稻盛和夫應對蕭條五大策略.doc

稻盛和夫應對蕭條五大策略一位中國上市公司的董事長在聆聽瞭稻盛和夫先生講演後, 感慨中國企業在大危機中所采取的降低成本的辦法，在其中都能 找到最原本的答案企業的發展如果用竹子的成長作比喻的話，克服蕭條，就好 比造出一個像竹子那樣的“節”來經濟繁榮時,企業隻是一味 地成長，沒有“節”，成瞭單調脆弱的竹子但是由於克服瞭各種 各樣的蕭條，就形成瞭許多的“節”，這種“節”才是使企業再次 成長的支撐，並使企業的結構變得強固而堅韌將蕭條視作機會,重要的是在平日裡打造企業高收益的經營 體質同時通過高收益獲得的利潤作為企業內部留存不斷積累 縱使因蕭條而轉為赤字，在相當時間內，即使不向銀行借款，不解 雇員工，企業照樣挺得下去京瓷從創業以來一直到今天，持續這種腳踏實地的經營，現 在京瓷隨時有4700億日元現金、3700億日元股票等資產作為內 部留存，合計約有8400億日元的儲備，不管遭遇怎樣的蕭條都不 會很快動搖京瓷經營的根基當蕭條的風暴席卷而來的時候,領導人應該怎樣來執掌經營之舵呢？下面依次講述我思考的應對蕭條的五項對策全員營銷蕭條時期，全體員工都應成為推銷員員工平時有不同的崗位，平時都會有好的想法、創意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用，可以拿到客戶那裡，喚起他們的潛在需求，這件事全體 貝工都要做營銷、制造、開發部門不必說，間接部門也要參與，全髏員工結一致，向客戶遞交提案，創造商機，直到拿到訂單，向客戶交 貨為止。

這樣做，不僅讓客戶滿意，而且當事人本人也能掌握整個 商務流程不是陪著銷售人員跑客戶、當助手，而是將自己平時 好的想法、創意、點子結合到商品中向客戶推銷蕭條時期這件事應該讓全體員工都主動思考京瓷遭遇石油危機大蕭條時就是這麼做的京瓷平時研究、 開發、生產、銷售都分工明確,但當石油危機使訂單大幅下降時, 我就提出建議“讓我們實行全員營銷吧！”號召對營銷完全沒有 經驗的現場生產人員“去賣產品”過去向人打招呼都會臉紅的 人，隻會埋頭現場工作的人也要去拜訪客戶，帶著寒意又浹著汗 水，努力向客戶提出建議：“有活嗎?有什麼可以讓我們幹的嗎? 我們什麼都幹！”就這樣拼命爭取客戶的訂單這樣的做法產生瞭意想不到的成果一般來說，生產和銷售 往往是一種對立關系，比如，訂單不多時生產會對銷售發牢騒“銷 售賣得不好”；銷售反過來又怪生產“你們沒有生產出能暢銷的 產品”互相之間會爭吵起來但是生產人員也去賣東西,他們就 會明白銷售不容易由於生產人員也有瞭銷售的經驗，生產人員理解瞭銷售人員的辛苦，銷售人員會感謝生產人員，這樣就會促 進兩者的和諧，有利於雙方更好配合,更好地展開商務話動通過全員營銷，大傢就會產生一種同感：即使是最尖端技術 的企業，賣東西、銷售產品仍然是企業經營的根本。

名牌商學院 畢業、擔任企業重要幹部的人中間，有的人到客戶那裡推銷產品 卻不懂得要低聲下氣像小夥計一樣，低頭搓手道：“能不能請您 下一點訂單呢！”必須低頭懇求，這是商業活動的基礎我常對員工們講,營銷的基本態度就是要當“客戶的仆人”，隻要是為瞭客戶我們什麼都幹，完全像一個仆人缺乏為客戶盡 心盡力的精神，蕭條期要獲得訂單是不可能的讓缺乏這種經歷 的人當企業的幹部，公司很難經營得好不管是搞生產的還是當 會計的，任何部門的人，讓他們都經歷在別人面前低頭討訂單的 辛苦，這是非常重要的正是在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單 有多難，經營企業有多難,特別是營銷部門以外的幹部，讓他們有 切膚般的體驗是很重要的全力開發新產品蕭條時期全力開發新產品非常重要平時因工作忙碌而無暇顧及的產品，沒空充分聽取客戶意見的產品，都要積極開發，不僅是技術開發部門，營銷、生產、市場調查等部門都要積極參與,全公司結一致共同開發蕭條時期客戶也會有空閑，也在考慮有無新東西可賣這時主動拜訪客戶，聽聽他們對新產品有什麼好主意、好點子，對老產 品有什麼不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發新產品和開 拓新市場中發揮作用許多生產第一線的技術開發人員平時就考慮過開發這樣那 樣的新產品，希望有機會向某種新技術挑戰，因為太忙總不能著 手研發。

