某公司商务谈判管理类型.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商务谈判的类型、要素与动因,2,C H A P T E R,1、,了解商务谈判的划分标准，让学生掌握商务谈判的各种类型2了解和掌握商务谈判的动因，使学生对商务谈判认识更加深刻3掌握商务谈判的构成要素，让学生明确商务谈判的有机组成部分学习目标】,引导案例,1984年，天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打,入国际市场,决定与美国第八大制药公司合资建厂谈判时,美国公司草,拟了一份合同，交中方审阅中方的法律顾问发现合同中有29处是违背,我国的中外合资经营企业法及有关法律的，如中外合资企业法,第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司有限责任公司是不能发,行股票的，而公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转,移到某些我国不承认的政府手中,那就成了我国与该政府的合作,其后果,是严重损害我国的外交立场，我国谈判代表强烈提出合同不当之处，通,过谈判，美国公司同意我方的合同条款的有关修改，最后达成了500万,美元的合资协议，保证了国家和企业的利益的实现从这一案例可以看,到，商务谈判涉及到国内和国际谈判，商务谈判是有目标、有利益的磋,商活动，是各方利益协商的过程。

一、,按谈判参与方的数量分类,1双方谈判,双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判在国家或地区之间进行的双方谈,判，也叫双边谈判,2多方谈判,多方谈判是指有3个及3个以上的当事方参与的谈判在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判双方谈判，涉及的责、权、利划分较为简单、明确，因而谈判也比较易于把握多方谈判，参与方越多，其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度第一节 商务谈判的类型,二、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类,通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12,人以上的为大型谈判、412人为中型谈判、4人以下为小型谈判一般情况下，大、中型谈判，由于谈判项目内容及涉及的谈判背景,等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面,准备工作小型谈判，由于其规模较小，虽也应做好准备，认真对待，但谈判,内容、涉及背景、策略运用等均相对简单按照谈判各方参加人员的数量，谈判还可分为小组谈判、单人谈,判小组谈判，指各方出席谈判的人员在2人以上组成小组进行的谈,判谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。

单人谈判，也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人员只有1人，为,“一对一”的谈判三、按谈判所在地分类,1主场谈判,主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地，由自己,一方做主人组织的谈判2客场谈判,客场谈判也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈,判3第三地谈判,第三地谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点安排的谈,判第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为,谈判提供良好的环境与平等的气氛，但是，可能引起第三方,的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化四、按商务谈判交易对象分类,1、合同条款谈判,经济业务合同是一种经济法律行为，一方面它规定了当事人可以依,法享有合同中的权利，另一方面也规定了当事人应该履行的义务和责,任一个对谈判各方都有利的经济合同，必须经过磋商，并在达成一致,的协议后，采用书面形式订立下来2货物买卖谈判,货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判具体来讲是买,卖双方就买卖商品本身的有关的数量、质量、货物的运输方式、时间、,买卖的价格条件、支付方式，以及交易过程中谈判各方的权利、义务和,责任等问题所进行的谈判包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口,业务的谈判3技术买卖谈判,技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让,技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付,方式，以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等,问题所进行的谈判。

4劳务合作谈判,劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内,容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以,及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈,判5“三来一补”谈判,“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务三,来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、,加工费的计算及支付方式等一补”是指补偿贸易补偿贸易(compensation trade)是一种买方,全部或部分地以实 物对进口货物作延期支付的贸易方式补偿贸易谈判,主要涉及技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间,和支付方式等问题6租赁业务谈判,租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在,租期内向承租人收取租金的一种商业行为从租赁业务的现状来看，按照租赁的性质可分为融资性租赁和服务性,租赁两类，按照租赁的区域范围可分为国内租赁和国际租赁不论哪种,租赁，其租赁对象都是有形耐用物.,金融租赁,由出租人根据承租人的请求，按双方的事先合同约定，向承租人指定的出卖人，购买承租人指定的固定资产，在出租人拥有该固定资产所有权的前提下，以承租人支付所有租金为条件，将一个时期的该固定资产的占有、使用和收益权让渡给承租人。

这种租赁具有融物和融资的双重功能金融租赁可以分为三大品种：直接融资租赁、经营租赁和出售回租直接融资租赁是由承租人选设备，出租人（租赁公司）出资购买，并出租给承租人，租赁期内租赁物所有权归出租人，使用权归承租人，租赁期满承租人可选择留购设备；租赁期内承租人按期支付租金，折旧由承租人计提经营租赁是由出租人或承租人选择设备，出租人购买设备出租给承租人使用设备所有权归出租人所有，使用权归承租人所有设备反映在出租人固定资产帐上，由出租人计提折旧出售回租是指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式,7,损,损,害,害,及,及,违,违,约,约,赔,赔,偿,偿,谈,谈,判,判,损,害,害,是,是,指,指,在,在,商,商,务,务,活,活,动,动,中,中,，,，,由,由,于,于,一,一,方,方,当,当,事,事,人,人,的,的,过,过,失,失,给,给,另,另,一,一,方,造,造,成,成,的,的,损,损,失,失,违,违,约,约,是,是,指,指,在,在,商,商,务,务,活,活,动,动,中,中,，,，,合,合,同,同,一,一,方,方,的,的,当,当,事,事,人,人,不,愿,愿,履,履,行,行,或,或,违,违,反,反,合,合,同,同,的,的,行,行,为,为,。

