销售目标计划与分解.ppt

销售目标管理《销售目标管理》2目 录第一篇：目标管理概要第二篇：销售目标管理第三篇：目标的设定与分解第四篇：如何达成销售目标第五篇：目标的考核第一篇 目标管理概要《销售目标管理》4目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解－－美国潜能大师：伯恩•崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！《销售目标管理》5目标管理的定义和含义1.定义2.三层含义使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法1）共同商定目标参与） （2）目标分解目标体系) （3）自我控制授权管理和自我评价)《销售目标管理》6要素内容经理的目标示例目 标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额5000万元 毛利2000万元计 划 3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法1、在广州新开一家分店； 2、通过增加新货品开发，实现新增销售收 入500万元； 3、通过服务品质管理将连带率提高到5；4、什么时候完成目标 ？期限、预定计划表、日程表1月： 2月：5、是否达成了既定目 标？完成成果的评价实际销售收入5500万元 毛利：1100万元目标管理五要素《销售目标管理》7目标管理的威力:舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目标的威力就是：q 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 q迫使自己未雨绸缪，把握今天 q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动 力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理” q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 q目标管理使“解决问题”成为可能 q目标管理能培养能干的人 q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结《销售目标管理》8人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。

我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。

这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！《销售目标管理》9目标的具体分类n n从性质上分：从性质上分：n n工作目标工作目标n n生活目标生活目标n n学习目标学习目标n n从时间上分：从时间上分：n nn n年规划年规划n n年度目标年度目标n n季度目标季度目标n n月度目标月度目标n n周目标周目标n n日目标日目标n n从内容上分：从内容上分：n n工作目标：工作目标：n n业绩目标业绩目标————销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入目标n n生活目标：生活目标：n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训第二篇 销售目标管理《销售目标管理》11销售目标管理的含义n n销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完 成市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售成市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务。

各自的销售任务 《销售目标管理》12销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的 阶段二、目标达成过程的阶段一、目标设定阶段《销售目标管理》13上级 下级目标管理共同制定计划 确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈 下级完成工作任务、上级予以支持共同控制 检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程:三个共同 《销售目标管理》14目标管理程序设定目标设定目标审议组织架审议组织架 构和职责分工构和职责分工确定目标确定目标上下级就实现目标所需的条件上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议和目标实现后的奖惩达成协议实现目标过程实现目标过程 的管理的管理总结与评估总结与评估《销售目标管理》15目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理，主管店长店助导购大目标 （组织目标）经营部门目标导购个人各小组、车间历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 国家宏观政策 行业发展情况 整体经济发展情况策略规划行动计划行动计划各销售科管理层次与目标层次第三篇 销售目标的设定与分解《销售目标管理》17职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标 战术目标短期目标长期目标战略目标《销售目标管理》18每个目标分出重要程度目标的数量主要目标3~5个左右目标的设定《销售目标管理》19Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Time bound:时间Achievable:可实现设定目标的SMART原理《销售目标管理》20目标的设定－－原则n n确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条 件与客观环境的有机结合。

因此，按件与客观环境的有机结合因此，按“ “充分、必要充分、必要” ”的原则处理的原则处理 好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础 《销售目标管理》21目标设定－－依据• •公司战略规划公司战略规划• •顾客意见顾客意见 —— 越来越重要越来越重要• •主管目标主管目标• •同事的意见同事的意见• •员工意见员工意见• •职位说明书职位说明书• •市场市场 / / 同行同行 / / 竞争对手竞争对手《销售目标管理》22目标设定－－期限n n设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利 进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定n n不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限， 否则目标管理之精神很难实现否则目标管理之精神很难实现《销售目标管理》23综上所述，我们就能合理制定出，2014年销售 目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完 成的！是和豆豆现有的资源适应的！《销售目标管理》24目标分解•根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重 •根据公司发展策略 制定相应配合目标 和绩效评估指标 •所有部门均有详 细的目标，评估指 标•所有目标、指标 汇总应达到公司的 总目标部门全面建立责 任制度及绩效评 估指标 经理、主管、店 长进行目标分解目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标， 本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效 评估，这样就会日事日高）。

评估，这样就会日事日高） 公司下达总 目标《销售目标管理》25目标分解的目的：n n一个优秀的管理团队，必然会制定一个一个优秀的管理团队，必然会制定一个 合理的企业目标，把这个目标分解成一合理的企业目标，把这个目标分解成一 系列的子目标，并把这个目标落实到每系列的子目标，并把这个目标落实到每 一个员工的行为中去一个员工的行为中去 n n使每个人明确自己如何工作，去完成明使每个人明确自己如何工作，去完成明 年销售目标！！！年销售目标！！！《销售目标管理》26目标分解－－目标展开目标分解 绘制展开图 明确目标责任和授权 目标协商 对策展开 《销售目标管理》27销售目标分解的维度n n时间别：时间别：n n年度年度n n季度季度n n月度月度n n周周n n日日n n时段时段n n导购导购员别：具体到每个员别：具体到每个导购导购员员n n区域别：具体到每个区域区域别：具体到每个区域n n销售来源别：销售来源别：n n老客户挖潜老客户挖潜n n新客户建立新客户建立n n货品、服务、陈列货品、服务、陈列《销售目标管理》28业务员销售目标制作的七个步骤第一步，理解公司的整体目标是什么第一步，理解公司的整体目标是什么。

第二步，制定符合第二步，制定符合SMARTSMART原则的目标原则的目标 第三步，检验目标是否与上司目标一致第三步，检验目标是否与上司目标一致这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到 这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始 《销售目标管理》29业务员销售目标制作的七个步骤第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完 成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要 提前做什么样的工作提前做什么样的工作目标管理目标管理就是设定目标，关注结果但每一个目标的实现都要有一个过程，就是设定目标，关注结果但每一个目标的实现都要有一个过程， 需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束什么样的条件达成什需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。

什么样的条件达成什 么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义《销售目标管理》30业务员销售目标制作的七个步骤第五步，列出实现目标所需的技能和授权第五步，列出实现目标所需的技能和授权 现在现在很多定很多定目标的时候，目标的时候，只会描绘只会描绘美好的大饼，而不考虑人的能力能不能美好的。