中级经济师考试商业学习笔记第五章第二节.doc

中级经济师考试商业学习笔记第五章第二节 第二节　供应商关系管理 一、供应商关系的演变 （一） 传统的供应商关系 传统的供应商关系就是简单的交易型关系，也可以称为买卖关系是一种买卖双方讨价还价的交易，供需双方存在竞争性的关系，采购方通常将供应商视为对手这种关系主要特点： 1.采购方常常同时向若干供应商购货 2.买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制 3.买方和供应商保持的是一种短期合同关系 （二）新形势下的供应商关系——长期合作伙伴关系 同供应商建立长期合作伙伴关系是企业与供应商之间达成高层次的合作关系，在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的、相互依存的合作关系企业通过与供应商建立长期合作伙伴关系，可以缩短供应商的供货周期，提高供货的灵活性；降低库存水平，降低管理费用，加快资金周转，提高供应商品质量；改善订单处理过程，提高需求准确度，与供应商共享管理经验、技术与革新成果，推动整个管理水平的提高 供应商关系的演变 　 20世纪60-70年代 20世纪80年代 20世纪90年代 特征 竞争对手 合作伙伴 探索/全球平衡 市场特点 许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手 合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢” 市场国际化，不断调整双方伙伴合作关系，在全球经济中寻求平衡与发展 采购运作 以最低价买到所需产品 采购总成本最低 供应商关系管理 采购专业化 整体供应链管理 供应商参与产品开发 供应商策略管理 “上游”控制管理 共同开发与发展 供应商优化 信息、络化管理 全球“共同采购” 二、 供应商细分 供应商细分是供应商管理的先行环节。

（一）依据80/20规则划分：重点供应商和普通供应商 1.重点供应商：占采购商采购总金额80%左右，其数量只占采购商的供应商总数的20%的那些供应商对这些供应商应投入80%的时间和精力进行管理与改进这些供应商提供的物品为企业的战略物品或需集中采购的物品 2.普通供应商：占采购商采购总金额20%左右，其数量占采购商的供应商总数的80%的那些供应商，对这些供应商只需投入20%的时间和精力跟进其交货 【注1】80/20规则细分的供应商并不是一成不变的，是有一定的时间限度的 【注2】 对重点供应商和普通供应商采取不同的策略 （二）根据供应商分类模块法（即双方的重要程度），可以分为：重点商业型、伙伴型、商业型和优先型供应商 1. 重点商业型供应商---------采购对供应商不重要，但对采购商很重要 2.伙伴型供应商---------------采购对供应商和采购商均重要 3.商业型供应商---------------采购对供应商和采购商均不重要 4.优先型供应商---------------采购对供应商很重要，但对采购商不十分重要 （三）依据“供应商关系谱”法划分：触手可及、需持续接触、运作相互联系、共担风险和协同发展的供应商五个不同层次，以及不可接受的供应商和可考虑的潜在供应商 供应商关系谱 供 应 商 关 系 层次 类型 特征 适用范围 5 自我发展的伙伴型供应商 优化协作 态度、表现好的供应商 4 共担风险的供应商 强化合作 3 运作相互联系的供应商 公开、信赖 2 需持续接触的供应商 竞争游戏 表现好的供应商 1 已认可的、触手可及的供应商 现货买进关系 方便、合理的供应商 　 可考虑的供应商 潜在供应商 　 不可接受的供应商 不合适 （四）依据供应商的规模和经营品种划分：专家级、行业领袖、低量无规模和量小品种多的供应商 1.专家级的供应商―――经营规模大、经营品种少，目标是通过竞争来占领和扩大市场 2.行业领袖供应商―――经营规模大、经营品种多，目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场 3.低量无规模供应商――经营规模小、经营品种少，目标是定位本地市场 4.量小品种多供应商――经营规模小、经营品种多，目标是靠品种齐全在竞争中取胜 三、长期伙伴关系 （一）长期伙伴关系的概念及特点 1.概念：长期伙伴关系是指企业与供应商之间所达成的最高层次的合作关系，是指在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立的一种长期的、合作关系。

2.特点：（1）双方之间是一种长期的、相互依存的关系； （2）交易双方有着共同的目标； （3）互相信任、公开地配合，共担风险 3.建立目的：主要是提高产品质量、保证材料和零部件的供应、缩短交货周期、降低库存水平、控制生产成本、取得供应商的技术支持 （二）长期伙伴关系的建立 与供应商建立长期伙伴关系首先要得到公司高层领导的重视与支持其步骤如下： 1.采购部门首先要在对供应市场调研的基础上会同有关部门对采购物品进行分类，根据预先设定的对伙伴关系型供应商要求制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象 2.根据对供应商伙伴关系的要求明确具体的目标及考核指标，制订出达成目标的行动计划 3.通过供应商会议、供应商访问等形式针对计划实施进行组织和进度跟进 4.在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求 。