《整合营销传播》读后感.doc

1《整合营销传播》读后感2301100241 张建浆《整合营销传播》以科技进步带来传播方式的改变为立论基础，阐述了整合营销传播时代的到来企业与消费者必须建立"一对一"的"双向沟通"，"关系营销"走进生活；企业与消费者必须建立长期的友好合作关系，"循环营销"登堂入室这是信息时代企业必须作出的选择，单方面沟通的"线性化"传播已经不再适合这个"多 元"的时代每一次人类思想观念的革命，都必然带来学习、工作方法上的突破整合营销传播阐明的以"资料库"为基础的工作方式，推翻了靠某个天才灵机一动就可以不顾消费者意愿创造出营销奇迹的神话本书断言，长时期占统治地位的 4P ,营销理论已走向终结，取而代之的是全新的 4C 营销：----Consumer( 消费者)把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需要与欲求；不是再卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定 想购买的产品 ----Cost( 消费者满足需要与欲求的成本)暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足需要与欲求愿意付出多少成本 ---- Convenience( 消费者购物的便利性)忘掉通路（渠道）策略，应当考虑如何给消费者方便，以购得商品 Communication(沟通)。

最后忘掉促销，90 年代正确的新词汇是沟通 ---- 这不但是对传统营销理念的革命，而且使"以消费者为中心"的理念得以在营销中全面体现随着整合营销传播在中国的运 用，" 尊重消费者"将不再是一句空洞的口号 ---- 这是一本务实的书，既没有华丽、虚浮的 词藻，也没有太多枯燥概念的堆积，而是以科学严谨的程序，向人们详细地叙述了整合营销传播的工作方式在本书中，你可以随处看到发生在你身边的事例，但是，每一段耳熟能详的情节都给你全新的启示，引发你更多的思考毫无疑问，它会给读者以裨益 ---- 在综合实力决定国家地位的时代，在全球经济一体化的今天"闭关自守、 御敌于国门之外"不再是我们的选择，我们只有积极参与全球经济大合唱，才可以在世界大舞台扮演重要的、不可缺少的角色！也只有"争霸全球"，才能使民族工业屹立于世界工业之林 ----无疑，科技的力量在这场看不见硝烟的世界经济大战中举足轻重，但是在信息时代，"管理"作为"软件"又何尝不是一项"科 技"呢? ----整合营销传播作为现代营销的新式武器，已经被越来越多的国人认同北京三木广公司作为整合营销传播最先受益者，不忍独享天下，率先推出《整合营销传播》一书，全面系统地介绍了整合营销传播的理论和实践，通过公司的切身体会完全地表达了现实可行的 IMC 战略，把成功和经验与国人共享。

IMC 的定义 ----整合营销传播(Integrated Marketing Communications :IMC)是指企业在经营活动过程中，以由外而内(Outside-in)战略观点为基础，为了与利害关系者(Stakeholders & Interest Groups)进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略即为了对消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者(Interest Groups)和社区、大众媒体、政府、各种社会团 体等间接利害关系者(Stakeholders)进行密切、有机的传播活动，营销传播管理者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策为此，应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序，通过计划、调整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动 ----这一观点算不得很新，发源于 80 年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的"传播合作效应(Communication Synergy)" 概念，但直到 90 年代才得到了非常广泛的关注整合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、 同行业者等作为利害关系对象；不是对这些对象进行一次性整合，而是分阶段一步步地进行。

目前，不仅美国、日本、欧洲等先进国家的市场，而且发展中国家的一部分商品市场也逐渐趋向饱和及均衡状态对于企业，以产品竞争力为基础的产品差别化变得很困难；开发创造性的新技术或新产品也变得很难，即使开发出新产品，由于技术市场的发达，仿制品会很快上市，产品的先占效果难以实现；至于价格战略，降价固然重要，但也难以与低价的无商标产品(No Brand Product)竞争；何况通过合理的流通渠道节约费用降低单价的方法更有其限度因此， 通过 IMC 战略所追求的战略传播整合成为企业创造竞争优势的重要方法IMC 的观点 ----IMC 是随着历史发展产生的概念一方面，企业营销管理者认识到市场的变化，如消费者的个性化、信息与购买的多样化等， 纷纷根据自己的立场或目的执行营销机能而"4P's" 各要素间缺乏相互补充的连贯性，这就迫切需要能够调节和整2合各种营销 活动的新概念IMC 提出的"4C's"理论对现代营销影响很大，人们不得不重新考虑怎样才能使企业与利害关系者间的沟通成为可能 ----另一方面，我们目前面临着替代商品(Same Value Product)泛滥的市场状况企业主导下的致力于产品开发的传统营销概念在变化的市场环境中暴露出缺陷，消费大众也开始显示自我，形成独立存在。

因此，通过大众媒体接近更多消费者的"大众营销"逐渐被以消费者个体为对象的"1 对 1 营销"所取代"物资不足时代"的市场营销方法开始失去效果，把消费者平均化的"通用(One - fit - all)" 型传播也失去了以往的威力 ----当今社会的交易关系往往建立在交易双方长期信赖关系和互惠关系基础上，是多次性的或长期的交易，从企业角度来看，必须从追求自身利益最大化转向追求各方当事人互惠关系的最大化因此，本文作者认为 IMC 的沟通对象应该包括与企业经活动有直接、间接利害关系的一切利害关系者弗里德里克(W. C. Frederick)等认为，企业的利害关系者是指那些对企业的政策 和方针能够施加影响的所有集团所以，利害关系者亦称环境集团(Environmental Groups)而作者认为，企业既有来自市场的利害关系集团即直接利害关系者，涉及企业与消费者的关系、与客户（购买集团）的关系、与投资者的关系及企业间关系等； 又有来自非市场的利害关系集团即间接利害关系者，主要有企业与社区、政府、媒体等方面的关系 ----应由什么部门负责实施 IMC 战略呢 ？企业要把所有可资利用的传播手段和方法作为媒介以实施 IMC 战略，IMC 战略应由企 业营销传播管理者负责。