除,除,了,了,以,以,上,上7,类,类,业,业,务,务,之,之,外,外,，,，,还,还,有,工,工,程,程,承,承,包,包,业,业,务,务,洽,洽,谈,谈,、,、,合,合,资,资,合,合,作,作,业,业,务,务,洽,洽,谈,谈,、,、,资,资,金,金,筹,筹,措,措,业,业,务,务,洽,洽,谈,、,、,外,外,汇,汇,业,业,务,务,洽,洽,谈,谈,、,、,房,房,地,地,产,产,业,业,务,务,洽,洽,谈,谈,等,等,五,、,、,按,按,商,商,务,务,交,交,易,易,的,的,地,地,位,位,分,分,类,类,1,买,买,方,方,谈,谈,判,判,买,方,方,谈,谈,判,判,是,是,指,指,以,以,求,求,购,购,者,者(,购,购,买,买,商,商,品,品,、,、,服,服,务,务,、,、,技,技,术,术,、,、,证,证,券,券,、,、,不,不,动,动,产,产,等,等),的,的,身,身,份,份,参,参,加,的,的,谈,谈,判,判,特,特,征,征,主,主,要,要,表,表,现,现,为,为,以,以,下,下3,方,方,面,面,：,：,重,重,视,视,搜,搜,集,集,有,有,关,关,信,信,息,息,，,，,“,“,货,货,比,比,三,三,家,家,”,”,。

极,极,力,力,压,压,价,价,，,，,“,“,掏,掏,钱,钱,难,难,”,”,度,度,势,势,压,压,人,人,，,，,“,“,买,买,主,主,是,是,上,上,帝,帝,”,”,2,卖,卖,方,方,谈,谈,判,判,卖,方,方,谈,谈,判,判,是,是,指,指,以,以,供,供,应,应,者,者(,提,提,供,供,商,商,品,品,、,、,服,服,务,务,、,、,技,技,术,术,、,、,证,证,券,券,、,、,不,不,动,动,产,产,等,等),的,的,身,身,份,份,参,参,加,加,的,的,谈,谈,判,同,同,样,样,，,，,卖,卖,方,方,地,地,位,位,也,也,不,不,以,以,谈,谈,判,判,地,地,点,点,为,为,转,转,移,移,卖,卖,方,方,谈,谈,判,判,的,的,主,主,要,要,特,特,征,征,如,如,下,下,：,：,主,主,动,动,出,出,击,击,虚,虚,实,实,相,相,映,映,3,代,代,理,理,谈,谈,判,判,代,理,理,谈,谈,判,判,是,是,指,指,受,受,当,当,事,事,方,方,委,委,托,托,参,参,与,与,的,的,谈,谈,判,判,代,代,理,理,，,，,又,又,分,分,为,为,全权代,理,理和只,有,有谈判,权,权而无,签,签约权,代,代理两,种,种。

代,理,理谈判,的,的主,要特征,为,为：,谈判,人,人权限,观,观念强,，,，一般,都,都谨慎,和,和准确,地,地在授,权,权范围,之内行,事,事；,由于,不,不是交,易,易的所,有,有者，,谈,谈判地,位,位超脱,、,、客观,；,；,由于,受,受人之,托,托，为,表,表现其,能,能力和,取,取得佣,金,金，谈,判,判人的,态度积,极,极、主,动,动六、按,谈,谈判的,态,态度与,方,方法分,类,类,1、软,式,式谈判,软式谈,判,判也称,关,关系型,谈,谈判这,这种谈,判,判，不,把,把对方,当,当成对,头，而,是,是当作,朋,朋友；,强,强调的,不,不是要,占,占上风,，,，而是,要,要建立,和,和维持,良,良好的,关,关系软,软式谈,判,判的一,般,般做法,是,是：信,任,任对方,提,出建议,做,出,出让步,达,成,成协议,维,系,系关系,2硬,式,式谈判,硬式谈,判,判也称,立,立场型,谈,谈判这,这种谈,判,判，视,对,对方为,劲,劲敌，,强,强,调谈判,立,立场的,坚,坚定性,，,，强调,针,针锋相,对,对；认,为,为谈判,是,是一场,意,意志,力的竞,赛,赛，只,有,有按照,己,己方的,立,立场达,成,成的协,议,议才是,谈,谈判的,胜,胜,利。

3原,则,则式谈,判,判,原则式,谈,谈判也,称,称价值,型,型谈判,这种,谈,谈判，,最,最早由,美,美国哈,佛,佛,大学谈,判,判研究,中,中心提,出,出，故,又,又称哈,佛,佛谈判,术,术原,则,则式谈,判,判，,吸取了,软,软式谈,判,判和硬,式,式谈判,之,之所长,而,而避其,极,极端，,强,强调公,正,正原,则和公,平,平价值,，,，主要,有,有以下,特,特征：,谈判,中,中对人,温,温和、,对,对事强,硬,硬，把,人,人与事,分,分开；,主张,按,按照共,同,同接受,的,的具有,客,客观公,正,正性的,原,原则和,公,公平价,值,值,来取得,协,协议，,而,而不简,单,单地依,靠,靠具体,问,问题讨,价,价还；,谈判,中,中开诚,布,布公而,不,不施诡,计,计，追,求,求利益,而,而不失,风,风度；,努力,寻,寻找共,同,同点、,消,消除分,歧,歧，争,取,取共同,满,满意的,谈,谈判结,果七、按,谈,谈判所,属,属部门,分,分类,1官,方,方谈判,官方谈,判,判是指,国,国际组,织,织之间,、,、国家,之,之间、,各,各级政,府,府及其,职,职能部,门,门之间,进行的,谈,谈判。

由,由于谈,判,判内容,事,事关国,家,家利益,，,，这类,谈,谈判。