4S店的数据管理课件.ppt

4S 店 的 数 据 管 理个人介绍（经历分享）2002年10月份参加汽车行业，曾任职销售顾问、销售经理，售后经理，总经理等岗位；从事/服务于:东风雪铁龙、厦门金龙、上海通用雪佛兰、进口大众、三菱、法拉利、玛莎拉蒂等不同品牌；2007年2月加入广东鸿粤集团至今；目前任职安徽鸿粤鸿超GM岗位4S 店 的 数 据 管 理分享过去的经验不要低估培训的作用虽然销售经理人数众多，能够驾驭这个岗位的属于少数；完成培训是可以蒙混过关的，但在真正的运营环境里，能力不够会令你会无所遁形的；能够活学活用将会令你的工作压力大大减低；创建一个能打硬仗的销售团队；经验丰富、准备充分的经销商；积极参与，乐意分享你的意见和故事4S 店 的 数 据 管 理我也想知道你的故事你对*的期望请把我和你的总经理当作你的助手，让我们一起来完成你对工作的探索之旅；请放松，任何时候，你有更好想法或不理解的地方，请告诉我；准备一下，与你的伙伴，分享一个失败的工作/生活经验你知道？你知道公司的目标一年赚多少钱吗？投资回报率是多少？你的销售部门在利润上占多少呢？每月所有销售绩效中，展厅销售占多少？每个销售渠道（零售、批售、大客户、DCC）占比现在的变化是多少？销售部/顾问现在有那些问题？有哪些KPI一直无法改善？4S 店 的 数 据 管 理销售经理每天现状123451.前月绩效检讨分析跨部比较1.A级客源盘整分析本月新车产销分析5.议定本月营销活动计划(第一波外展)7.本月训练课程安排公布告知9.他牌促销讯息收集分析对策因应指导2.本月销售目标设定经营绩效目标设定2.顾客关怀(前月车主CV关怀)6.团队士气激励部属关怀访谈8.宣达本月促销案销售技巧指导10.第一波抢订展开6789101、阶段抢订绩效检讨3.A级客源盘整/质量检核5.积极持续抢订上旬接单7.执行本阶段营销活动计划9.士气观察注意薪奖效应2.第二阶段业绩预测4.当月10日前全员开订挂牌周末促销.6.持续顾客关怀售后服务8.销售训练执行活用本月11121314151.前10天绩效检讨成果分3.第3阶段业绩预测5.客源不足者，加强新客户6.完成顾客关怀计划，全力8.败战CASE统计研析对策享4.上旬接单挂牌!抢交!(同业进度比较激励斗志)拓展活动！时程掌控！投入业绩促进!研拟2.上旬A级有望客户盘整7.强力前10天未开订者确度检视注意车种别!16171819201.上半个月绩效检讨成果3.第四阶段业绩预测下半月5.协调缺车之调度月中7.败战CASE个案分析因应对9.绩差人员加强成交陪访促分享抢单激战开始！可供销售数分析策指导进杜绝弃战效应！2.上半月A级有望客户盘整4.本月营销活动执行检讨6.协助内部交车手续之完成8.内部奖励达成进度分析10.提振士气、坚定信心、延客源不足者，持续加强开拓成效统计提示期勉再抢订续旺盛斗志!21222324251.前20天绩效检讨全力冲3.第5阶段业绩预测最后一5.全体总动员协调6.坐镇指挥缺车7.最终成果预估分析，再促刺新车销售！波抢单！全员，调度支持挂牌、交调度，行政手续支持进！2.前20天A级有望客户盘整4.到手不漏全面催车事宜。

8.达成目标100%?进行省思精算必成交客源，快速单审慎管控超折促进26272829301.锦上添花期前252.游离客户持续进单！催交3.胸有成竹，朝超越100%向5.预拟次月工作计划次月7.筹划次月初庆功激励事宜天A级客源总盘整/障碍排杜绝留单效应！前迈进！收款，领牌，训练课程规划8.月底最后一天夕会，盘整除，掌握时效再吸单！交车人力支持调度6.关怀绩差人员，鼓励提前当月未成交A级客源，次日开4.最后成果检视分析发次月抢单布署！始接单！掘问题点，思考对策早会、夕会、邮件、系统、厂家、区域人员、各样领导、价格、培训、展厅、销售顾问、库存、销售进度、精品和保险、按揭和上牌、资金、客户满意度、神秘访客收入高了，权力大了，责任大了，工作多了可是，亲爱的销售经理，你更开心吗？