LINDE成功案例分析.ppt

Linde Material Handling售卖成功案例分析（售卖成功案例分析（E16CE16C））南京南京 JST王王 珂珂Linde Material Handling提纲：一一 客户情况介绍客户情况介绍• 客户背景介绍• 关键人分析• 选型二二 行动分析行动分析• 行动流程图• 分析现状与我的优劣势• 如何竞争优势？• 找到切入点，拟定计划• 执行行动计划分析三 谈判分析谈判分析四四 总结总结2Linde Material Handling客户背景介绍：客户背景介绍： XXX科技发展有限公司，项目地处徐州经济开发区,总投资近70亿元的.主要生产多晶硅.XXX的成立使徐州一跃成为亚洲最大的多晶硅生产基地同时，二期工程已在建设中3Linde Material Handling人物及流程：人物及流程：王容越 技术总工 使用者姓名 职务 角色类型龙建飞 技术副总工 使用者卞 进 物资处采购 采 购行为风格分析急燥，不听别人说话（偏爱好车）倔强，爱钻牛脚尖（偏爱海斯特）细心，做事很严谨 （中 立）提提 出出 需需 求求选型选型总经理使用部门物资处财 务 谈价格谈价格决策层审批决策层审批 打打 款款关键人分析关键人分析采购流程采购流程4Linde Material Handling选型：选型：.客户行业性质 : 生产类企业 .客户货物最大起升重量 ： 1000 KG；.叉车作业环境 ： 室内为主.客户要求货物最大起升高度 : 3 M.门架回缩高度要求 ： 3 M以下.进出通道最低门框 ： 3.8 M；.客户作业场所天花板或屋顶高度： 5 M.叉车进（集装）箱作业吗？ ： 否因为客户无特殊要求，根据客户工况，我给客户推荐：电动平衡重叉车：选型分析选型分析E 16 C5Linde Material Handling思考？思考？现现 状状● 客户需要一台能满足需求的电瓶叉车 ● 已经进入项目前期报价阶段● 本项目中，使用部门的在对最终结果影响很大● 王工以前和林德有接触，知道林德口碑好● 龙工开海斯特3年，喜欢海斯特车● HYSTER A1.5XL是我的竞争对手“ “知道了这么多，快行动吧！？？？知道了这么多，快行动吧！？？？知道了这么多，快行动吧！？？？知道了这么多，快行动吧！？？？” ”“那从哪里开始呢？那从哪里开始呢？”6Linde Material Handling行动分析：行动分析：行动前行动前- -首先问自己几个问题？首先问自己几个问题？ 1 1 现在形势对自己有利吗？现在形势对自己有利吗？ 2 2 我的优势在哪里？我的优势在哪里？ 3 3 如何提高竞争中的优势呢？如何提高竞争中的优势呢？ 4 4 制定怎么样的执行计划呢？制定怎么样的执行计划呢？7Linde Material Handling行动流程图：行动流程图：分析现状与你的优劣势分析现状与你的优劣势思考如何思考如何 提升优势？提升优势？拟定行动计划拟定行动计划执行行执行行动计划动计划8Linde Material Handling分析现状分析现状- -我的优劣势我的优劣势赢单可能性赢单可能性30-40%30-40%● 竞争对手已经报价，价格比我们低的多● 竞争对手进入项目时间上比我们 ● 关键人中有偏爱海斯特的龙工龙工● 我的叉车销售经验没有对手丰富优优 势势劣劣 势势● 林德车产品好，领先于竞争对手● 售后服务有保障● 关键人中有偏爱好车的王工王工● 公司领导支持，手中有资源可用（赠送保养 折扣权限 等）● 我是本地人● 我性格开朗，可以和他们进行良好的沟通9Linde Material Handling如何取得或提升竞争优势？如何取得或提升竞争优势？现有优势：现有优势：如何提升优势？如何提升优势？●●多用本地话，增加认同感，提升和客户关系多用本地话，增加认同感，提升和客户关系●●强化客户概念，取得客户对服务重要性的认同强化客户概念，取得客户对服务重要性的认同●●强化概念，我们车先进的技术和可靠的质量强化概念，我们车先进的技术和可靠的质量●●设计谈判陷阱，引导客户，关键的时候出设计谈判陷阱，引导客户，关键的时候出“大牌大牌”●●保持与客户沟通及时，顺畅，心情愉快！保持与客户沟通及时，顺畅，心情愉快！●●运用本地客户的影响力，强化群体认同和归属感运用本地客户的影响力，强化群体认同和归属感●●我是本地人我是本地人●●本地有服务站，售后服务有保障本地有服务站，售后服务有保障●●关键人中有偏爱好车的影响者关键人中有偏爱好车的影响者●●手里有资源（赠送保养手里有资源（赠送保养 折扣权限折扣权限 等）等）●●我性格开朗，可以和他们进行良好的沟通我性格开朗，可以和他们进行良好的沟通 ●●本地林德客户多本地林德客户多10Linde Material Handling产品分析：产品分析：对象：王工（王容越）理由：他是使用者，接触过林德车，同时相信林德车的质量，容易“下手”。

