陌拜电话的11个基本流程.docx

陌拜的11个基本流程1.打生疏之前，肯定要了解购买的决策者2.与决策者联系.联系之前我们要作好三种打算1)物品打算 (2)看法上的打算 (3)资讯的打算3.专心的自我介绍4.建立友好关系(1)要学会在当中赞美顾客(2)要在中重复对方的名字(3)建立友好的关系的方法叫缓冲(4)建立友好关系的方法,重复对方讲的话.(5)多用语气叹词(6)要很感性(7)保持感情丰富(8)将心比心5.了解顾客的需求:(1)了解顾客过去曾经有的需求(2)了解顾客现在的需求(3)了解顾客将来的需求6.提出解决方案7.介绍你的产品,塑造产品的价值在里,能否塑造产品的价值,关键是要留意几个细微环节:(1)用数字去说明.因为数字比较直观(2)讲真实的事情.真实具有劝服力(3)讲故事比讲道理更有劝服力(4)能供应一个见证8.测试成交就是让客户还没有买产品之前,就先信任他拥有了这个产品.所以你肯定要让客户了解这个产品对他是有帮助的,有价值的,有意义的.能够带给他和他的公司以及家人好处.而且要是源源不断的好处,持续不断的好处.只有这样,才会让客户觉得产品的价值在不断的倍增.9要克服拒绝行销是一种人际关系的工作,行销是教化顾客的工作.事实上,打的是时候,我们会面临一些障碍,我们来探讨一下,究竟这些是什么状况.(1)接的人很忙,没时间交谈.(2)语言和理解的障碍(3)有心理上的障碍比如说,客户在里说,我们比较一下,你就问他,你有没有其他什么资料.假如你有什么其他资料的话,你可以比较一下.然后可以问其次个问题,请问你为什么不放弃.请问你有什么样的标准比较.客户可能说,我没爱好.你跟他讲,假如有爱好就是你打给我了.因为你没有爱好,我才打给你.其他客户在确定之前,也没有爱好,但是为了你公司的利益,我想你可能会有一点爱好.你没有爱好是因为你没有了解产品.假如你一旦了解这个产品的好处之后,你肯定会变得很有爱好.我想你不会恒久没有爱好.因为没有爱好只是短暂的.人的爱好都会改变.你没有爱好是不是我没有讲清晰,假如我讲清晰点,可能你会变的更有爱好.我肯定信任,我讲的东西,你会觉得对你的工作有效,或者对你的工作有帮助的,而且你会觉得对你很有价值的时候,你就会有爱好.假如客户想,你这个产品用了感觉特殊不好,所以以后你不要打给我了 .这时候,我们要用三步法:第一步:先弄清产品,公司,或推销存在的问题.你肯定要搞清晰问题在哪其次步:让客户回答自己提出的异议.究竟异议在什么地方,有什么出入第三步:当客户提出异议的时候,你应当表示赞同.我们然后跟他讲,这个问题的根源在哪里,跟他探讨问题的根源能不能解决.再下面你要跟他讲清晰,我们要有不同的立场和观点.你假如完全不同,你肯定讲相同是没有意义的.你肯定告知他我们原本就有不同,有不同,并不代表我们不行以在相同.最终一点,对我们的服务,可能你表示比较悲观.但这种悲观正是我们做好服务的起先.(4)客户可能跟你讲,这个产品太贵了.事实上,当顾客讲太贵的时候,我们须要跟他做一些有效的语言上的沟通.这种沟通通常是站在一个不同的角度来发问.比如他说太贵了,那是跟什么比较太贵了.10.假设成交11.确立随访的要求。