保险公司个险发展部督导年终总结(复杂版).pptx

个险发展部督导发展部督导年度考核 述职报告内容要点一、具体成果及贡献二、成长、进步与不足三、意见和建议督导，谓之督促、引导之意以积极贯彻公司战略目标及经营策略为核心，以推动 机构达成目标为天职！督导工作不是单纯的要数据要业绩，更重要的是密切关注各级营 业单位的经营过程，通过对过程指标的管控来实现对结果指标的负责，是推动整个营销 体系运转的主要平台！督导体系就是发射塔，对整合成形的关键信息及技术指标因子，及时向机构进行传 播，同时对采集来自于机构的信息进行评估、诊断、反馈并及时给予督促或支持！督导工作犹如冰山，外表看仅一角，实则复杂庞大涉及的营销面广，可追踪可关 注指标较多，关联岗位相对丰富，讲流程讲专业讲深入，是营销运作体系中的多面综合 体但这恰恰是营销督导的魅力所在，挑战与契机并存，目标与价值并进！成长无限，成功有期！下面我将从三个方面进行入司六个月的工作述职：前 言具体成果及贡献 个人所承担工作的具体成果1、能正确解读并积极贯彻公司经营策略，通过推出鲜明激进的营销运作思想，统一渠道正确的 思维模式，并将这种思维模式有效转换为机构的营销运作行为：Ø 持续解读并固化管理思想，启发营销行为。

固本培元、平台达标、赢在执行、结果导向、壮 腰健足、5015、聚一抓三持续登峰是最多出现的营销关键词；Ø 通过关键词不断衍生正确的营销运作行为，放大正能量的影响力，让同一种声音在队伍中不 间歇穿梭；2、能结合队伍发展现状，提前下意识将自我经营的概念渗透，突出营销规律，强调营销节奏， 重打标杆行为，推动机构，拉动队伍向正确的经营轨道努力转型： Ø 从七八联动开始一直到今天的百日大决战，从未间断过的每一次督导用语，每一份督导邮件 ，每一通督导，每一条督导短信，均直接指向机构及营业部自我经营意识的全面升温；Ø 通过一系列有计划有目标有重点有方法有流程的督导行为，对机构进行访问，诊断，分析，评 估，给出指导建议（以邮件或PPT的形式，对营销经营重点盘点、关键行为指导、相关操作流 程精进、优秀机构行为放大等及时给予机构共享等），降低机构经营成本；Ø 使用大量脍炙人口，刀锋见血，大气有力，恢宏撼动，通俗易懂，易被接受，实用通透的营销 心灵鸡汤，对整体目标的达成执行行为聚焦，事件落地开花；在队伍中出现频次最高的词语是 突破成长、责任价值、改变付出、捍卫尊严、自我管理等；具体成果及贡献3、全面调动了机构管理干部与营业部经理层面对营销业务推动逻辑及营销节奏把握的积极性 与敏感度，在督导过程中使得机构能第一时间享受到营销的激情、激励、激发、激动之感：Ø 节奏、排名、刷新、有效、登峰、达标等都是节奏与目标匹配过程中的不可缺少之词；Ø 推出了末尾督导、视频分享检视、督导战报、随机抽访等支撑节奏执行，目标达标的督导措 施； 4、成功组织举办了对机构管理干部的培养，对打造人才高地的用人机制赋予了实质性的营销 行动，迈开了对机构纵向管理第一步：Ø 8月中旬全系统100位区经理参加了营业区经理培训班，培训主要通过营业区经营六会、筹 备面谈三部曲、筹备攻略，全员集中引进通关，百日大决战营业区对抗赛启动等课程，帮助 区经理树立了正确营销理念、梳理了日常经营专业运作关键点，推开了一线新筹面谈队伍引 进瓶颈，提供了如何有效经营新筹队伍的方法，为2012大决战做了有利铺垫，为后期新筹与 弱体改善提供了一定质量保证；Ø 11月中旬全系统128位个险渠道机构管理干部（T2个险负责人、营销培训部经理、T3负责 人）参加了培训，主要通过2013年经营策略转型“突破成长”主题报告，再一次强化了营销 干部在百年特色营销理念之下，坚持正确的营销思维模式，新三年迈入自我经营与管理。