一一 叉车外观叉车外观 二二 动力和林德动力和林德LDCLDC数字系统数字系统 三三 先进的人机工程学设计和效率先进的人机工程学设计和效率四四 稳定，灵活，维护方便使用更广泛稳定，灵活，维护方便使用更广泛产品介绍：产品介绍：从客户的角度介绍产品，说明我们的特点和带来什么好处？从客户的角度介绍产品，说明我们的特点和带来什么好处？目标：争取得到王工的支持，给竞争对手制造技术壁垒目标：争取得到王工的支持，给竞争对手制造技术壁垒11Linde Material Handling找到切入点，拟定计划找到切入点，拟定计划 通过设身处地的产品介绍和多次努力！他喜欢林德车！通过设身处地的产品介绍和多次努力！他喜欢林德车！ 我发现他已经开始我发现他已经开始 了了~ ~！？！？我们知道该做我们知道该做什么了吧？什么了吧？信号信号出现出现砍价砍价12Linde Material Handling执行行动计划分析：执行行动计划分析：1.1. 巩固并加强与王工的关系，获得巩固并加强与王工的关系，获得王工王工 的支持的支持2.2. 利用王工的影响力影响采购，利用王工的影响力影响采购，必须必须选林德车（做到心中有底）选林德车（做到心中有底）3.3. 利用王工尽量屏蔽龙工的海斯特情结利用王工尽量屏蔽龙工的海斯特情结4.4. 尽量拉拢龙工，保持中立尽量拉拢龙工，保持中立5.5. 通过王工，了解采购流程和关键人卞经理喜好，特点通过王工，了解采购流程和关键人卞经理喜好，特点6.6. 做谈判前期准备（报价折扣制定做谈判前期准备（报价折扣制定 谈判模拟谈判模拟 争取资源争取资源 等）等）13Linde Material Handling赢单可能性分析：赢单可能性分析： 获得了关键人的支持，屏蔽了竞争对手的骚扰。

获得了关键人的支持，屏蔽了竞争对手的骚扰经过前面的努力，心里已经有底了：经过前面的努力，心里已经有底了：60%60%赢单可能性赢单可能性接下来只要谈接下来只要谈价格价格了了14Linde Material Handling准备谈判：准备谈判：经过详细的分析：经过详细的分析：计划执行起来比较顺利，基本上达到了预期目标！计划执行起来比较顺利，基本上达到了预期目标！准备进入准备进入谈判谈判！！15Linde Material Handling第一次谈判对象： 卞经理 客户：“人家海斯特10万多，你们18万多如果你们不便宜点，那我们就买海斯特了 ！ 分析：客户开始杀价，说明我们有成交的机会他们最关心的是价格，他们分析：客户开始杀价，说明我们有成交的机会他们最关心的是价格，他们一定看好我们的车，所以海斯特一定看好我们的车，所以海斯特……海斯特在本区域开始露头了，这单一定要拿下！海斯特在本区域开始露头了，这单一定要拿下！” 经过多回合的厮杀，我还是降价了！经过多回合的厮杀，我还是降价了！16Linde Material Handling第二次谈判对象： 卞经理客户：”这个价格还高，你看怎么办吧，以后我们的二期，三期。

