商务政策报告.ppt

一汽丰田一汽丰田一汽丰田一汽丰田20102010年度商务政策报告年度商务政策报告年度商务政策报告年度商务政策报告ChinaAutoMarketVERSION 1.02010.04Page-2概述概述•在09年基础上进行修正，扩大资格店的范围；对2号店股份构成中1号店出资比例下限提升至70%•变动最大的是，CS评价项目，在顾客维系方面新增“调查项目”和“调查改善度”，在CR业务强化方面，新增“自店顾客首保实施率”另外，为了贯彻主要地区销售，新增“主要地区销售率”，为了强化经销店管理，新增“经销店重大变更”的项目经销店认证制度•首先，SSI、CSI评价项目从变动佣金制度中分离，今年作为独立制度新设定了【SSI·CSI评价】项目，•第二，【重点车型销售评价】方面，调整为【REIZ·VIOS】•第三，重新制定了各项目的比重绩效考核•CS将进行经销店别CS改善竞赛，销售顾问/SA改善竞赛和J·D·Power调查城市别改善竞赛，实施跟进CS改善重点店、强化SA接车交车流程、完善一次性修复等活动变动佣金制度CS调查点评：较09年，10年一汽丰田依旧采取变动佣金制度，根据特约店考核周期内所得成绩给予返利，在考核项目中重点突出了CS评价和顾客维系方面的因子。

Page-310年商务政策构成年商务政策构成经销店认证制度绩效考核表彰制度变动佣金制度CS评价制度Page-4经销店认证制度经销店认证制度Ø2010年起适用新认定政策年起适用新认定政策现行现行修改后修改后资格大区内：前20%全 国：前30%大区内：前前25%全 国：前前30%2年连续资格不可上年获认定的优秀店若满足相关条件，则赋予第2阶段申请资格1号店出资比例≥51%≥70%申请地区原则上大区内第二阶段可跨区申请《限FTMS指定地区）Ø分店的导入分店的导入资格条件格条件•① 绩效考核≥大区排名前50%（2年连续）•② 绩效考核≥全国平均分数（2年连续）•上述①②项：新店参加考核第一年按单年成绩评价•③ 上一年度未受全国通报处分县级市分店县级市分店地级市分店地级市分店可申请区域总店地级市内县级市总店省·自治区内地级市（限FTMS指定地）※ 已有FTMS的3S店或分店存在的城市不可设立※ 不可设立在市中心市场上牌3,000台/年 以下2,500台/年以下保有——FTMS车辆300台以上FTMS指定范围直辖市、各省会市辖区、广东省、厦门、海南省所有地级市设立数量1-2分店/资格店1分店/资格店开设区域条件开设区域条件开开业支援支援•建设咨询费：实行无偿咨询（FTMS负担）•建店保证金：50万元（认定时）•开业延迟时需追加缴纳保证金（最高金额400万元）•提前开业奖励金：10万~50万元根据提前开业月数产生变动•延迟开业罚金：10万元/月（认定后16个月起征）保保证金制度金制度•建店保证金：50万元（对象：所有认定店）•追加保证金（认定13个月后）：①中间验收（已实施施工说明）未实施：追加保证金150万元（保证金合计200万元）②未开工（施工说明未实施）：没收50万元保证金且追加收取保证金400万元•中间验收结束后返还其中200万元•延迟开业罚金（认定16个月后）：10万元/月•每月月末从保证金中扣除（对象：所有延迟店）Page-5绩效考核绩效考核-评价比重评价比重项目项目定义定义新增主要地域销售率主要地域销售/销售实绩持续年计达成率年计达成率销售台数销售实绩销售同期比前一年销售实绩/当年销售实绩市场份额（同城连带责任）同城市场份额市场份额改善度（同城连带责任）上述同期比店别市场份额贡献度店别同城份额/店别同城平均份额店别份额改善度上述同期比大客户贡献度大客户实绩·客户数·持续性废止重点车型销售台数卡罗拉销售台数重点车型销售同期比上述同期比项目定义新增自店顾客首保实施率自店销售车辆的首保台数/当年销售持续技术TL体制基础、高难度解决、EDER活动保修业务返修率、延迟率售后有偿维修掌握度国产车有偿维修数/国产车保有数*自店顾客掌握率自店销售国产车入厂数/国产车保有数*零件业务评价零件业务综合评价项目定义新增CSI调查得分CS调查得分×数据准确率SSI调查得分CSI调查得分改善度下半年总分/上半年总分SSI调查得分改善度持续CSI面谈调查得分CS调查得分×数据准确率SSI面谈调查得分CSI面谈调查得分改善度下半年总分/上半年总分SSI面谈调查得分改善度　　销售销售 售后售后 顾客维系顾客维系 资金资金 价值链价值链 管理改善管理改善 09年 34%20%18%9%8%11%10年 33%20%19%8%8%12%销售销售 售售后后顾顾客客维维系系Page-6绩效考核绩效考核-评价比重评价比重项目定义持续资金能力评价延迟付款评价项目定义持续二手车业务评价二手车业务综合评价（收购台数·CS调查·业务管理评价等）保险业务评价新车投保率·续保率·品牌保险纯正精品单台营业额纯正精品进货额/销售台数项目定义新增经销店重大变更第1投资人变更未申请：减1分/次第2投资人变更未申请：减0.5分/次总经理变更未申请：减1分/次持续售后人员水平机修·钣金技师3级以上。