数据化管理的重要性和必要性在大数据时代，人人都在说数据数据不是简单的历史记录，而是要从数据中发现市场导向，提前预测杜绝拍脑袋和凭经验数据必须加工之后，才有价值数据意味着规律，意味着人的能力和团队综合水平针对不同阶段和目的，需要明确哪些数据，不是越多越好明确各类数据的负责部门，负责人，负责内容避免不同系统需要相同数据，而要求业务部门输入多次的情况定期对数据进行检查，实行数据质量考核机制针对各类数据收集过程中的问题，需要定期开展培训4S 店 的 数 据 管 理项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均展厅来店1991372063215482122152062162782881833009250.8留档数1131071372244741511521531621891981342194182.8留档成功率56.8%78.1%66.5%69.8%86.5%71.2%70.7%74.3%75.0%68.0%68.8%73.2%71.6%试驾人数38424555505244435869525860650.5试乘试驾率19.1%30.7%21.8%17.1%9.1%24.5%20.5%20.9%26.9%24.8%18.1%31.7%22.1%展厅成交数1410146151410161416233819015.8成交率7.0%7.3%6.8%1.9%2.7%6.6%4.7%7.8%6.5%5.8%8.0%20.8%7.1%来电数56484877493154804840253859449.5来电邀回数2025122217109152022231621117.6来电邀回率35.7%52.1%25.0%28.6%34.7%32.3%16.7%18.8%41.7%55.0%92.0%42.1%474.5%0.4你即将上任该公司的销售部经理，请列举你上任后的三项工作，尽量具体一些与大家分享，你的思路2014年销售部KPI数据数据化管理如何提高效率控制销售方向和节奏，资金和市场方向指导，对异常情况和糟糕的趋势预警订单数量，交车进度，订货依据，战力分析，与库存的匹配关系市场工作指导，销售趋势研判，销售顾问工作状态，竞争对手动态销售状态，软肋和短板，努力方向和潜在增长点，精品进销存情况是否符合预期，及时调整，调整幅度和办法，毛利变化趋势，合理化建议稳定性和流动率，个人KPI变化，与销量关系，晋升与淘汰进销存报表订单统计表客流量报表衍生产品报表毛利表人员考核表目录数据目标管理的基础知识1销售经理的管理重点导向数据目标分解运用目标管理工具运用234销售数据与案例分析5数据目标管理的基础知识目标管理的概念销售经理们在工作中的困惑数据目标管理的作用数据目标管理的劣势数据目标管理的基础工作汽车销售中的数据目标管理运用推动数据目标管理的方法4S 店 的 数 据 管 理为什么我们整天在忙碌却工作业绩不明显，工作没有成效？为什么我们在工作中经常无所适从？为什么我经常在工作不知道自己在忙什么？为什么我们在工作中经常不知道哪些事情该做？哪些事情不该做？为什么上级领导布置的工作人去，下达的指令，我不能很好的完成？为什么我不能有效调动下属员工的积极性？为什么我们部门与其他部门经常踢皮球？问题到底出了哪里呢？销售经理们在工作中的困惑4S 店 的 数 据 管 理认识数据目标管理目的的定义与由来：根据自身需要，预先设定的行为目标和结果。

目的和目标的最大的差别是什么？可以测量的目的就是-目标4S 店 的 数 据 管 理明确明确管理的概念通过别人的能力完成自己的目标数据目标管理的作用提高效率简单的工作简单化明确责任做正确的事情把事情做正确正确的做事形成激励绩效考核的基本依据个人价值的体现明确的职业发展方向优化制度和流程显现出制约目标达成的制度准备准确定位目标推荐中的流程瓶颈根据目标制定改善方案强调短期目标：为了完成目标而工作；目标设置困难：理论指标可以细化，但是无法评估，细化具体操作环节是非常复杂的工作；精确控制：目标的设置过程决定目标的制定需要一定周期而且具备多维度性质，一个目标的改变往往牵涉过多，使得团队失去了方向和动力数据目标管理的劣势4S 店 的 数 据 管 理数据目标管理的基础工作p管理制度、流程建设、考核机制、信息处理p管理制度：岗位管理、人事管理、业务管理、财务管理、培训管理、组织框架p流程建设：销售流程、实际运营流程、细化操作流程p考核机制：机务绩效考核、岗位能力考核、人员能力评估、日常管理考核以上大部分都由厂家或集团公司完成p信息收集获取信息的渠道：市场反馈、客户反馈、团队内部沟通、纵横信息渠道的搭建信息统计分析：通过系统或工具整理，得出关键信息，并检索追踪核心问题元素。

