建立联联系，传传递信息息，促进进商品和和服务销销售的活活动这这里所指指的销售售人员包包括：销销售员、市市场代表表、商店店售货员员以及其其他直接接同消费费者接触触的销售售人员。

人人员销售售是整合合营销传传播的组组成部分分之一，是是企业重重要的促促销手段段人员销售售是企业业所有促促销手段段中唯一一利用人人员所进进行的促促销活动动，因此此它具有有同其他他促销手手段所不不同的显显著特点点一）亲亲切感强强销售人员员同顾客客直接见见面，便便于交流流感情，增增强沟通通，消除除对立情情绪，培培养与顾顾客间的的友好关关系二）说说服力强强销售人员员能当场场示范，回回答问题题，解释释疑虑，介介绍使用用方法，容容易使顾顾客信服服三）灵灵活性强强销售人员员能根据据时间、场场合、环环境及顾顾客心理理随时调调整销售售手法，有有的放矢矢地开展展销售，提提高销售售效果四）反反馈及时时销售人员员能及时时带回顾顾客的意意见建议议，促使使企业随随时调整整营销策策略五）竞竞争性强强销售人员员在一定定的利益益机制驱驱动之下下，相互互间会展展开竞争争，从而而能促使使销售实实绩不断断上升人员销售售的这些些特点决决定了其其在顾客客评估、决决策、采采取购买买行为的的阶段以以及促使使顾客对对企业和和产品建建立长期期信心方方面能发发挥最有有效的作作用但但是由于于人员销销售接触触的顾客客面毕竟竟很窄，所所以运用用人员销销售作为为促销手手段比利利用其他他促销手手段的平平均费用用水平要要高得多多。

人员销售售的功能能一般认为为人员销销售的基基本功能能就是尽尽力使具具有购买买能力的的顾客接接受和购购买企业业的产品品但是是成功的的销售人人员却往往往致力力于创造造性的工工作他他们不仅仅同现有有的顾客客保持关关系并接接受订货货，而且且不断寻寻求和发发掘潜在在的市场场；他们们不仅以以一个普普通销售售员的身身份同顾顾客打交交道，而而且力图图使自己己成为企企业信息息誉和品品质的象象征；他他们不仅仅着眼于于目前交交易的成成功，而而且努力力同顾额额建立长长期关系系，培养养和发展展企业的的“主顾圈圈”因此此，从创创造性销销售工作作的要求求来看，人人员销售售应具备备以下一一些基本本功能一）销销售功能能接受企业业的产品品销售任任务，努努力寻找找顾客，开开发市场场，促进进产品的的销售二）宣宣传功能能积极扩大大企业及及其产品品的社会会影响，并并以企业业代表者者的身份份，通过过自身的的行为树树立和维维护企业业的良好好形象三）协协调功能能主动发现现企业与与顾客之之间所存存在的矛矛盾，努努力协调调并解决决企业与与顾客之之间的摩摩擦四）服服务功能能指导和帮帮助顾客客选购满满意的商商品，向向顾客提提供好的的建议，帮帮助顾客客解决选选购商品品过程中中所遇到到的各种种技术问问题。

五）反反馈功能能开展市场场调查和和情报收收集，反反映顾客客的意见见和市场场的变化化状况，向向企业提提供市场场有关情情况的报报告六）评评价功能能对企业的的市场地地位和顾顾客群体体的基本本特征作作出评价价，以帮帮助企业业作好营营销规划划人员销售售的这些些基本功功能一般般是通过过销售人人员访问问顾客（电访问问或面对对面的交交谈），参参加销售售会议，接接待采购购客户，举举办展销销会以及及进驻柜柜台销售售等工作作得以发发挥的在在现代市市场营销销观念的的指导下下，销售售人员的的全部工工作应强强调以市市场为导导向，应应把满足足顾客的的需要看看得比销销售额的的增长更更为重要要，应具具有一定定的营销销战略眼眼光和分分析能力力，从而而使人员员销售的的功能得得到更充充分的实实现人员销售售的过程程要使人员员销售的的功能得得以充分分实现，销销售人员员必须掌掌握一定定的销售售技术一一般来讲讲，主要要是应当当准确把把握销售售活动的的进程和和熟练掌掌握销售售进程各各环节中中的技巧巧一）销销售进程程销售进程程就是销销售人员员围绕一一定的销销售目的的而设计计的达到到预定目目标的工工作程序序一般般表现为为以下几几个步骤骤：1、 寻找并识识别目标标顾客。

销销售人员员必须首首先寻找找自己的的销售对对象－－－目标顾顾客哪哪些消费费者能够够成为自自己的目目标顾客客？这取取决于销销售人员员的识别别能力识识别有误误，会使使销售的的成功率率下降所所以准确确寻找和和识别顾顾客应当当是销售售人员的的基本功功2、 前期调查查对于于已确定定的目标标顾客，销销售人员员应当首首先搜集集他们的的有关资资料，如如他们的的需求类类型、经经济实力力、谈判判方式、购购买方式式等等，以以便针对对不同的的对象制制定相应应的销售售方案3、 试探性接接触在在正式向向目标顾顾客销售售之前，可可以先做做一些试试探性的的接触，而而不要急急于向目目标顾客客直接销销售如如可以公公开的方方式向社社会公众众进行产产品的一一般介绍绍，然后后观察目目标顾客客的反应应，以进进一步了了解目标标顾客需需求的紧紧迫性，对对产品的的评价，以以及可能能接受的的价位4、 介绍和示示范在在对目标标顾客已已有充分分了解的的基础上上，销售售人员可可以直接接向目标标顾客进进行产品品的介绍绍应当当根据所所掌握的的情况，有有针对性性地介绍绍目标顾顾客可能能感兴趣趣的方面面，以提提高销售售的成功功概率必必要时，应应主动地地进行一一些产品品的使用用示范，以以增强目目标顾客客对产品品的信心心。

