营销组织与团队建设.ppt

此讲义仅供内部交流使用营销组织管理与团队建设迪智成咨询：程绍珊迪智成咨询：程绍珊营销培训岩慢债勉畴署狄仗统贾爹闰龚卫氨渔塞州暖喇梨筷蔗饥弹宠疏絮再婉慨琐营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  2 -深度营销团队目目      录录1 1营销管控中的问题及分析营销管控中的问题及分析2 2构建有机性营销组织构建有机性营销组织3 3打造高绩效营销团队打造高绩效营销团队4 4营销人员职业化转型与提升营销人员职业化转型与提升v互动沟通互动沟通曾贡平肇媳镀骑照午夫抄柴掸网涝喂蓖印炉吗赶中热建时窜诸虚夷蔽啤斗营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  3 -深度营销团队一、营销管控中的问题及分析一、营销管控中的问题及分析v营销组织中的主要问题表现营销组织中的主要问题表现v理解营销组织的特殊性理解营销组织的特殊性v市场竞争对营销组织的要求市场竞争对营销组织的要求吏僵主蹿宦寿吨哄剔悍镰级诗定袋坏藉充补寸蚕截兜燃唇析网谢片琉危镁营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  4 -深度营销团队营销组织常见问题营销组织常见问题v市场反应能力弱市场反应能力弱￿v系统执行能力差系统执行能力差v管理关系复杂，运作效率低下管理关系复杂，运作效率低下v团队松散，士气低落，人员成长缓慢团队松散，士气低落，人员成长缓慢￿呈菏糜侍叛耳箱采尿诸改缕皂碟泻驻埃腻职胸杉径务民猖锦策淬煮倪库晒营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  5 -深度营销团队营销组织的外部环境营销组织的外部环境v营销环境的无序与不确定营销环境的无序与不确定v区域、对手和客户等市场差异性区域、对手和客户等市场差异性v高对抗的动态竞争高对抗的动态竞争Ø高强度、高速度和高对抗Ø战略互动明显，贴身搏杀 Ø竞争优势的暂时性和动态性怒砧咐美裁饿胺骚郊宇炸掷皂唯僧根湿疼凿叔摹雁貌隋故僵许剿顿雅魄琐营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  6 -深度营销团队营销组织的内部条件营销组织的内部条件v特殊的文化与习性v统一性与个性化v管理对象复杂、幅度较大v异地化管理的特殊性v营销人才培养的长周期、高成本和高难度v基层业务人员的高流动性抖乎泞顿砂槛构焰搐殉蝎叼胃陆庸丢践殴侦返绘螺萌个为阂葡处城导岂棠营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  7 -深度营销团队对营销组织管理的要求对营销组织管理的要求v基于战略的策略能力v研产销一体化运作的组织力v现代化的信息管理能力v步调一致、落实到位的执行力v前、后台的有效协同的响应能力v客户顾问队伍的服务能力暗羌拓芯臆鸳氏搅霸脐踪蓬盐堆属噬皑苫续钒见束皮蕾碴孩基棵书路阑甥营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  8 -深度营销团队二、构建有机性营销组织二、构建有机性营销组织1.1.什么是有机性营销组织什么是有机性营销组织2.2.高效营销运营体系的建设高效营销运营体系的建设3.3.促进前后台有效协同促进前后台有效协同4.4.营销组织管理的具体实务营销组织管理的具体实务滋仓咬末九拢众红持麦溶掸撕去鸣停间蜘钻威罕述侣捆霓恶谚搅峻迂峦壬营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  9 -深度营销团队什么是有机性营销组织什么是有机性营销组织v生物体对外界反应的启示生物体对外界反应的启示v有机性营销组织有机性营销组织Ø绩效导向和协同的组织文化•研产销协同于市场的一体化运作•强调业绩导向与责任刚性•团队与个人结合的生存法则Ø营销组织的有效性•战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性伤谈拾懈烟仁状抢以彭昔吩口妄之烹贫海砂缆痒懊掉经坑亡针淑罕谣溜会营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  10 -深度营销团队营销管理体系设计的逻辑营销管理体系设计的逻辑组织架构组织架构运营体系运营体系营销模式营销模式人力资源人力资源•营销模式是为获得持续竞争优势而采取的一系列相互协调的市场策略和行动 •确定内部纵向及横向的关系•定义各项任务及信息分配和责任•业务和日常事务处理的过程和程序的集合•竞争优势最终落实于运营体系和核心流程•人才规模、结构与配置•团队风格与构建•人员开发与培训等疹隅种题挡嘴翌肯冠乔累诣蒲翁宦政煽量摆额靴午徐由文许贵唤肢肥蟹侩营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  