开 门红新产品的学习与传承训练，打好开门红的深入研讨，有效启动了2013年开门红；具体成果及贡献Ø 掌握了机构阶段经营情况，对机构结果指标、过程指标、胜任素质方面，提供了一定的评估 参考；5、在管理部对新筹机构及弱体机构改善的管控政策基础之上，大胆投放了亡羊补牢的一剂良 药，基本阻断了我行我素粗放不算帐的筹备行为，梳理了正确筹备流程与方法：Ø 通过机构访谈，及数据分析，对新筹机构及弱体机构的情况有了基本了解，并于年中会 、孵化班、营业区经理培训班、机构战前特训营上进行了讲授；Ø 讲授重点围绕常见筹备通病、筹备面谈方法、筹备进场运作三方面展开，给在筹机构从筹备 理念、思路、节奏、方法上提供了较大帮助，提升了在筹机构的成功率；6、建立了对存量机构的初步督导体系，搭建了总分之间良好的沟通平台，为2013年督导体 系日益完善奠定了基础；主要工作项目（1）已初步形成安装总部与日常追踪督导项目（体系已成雏形）Ø对机构周总结、月计划的汇总及点评——2013年将调整格式 Ø推动月度目标达成的常态化关键性指标，召开月度督导会议——主管有效活动率、标准部占比、全月 APE目标达成 Ø树立典范及对后进机构的指导——对阶段性前三名机构加强经验分享沟通，对后进机构进行点对点沟 通与指导。

发现东家之长，以补西家之短，对东、西家而言，都是一种价值，这也是管理人员在对业 务人员行销技能培养上的存在价值 Ø尝试对总部重点项目的安装、推广、追踪、评估及改进 Ø阶段性核心方案的追踪：冠军联赛、登峰、营业区争霸赛等 Ø总部与分公司督导对接，主要对接人为分公司营销部经理、分公司企划督导室 Ø对营销企划工作进行阶段性督导——推动案的落实、督导工具的使用、评估与反馈 Ø对督导人员的考核与岗位调整的建议（2）对个险渠道及机构绩效达成的思考及指导性建议Ø业务发展的思考——节奏的梳理、管理思路的转换、业务达成管理手段的磋商、产品开发建议与运作 意见，主要形式是与个险管理部、培训部的面对面沟通，与机构的沟通 Ø月度工作指引——重点工作要点提示与盘点梳理，主要形式是机构工作指引 Ø对机构月度指标达成的思考——根据现阶段达成进展为机构提供指导性建议，主要形式为邮件并 Ø采集机构对总部工作建议与意见，并进行分析与汇报 Ø对管理部数据报告的学习，根据数据分析存在问题，以及问题背后的问题（3）新筹机构进度追踪与弱体机构的改善（2013年重点关注）1、新筹机构 Ø新筹机构筹备阶段及开业前三个月内的追踪——行政、营销行事历及技术指导（出台筹备手册） Ø对新筹机构开业后3个月内的达标追踪——内勤管理干部的规划性、前瞻性、可预见性面谈；财补与自 主经营运作的承接； Ø现场督导及支援 2、弱体机构 Ø问题分析并提出改善措施； Ø现场督导与支援——必要时可向总公司反馈进行人员调整或者费用申请；（4）尝试三四级机构干部的培训与培养 Ø三四级机构典范树立，系统内经验传承与分享，变向推动该机构达成百万营业区、千万中支的目标（5） 通过沟通产生力量，进行渠道达成目标的资源整合Ø主动与管理部、培训部的领导及同事进行不定期的碰头沟通会，主要就阶段管理目标、主打销售思想、 近期推动措施等充分交流与取证，让更多的有效的支持整合聚焦于一个目标上； Ø 对业管日报表制作的沟通与指导。