需求大着呢！海斯特还送**，送***我说：“全苏北都没有这个价格，这的确是最低的了！我们林德卖的是服务，是质量，是品质… …”客户：“行，那也没什么谈的了，明天就签海斯特我假装很无奈，深思了1分钟：“这样，我再去努力一下！明天明天给你答复吧！初步杀价，初步杀价，探我们的探我们的底底给客户给客户个安慰个安慰同时争同时争取主动取主动位置位置欲擒故纵欲擒故纵缓兵之计缓兵之计17Linde Material Handling第三次谈判客户：“争取的怎么样了，还能少1万不？”可以就直接签合同吧！客户：“我把价格汇报给老总了，老总说不行还能降一万不？能就签合同！怎么也要给我们老总个面子面子吧？”我说：“你们是很有潜力的客户，而且还希望同你们继续合作！这才找公司特批的价格，没办法，这个价格已经是极限了很痛苦的样子）面子一定要给的面子一定要给的问题是：怎么给问题是：怎么给法呢法呢 ？？他其实告诉我，现在你的价格就可以签，希望再低点，他也好交代（露出底线）他其实告诉我，现在你的价格就可以签，希望再低点，他也好交代（露出底线）18Linde Material Handling答复：面子？？？面子？？？ 我就等你说这句话了！签单机会终于出现了，还等什么呢我就等你说这句话了！签单机会终于出现了，还等什么呢？？• “平常保养时间是半年，我申请一下，尽量帮咱们争取到一年！”•“我们的手动托盘搬运车，质量很先进！这样，争取能送你们一台，但不能保证！（注：已经请示过领导后的答复）”诱人的礼包，诱人的礼包，客户仿佛得客户仿佛得到了天大的到了天大的实惠，给足实惠，给足了面子！了面子！19Linde Material Handling等待：等待：第二天一大早：叮玲玲叮玲玲~~~~~的铃声响起里面的人说：“小王，下午带上合同过来啊！款一次付清”20Linde Material Handling签约了签约了~！！我的目的达到了：1在折扣能承受的范围内，成功卖车。

2阻止了竞争对手海斯特的入侵3和客户建立了很好的互动，积累更多经验4锻炼了自己的销售能力5下次买车还找我！6 客户仿佛捡到了大便宜（天下没有便宜）21Linde Material Handling总结：总结：制定详细执行计划，谈判前屏蔽了对手进入价格战的风险，争取到关键人的支持制定详细执行计划，谈判前屏蔽了对手进入价格战的风险，争取到关键人的支持中中 期期把握了客户心理价格底线和出手时机，临门一脚成单把握了客户心理价格底线和出手时机，临门一脚成单后后 期期 明确项目现状和自己的优劣势，强化优势，找到准确的切入点明确项目现状和自己的优劣势，强化优势，找到准确的切入点前前 期期成功经验成功经验22Linde Material Handling总结：总结：不足之处不足之处• 对竞争对手的了解有限，不够全面• 对决策人了解有限，没有从上至下的影响力， 容易被竞争对手钻空子• 跟踪项目经验略显不足，努力提高 23Linde Material Handling结束：结束： 本案例人物关系相对简单，没有新情况发生，比较顺利。

经验靠传授，更靠积累希望我可以通过学习和积累，尽快成为优秀的林德销售我是一个新人，在经验和能力方面还有欠缺的地方，希望大家多多指点，多提宝贵意见！希望大家的希望大家的0808年业绩狂飙！年业绩狂飙！24。