做外贸如何分辨真假客户.doc

做外贸如何分辨真假客户 一、客户联系方式的验证：01，公司名称：一般客户都有自己的公司名称（公司全称） ，如果连公司名称都没有的，那这样考虑这样客户的真实性了；在利用 Google 以“ 公司全称 ”为关键词进行搜索，看搜索到的资料与客户自己向你提供的资料是否相符；02，公司地址：一般正规的公司在向你提供其资料时，都会提供详细的地址资料，如：国家、洲名、城市名称、街道名称、大厦名称、门牌号、邮编号码等必要的基本信息，否则就要考虑这样的客户是否为真实客户或者是否有真正的合作意向了；03，号码、号码：号码、号码至少要试拨一下，看能否打通，至少不是一个空号；号码也可以试着一份资料过去，看是否好使，也有利于日后与客户间的联系；04，一般客户都会提供其公司网址的，你可以先上其网站上看看对方主要经营哪些产品，这些产品是否与你所在公司的主营业务是否一致，如果是一致的，这种客户的真实性就比较高了；05，邮箱地址：有以下两种情况，（01）公司邮箱地址：一般这种邮箱地址的后缀就是其公司网站的域名，这样就能铁定这个客户就是来自该公司了；　　（02）免费邮箱地址：我们只能通过其免费邮箱地址的后缀来初步确认该客户来源于哪个国家或地区，如：中国香港： @ @ @ @ @ @.hk @ITCCOLP.COM.HK @BIZNETVIGATOR.COM 中国台湾：@SEED.NET.TW @TOPMARKEPLG.COM.TW @PCHOME.COM.TW @*** 巴基斯坦：@.pk 阿曼：　　.om 意大利：@libero.it @xxx.meh.es @terra.es 南非：@webmail.co.za新西兰：@xtra.co.nz 新加坡：@.sg@FASTMAIL.FM 阿联酋：@.ae @eim.ae 叙利亚：　　@net.sy @scs-net.org @mail.sy 土耳其：@.tr @ 也门：@.ye@.ye 塞浦路斯：@.cy 美国：@ @ @ @ @ @ 　　@ @ 澳大利亚：@希腊：@otenet.gr @.gr 巴基斯坦 : @.pk 印度：@ @ @.in @ @sancharnet.in @NDF.VSNL.NET.IN @DEL3.VSNL.NET.IN 　　新西兰@xtra.co.nz 俄罗斯：@yandex.ru @MAIL.RU 德国@t-online.de 以色列@NETVISION.NET.IL 澳大利亚@BIGPOND.NET.AU @.au @.au @.au 泰国@ADSL.LOXINFO.COM 　　叙利亚@SCS-NET.ORG 阿拉伯联合酋长国@EMIRATES.NET.AE 科威特@QUALITYNET.NET 以色列@ZAHAV.NET.IL @.il @xx.org.il 越南@hn.vnn.vn @hcm.fpt.vn @hcm.vnn.vn 日本@candel.co.jp 　　赞比亚@zamnet.zm 阿根廷@.ar @.ar 马其顿@.mk 几内亚@.gn 墨西哥@.mx 孟加拉@ 法国@wannado.fr @ 　　@ 津巴布韦@africaonline.co.zw @samara.co.zw @zol.co.zw @mweb.co.zw 科特迪瓦@aviso.ci @africaonline.co.ci @ 纳米比亚@mti.gov.na @ @iway.na @be- 尼泊尔@.np @.np 　　@.np 汤加@kalianet.to 阿塞拜疆@mail.ru 印尼@.id 巴西@ 土耳其@ 马其顿@.mk 爱尔兰@indigo.ie　　@ 联合国@ @ 沙特阿拉伯@.sa 蒙古@mail.mn 日耳曼@tiscali.co.uk 瑞典@caron.se南非@vodamail.co.za 奥地利　　@eunet.at 波兰@ 　　法国@club-internet.fr挪威：@ 埃及：@然后再根据其提供的和号码的国家区号是否与邮箱地址来源地一致。

二、第一次最好不要直接向客户提供报价，要向客户发空白的《买家信息登记表》 （《INFORMATION FORM》 ）并由填写完整并回传给你后再对客户提供的信息加以验证，然后再考虑是否向该潜在客户提供报价单；这样一来可以显示你对业务方面的熟练度和专业性，二来可以对对方的来意全盘摸牌，正所谓“知己知彼，百战不怠” ，做到心中有数；具体可参照：　　 三、看客户询盘的内容：01，如果客户只是泛泛的问需要哪些类别的产品，这种客户是撒网式的询盘，他们是处于大量收集报价单的阶段；02，如果客户对他们需要采购产品的技术参数、包装要求、支付条款、运输条款、交货条款、质量及认证要求、样品要求等相关方面提得比较专业的话，或者他们指定对你所在公司的哪几款感兴趣时，这样的客户，可以说采购诚意又进了一步；03，如果客户连价格都没问过，就直接向你免费索取样品，这样的客户就得注意了，多半是来骗取样品的，一般有诚意的合作客户，先支付模具费，样品费可以两倍价钱或以略高于产品的价钱支付，如果下达订单的数量或金额比较大的话，会向你要求在货款中对模具费用和样品费用再予以扣除；04，如果客户的询盘，一大段的、长长的，而说的内容中关乎产品的内容又比较少，一大堆的客套话或者夸大其辞的表述，如：连样品订单都没下过的，就说每月要下达几个货柜或几十个货柜的，就不要理他们了，100%是骗子来的；四、看客户看厂前后的表现：　　一般来说客户在下达大的订单之前都会来看厂的，从客人的行程安排是否紧凑，订房要求的酒店星级及房间等级，以及要求工厂在其来看厂之前准备的证件、要填写的资料、要准备的样品或物件等各方面的细节都可以看出该客户在采购方面的专业度和对产品本身、产品生产工艺、产品质量控制及要求等方面的把握程度，另外从其来看厂期间关注的问题、问及的问题，都可以看出该客户是否为专业的客户、有诚意的客户；一般订房方面不建议工厂方面支付订房费用，就餐方面，根据客户的饮食习惯选择合适的就餐处，一般总体说来，AA 制，或者工厂略多承担一些，这样可以把国外的严格 AA 制费用承担机制和中国的好客恰如其分的结合起来。