比如做糕點的店傢，很想使用新材料做些新式點心，但因 為老產品一直暢銷,平時做老式點心已忙得不可開交但蕭條期 就是好機會，可以試做試賣瞭，蕭條期有瞭空閑反倒可以進行新 的嘗試，能夠發起新的挑戰，這時候也應該進行這樣的挑戰同時,蕭條期把這些新想法拿到客戶那裡，因為蕭條,客戶也 沒事幹，閑得發慌在仔細聽完你的意見後,他們也會提出新的創 意這些會催生意想不到的訂單，從而可以更大地擴展業務的領 域實際上曾有過這樣一件事京瓷在蕭條期開發出用於釣魚桿 的陶瓷導向圈京瓷創業後不久，曾經利用新型陶瓷的特性，生產出用於紡 織機械的零件但到石油危機時,紡織機械一下子滯銷，京瓷也斷 瞭訂單此時我們就實行“全員營銷”、“全力開發新產品”這兩 條我們有一位營銷員去拜訪一傢漁具制造企業,看見一種魚桿附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動的接觸部位使用瞭金屬導向圈這位營銷員註意到這一點,提出建議：“我們公司具備新型陶瓷技術，利用這項技術,紡織機械在與高速運動紗線接觸的部位, 就用的我們公司耐磨的陶瓷零件你們魚桿上與天蠶絲線接觸的 金屬導向圈，改用陶瓷試試怎麼樣，一定非常適合對方回答說：“用陶瓷的價格高，沒必要但這位營銷員不死心,為瞭引起對方的興趣，繼續耐心地動員說：“用陶瓷零件不 僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數。

實際上使用金 屬圈，在釣到大魚時，因摩擦力大，絲線有可能會因摩擦受熱而“啪”地一下斷掉漁具企業的領導人聽後同意試試，結果換上 陶瓷導向圈後的魚桿在釣魚比賽中大獲全勝這傢漁具企業更加 信服瞭，從此決定采用陶瓷導向圈這一新產品對蕭條期京瓷的訂單、銷售額的擴大做出瞭很大的貢獻，而且效益繼續擴大，現在凡是高級魚桿，全都用上瞭陶瓷 導向圈，普及到瞭全世界價格並不高，但直到現在每個月仍要銷 售500萬個，對我們的經營持續做出瞭貢獻這個例子說明蕭條期開發新產品，並不是手忙腳亂去開發全新的東西，利用自己過去做過的東西去喚起新的需求是完全可能 的在自己公司的技術、產品的延長線上開發出新產品，這是在 蕭條期應該努力去做的徹底削減成本蕭條時期競爭愈加激烈，眼看著訂單數量、單價不斷下降,這時仍要維持盈利，必須徹底削減成本，成本的下降程度要大於價格的下降才行但平時在削減成本方面已經做過很大努力，再要大幅削減成 本，一般人都認為“太難瞭，不可能”，但這不對！“從認為不可能時重新開始！ ”看似幹的毛巾還要再用力絞， 要努力徹底削減成本人工費不可能隨便降低，因此除瞭提高每 個人的工作效率外，一切都要重新審視，各方面的費用都必須徹 底削減“現在的制造方法真的是最好的嗎?有沒有更便宜的材料？” 對過去的做法從根本上進行重新研究改進，堅決進行全面性變革, 這一點非常重要。

不僅是制造設備等硬件，在組織的統合、廢除 等軟件方面也要動手術，徹底地合理化,堅決削減成本蕭條時期競爭激烈，產品價格不斷下降，在這種價格下仍要 擠出利潤,必須徹底降低成本在接近極限的低價格下仍能做出 利潤，如果能夠打造這樣的企業體質，因為蕭條不可能無限持續 下去，等到景氣復元，訂單恢復時，利潤率將會迅速增長要努力通過降低產品成本來降低整個企業的盈虧平衡點即使銷售額減半仍能做出利潤，如能打造這樣的企業體質，當銷售 額恢復或者上升時，就會實現比過去更高的利潤率就是說在蕭條期，在價格低、銷售額低的情況下仍能產生利潤，這種肌肉型的企業髏質一旦形成，當景氣復元、銷售額恢復時, 就會成為高收益企業蕭條期正是增強企業體質的好機會景氣好的時候訂單很多,為瞭完成這些訂單就要全力以赴即使想要削減成本，員工們也 不會認真實行，但到瞭蕭條期，全體員工都會非常認真，努力降低 成本從這個意義上說，隻有蕭條才是企業徹底削減成本的唯一 的機會如果這樣思考問題,那麼蕭條降臨，企業努力削減成本，這不是迫不得已的、消極的對策，而是企業為瞭再次飛躍而采取的主動對策相反，“因為是蕭條，虧本也是沒辦法的事”，束手無策，不積 極應對，那麼即使景氣復元，也隻能取得很少的利潤。