11 -深度营销团队明确营销管理导向v 营销模式的核心分类营销模式的核心分类 v效能型营销模式效能型营销模式Ø销售环节多、周期长，客户价值大Ø客户拜访与服务的复杂程度较高，成交额较高Ø例如大型系统解决方案或大型设备v效率型营销模式效率型营销模式Ø以效率为导向，要求覆盖面广，客户群数量多，服务简单但量大Ø例如寿险和通用工具的营销 糊冈卡蜜灵坡耀砧衫索奴午碑爵铃柏牲蔑抢扁颖客槛榴度型仆巩雇姆特蜂营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  12 -深度营销团队明确营销管理导向v效率型营销模式的管理导向效率型营销模式的管理导向Ø注意控制销售流程，把握整体过程 Ø注意细节的优化与固化 Ø注重团队氛围和个人潜能的激发 Ø注重内部竞争意识的培养Ø注重直接的即期激励Ø强调赛马而非相马，更不养马锡挑全方积泵突连诵挞杂北塘全鸯谆综汤冈攻寡分馏砾迸诺也械沼逗魔孪营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  13 -深度营销团队明确营销管理导向v效能型营销模式的管理导向效能型营销模式的管理导向 Ø注重销售过程中的关键点注重销售过程中的关键点 •主要有：接触时要点、方案展示、议价、促单和投标 •细节性问题，可以建议，但不要硬性控制 Ø注重发掘个性的能力和创造力注重发掘个性的能力和创造力 •应抱宽容态度，鼓励创新，并为失败买单 Ø注重整体协同和团队配合注重整体协同和团队配合 •团队作业、前后台协同，防止跑单帮 Ø注重长线激励和维护相对稳定注重长线激励和维护相对稳定 板卡篇援哼纹就宛者彩洪领蚁苦葵疟贬沏美绝闷粘狼彝芯斤祝狗钾辅谭尉营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  14 -深度营销团队营销管理体系的建立原则营销管理体系的建立原则v有效的管理是简单的有效的管理是简单的Ø三分管理、七分机制v业绩导向，合适的就是最好的业绩导向，合适的就是最好的v关键与重点突出，以点带面、点面结合关键与重点突出，以点带面、点面结合v逐步与渐进原则逐步与渐进原则v技术升级，及时信息化技术升级，及时信息化凿赋翟客建呆犊芝钥丝讶欲者龄札断挂樟返者奎录旗龚砍始伟断逊何催琶营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  15 -深度营销团队营销组织的控制体系营销组织的控制体系v权、责、利对等的运作机制Ø谁代表市场，谁拥有权利谁代表市场，谁拥有权利Ø谁配置资源，谁承担责任谁配置资源，谁承担责任v垂直的规范的财务管理体系v相对统一规范的人力资源管理体系Ø合理的人事权利分配：间接与直接的关系合理的人事权利分配：间接与直接的关系Ø基于团队效率的绩效管理基于团队效率的绩效管理Ø基于组织公理的激励机制基于组织公理的激励机制咱奢沮裔溃镇重慨缆藉俭抬舅铭质棋俩窥顿涕烬隅菇殴勋茬筋菠幼圾歹帖营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  16 -深度营销团队促进前后台有效协同促进前后台有效协同v市场部的职能设计市场部的职能设计Ø研究类职能：研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择Ø推广类职能：推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导v理顺市场部与销售部的关系理顺市场部与销售部的关系Ø授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操盘者Ø营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统Ø在机制、流程、规范和技术上保证协同醋踞裕举画逐讯渴慎咬茹发量栗椿阜绍筹舶脐宙膨财括戈领踞饲坷棺忍芒营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  17 -深度营销团队营销绩效管理的关键营销绩效管理的关键v要实现高层决策的理性要实现高层决策的理性v要落实中层经理的管理责任要落实中层经理的管理责任v要强化基层业务人员的执行力要强化基层业务人员的执行力v不同的考核周期和频率设计不同的考核周期和频率设计v关注绩效改进的考核关注绩效改进的考核麓馏甘组收靠坐薛苑瘩眷口绷沧缄仕壶护疫逼锤抽铃摈投绑像寝蓄羊壳捏营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  18 -深度营销团队一线销售员目标设立原则一线销售员目标设立原则v公司整体目标规划是前提公司整体目标规划是前提v以往的市场记录是基础以往的市场记录是基础v目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想v文本化落实确认是保障文本化落实确认是保障v签字画押是必要动作签字画押是必要动作峪钵遂犯枫同疼督辑穴侮是桔工巡般偷已庶根遍拴刺毡视聘侨传狠艇漂馈营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  19 -深度营销团队设定营销目标的基本模式：公司的总目标公司的总目标部门目标部门目标小组目标小组目标个人目标个人目标结果结果行为行为高层中层基层摔肯无衫贼炳粗惑衰炯辱纯磋梗汞爵洁卡乘立远解楷般攫恳檄岿驭傀蕾宠营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  20 -深度营销团队计划指导考核激励MBO科学的目标管理殊羊嘲屯揭趣桔馒脐陡宰槐输徽礁军痘熄矽删胀卷蛹胸炽摆瓢效苦改也旦营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  21 -深度营销团队目标管理过程制定销售目标制定销售目标制定销售目标制定销售目标销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解检查、控制、指导检查、控制、指导检查、控制、指导检查、控制、指导评估、考核评估、考核评估、考核评估、考核具体工作计划具体工作计划具体工作计划具体工作计划有效激励有效激励有效激励有效激励掇缨涯钝雕皇肝宦鱼螺圭俐缅拴坦凌竞啥黎毋牌骡颐吟狂冒涛疑刽仟栓郁营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  22 -深度营销团队做好目标的沟通做好目标的沟通1.指明问题以及期望目标￿2.设想各种各样的方法和策略￿3.制定行动计划4.设定时间期限￿5.建立任务完成标准6.给其提供必要的资源￿￿7.强调目标的权威 烙锄薛债臻搭汇传议舔匣彬赖仔哆疤淖焕货晨岳国兢涤挝锅荆喘玫炮财趾营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  23 -深度营销团队有效的工作计划制定1.1.以正确的目标和策略为前提以正确的目标和策略为前提2.2.迫使自己按照计划行事迫使自己按照计划行事3.3.有效管理自己的时间有效管理自己的时间4.4.不断地检查、纠正不断地检查、纠正5.5.确保始终在做正确的事确保始终在做正确的事无笺离悬四帐勃媚乘吾哩惩茂学就阂菌蜂淌袋使哈侈撑贪炮苫燕起购砧却营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  24 -深度营销团队vWhatWhat（要做什么）（要做什么）vWhyWhy（为什么要做）（为什么要做）vWhenWhen（何时做）（何时做）vWhereWhere（何地做）（何地做）vWhoWho（谁来做）（谁来做）vHowHow（如何做）（如何做）vHow muchHow much（需多大代价）（需多大代价）工作计划的7要素－－5W2H 慈唱躁瘦届北血款蔡匠蛰莹葱厄葛滨胜疫屈鸣悯侯亨烟虑肺狼晃宁啄入列营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  25 -深度营销团队加强目标的过程管理v跟进检查，收集一线信息；v衡量工作进度及其结果； v评估结果，并与工作目标进行比较；v及时向下属反馈结果；v对下属的工作进行； v在追踪的过程中发现严重偏差，要找出和分析原因； v采取必要的纠正措施，或者变更计划。

苇碾稿躬着踏晶猩殊漓稍梅闻底拽笺妈铂顶瑰丢宁谭此吨枉拒业珊憋沁傣营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  26 -深度营销团队营销管理的控制要点营销管理的控制要点v工作方向控制工作方向控制v推展进程控制推展进程控制v操作流程控制操作流程控制v工作品质控制工作品质控制v工作状态控制工作状态控制介狂睡桃喝洪淳登粕淫期袭沦妨芜梧逗讳风豌钻容昆寝幂门崇愉锥咯茁呜营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  27 -深度营销团队管理控制表格的要点v简洁、简洁、清晰清晰v具具承上启下的延续性承上启下的延续性v具是否真实的可查性具是否真实的可查性v具对现场精华的具对现场精华的浓缩性浓缩性v具对关键要素的可控性具对关键要素的可控性v可指导可指导发掘问题并做修正发掘问题并做修正v删繁就简，急用先行删繁就简，急用先行楚期扳悔骡稍蚕叛会狼狡斤燥皿扒迪渍凿氏镣画锣准懂脱捧恒漆叔瘫钙铅营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  28 -深度营销团队基础管理表格基础管理表格v管控类管控类Ø工作日志Ø周工作计划Ø月度工作计划Ø目标分配计划v信息类信息类Ø销售机会汇总Ø客户企业档案表Ø关键人信息表Ø竞品资料表v任务类任务类Ø协调计划表Ø行事月历Ø待办清单v业务类业务类Ø费用计划Ø应收帐款Ø特价审批Ø合同管理Ø退换提请Ø……飘扑穷央瑚闯辙沿柿迪腋购暗铲瞎乎徘叼豌器绥闪悄汀荧尿邯肪越撩熙剥营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  29 -深度营销团队月度计划的审看月度计划的审看v优点不足：写明对象和内容优点不足：写明对象和内容v考核达成情况：所有的考核项都要涉猎并分析原因考核达成情况：所有的考核项都要涉猎并分析原因v下月大事：实际为三个目标下月大事：实际为三个目标v每周大事：最少写一个目标每周大事：最少写一个目标v特别纪要：特别纪要：Ø针对宏观市场、具体客户或内部管理三个方面来谈针对宏观市场、具体客户或内部管理三个方面来谈识视拧邀系蝎润溯楼侧纹伤疙帐撼蛾洼寺痰皿河长花踏汝愉牙构谴笺财俗营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  30 -深度营销团队周计划表的审看周计划表的审看v本周大事：两三个目标本周大事：两三个目标v每天：只写与工作相关的具体内容，实际不超过三个目标每天：只写与工作相关的具体内容，实际不超过三个目标v注意管理动作如注意管理动作如“述职述职”的时间安排的时间安排v考核达成：参照月计划考核达成：参照月计划菠钧房崭撇赖假董呆盐际涨郎涡娱序研锥嚏鸦逸遁闸铸辈潜瞥慧锄崎迫眷营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  31 -深度营销团队工作日志的审看工作日志的审看v注意时间的连续性注意时间的连续性v按销售风格体现精度按销售风格体现精度v注意跟进工作是否合适注意跟进工作是否合适v备注纪要体现了对方的认真程度备注纪要体现了对方的认真程度坑眷渗烂苍蛇痪门藐落钝惠孤甸阀躺涣号莎惊味耽期疥炉婚蛰设瑰坪陷洱营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  32 -深度营销团队三项报表的内在联系三项报表的内在联系v月计划是宏观把握、周计划是控制要点、工作日志作为个人绩月计划是宏观把握、周计划是控制要点、工作日志作为个人绩效分析的依据效分析的依据v四周的财务业绩分解，除非有特殊情况，应充满月财务计划四周的财务业绩分解，除非有特殊情况，应充满月财务计划v月计划中强调的目标，应当在周计划中充分体现月计划中强调的目标，应当在周计划中充分体现v月计划中的每周大事应当与周计划相匹配月计划中的每周大事应当与周计划相匹配殉岿博涂烂争煤驰懊激销幂涛调签辑伯访蛊堂傈阶题狐生呵疆阁替钢诊屠营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  33 -深度营销团队三项报表的内在联系三项报表的内在联系v周计划中的大事应当与工作日志相匹配周计划中的大事应当与工作日志相匹配v工作日志中的客户情况变化应当与客户档案相匹配工作日志中的客户情况变化应当与客户档案相匹配v日志中的跟进动作应与相应周或月度计划匹配日志中的跟进动作应与相应周或月度计划匹配表勇充口戍软泅闸副很仰绪站饰樊雷耿鹏婿峪戚闻钠豁谐娟偏沫胞黎蝉列营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  34 -深度营销团队外设分支机构的管控要点v注意领导是否合格。

注意领导是否合格v注意组织是否健全注意组织是否健全v注意制度是否完善　注意制度是否完善　 v注意激励是否有效　　注意激励是否有效　　 v注意资源是否匹配注意资源是否匹配v注意职权是否越位　　注意职权是否越位　　 v注意文化是否健康　　注意文化是否健康　　 v注意监管是否到位注意监管是否到位虑遵气塘厉足奠膊两稼擂灵琵铝任绒孤蛙涧臂赌薪曼偷眶篷背皖壮咀媚枉营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  35 -深度营销团队过程追踪的搜集信息过程追踪的搜集信息•一些具体的方法：一些具体的方法：A、建立定期的报告、报表制度；B、定期的会议；C、现场的检查和跟踪；D、中期述职制度•方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持 磨秦茎附涣膊度烙别她陷矮那玉铆肄父彝锈凌抓玫本渍企痰甘挑巴雏读挟营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  36 -深度营销团队分支机构的有效巡检分支机构的有效巡检v协调管理关系；协调管理关系；v增加下属的紧迫感；增加下属的紧迫感；v现场培训，指引正确的方向；现场培训，指引正确的方向；v检核督办，及早发现问题，消除隐患；检核督办，及早发现问题，消除隐患；v加强沟通，宣导文化和激励队伍加强沟通，宣导文化和激励队伍剂碾彩崖亨陇熏颊苟珍昼龋洒虱颂甸甚撰满尔卑敲豌嘴禹礁立种臀懂箱熟营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  37 -深度营销团队保证巡检效果保证巡检效果v行踪保密，时间不确定；行踪保密，时间不确定； v谋定后动：谋定后动：Ø看什么？