信息的有效运用：利用信息尝试提出解决问题的方案，并同时开始新一轮信息的收集工作数据目标管理运用/要点1、明确关键指标2、设定合理的目标值3、目标分解4、责任落实5、协议与承诺6、监控与督导7、建立评估体系8、优化改善目标9、数据目标管理工具推动数据目标管理的方法销售经理的重点管理导向销售部的关键指标销售目标设定的原则-SMART原则销售目标设定矩阵分析-SWOT分析法销售经理如何设立动态标准案例分析：设置合理的目标值-市场趋势案例分析：设置合理的目标值-厂家商务政策分析销售部的关键指标客流量，留档客户量，留档率，HABCN级客户或类似，回访率，试乘试驾客户量，试乘试驾率，订单数，成交率贷款销售量/比例，保险销售量/比例，上牌数量/比例，精品销售比例，单车精品销售额，延保销售数量，二手车数量/置换比例单车毛利，整车毛利，衍生毛利客户满意度（CSS），员工满意度（ESS），神秘客户，审计分数新车销量销售质量其他重要指标销售部的关键指标-库存管理的关键指标现有库存总量（根据情况，细分港口库存/厂家库存/N+X库存，区分已售未报/已报未售车辆），库存深度车辆周转率（按照不同颜色/车型，细分的车辆周转率），平均在库时间，超库龄车辆明细，在港车辆与在库车辆的冲突情况在库车辆：已交车/订单：生产订单/在港车辆车型、颜色、配置的结构比例订单转化率，平均转化时间，超过平均时间重点关注，重点车型重点关注库存量库存周期 库存结构出库效率4S 店 的 数 据 管 理销售部综合考核数据月报序号考核项目部门考核指标数据源情况说明计划任务实际完成达成率1来电量来电统计分析表2来店量来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡、有望客户进度管制表3试驾率来店统计分析表，试驾登记表，试驾统计分析表4留档率来店统计分析表，客户信息管理卡5回访达成率客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表6邀约来店率来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡，有望客户进度管制表7成交率有望客户进度管制表，销售部业务月报8首次来店成交率来电统计分析表，销售部业务月报表9转介绍率来店统计分析表，有望客户进度管制表，销售部业务月报表/客户信息卡10成交构成比例销售部业务月报表11按揭率销售部业务月报表，按揭业务统计分析表12客户满意度SSI调查分析表，销售部业务月报表13销售目标达成率销售部业务月报表员工的工作动机带领团队冲锋陷阵的同时，也要做好指导员的工作销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标员工自身的信息资料（不单单简历表上的信息）基本信息对于物质供给的感受和期望物质汇报是否在企业能获得晋升机会，并认同公司的晋升制度成长发展被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式认可赞同现在得到的提升机会和希望在哪些方面获得提升？培训学习被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式认可赞同4S 店 的 数 据 管 理销售经理如何设立动态标准4S 店 的 数 据 管 理目标设定需要分析的核心元素u市场：全国市场环境与区域市场分析，具有一定的宏观指导性（例如购置税政策的退出对于全国牌证数据的影响和取悦牌证数据的影响）u行业：同行竞争品牌与同品牌目标值评估，可以作为最直接的参考数据；u厂家：商务政策知道方向，就是经销商目标调整的主要参考；u企业：经销商本身战。