這種企業的 經營隻會像走鋼絲一樣不斷左右搖擺抓住蕭條這個機會，花心血與員工共同努力，徹底削減成本 不斷采取切實的措施比如，“把走廊裡的燈關掉”，“把廁所裡的燈也關掉”，看起來似乎是小事，但是與員工一起，一步一步、 實實在在地削減經費，正是這種努力才是構建高收益企業最切實 有效的方法保持髙生產率 必須在蕭條期仍然保持高生產率,這點非常重要因蕭條而訂單減少，要幹的活少瞭，如果仍然由過去同樣多 的人來生產，制造現場的生產效率會下降，車間裡工作氣氛會松 弛這種情況下，應該把多餘的人從生產線上撤下來，維持制造現場的緊張氣氛過去花費許多辛苦好不容易提升上去的生產效 率，在蕭條期如何維持，我曾經絞盡腦汁石油危機時就發生過這樣的事情當時許多企業解雇員工，而我考慮無論如何也不能讓員工失 業,但訂單短時間內驟減，如果仍由原有人數來做,就無法維持過 去的高生產效率作業效率一旦下降，再想恢復原有的高生產率 談何容易基於這種想法，當時我決定既然訂單降至1/3,那麼制造現場 的人員也減至1/3,剩下的2/3人員從生產線上撤下來，讓他們去 從事生產設備的維修、墻壁的粉刷、花壇的整修等工廠環境的美 化工作同時舉辦哲學培訓班，讓員工們重新從根本學習我的經 營哲學，使企業內全體員工掌握共同的思維方式就是說，在因蕭條而減產時，也決不降低生產效率，不僅要維 持髙生產率，而且去做平時無暇顧及的環境整理工作，去開展統 一組織方向的哲學學習活動，這將成為使企業再次飛躍的推動力當然2/3的人不生產又要把企業維持下去，企業必須有充足 的內部留存。

打造企業的高收益體質,確保足夠的內部留存，才可 能應對危機,這點不可忘記構建良好的內部人際關系蕭條是構建企業內部良好人際關系的絕好機會蕭條來臨，勞資關系往往出現不和諧的聲音，景氣時彼此都 可以說些冠冕堂皇的話，一旦面臨蕭條的嚴峻狀況，經營者要求 嚴格時，光說漂亮話就不管用瞭比如，剛提出要減少部分工資，平時認為圓滿的勞資關系立即變為緊張的對立關系從這個意義上講,蕭條就是考驗勞資關 系的試金石在困難的局面之下，職場和企業的人際關系受到考驗，同甘 共苦的人際關系是否真的已經建立，職場的風氣、企業的風氣從 正面受到考驗從這個意義上講，蕭條是調整和再建企業良好人 際關系的絕好機會，應趁此機會努力營造更優良的企業風氣，這 點十分重要我一貫強調，經營企業最重要的事情就是經營者與員工的關 系問題經營者要愛護員工，員工要髏諒經營者，互相幫助，互相 扶持，必須建立這樣的關系不是資本傢和勞動者的對立關系， 而是勞資雙方持有同樣的觀點，共同謀求企業的發展應該形成這 樣的企業風氣為此，我總是利用各種機會與員工談話，努力使大傢具備相 同的思維方式並舉辦酒話會，與員工促膝而坐，在互相幹杯之餘, 進行心對心的坦率交流，求得互相理解。

我總是盡可能制造這種 與員工交談的機會因為平時做瞭這樣的努力，一旦遭遇蕭條，不能光說好聽的話瞭，“要更多地幹活，經費要一降再降,但工資不會加，獎金發不 出，請忍耐！”對員工而言有點苛刻的話到時非說不可有的經營者以為平時與員工已經打成一片，員工理解企業的經營，與自己同心協力，所以到蕭條期就要求員工更加努力，要求 員工做出自我犧牲但想不到員工並不接受，出來抵制，企業內良 好的人際關系完全沒有形成，事實擺在面前，經營者不禁愕然蕭條這種災難到來時，本該齊心協力克服困難，但往往就在 這時員工卻眾叛親離，導致公司分裂，甚。