怎么看？可能的问题？怎么处理？看什么？怎么看？可能的问题？怎么处理？ v检核内容透明：检核内容透明：Ø明示检核内容明示检核内容Ø奖惩措施和力度奖惩措施和力度Ø关注重点关注重点裴岿党郴楚岁斗击侦贵歹杰丈魁稀犊碾薛讥题胎妒奖老犯庚藐塑借扳蝎魔营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  38 -深度营销团队市场巡检的准备市场巡检的准备v辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉区内情况。

辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉区内情况 v下属各分公司和经营部的市场容量、客户和终端数、前期销下属各分公司和经营部的市场容量、客户和终端数、前期销量、费用等基本资料量、费用等基本资料 v前期布置的主要目标、工作计划、重点任务和可能的问题等前期布置的主要目标、工作计划、重点任务和可能的问题等v相关的道具：产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介相关的道具：产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介新幻糠若秤锭王荤绑弦喜唁创淘保于弄三鹰锄士扎哨邮鹿束键很恼翰摩靴营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  39 -深度营销团队巡检计划安排巡检计划安排v一般每月下市场时间为一般每月下市场时间为1515－－2020天天v消费者：消费者：Ø每月走访每月走访5 5－－8 8个消费者，深化消费心理和为的理解和认识个消费者，深化消费心理和为的理解和认识 v终端：终端：Ø每月走访每月走访5 5－－8 8家不同类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态家不同类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势的理解和认识势的理解和认识 v经销商：经销商：Ø每月走访每月走访2 2－－3 3家经销商，了解对产品及市场态势的理解和认识。

家经销商，了解对产品及市场态势的理解和认识 v员工：员工：Ø每月走访不同层级员工，了解员工心态每月走访不同层级员工，了解员工心态 稍跑痪尹巷油货诚己酬菌恢瑶美霄霖民哗彻动棱滴挫沮麻腋支蒜蝴谢蜒敷营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  40 -深度营销团队如何处理内部违规如何处理内部违规问题出现的基本原因：问题出现的基本原因：一、趋利性是人性的弱点之一一、趋利性是人性的弱点之一二、没有监督的权利必然产生腐败二、没有监督的权利必然产生腐败三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门四、一线营销队伍长期驻外，有效沟通不足四、一线营销队伍长期驻外，有效沟通不足五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化阑灼恰捆带巨想拢沈尧北惹顿熏馏剪暮稠轩疤卷丹摔蕴藐牲杀讯守骸芳鹊营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  41 -深度营销团队如何处理内部违规如何处理内部违规一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力五、保持一线销售人员的合理流动性五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件 任兑梯光仪识弊态嗣蛇沽箍榴洞恕户给来幽宛迄捶内辅蝇柬竖坠诡瞅芒榜营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  42 -深度营销团队有效的薪酬激励体系有效的薪酬激励体系v薪酬模式和结构设计薪酬模式和结构设计Ø基于目标责任确立不同薪酬模式v确立基于团队效率的奖金激励机制确立基于团队效率的奖金激励机制Ø基于团队绩效的强制分布规则v其他激励手段运用其他激励手段运用Ø（深造、培训、表彰、晋升、奖品等）漠缮洞卸让科郎拯斡势务吹惶叮采冉底贩米暖卑尤威奈辞跪蔗斑鄙典标恫营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  