五、读懂其公司网站，专业采购商的公司网站能让你感觉到：01，网站访问速度快；02，网站设计简洁或者大气；03，网站栏目清晰，网站内容表达自然；04，网站重点体现品牌、质量控制、售后服务、分支机构、服务网点等相关要素；05，对产品有专业的表述； 六、通过 IP 地址来分辨真假客户：01，客户询盘来源于 B2B 网站的：一般大型的 B2B 网站都会提供询盘的来源 IP 和 IP 所属的国家，如果 IP 地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家不一致，就要小心了；02，客户询盘来源于公司网站留言版，不少公司网站都会有 IP 地址分析系统，如果分析到 IP 地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家不一致，就要小心了； 七、通过支付条款来分辨：01，定金太少的：一般建议定金范围在 30%-50%之间，如果少于 20-30%，就要特别小心了；02，余款支付方式：TT 必须在货出工厂前支付完；信用证必须在货出工厂前收到客户开具的信用证，另外信用证的期限不能太长，一般是即期或 30 天，如果 60 天、90 天的话，就会带来一些工厂资金周转上的困难，一般不建议接受这么长的信用证期限，或者向客户索取一定比率的银行费用，以便你在信用证到期之前尽快的将信用证转让出去；八、联系客户方式的优先级：01，邮件联系；02，如果客户好几天都没有回复邮件，建议再联系；03，如果在语言上和客户联系存在障碍，建议用联系或再次发邮件；　　04，与客户间邮件往来比较多之后，或者彼此了解更深之后，再索取 MSN、SKYPE、YAHOO MESSENGER 等即时通讯工具与客户取得联系； 九、优质客户的推广模式：特别是在欧美那边，不少采购商要么有大的专业卖场，要么你良好的销售网络，对于有着良好销售网络的客户来说，他们是需要多种媒体，如：传统平面媒体和网络媒体及以及人脉关系等建立起多元化的营销网络，往我们用其公司名称、公司、公司、联系人姓名等都能找到其在互联网上的大量推广，包括向其客户进行产品及业务方面的推广，也包括向其潜在供应商发出的采购需求信息；如果在网络你都找不到其任何资料的话，或比较少资料的话，就要特别小心了； 十、根据外贸同行的经验总结来分析真假客户：01，以标示公司为查询要件，看其所标示的公司是否有网友被骗记录公布；02，看其所标示的联系人是否有网友被骗记录公布；03，利用属地查询，如果属地与标示公司地距离太大的，就值得怀疑；04，以你所需商品为查询要件，得到商品价格与市场价格差距太大的，低价格的可能就是陷阱；　　05，利用搜索引擎查询，以号为查询要件，看是否有网友公布的受骗记录；　06，请不要相信“走私罚没”“低价抛售 ”“走私商品，暗线交易”等谎言；07，国家商人的整体诚信度，如：尼日利亚是大家公认的诚信度特别低的国家，即骗子特别多的国家； 十一、外贸诈骗案例：01，货物到港后，客户不来提货，也突然之间联系不上，中方厂商万分焦急之时，听到客户方面声称暂时资金短缺，没钱赎单提货等，继而以质量不好为由要求中方厂商低价卖出；如果把货物退运回国，有些国家退运手续又非常复杂，再加上昂贵的滞港费用，当地处理这些货，没有其他买家，又比较难处理；有的骗子甚至要求先提货后付款；有的甚至全部货物被当地海关拍卖，货与款尽失； 02，土耳其骗子：迟迟不付款，而根据当地法律规定，如果货物到港 45 天内不提货（除进口商要求延期之外） ，土耳其海关将没收货物并进行拍卖，拍卖时该货物的进口商享有优先购买权。

结果，货物都以低价落入骗子公司的口袋 03，大多数国际诈骗商首先从互联网或者展会上获得我国企业的联系方式，然后通过或邮件与我国企业建立起贸易联系，通过一段时间接触后骗取我国企业的信任从而与其签订出口合同，支付方式通常是风险很高的 D/P 方式（即付款交单） 等货物运达进口国港口后，诈骗商就以种种理由拒绝按时支付。