健身会所会籍顾问--销售话术.doc

　　 　 　 　 　 销售1、行销话术J 体型:（正常):简朴询问和赞美后来，先给对方一种体现的空间,找出切入话题1) 喜欢保养,简介我们是由内而外的保养,专业的体适能测试.2） 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指引,和体适能测试.体型（偏胖):从体型以外的其他方面入手,例如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来体现,找出合适的切入点．J 精神状态:（萎靡不振):询问对方的工作压力与否很大(口气轻松）体现一下自已同样的工作压力，找出共同点;说出自已放松的途径（例举自已经验)(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题．J 言谈举止＼气质风度1） 从口音来判断地区，拉近距离２)ﻩ长相美 赞美对方美丽不美丽　 赞美对方有气度其他状况 有个性\有亲和力J 俱乐部有关的询问:　J 1)参与过俱乐部,如果对方曾参与健身俱乐部,询问她她对该对该俱乐部的见解,强调我们的专业性，科学性,和设备先进;　J ２)如果对方未参与过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也也许对自已导致伤害(举例：通过跑步可增长心肺功能和大肌肉群，但如果你的心肺功能已经较好,但也许会额外增长膝盖的冲击力,导致运动损伤)4）ﻩ5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健身上.进行合适的健身是可以有效的抵御作用.6)爱静不爱动，无不良嗜好：在工作压力很大的状况下,能有时间静一静也是一种享有，一看您就是特别斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目，特别适合您.（我们也有阅读区）,总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种氛围.J 办公居住环境（１)ﻩ高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位，找到共同点-－---高品位（2）ﻩ高档住宅区:在社区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通).(3）　 交通工具　 　 　一方面询问对方与否常常开车或坐车,然后最佳的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,例如导致腰\背\脊柱不适;告之如何来避免这些状况的发生．或教某些简朴的瑜伽动作. 　 其实我们平时有诸多姿态(座姿)都是不对的的，会引起诸多问题,只是我们自已还不懂得,因此我们平时应当多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学，专业的测试和锻练措施.(自称是教练博得对方的信赖)．（4） 服装品位 看服装的品牌,质地和款式 　 赞美对方的服装品位,聊聊服装,表达对其品位的赞赏，产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位.（5) 　客户对销售人员的态度1）ﻩ配合型放下资料,以备持久战之用2)ﻩ同中求异型其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差别.3) 异中求同每个俱乐部均有自已的特点，例如：我动会有专业健身操等，我们会提供更大众化的服务.４)ﻩ逆反型把所有的积极权都留给对方(６） 婚姻状况１) 未婚:强调会员的高品位，可以商谈交友等.2) 已婚：如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其合适的赞美,邀请其爱人一同来参与.３、场景模拟１)办公室:您好,我是英派斯健身中心***,我们中心就是银座索菲特.