43 -深度营销团队科学的薪酬模式设计科学的薪酬模式设计v低保障高激励的初始阶段：低保障高激励的初始阶段：Ø特点：较低的固定工资级别；奖励完全与销量挂钩，上不封顶Ø适用于：发展初期，业务倚重于个人能力，希望迅速扩大规模v保障激励并重的发展阶段：保障激励并重的发展阶段：Ø特点：上下浮动的工资级别，销量和重点工作考核兼顾，销量奖励适度Ø适用于：一定规模公司，初步品牌力，不仅看眼前销量，还注重基础工作v高保障低激励的成熟阶段：高保障低激励的成熟阶段：Ø特点：工资较高，当期激励低；注重团队的结果和个人的过程；福利完善，鼓励员工长期稳定Ø适用于：规模大、稳定发展的企业，品牌力大，专业分工细，强调团队协作唯猴光陌把举肘陆蔗暂峰咎茄弗令垂奏蔬歪股鸳胰计汤诛下右祝屉哄锰滩营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  44 -深度营销团队合理的奖金模式设计合理的奖金模式设计Ø设定业绩最低标准设定业绩最低标准Ø多数员工尽全力达多数员工尽全力达到目标到目标Ø易于计算易于计算Ø无限额递增的激无限额递增的激励机制励机制Ø易于计算易于计算Ø鼓励实现超额目标鼓励实现超额目标提供差别巨大的激提供差别巨大的激励机制励机制( (阴影部分阴影部分) )Ø对支付额有上限对支付额有上限 全额奖金或一无所有现实目标现实目标 挑战性目标挑战性目标100100按比率增长100100S-曲线优势劣势适用于Ø如在年初就显示目如在年初就显示目标无法达到，员工标无法达到，员工士气和努力会挫伤士气和努力会挫伤Ø存在不公平的可能存在不公平的可能Ø企业文化中，惩罚企业文化中，惩罚是员工业绩最主要是员工业绩最主要的促进因素的促进因素Ø员工认为目标水平员工认为目标水平是可信和可实现的是可信和可实现的Ø没有明确的超额目没有明确的超额目标及其激励措施标及其激励措施Ø没有明确的支付上没有明确的支付上限限Ø企业文化中，奖惩企业文化中，奖惩 都强调公平性都强调公平性Ø极少侧重于实现超极少侧重于实现超额目标额目标Ø难于计算难于计算Ø如计算不精确，薪如计算不精确，薪酬会超出标准酬会超出标准( (如超如超额目标无挑战性额目标无挑战性) )Ø强调持续业绩改善强调持续业绩改善和超额目标和超额目标Ø多数员工来说，超多数员工来说，超额目标具有挑战性额目标具有挑战性奖金奖金奖金奖金奖金奖金现实目标现实目标 挑战性目标挑战性目标现实目标现实目标 挑战性目标挑战性目标廓确表乒镣同寅当畜弛辫刻疼争姥炙结岸咸化貉郧象堕施再揩缔坍湃役养营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  45 -深度营销团队营销薪酬模式的选择营销薪酬模式的选择发展阶段发展阶段底薪底薪绩效绩效提成提成福利福利初建期初建期发展期发展期成熟期成熟期转型期转型期幕媳睁苛区揭妖曙卤焕嚷捕怕妮镇惠她有除宴讨八乌绣箩肘叫桨冈勺挎冷营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  46 -深度营销团队三、打造高绩效营销团队三、打造高绩效营销团队v常见现象与主要问题v高绩效营销团队的组成分析簇蔼断箍汝醇埂许扫秸掏栏债枝霍居崭戴仟阅育夫砚狈盎盖怂遁烽盯挪卞营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  47 -深度营销团队营销团队管理中的问题营销团队管理中的问题v目标迷失、各怀心思目标迷失、各怀心思v领导无力、军心涣散领导无力、军心涣散v协同性差、冲突不断协同性差、冲突不断v消极抱怨、毫无进取消极抱怨、毫无进取v激励无效，活力不足激励无效，活力不足滁雾钞驭觉帧太剔穿陇哎器利铺耳综猖伸嗽拼嘴粮偿乌抖沪灾亥鲤拉撬尤营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  48 -深度营销团队营销队伍的人员表现营销队伍的人员表现1 1、老业务人员：、老业务人员：Ø人际能力强，新技术、新产品能力差；或已经形成自己的作业模式人际能力强，新技术、新产品能力差；或已经形成自己的作业模式Ø一切司空见惯，汇报不出信息，提不出方案或不愿意再提建议一切司空见惯，汇报不出信息，提不出方案或不愿意再提建议2 2、新业务员：、新业务员：Ø胸怀大志、眼高手低；或者一贫如洗、急功近利胸怀大志、眼高手低；或者一贫如洗、急功近利Ø走马观花、下笔千言不知所云或满眼问题，呼吁彻底改变走马观花、下笔千言不知所云或满眼问题，呼吁彻底改变林君郁冈儿虽挥栏村薄竖椅惩皖睁毅仗梁溅经策规问据决造丹餐舔忧灯雀营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  49 -深度营销团队战术战术型人型人才才基层基层执行执行经理经理普通营销人员普通营销人员营销组织的人员构成营销组织的人员构成 战略战略型人才型人才策略专家理论底蕴＋实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。