5、 排除障碍碍在大大多数情情况下，顾顾客对销销售人员员的销售售都会提提出一些些质疑，甚甚至给予予拒绝，这这就是销销售活动动中几乎乎必然会会出现的的障碍销销售人员员只有善善于排除除这样的的障碍，才才能顺利利地完成成销售任任务有有经验的的销售人人员对于于销售中中可能出出现的各各种障碍碍都有事事先准备备，往往往能随机机应变，有有效地排排除障碍碍，达到到销售目目的6、 实现交易易当各各种障碍碍被排除除之后，销销售人员员就有可可能同目目标顾客客达成交交易此此时，应应当注意意各种交交易所必必需的程程序不要要疏漏，应应当使交交易双方方的利益益得到保保护7、 后续工作作交易易实现后后，并不不意味着着销售活活动的结结束，各各种后续续工作必必须跟上上，如备备货、送送货、配配套服务务及售后后服务等等这些些工作的的妥善处处理，将将有利于于企业同同目标顾顾客间建建立起稳稳固的交交易关系系，这正正是企业业销售活活动所追追求的最最终目标标国外营销销学者对对销售活活动的进进程曾作作过典型型的归纳纳，其中中比较有有代表性性的是两两大公式式，即所所谓“爱达公公式”和“迪伯达达公式”爱达公公式”将销售售进程分分为四个个阶段。

所所谓“爱达”（AIIDA）即即由四个个阶段活活动英语语原文的的第一个个字母所所构成这这四个阶阶段为：：1. 引引起注意意AAtteentiion）即即在销售售活动中中首先要要吸引顾顾客对销销售人员员以及产产品的注注意2. 激激发兴趣趣IInteeresst）即即在引起起顾客注注意之后后，努力力使其能能对产品品产生浓浓厚的兴兴趣3. 促促动欲望望（Deesirre）即即在顾客客注意之之后，促促使其进进一步形形成拥有有该产品品的欲望望4. 导导致行动动（Acctioon）即即顾客的的欲望一一旦形成成，便驱驱使其迅迅速决策策，采取取购买行行动，完完成销售售过程迪伯达达公式”将销售售进程分分为六个个阶段迪伯达”（DIPADA）同样是由各阶段英语原文的第一个字母所构成，这六个阶段为：1. 发发现需求求（Diiscooverr）即即销售人人员首先先应当去去寻找和和发现顾顾客的不不同需求求2. 激激发兴趣趣（Innterrestt）即即对顾客客需求进进行适当当引导，使使其转化化为对企企业产品品的兴趣趣3. 增增强信任任（Prrooff）即即提供具具有说服服力的证证据，证证明产品品可能满满足顾客客的需求求，增强强顾客对对企业产产品的信信任度。

4. 促促使接受受（Accceppt）即即通过积积极的游游说，促促使顾客客接受销销售人员员的建议议5. 促促动欲望望（Deesirre）即即在顾客客对产品品有所了了解的基基础上，促促使其产产生购买买欲望6. 导导致行动动（Acctioon）即即顾客欲欲望一旦旦形成，便便驱使其其迅速决决策，采采取购买买行动，完完成销售售过程爱达公公式”和“迪伯达达公式”的基本本过程差差不多，但但比较而而言，“迪伯达达公式”更重视视对顾客客需求的的了解和和满足，更更符合以以市场为为导向的的现代营营销观念念只要能准准确把握握销售过过程的各各个环节节，相应应采取不不同的销销售策略略，循序序渐进，逐逐步深入入，就可可能取得得完美的的销售效效果人员销售售的技巧巧人员销售售是一种种对象各各异，环环境多变变的促销销手段，随随机性很很强，因因此销售售人员的的销售技技巧对销销售活动动的成败败有很大大影响销销售技巧巧是一种种艺术，变变幻无穷穷，这里里只介绍绍一个销销售人员员所应掌掌握的一一些基本本技巧1. 把把握时机机销售售人员应应能准确确地把握握销售的的时机，因因人、因因时、因因地而宜宜地开展展销售活活动一一般而言言，销售售的最佳佳时机应应选择在在对方比比较空暇暇，乐意意同人交交谈或正正好有所所需求的的时候，如如社交场场合，旅旅行途中中，茶前前饭后或或参观游游览的时时候，都都是进行行销售的的较好时时机；而而应当避避免在对对方比较较繁忙或或心情不不好时开开展销售售。

有时时候，环环境的变变化往往往会造成成对某些些企业和和产品有有利的销销售时机机销售售人员应应能及时时抓住这这些时机机，不使使其失之之交臂2. 善善于辞令令语言言是销售售人员最最基本的的销售工工具，所所以销售售人员必必须熟练练掌握各各种语言言技巧，充充分发挥挥语言对对顾客的的影响力力具体体来讲，一一是要在在各种场场合下寻寻找到便便于接近近对方的的话题；；二是在在谈话中中要能牢牢牢把握握交谈的的方向并并使之逐逐渐转入入销售活活动的正正题；三三是善于于运用适适当的词词句和语语调使对对方感到到亲切自自然；四四是对顾顾客的不不同意见见不轻易易反驳，而而是在鼓鼓励顾客客发表意意见的同同时耐心心地进行行说服诱诱导3. 注注意形象象销售售人员在在销售过过程中同同时扮演演着两重重角色，一一方面是是企业的的代表；；另一方方面又是是顾客的的朋友因因此销售售人员必必须十分分重视自自身形象象的把握握在同同顾客的的接触中中，应做做到不卑卑不亢，。