保险销售之销 售量(共17张PPT).pptx

销 售 量,,,培训专用,概念,工具,技巧,系统,,,培训专用,销 售 量,概念,工具,技巧,系统,15,15,15,15,,,培训专用,销售量,概念,工具,技巧,系统,机会,能力,激励,士气,OK,OK,OK,？,,,培训专用,销 售 量,概念,工具,技巧,系统,15,11,10,7,,,培训专用,要点：,影响营销队伍表现的四个重要成功因素,营销员的保留率,销售活动,销售量,保单的续保率,1,2,3,4,1=55%,2,3,4=10%,35%,,,培训专用,销 售 量,概念,工具,技巧,系统,A,D,C,B,15,A,概念,,,培训专用,概念,改变基本营销策略,扩大客户基础的策略,1,目标：新客户,做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次,目标：现有客户,做法：向每一个客户推销非单一性的产品,将 与 结合使用的策略,A,B,A,B,(直销队伍),(银行),C,保持客户群的策略,保持,扩大,,,培训专用,为何要向现有客户推销？,因为从现有客户处获得生意：,成本较低,较容易成功,易于保持,现有客户可推荐其他客户,,,培训专用,买房子，付各种帐单，,找寻监护人，遗嘱，教育，,投资项目，慈善事业，安排个人资产，,下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，,买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的运作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况。

概念,2,让你自己成为销售财务问题的人如果准客户认同你所推销的问题是他会面对的问题-他就会购买解决问题的方法,寿 险,推销这些需要解决办法的问题,,,培训专用,概念,3,你并不能创造一个需求,有创意的销售九步骤,不感兴趣,愿意接受一般化的信息，但不一定买 保单,愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而做出行动,在遇到 营销员之前就承认自己确有财务问题,愿意为其财务问题寻找一个解决方案,接受被推荐的方案是可以对其财务问题提供,最直接相关的、经济合算的解决方法,愿意购买财务解决方案,购买财务解决方案,不断购买财务解决方案,,,培训专用,概念,4,处理三个相互依存的变量,1,3,2,提高为开发准客户所投入时间的回报率,减轻初次接触的压力,增强销售展示的有效性,,,培训专用,初次接触的压力概念,准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客,户的：,信念,态度,过虑网,屏障,并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应成功的营销员可以处理好初次接触的压力很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力基本概念：,,,培训专用,当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：,0、接触家人,1、接触朋友,2、接触同行业的人,3、接触熟人,4、接触一个由别人引见的客户,若接触的是陌生人，可能：,6、他认为你在向他推销一个他并不想要的保单,7、他设法以一种并粗鲁的方式摆脱你,8、他思考如何对你说：走开,9、他不假思索地直接对你说：走开,,对初次接触的压力定级。

初次接触的压力概念(续),初次接触的压力,初次接触的压力,,,培训专用,9 走开,8 我怎样才能以一种并不粗鲁的方式摆脱他？,7 他在向我推销一个我不想要的保单6 当你对一个陌生人说：我是某某寿险公司的推销员时，他的反应：压力,5 你接触的是陌生人,4 熟人,3 同行业的人,2 朋友,1 家人,初次接触的压力概念(续),,,培训专用,,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH,培训专用,内容总结,销 售 量销 售 量做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次将 与 结合使用的策略现有客户可推荐其他客户买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，安排个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，如果准客户认同你所推销的问题是他会面对的问题-他就会购买解决问题的方法。

寿 险愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而做出行动并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应成功的营销员可以处理好初次接触的压力很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：6、他认为你在向他推销一个他并不想要的保单8 我怎样才能以一种并不粗鲁的方式摆脱他7 他在向我推销一个我不想要的保单6 当你对一个陌生人说：我是某某寿险公司的推销员时，他的反应：压力5 你接触的是陌生人4 熟人3 同行业的人1 家人谢谢观看/欢迎下载,培训专用,。