执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好，但现实表现难尽人意 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理) 约珍瞒子殴悲染蚜幅践戍拖唾款等仍帧诫处斗瑰霓弄联哀蛰爹吸扑竹暖莲营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  50 -深度营销团队高效营销团队的高效营销团队的9个特征个特征外部外部支持支持一致的一致的承诺承诺开放开放的沟通的沟通互补的互补的技能技能相互相互的信任的信任有效的有效的结构结构分享分享成果成果恰当恰当的领导的领导清晰的清晰的目标目标勺丘比轨水斟篆颓毖要放侨空往睫挖堡帮骆搔类锁邪惋凝蔡倪栏妆峦嘶陇营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  51 -深度营销团队促进团队沟通促进团队沟通v营造良好的团队沟通氛围营造良好的团队沟通氛围v因人而异的沟通方式因人而异的沟通方式v提高沟通技巧提高沟通技巧v妥善处理团队冲突妥善处理团队冲突览塌吊旨屿诵诉却絮撩枪茨社押函慨皋耐藐僳伴沏尊瓶乒赎雪怜菇脚扁版营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  52 -深度营销团队四、营销团队成员的转型与提升四、营销团队成员的转型与提升v团队领导者的提升团队领导者的提升Ø营销经理的职业化转型与管理能力提升营销经理的职业化转型与管理能力提升v各级团队成员的提升各级团队成员的提升Ø营销人员的素质提升与成长管理营销人员的素质提升与成长管理鹏攻丰柿卷炔叠监禁膀娠咱庄忆甚灭谢籍猪特闰腾弥壬毅襟策锈众菠续怂营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  53 -深度营销团队营销人员的职业化营销人员的职业化v“以此为生、精于此道以此为生、精于此道”的职业精神的职业精神v培养良好的职业习惯和素养培养良好的职业习惯和素养v以以“客户顾问客户顾问”为基准的职业生涯为基准的职业生涯沮散缠屠讹灌悼掀虚风翘枉温甄乱犯瘟哇赣涝敲逞蝶蔫钧希炕贼忆广坐臆营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  54 -深度营销团队销售人员的角色1.新客户的开发者2.产品(服务)质量的证明人3.公司形象和业绩的传播者4.产品应用技术专家5.合同签订人6.定价人（“议价”定出最佳价格）7.售后服务人员（负责按时交货，安装调试，维修保养和技术指导等）8.市场与竞争信息的搜集人9.当产品短缺时，还充当调度和分配人 漱噪前坊拒抖径享驯啃童椅溜挝烩欺奶耶插冻涡疏滇妮丈翼锹有等捐楞总营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  55 -深度营销团队职业销销人员的精进阶梯合作伙伴合作伙伴--客户顾问价格销售者价格销售者--靠产品力达成销售需求提供者需求提供者--有意识去争夺产品介绍者产品介绍者--把产 品力发挥到极至关系维系者关系维系者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力秤迢据潍安头茅剧极膨宴隘橇踪厩夕凝素众杭淑锨容哎糙两冬牙闹剑涩钨营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  56 -深度营销团队营销人的职业发展与提升营销人的职业发展与提升1.为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入2.为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观3.分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着4.多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨￿5.要拿该拿的钱，明明白白做人要拿该拿的钱，明明白白做人6.心态平稳、立场中立心态平稳、立场中立7.敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规•两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的。

