八佰伴和田加津.doc

日本八佰伴國際集團董事長和田加津 若干年前，日本電視連續劇《阿信》在中國的螢屏上熱播，看過的觀眾對劇中的一幕幕情節一定會記憶猶新，對於主人公阿信這位女強人不禁油然而生敬慕之情，而阿信形象的原型，就是以“怪傑”著稱的日本商業企業家和田加津夫人，她是日本八佰伴國際流通集團的董事長，被譽為“世界流通之王” 她和丈夫從一根扁擔起家，創下家業，一場大火又將千辛萬苦積累的家業燒光，面對突如其來的一貧如洗，和田加津夫人重新奮鬥，鎮定自若地再次創業，終於建立起八佰伴國際流通集團，成為日本商業界的一個典範 八佰伴的發展史，正是一位普通婦女不平凡的創業史 1．大火毀掉了二十年創下的家業，燒得精光也要付款和田加津未出嫁前的姓是田島，1907 年 12 月 6 日，她出生在日本小田原的新玉(今榮町)，當時父親田島半次郎經營的菜蔬商店在小田原已聞名遐邇，作為少女的她過著無憂無慮的幸福生活，由於學習成績優異，小學畢業後，她進入了高等女子學校學習，這在那個時代已是鳳毛麟角了 在 20 歲那年，她遵照父親的意願，嫁給在她家當雇員的和田良平，從此以後她的姓改成和田，以這次結婚為契機，父親把在熱海開闢的零售業交給良平，讓這對小夫妻自立門戶。

和田良平每天傍晚從小田原市場批發蔬菜，第二天從四點半起，先用人力車把蔬菜運到小田原火車站，趕頭班車運到熱海，然後挑擔上肩，前後裝得滿滿的，用扁擔挑到他們的菜攤點，要往返幾個來回他邊走邊開始琢磨，怎樣能把蔬菜賣出去，從來沒工夫去想什麼苦和累 原來無論如何也不想當菜店女老闆的和田加津，在和丈夫設定了共同目標以後，也加入了菜店經營，負責買賣的賬目，一邊幫助記賬，一邊去學習會計 1930 年 12 月，他們終於放棄寄人籬下的路邊攤點，租了 40 平方米的店鋪，創辦了八佰伴熱海分店今天的八佰伴百貨店正是以這一年為創業元年 開張後，為了吸引顧客，丈夫良平帶著樣品不厭其煩地上門推銷，並千方百計力求使自己的貨新鮮、便宜 旅館、飯店的訂貨多半是淨菜，這種加工任務落在了和田加津的身上，即使是在坐月子的時候，和田加津也躺不住、閑不著，不是揀豆角，就是削山芋，還要照顧店鋪，夫妻倆就是這樣，把全部精力投入到買賣中，不惜一切地拼命＊活、攢錢 不久，日本舉國投入戰爭，物資匱乏，生活必需品實行配給制尤其是食品，實行了按街道、居委會、家庭人口的定量均等分配，一律無法進行自由交易，八佰伴的經營受到了不可抗拒的影響那時，不少商人缺斤短兩、暗盤出售，在最後環節上克扣、榨取老百姓，以求在黑市牟取暴利。

而和田的八佰伴零售店的經營卻一直秉承公平正直的原則，贏得了眾多顧客的信賴 戰爭結束後，統配經濟被廢除，可以自由做買賣了，八佰伴第一個領到了蔬菜店營業執照，重新開張，顧客猛增兩倍經過短短幾年的努力，八佰伴發展到有 700 萬日元資產的規模1950 年 4 月，日本熱海市連遭兩次大火劫難，4 月 13 日的第二場大火，燒毀房屋 979 棟，受災者達到 1456 戶、5743 人，造成經濟損失 55 億日元，全市的 1/4 毀於一旦，八佰伴蔬菜店未能倖免於難 這場大火正發生在和田加津和丈夫和田良平自 1930 年創業起的第 20 個年頭，經過晝夜不分拼死拼活的 20 年奮鬥，八佰伴蔬菜店終於有了一定規模，無論顧客還是同業界都對之刮目相看 好不容易要喘口氣，一場預想不到的大火把一切有形財產都化為了灰燼，眼見著 20 年間兢兢業業發展起來的八佰伴瞬間化為烏有，和田加津欲哭無淚，可是丈夫和田良平堅定地說：“事到如今只有拼命＊了，只要重新＊起來的話，我們的目標就不止 200 萬，可以是 300萬、400 萬，甚至永無止境！” 面對災害，面對突如其來的一貧如洗，和田加津和一家人下定了決心，馬上投入了緊張的重新創業工作。