但一般情况下，企业的各职能部门都各自实施传播活动，并没有具体的职能单位把各部门的活动整合起来所以，应将实施 IMC 战略的组织单位明确划分为社会传播、营销传播、经营管理传播和组织管理传播等 4 个部门，并以营销传播管理者为中心设计出整合传播活动的体系，使各部门统一行动 ----IMC 的原则 ----一般来讲，企业引进 IMC 是为了解决企业部门间、企业与利害关系者间的矛盾和冲突，因此设立"营销传播管理者(Marcom Manager)"，根据利害关系者的需求整合传播方法 利害关系者得到的利益越多，企业得到的支持就越大IMC 就是为了给利害 关系者更多的利益，整合传播方法，把以前泛滥的传播方法升华为战略的过程IMC 的基本原则有以下几种： ----由外而内的观念 IMC 提出双方面由外而内的阶层效果模型（ 如图 1） ，强调首先要了解利害关系者更容易接受何时、以何种方式传播的何种信息，然后建立利害关系者资料库，并以此制定 IMC 战略IMC 传播战略的基础是利害关系者，只有利害关系者才是制定战略的源泉横向计划的观念利害关系者接收信息是横向的，所以，首先应存在基本的横向信息，再把它与企业所采取的传播机能相结合，把信息重新整合。

利害关系者凭借"信息"和"劝告" 这两个概念来决定如何接收和接收什么，他们把"信息"作为未来价值、把"劝告"作为当前价值接受 ----重视利害关系者行为 IMC 的实施起始于以企业传播活动接触经验为基础对利害关系者的了解，这与过去通过大致的消费者 行为调查进行粗略预测的方法不同营销传播管理者根据已掌握的利害关系者行为规律资料，可以比较正确地预测利害关系者 的下一步行为，可以用最少的费用更加接近目标，而且可以建立能够说明行为发生原因、唤起对企业活动有益行为的传播战略 ----双向传播 IMC 采用多种传播工具，构筑与利害关系者的双向传播把反馈的信息保存在资料库中，用于了解利害关系者接收了什么信息；又对利害关系者的情况、实际购买状况、商标接触状况等进行记录IMC 的特征是把来自利害关系者的反馈作为下一个传播的参考，通过反复循环的过程，企业会与利害关系者建立长期的良好关系零基准计划现在，几乎所有企业的市场或营销传播部门在实施新的计划前，首先要做预算，也就是说，他们只能在预算范围内制定营销传播活动计划，而不能有效地、能动地进行传播但 IMC 建立在对利害关系者有更多了解的基础上，以刺激利害关系者行为为出发点，努力摸索与利害关系者进行更有效的沟通的方法，最后才进行计划预算工作。

全企业的课题为了在竞争中确立竞争优势，势必要了解本企业商标的相对优势，从而建立可以灵活运用 IMC 的卓越企3业系 统这不只是市场部门的课题，而且是与生产、管理有关的全体人员即全企业的课题由于 IMC 理论的引进，在一定程度上可以管理、整合各系统中重复的传播和预算活动，减少浪费，提高效益将进入二十一世纪的今天，在共同面临的市场环境中，大部分企业已得到以数字化革命(Digital Revolution)、光纤维通信革命(Optical Fiber Revolution)，电脑革命 (Computer Revolution)等 3 大技术革命为媒介的信息高速公路(Information Highway)的恩惠从这个角度来说，企业正处在进一步细分化、专门化、科学化的市场环境中，仅以一时性、普遍性的现有的对应方法无法提出确切的经营方案这也意味着信息高速公路带来了人们共享信息的民主化、开放化的新型企业经营环境企业在这种经营环境中，如果以持续经营为目标，那么以销售量和利润最大化为目标的垄断性经营活动就不可能存在对企业持续发展(Going Concern)最重要的是建立并长期维持与各利害关系者(Stakeholders & Interest Groups)间的良好关系。

为了达到这一目的， 必须在经营活动中最大限度地反映利害关系者的意向和希望市场理念、广告活动或公共关系活动在成为近代企业经营必不可少条件的过程中，逐渐与经营管理中的要求相一致 这种状况从传播角度来看，它意味着企业经营活动使利害关系者认识和理解企业存在价值和活动领域中的许多内容和方面人们一般对未知的对象或内容往往会产生戒心，力求回避对这种对象或内容的支持和采用从企业经营角度来看，就是基本避免购买和消费未知企业提供的产品或服务为了突破这种屏障，企业就必须积极开展包括广告在内的各种传播活动如果把确保利害关系者对企业活动情况的认识和理解作为经营的必要条件的话，那么力求提高包括广告在内的企业传播活动的效率将成为企业必需的经营活动可见，传播活动是构筑企业经营基础设施(Infrastructure)的前提条件，并且已从使利害关系者加深对企业的认识和理解发展成为培养他们对企业经营状况的信赖感这是因为物质日益丰富的社会和社会成员的个性化导致了"个客(Private Customer)"的出现，以此为基础，消费者对企业各种建议的选择标准也越来越严格对企业提供的丰富商品和多种服务已很熟悉的消费者可以以多样、自由的方式选择和采用企业各种建议。

而保证利害关系者获得最大限度的"满足"或促使它们"接纳"企业建议的重要因素，就是信赖感利害关系者对企业的信赖感大体上可分为对企业存在的信赖感和对包括商品、服务等市场活动要素以及每个具体经营。