让部门员工自己首先能在数据中兴奋在数据中找到空间，进而使下 机构的数据有目标（给谁看）有渠道（怎么看）有力量（谁突出）有后劲（谁反省），让营销氛围更加 浓烈同时变相培养业管人员在机构数据上狠做文章的营销水平； 对公司的贡献自2012年下半年以来，通过各种持续的动作来实现机构及营业团队对总部个险经营策 略的落地执行，进而达成绩效！从目前的经营结果来看，我们取得了以下3方面的收获：1、固本培元，壮腰健足抓达标的经营策略得以落实，统一了机构管理干部的思想与行为 聚焦，降低了对机构管理干部的管理成本：Ø明确了全体内外勤干部及营销伙伴的经营方向；提供了营销抓手，使诉求目标相对可控，鲜明锐利 ； Ø有效撬动了队伍对营销节奏神经的敏感度，让节奏形成了一种团队的销售过程中的杠杆与经营习惯 ； Ø植入了业务推动逻辑，对目标的达成及目标达成的质量起到了关键作用； Ø明确推动专业化经营的关键点，提高团队经营效率，积极调动了机构对节点指标达成的重视度及运 作水平，使总分之间的执行力能充分互动，实现共赢；2、逐渐调整了现有队伍保费结构与时间的匹配度，引导队伍健康持续发展，降低了经营 成本：Ø通过持续对队伍的正面引导与强化，逐渐在队伍中形成了有产能按规律办事的营销伙伴； Ø稳定了一定的BP平台，为队伍沉淀提供了有效支撑； Ø对月度APE达成的推动，从运作角度上起了明显作用，运作的健康保费在增加；3、提供总分执行与结果之间的管理土壤，深化固本培元，奠定了自我经营的坚实基础：Ø通过已初步形成的追踪模式与流程，对机构正面追踪力度的不断加强，是管理基本所在； Ø通过符合专业规律的要求，符合队伍的现状，以提升绩优人员业绩为切入点，为自我经营提前创造 了环境； Ø持续固化营销节奏，优化关键指标，为2013年“自主经营 内涵发展” 策略深化奠定了基石。

成长、进步与不足 个人成长1、对总部个险渠道工作胜任素质的深刻认知与坚信：Ø 总部工作较多在于政策导向、通盘思考、资源配置、风险管控、机构管理等方面，但要做好总部个险渠道 工作，贵在个人自动自发的表现行为，主要集中于个人自律性、敬业度、责任心、价值追求四个方面 Ø 由此将衍生出的个人工作目标就会更加清晰，工作行为就会更加积极主动，能时刻关注关键指标的动态及 机构现状，个人的外在表现就会更加贴近机构一线，关注结果的同时就会更加关注过程，工作乐趣也将随之 产生 Ø 对目标达成要有充裕的多角度全方位思考空间，全局观明显提升，这样行为才能得以解放，不会固执不会 对立不会偏激，而会切实与机构心连心手牵手共同解决问题背后的问题否则，个人的思想与行为就会迷茫 ，得不到任何的成长与发展2、正确解读公司文化及公司发展战略对公司业务渠道发展方向的决定作用，帮助个人进一步 明确了工作方向，正确执行，少走弯路不做无用功，直指绩效目标：Ø 倡导“品质人海 价值保单”是公司的长期发展战略及特色发展模式，是对个险渠道干部营销、管理思想与 营销行为的高度统一，是对管理干部在今天市场上的一种专业素养的考验，是对营销队伍培养的发展方向； 这对公司阶段营销政策的制定、机构开设的开放与收紧、年度目标的达成、投产比的考量、干部引进与储备 等都具备一定的指导性； Ø “固本培元 平台达标”是2012年公司对营销干部在存量机构及新开机构经营管理方面的具体要求，是营销 动作的组合拳，更是营销目标达成的集中路径！壮腰健足，赢在执行，结果导向，5105等均是对机构在日常 营销运作中，过程指标的管控措施！成长、进步与不足3、对总部督导的定位与工作价值取向，从思考到具体操作层面初步完成了从营销管理理念 向体系化、流程化的转换：（1）督导定位及价值取向：Ø 从管理角度，督导是公司经营策略、政策方针、管理思想与管理动作等在渠道员工层面，在分公司及 以下机构主要负责人层面的主要宣导者及传承者，是总公司与机构之间的重要枢纽与沟通桥梁，是领导 决策的参谋。

主要目的是为了通过管理行为映射管理思想，通过思想引导渗透正确的营销行为，一开始 就让大部分人不掉队而做正确的事情； Ø 从营销角度，督导是机构业务发展的核心推动者，支持者与协力者，更是总公司业务推动工作的有效 落地的实施人，是执行力的执行者通过“影响他人行为，提升经营绩效，推动业务达标”既要推动 机构强有力执行总公司制定的各项政策和业务要求，又要及时反馈业务单位经营亮点和问题，力求让每 一个好的可操作的营销思路与想法让每一个机构都知道，让每一个正确的产生绩效的做法让每一个机构 都去做；是渠道业务的前线，也是机构业务的后线 Ø 从专业角度，督导是总公司与机构之间的关键信息反馈者每个岗位的人员其实都可以被称之为督导 者在寿险营销规律的基础之上，督导通过个人及督导团队对目标设定、人力发展、节奏安排、推动追 踪、氛围营造、荣誉体系、产品运作（培训与绩效目标挂钩）、主顾开拓等专业操作技术手段，持续为 机构传递正确的营销思维模式，正确的营销运作模式，通过基。