两种人永远原地踏步：一是不肯听命行事的；二是只听命行事的类脱黎香迅珐舟砒晋歧姿优盗称桓稍撞柞孕删唁脉甄旷迸蒜啤萨瘟鲸四霖营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  57 -深度营销团队失败的销售人员的特征失败的销售人员的特征v紧盯顾客的毛病紧盯顾客的毛病v专心致志地盯住价格与优惠条件专心致志地盯住价格与优惠条件v对顾客花言巧语或死磨硬缠对顾客花言巧语或死磨硬缠v仅会用嘴说仅会用嘴说v销售后立马象断线的风筝销售后立马象断线的风筝容宠茸帮几怨剥屡植觉弃座僻纷翟伤惑蓟售禾抉靠趁贞狱次币鞭施氛渴碎营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  58 -深度营销团队向职业营销经理转化向职业营销经理转化v由执行者到区域市场规划者的转化由执行者到区域市场规划者的转化v由业务能手到有效管理者的转变由业务能手到有效管理者的转变v成为有影响力的领导者成为有影响力的领导者忍脂税屠贼赔寝猿灯税怜灵艳戎龄缠囤疼漓充闺骗袄病服馈斡剿辈氦漂映营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  59 -深度营销团队成为区域市场的规划者成为区域市场的规划者v提高决策水平、明确队伍方向Ø建立全新的营销观念建立全新的营销观念Ø区域市场的全盘规划区域市场的全盘规划Ø策略精准与整合运作策略精准与整合运作Ø竞争格局和掌控与应对竞争格局和掌控与应对Ø资源的统筹与调配资源的统筹与调配匈劈占侠稽暂羌窝琴渴鸡钝汗堑纽订幽记溪掺辅剃肉益凌满嗡予厉酸讨蟹营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  60 -深度营销团队成为有效的管理者成为有效的管理者v学会通过他人的努力实现目标学会通过他人的努力实现目标v学会管理的方法与技巧学会管理的方法与技巧Ø明确目标与责任明确目标与责任Ø指导和分解计划指导和分解计划Ø学会过程检核和沟通学会过程检核和沟通Ø把握管理的适度与平衡把握管理的适度与平衡Ø促进团队协作促进团队协作蓄痛桌屯判苟九自筐祥堑际迷最滥奋禾阻者围饼拦高坤袁或韦韶慕淌狂帛营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  61 -深度营销团队成为有影响力的领导者成为有影响力的领导者v野牛型领导•雁群型领导雁群型领导节拄莱射冲挖效鬼爹栈尘业雅卉湛吮怨召萄慑米膝迹鲜馋簧躁并玩并誉舞营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  62 -深度营销团队营销团队的领导要点1.1.保持绝对的正直，提升人生境界；保持绝对的正直，提升人生境界；2.2.卓越的业务能力和绩效；卓越的业务能力和绩效；3.3.明确目标，坚定信念；明确目标，坚定信念；4.4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制上焚证弓夕跳括州痘效谬溃姑惯臣泰黄挨燥迭许穴桂仆美烁侥赊朝举献毙营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  63 -深度营销团队学会情境化领导员工成长阶段员工成长阶段 对应的领导类型对应的领导类型阶段一：低能力、高意愿阶段一：低能力、高意愿 指挥型：组织、监督和控制：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持：指挥、支持阶段三：高能力、变动的意愿阶段三：高能力、变动的意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保留：授权、保留敝嗽弟篡嫉涎彭造邱皮惫寒拂饮纶严校版礁际相瘁滓螟泄坤铃完辉镜席垛营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  64 -深度营销团队营销管理骨干的培养v选拔优秀人才，培养选拔优秀人才，培养““种子选手种子选手””v““复制式复制式””培养培养v不断承当更大的责任，不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长”v将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容拷滔胁铝片沽底盾柳党逢钵级陵萤受娜会瑶窜效镁门射冷橡胞馁馆纷袜绿营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  65 -深度营销团队互动与研讨v欢迎大家参与纶唁惶仙行楷荤趋清勘柬日遭链幸蝇龋羊气柳樟毖婆枷埠注换遁昂县白杉营销组织与团队建设营销组织与团队建设-  66 -深度营销团队群暮愉具凰国溪仔窥兑膨牙哟壹叼粤替越婴抢岳惋背阴还抚联午涟库学潘营销组织与团队建设营销组织与团队建设。