是我市最高档最大的健身场合.今天我来就是专程邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相称有生活品味的人,我这里有一张表格请您帮忙.做为一种高档健身场合,我们只是想懂得像您这样的成功人士，一般都以什么样的方式休闲,与否参与运动，以便后来给您提供更好的服务.(开始填表)2）酒店:一Ａ:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊？B:噢出差啊！A：近来一定比较累吧,有无爱好到我们哪轻松一下锻练一下,Ｂ:你是哪的A：我是英派斯的，我们不仅有香薰放松，而有尚有一系列健身项目.二Ａ:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊？B:我是到济南旅游的．A：都去什么地方了，大明湖,趵突泉都去了没有．Ｂ:都去了,没故意思.A:建议您去一下千佛山吧,蛮养眼的.绿绿的山头，特别开阔眼界.但是爬山前您应当先健健身.活动一下筋骨B：嗯，也对你有好去处么.A：有啊,去英派斯看看吧,地方挺不错的.3）朋友简介:**你好，我是＊＊朋友,昨天打跟您联系过.不会耽误您很长时间，**托我把她的问候转达给你据说您近来的工作压力很大,想找一种环境放松一下.我为您带来了我们健身中心的图片资料,您先有个大体印象,我觉得您可以先不做决定，先去我们中心体验一下，想做哪种类型的卡不重要,最重要的是能使您真正体验到健身\交友的目的．根据我的经验,您非常适合练瑜伽,我特意准备了一经CD／体验卡.您先感受一下练瑜伽是如何的一种意境，这是在家里做和在健身场合做是一种不同感受的．这样，我们商定好明天*＊点,您去我们哪体验一下，我在大堂等你．4）高档住宅社区锁定人员：女性客户主旨:吸引有钱悠闲的人群前期准备:1、先在社区内张贴大幅海报，海报内容：定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。

活动主题:有关健美方面的一种互动画面尽量优美2、社区内张贴大幅海报,内容:定与在几月即日在某某地方准备大型讲座讲座主题:在家也可做瑜珈开始：１、运用讲座先和人们进行面对面瑜珈解说，然后在进行动作上的指引，（目的：消除陌生感,拉近距离)2、动作指引完毕后,向前来征询的人员留下我们的,讲如有健身的疑问可直接征询我们,想理解更多或想让我们给她免费制定健身方案，可填一下我们事先制定一种表格(姓名、、、身高等等）:然后,让她亲自到我们的俱乐部体验一下活动重点:教练员与否能挑起人们对此项运动的爱好通过某些表格的填写，还可进行再次拜访５)车行：与车行老板A：嗨，老板挺忙的?Ｂ:啊 Ａ:看你这里的高档车挺多的，生意真不错,我此前是做刹车片的,信义的,据说过吗?A:懂得,懂得挺有名的,目前还做吗?A:我目前在英派斯健身俱乐部,在银座索菲特．新开业的,来你这里发展会员,不介意吧?如果你想去，我可以给你最优惠的价格.B:这样啊,（面有不悦）Ａ:你看你生意做的这样大,品味也蛮高的,其实我们就是针对像您这样的成功人士开放的服务,我这里有张登记表,是为会员设立个性化服务而做的,要不您以便的话帮我填一下吧?B：我看看….A公司新开业有免费体验卡，我这只有一张,，今天也没有带，改天我给您送过来吧,您有空到我们哪里看看,服务都是一流的．B 喔填完了Ａ：谢谢,给我张名片行吗,这是我的…….Ｂ:好A谢谢啊,我来这里送卡之前会先打给你的.6)与车主(A行销人员 B车行老板 C车主）A老板您好,是我.卡给您送过来了，等下一起去吧Ｂ好　A那是您的客户啊?Ｂ是，你跟她聊去吧!A谢谢，回头去我哪我请你喝茶.Ａ先生,你好.保养车吧,这车真美丽!C:啊　Ａ我也是爱车族呢,可惜没钱买车,先生在哪里工作啊Ｃ高新区 Ａ是吗,高新区有好几种会员呢,喔我是英派斯健身俱乐部的,一看您就是高品味的人.C:在哪里啊?A:银座，只要你想到的健身方式,我们那里均有.刚好新开业，我们在搞活动,有爱好的话我帮您填张登记表吧,你说我来填就行.A这些都是为会员提供个性化服务准备的,喔，对了我名片先生可以留下联系方式吗.