當時給八佰伴發貨的批發店已達 40 家，不少批發商們得知這場大火後都來慰問，有的提出：“這個月的貨款就免了，我們也幫不上什麼忙，就算是慰問金，請收下吧！” 當時，可以抵賬的商品已經蕩然無存，如果能免掉一個月的貨款，那當然求之不得夫婦倆十分高興，感謝了對方的好意，但到了當晚，兩人卻犯起尋思來批發商對他們的受災確實同情，提出免去貨款也是真心誠意的，但是他們和批發商的關係是要長久維持的，與其圖一次便宜，不如請求在八佰伴重打鑼鼓另開張時多多關照，如果今後給予優惠批發價，那就幫了大忙了 他們就這樣決定了：燒得精光也要付款給批發商 於是，他們取出了存款，備齊了現金，作為當月貨款奉還給批發商：“您的好意我們領了，不過這是做生意，進貨的貨款還是要付的，你們也不能遭受損失現在八佰伴被一場大火燒了個精光，一無所有了，所以為了使我們能早日恢復到原來的水準，希望在進貨價格上給予關照 ”夫妻倆如此走訪了各家批發商，這也是他們追求真正的經商之道的一種體現 為了八佰伴的復興，一家人立即清理廢墟，早早地把“八佰伴商店”的牌匾掛了出來，在大火後連一天也沒有間斷營業，在當街的富士屋旅館前，賣了三天菜 第一天賣了一卡車貨，第二、三天又去小田原市場進了菜，所以滿足了顧客，第四天在廢墟上建起了簡易棚，雖然與 20 年前的擺攤沒有兩樣，但已不再是寄人籬下。

即便是簡易棚，也是八佰伴自己的，可以立起牌子，＊起貨架 由於發生火災，幾乎所有的菜店都被燒光，這時只要進菜來賣，賣多麼高的價格都可以出手但是，他們沒有抬高菜價，卻以低於平時的價格出售，一家人取得的一致想法是：“在大家有困難的時候，應該報答眾人平日的惠顧之恩，如果這時候趁機漲價，是要遭到天譴的 ” 他們的這種奉獻精神深受人們的歡迎，買菜的顧客一再表示感謝，即使從市場上進的貨到晚了，眾多顧客也等著買八佰伴物美價廉的蔬菜，卸貨以後，總是轉眼之間就銷售一空 就這樣，八佰伴由廢墟空地上的簡易棚很快發展成了臨時商店，以後又建起了臨時住宅隨著大火後熱海的復興，八佰伴也緩慢而有力地站起來了1952 年，八佰伴商店新建了二層樓，其間，還買下了露木旅館廢墟的地皮 500 平方米 儘管熱海大火帶來了巨大的不幸，但八佰伴卻以此為契機，僅用了 2 年，便發生了巨大變化2．商人要學會在盈虧分界線上再降低一分毛利八佰伴雖然災後重振，在熱海成為首屈一指的大商店，但是究竟應該如何繼續發展呢?夫婦倆一籌莫展，束手無策，只能在苦惱中度日 他們面臨的重大問題，主要由於旅館的賒賬造成的，賒賬是長期以來沿襲的習慣，用搞賒銷來做買賣，確實營業金額大，但是旅館的貨款常常拖欠三四個月，嚴重影響了資金周轉，當時資本金 50 萬日元的八佰伴商店竟有 850 萬日元的巨額欠賬收不回來。

由於八佰伴對批發商從未拖欠過，所以只好籌措臨時貸款支付，周而復始，十分困難另外，給旅館送貨不僅僅要送去蔬菜，像山芋之類還要去皮加工後送貨，於是需要人工，店裏雇員增加到 25 人，支付工資也相當可觀這些因素不能不影響到價格，價格偏高是不得已的 但是，前來商店購物的普通顧客也要分擔部分提價，他們覺得欠妥但必須想個什麼辦法呢? 正當和田加津找不到答案時，有一天，一個現金出納機的推銷員對她說：“夫人，今後買賣人不學習也不行了學習與不學習，表現在商店的發展上，差距會越拉越大商業界在箱根舉辦研討會，可以大開眼界，您何不去聽聽?” “商人也要學習” ，和田加津聽了感到很新鮮很納悶：商人到底該學習什麼?自己一無所知不過，她對丈夫說，既然是商人的學習，肯定是教你怎麼掙錢! 由於丈夫當上了熱海菜蔬果品市場的社長，有公務要外出，所以他就讓和田加津去參加那個商業界主持的箱根湯本研討會，這是在 1956 年 2 月份 她一到會場就驚呆了，參加者來自日本全國各地，北自北海道，南至北九洲，共計 2100 人看到如此盛況，和田加津感到事情並不像想像的那麼簡單 在這 2100 人中，婦女僅有 7 人，她們都還年輕，年紀在 30 歲左右。

