提升销售竞争力.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑提升销售竞争力 《提升销售竞争力》 课程目标： 销售竞争力并不简朴地指销售人员个人的销售技能的提升，销售竞争力从企业最高层领导对“销售”的熟悉开头，一向概括到概括工程的跟进，笼罩了从销售人员的斟选、销售团队的历炼和管理、销售人员的培训与鼓舞、销售大工程的掌控等全方面的内容通过以上各个方面全面提升企业的销售竞争才能本课程扶助你焕发包括销售主管在内的整个销售团队的活力，真正通过销售创造整个企业的长期竞争优势 课程对象： 企业主管销售副总、区域总经理、机构销售经理 课程提纲： 第一单元：组建告成之师 1. 销售人员的级别 a) 销售人员的三个级别 b) 销售投资回报率 c) 你的销售人员是哪个级别？ d) 超级销售人员 2. 挑拣你的告成之师 3. 培养专业的销售人员 a) 专业化 b) 开头接触 c) 快速评定机遇 d) 操纵工程 e) 逾越障碍 f) 终止 4. 如何强化产品利益？ a) 领会你在销售什么 b) FAB c) 18种利益 其次单元：销售团队管理 1. 什么是销售团队？ 2. 团队对于销售人员的四方面影响 3. 不同时期销售团队的率领 4. 销售人员冲突操纵 5. 做一个称职的教练 6. 销售人员鼓舞技巧 a) 行之有效的鼓舞理论 b) 销售人员士气低落的理由 c) 三种鼓舞类型 d) 新金字塔鼓舞模式 e) 建立你的福利百宝箱 f) 销售竞赛 7. 有效沟通是管理的根本 a) 为什么需要有效沟通？ b) 沟通的定义 c) 沟通的误区 d) 提问与倾听 e) 同理心——沟通的最高境界 f) 有效影响他人 第三单元：大型工程销售 1. 大工程获胜前提有哪些？ 2. 大单销售与大工程管理的识别 3. 供给商对于客户的层次 4. 五种类型添置者分析 5. 有效判定大工程的销售商机 a) 真有销售吗？ b) 我们有竞争实力吗？ c) 我们能够赢吗？ d) 值得我们赢吗？ 6. 大工程销售的六个步骤 a) 挖掘潜在客户 b) 判定销售商机 c) 现场调研和讲解 d) 解决方案提交 e) 谈判和合同签署 f) 实施 7. 大工程失控的信号 8. 大工程销售有利武器之服务营销 a) 营销与产品 b) 服务的特征 c) 重新定义营销组合 d) 长期竞争优势的取得 e) 什么是忠诚客户？ f) 顾客合意度 g) 为什么服务营销如此重要？ 9. 大工程销售有利武器之谈判技巧 a) 谈判的三个层次 b) 谈判中的赋予和得到 c) 谈判的五个阶段 课程时间： 二天 — 3 —。