什么时侯有空到我们那里看看吧,我请喝咖啡．B好,…．．A那先不耽误您了,我回头给你来!3、 回绝话术J 状况一:已有其他娱乐方式1)、除健身以外的娱乐方式,您尚有无爱好参与其他的健身俱乐部啊?A答:想　 B答:不想答B：其实健身可以更全面的,提高您的精神状态,身体各方面的素质等．2)、以健身为娱乐方式(已有其他俱乐部的卡):目前像您有前卫健身意识的人还真不多,您平时健身是一种去啊还是和朋友一起啊?A答:一种人 　答Ａ:一种人去啊,和朋友一起多开心啊.(然后倾听,留下联系方式)J 状况二:价格高1) 您看健康是生命的本钱,人人都讲送礼不如送健康.人生中只有两样半东西属于自已的,第一:健康　第二：是学到的知识，那一半花出去的钱．2) 让对方感到物超所值，６０00平方米的面积代表更多的健身器械和服务,并且全国英派斯有连锁店17家，整个英派斯都为您服务．第三:您能找到在泺源大街有60多种车位的停车场吗?并且您看如果您花3０00多元,每天来健身,有一种健康的体魄,其实每天只花十多块钱,您就能得到一年的健康,是吧？J 状况三:迟延、不给联系方式 　 其实向您要联系方式,我们并没别的意思，我们不会打扰您的,只是想理解一下像您这样成功的人士的需求,以便给您提供更全面的报务.(如果她实在不合伙,就把我们的联系方式留下,讲后来您如果想健身的话,随时和我联系就可以)J 状况四:没时间 　　(先要理解,先要以身自述,讲出自已没时间的难处)我们可以根据您的时间和具体状况，为您量身订做一套最适合您的健身筹划，我们全天营业恭候您的到来. 　 Q：“我太瘦了,想增肥可以吗?” Ａ：“没问题,您在锻炼过程中可以以力量锻炼为主配合合适的饮食,但是，锻炼的效果是增肌，而不是增肥,事实上,通过锻炼您可以增长骨密度增强肌肉从而达到您强身的目的。

　 　 Q：“你看我跳什么操比较合适？” A:“您平时比较喜欢静点还是动点，如果您喜欢静一点,我可以建议您选择瑜伽或是球操，如果您比较喜欢动感点的,我建议您选择踏板或是有氧拉丁并且我们的课程有难度和强度分级，您可以根据您的水平选择合适的课程 Q:“我有时候需要出差，我的卡怎么办呢？” 　 A：“您可以提前和我说一声,我帮您填写一份会籍延期表,一般状况下,一般会员卡可以免费延期两个月,但每次延期时间在一周以上（如果合计停卡需要收取一定的费用）” Ｑ：“你们准备招多少会员？” 　 A:“第一年我们筹划大概两千多名　 Q：“这样多啊？人太多了,会不会太挤啊?”　 　　Ａ：“这您放心了，我们的有氧和力量器械数量有两百多件，可以同步容纳将近三百名会员，并且我们的淋浴头和更衣箱的数量也足够多，团队有氧操课程也可以根据会员的规定增长学时,并且我们的三个操房可以同步开课也可以分流诸多的会员 　 Ｑ:“我喜欢安静点,人多了太闹” Ａ:“哦，您喜欢安静点是吗，我们俱乐部大概从早上七点多开始营业到晚上十点半，从早上营业开始到下午五点左右来锻炼的会员都不会太多,如果您时间合适的话,您可以在这段时间来健身或是参与团队有氧操课程” 　　 　 Q:“这儿人这样少，锻炼没什么氛围吧。

A:“哦,是这样，我们目前刚刚开始试营业，会员不是诸多，大概一种多月后就会有诸多会员了,并且会员大多都是到晚上六点多到九点多才来,如果您喜欢氛围好的话可以在这个时间段过来”四、常遇到问题:1、 请问在推广中诸多顾客有办卡的意向,但问我们免费试用的活动时间?答:如果她故意向，那可以帮她安排一次免费的体验,但是一定让她懂得体验券的实际价值2、 有顾客问：结识我们这里的教练，那找教练办卡能否更优惠？答:真的啊,那太好了，那您什么时候来，我帮你找她3、 孕妇产后作那种运动可以在最短的时间内恢复体形答:我们教练可以根据孕妇身体的具体状况来帮她安排具体的锻炼筹划4、 各类项目需要准备的服装、鞋?答：运动服运动鞋都可以,练瑜伽时如果客人问的话,就可以根据她个人喜好来穿就可以了5、 哪些项目比较有趣?答:ＳＰIＮIＧ动感单车、街舞，有氧拉丁,、瑜伽，普拉提等尚有某些休闲项目6、 如何懂得会员坚持来锻炼？答:公司内。