儘管和田加津已年近半百，但也顧不上那許多了起初她不習慣，躲在角落裏聽，但由於被商業界研討會所打動，不知不覺蹭到前幾排在大會場上，不但有講師教課，還有分組討論，大家可以介紹自己的經驗，和田加津在晚上還到各個講師先生房間去求教，接受指導後來，她的認真勁兒上來了，終於挪到最前排，有時因為她一個人提出一連串問題，甚至招致其他參加者的非難，四天的時間裏她記滿了整整兩本筆記 和田加津一直認為，經營商店的目的，理所當然的就是要做好買賣，多賺錢，積蓄財富，所以商店應該發展得更大、更氣派，擴大銷路，提高盈利，好建立起根深蒂固的地位八佰伴繁榮昌盛以後，成為熱海最大的菜店，丈夫當上了熱海菜蔬果品市場的社長，看來自己一家人沒白辛苦 一般商人也都會認為，商人的目的就是一切為了賺錢，甚至為此而在人面前忍氣吞聲，起五更爬半夜也毫無怨言 和田加津和丈夫起早貪黑，也是為了給孩子攢學費，過上小康生活，使商店發展起來，但是這樣拼命經營無非是為了自己，從沒有想到過是為了顧客 在箱根湯本研討會上，和田加津第一次接觸到“經營商店要為顧客服務”的說法，不同的講師都首先講到的是“商人要為顧客經商” ，這使和田加津很震驚，驚訝得目瞪口呆。

感慨之餘，回顧自己走過的路，她發現自己也曾有過為顧客經商的做法，例如火災後以平價售菜來抑制物價上漲，滿足了顧客的需求，然而，她進一步反思，感到自己的這些做法並沒有貫徹始終 研討會使她認識到，低價進貨應該低價售出，讓顧客和自己同樣感到喜悅，這才是為顧客經商如果進價較高，就應該不惜血本，平價賣給顧客，不應該都轉嫁給顧客這樣誠心誠意地經商，才是認真地為顧客服務，才能使顧客滿意和高興，長期堅持不懈，回頭客就會增加，暫時的虧損必然會得到補償 這個研討會使和田加津開闊了眼界，和田加津開始使用新鮮的觀點看待經商：“應該站在顧客的角度看買賣，能使顧客滿意，這正是商人的價值，通過做生意使眾人感到滿意，也就是等於通過做生意為眾人做了好事，商人也可以為社會做出奉獻 ” 和田加津不禁為自己過去把為丈夫、孩子們的幸福視為人生價值的想法感到十分內疚，她覺悟到了做商人的真正價值，這也成為決定“八佰伴”後來命運的重要轉捩點 和田加津看到，真正了不起的商人，不是光有賺錢本事的商人，也不是商店裝潢闊氣、雇員人數眾多的商人；即使門臉兒不大的小店，只要這個店給人的感覺好，服務熱心，態度和藹，物美價廉，顧客就會覺得心情舒暢，下次還會高高興興地來買。

這樣的買賣人，才是真正的商人，真正的商人的價值，不在於店的規模大小、盈利多少、效益高低，而是取決於顧客滿意的程度 1956 年 11 月 1 日，成了新八佰伴誕生的日子，店名也由“八佰伴商店”改為“八佰伴食品百貨商店” ，從這一天開始實行明碼實價的銷售方式由於從賒銷過渡到了現金交易，價格就不可能偷偷摸摸地漲上去，前來商店購物的普通顧客就不會再擔心商品的提價，但讓旅館等大戶接受不再賒銷，這確實是一個傷腦筋的問題，還有就是怕得不到同行的諒解，擔心自己隨便開始廉價出售，同行會受連累，所以必須先打招呼 丈夫提出和熱海的全部菜店一起實行明碼實價，於是把同行們召集在一起，向他們說明了明碼實價的經營方式，同行們表示基本諒解：“既然如此，八佰伴先帶個頭吧!” 對於過去積累下來的 850 萬日元的賒欠， “八佰伴”根據旅館等大戶的餘款支付能力進行回收，對方的回答真可謂五花八門，其中有的要求減免—半，有的聲稱只能給 1/3 就算一次付清，也有的要等到來年再支付，甚至有的提出每月付一萬日元、分 36 個月還清，最後，“八佰伴”收回了 450 萬日元，另外 400 萬日元的荒賬，只得以自己負擔損失的結果來告終。

在正式開始明碼實價那天， “八佰伴”在報紙中夾了一頁廣告，向熱海的顧客宣傳了新八佰伴的誕生，牌匾上寫著：“不講價的廉價商店” ，店內則整天放錄音廣播：“請您和任何一家比比看，同一種商品，肯定我店便宜，同一種價格，肯定我店的品質高如果與事實不符，請您立即指出，八佰伴是一年 365 天的特價優惠店 ” “便宜!便宜! 八佰伴確實便宜!” 這樣的資訊不脛而走，實行明碼實價經營的當天，顧。