国际商务谈判第1章.ppt

国际商务谈判白远中国人民大学出版社出版课程重点内容v基础谈判理论基础谈判理论:谈判理论融合了国内外经典的谈判理论，从谈判发生的动因、谈判力、谈判者心理类型、商务谈判文化等方面，运用理论和实例分析对影响谈判全过程与结果的主要因素进行了比较全面的分析主要包括：谈判动机、谈判结构、中国哲学思想在谈判中的运用、 “双赢”理念与合作原则谈判法、谈判力、性格模式与谈判模式、文化模式与谈判模式v谈判知识谈判知识：谈判准备、谈判程序、商务谈判类型、简单谈判与复杂谈判、谈判的语言、与各国商人谈判课程重点内容（继续）v案例分析案例分析:案例部分包括两个方面的内容，每一章开始时的导入案例和本章结束时的案例研究导入案例的目的是使学生通过案例介绍尽快进入本章正文部分的讲解，起一个引导的作用，同时对于学生理解后面理论部分的讲解也有启示作用每章后面的案例研究结合理论部分的讲解，使学生进一步加强对正文的理解书中所提供的案例既有世界著名谈判案例，又有日常生活中常见的案例，都具有典型性和普遍的指导意义v模拟谈判与练习模拟谈判与练习:模拟谈判的素材大多取自真实事例，经过必要的编写之后以适应课堂练习的需要学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。

每章结束后都有大量的针对性练习，帮助学生更好地理解 课文内容第一章谈判发生的原理谈判发生的原理案例导入案例导入人物介绍: 张先生: 一位中学教师他的妻子: 一位中学教师他的儿子: 一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士位事件: 120,000 元的存款张先生: 一辆旅行用的汽车妻子: 一幢新的公寓儿子: 支付在国外学习的费用思考题: 怎样分配这笔金额有限的存款？第一节第一节 谈判概述谈判概述 v谈判是解决矛盾冲突的手段 v谈判是一种普遍的生活现实 v谈判为人们带来什么 人类无限的欲望有限的自然资源 第二节第二节 什么是谈判什么是谈判 v谈判释义谈判释义谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 v什么是商务谈判什么是商务谈判 经济利益的得与失是谈判的焦点经济利益的得与失是谈判的焦点 商务谈判的内容具体明确，常用量化指标商务谈判的内容具体明确，常用量化指标 谈判对象的广泛性和不确定性谈判对象的广泛性和不确定性遵守契约是商务谈判的道德前提遵守契约是商务谈判的道德前提 第三节第三节 冲突与谈判冲突与谈判什么是冲突：冲突又被称作是对抗、争执或不同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间；冲突可以阻碍双方获取利益的能力。

冲突的类型：按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突 冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样具有两面性，也就是说它既有有害的一面，又有有利的一面 第四节 利益差异与谈判 v利益与利益差异利益与利益差异 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此谈判双方若想通过世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此谈判双方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出谈判获取各自的利益，就必须有所付出 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准 谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望 v获取利益的谈判成本获取利益的谈判成本商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利益获取的价值评判问题。

谈判成功也好，失败也好都要付出代价，益获取的价值评判问题谈判成功也好，失败也好都要付出代价，或曰成本或曰成本 案例分析案例分析你是否认为此案例中体现了你是否认为此案例中体现了“谈判双方各有所失，各有所得谈判双方各有所失，各有所得”的原则？的原则？在此案例中，寻求其他选择方在此案例中，寻求其他选择方案重要吗？案重要吗？对等让步原则对等让步原则案例分析一场关系到松下电器公司一场关系到松下电器公司前途命运的谈判前途命运的谈判当松下幸之助为了获得专利当松下幸之助为了获得专利支付了相当于公司一半资产支付了相当于公司一半资产的价格时，他是怎么考虑的的价格时，他是怎么考虑的？模拟谈判模拟谈判模拟谈判模拟谈判每四人为一组两人为买方，其他两人为卖方详读背景材料同伙伴讨论下列问题应如何分配有限的存款 要求。