参加SA入门培训TACT订单、销售录入精度订单、销售取消率、假销售、隐藏销售不正当凭证TACT录入精度（售后）车型正确率、维修代码正确率SAEP资格取得率考试合格率、合格人数废止高级管理者在册总经理、销售部长、服务部长资金资金价值链价值链管管理理改改善善Page-7表彰制度表彰制度综合金牌店综合评分（销售、售后、CS）前10名综合银牌店综合评分排名11~20名新店奖新店（09年/7月-10年6月开业）中综合评分前3名销售优秀奖销售部门评分前2名售后优秀奖售后部门评分前2名CS优秀奖CS部门评分前2名价值链奖价值链（保险、二手车、精品）评分前2名大客户开发奖大客户评分前2名优秀协力会奖销售实绩、促销活动等优秀团队前2名Page-8变动佣金制度变动佣金制度与与09年变动佣金制度的变更点年变动佣金制度的变更点u CS（（SSI/’CSI）项目从变动佣金评价项目中分离）项目从变动佣金评价项目中分离u 重点车型重点车型09年年【【CROWN·REIZ】】→10年年【【REIZ·VIOS】】u 指标比重的重新制定指标比重的重新制定各级别变动佣金及变动幅度各级别变动佣金及变动幅度级别级别变动幅变动幅度度佣金率佣金率DLR分布分布率率S1+0.90%7.40%4%S2+0.70%7.20%17%A+0.55%7.05%28%B1+0.35%6.85%23%B2+0.15%6.65%23%C+0.00%6.50%5%固定固定MGN率率6.5%分布率合计100%10年变动佣金制度评价项目年变动佣金制度评价项目区分区分评价项目评价项目比率比率09年差年差缓续缓续地区别占有率17%+2%地区别占有率改善度8%+3%销售台数20%+2%销售台数前年比10%+3%占有率贡献度10%+3%店别占有率改善度6%+3%服务有偿整备掌握度12%+1%自店客户掌握度5%+1%车型变车型变更更重点车（REIZ·VIOS）销售台数6%▲4%重点车（REIZ·VIOS）销售台数前年比6%▲4%季度考核季度考核Page-9CS评价制度评价制度2010年年CS改善业务改善业务项目目对象店象店对象客象客户经销店店别CS改善改善竞赛09年12月31日前开业店约350家09年8月-10年12月新车销售客户和接受服务客户销售售顾问别/SA改善改善竞赛09年12月31日前开业店的销售顾问/SAJ·D·Power调查城市城市别改善改善竞赛09年12月31日前开业店、J·D·Power行业调查城市中的店09年8月~10年3月新车销售客户和接受服务客户跟跟进CS改善重点店改善重点店重点店－强化化SA接接车交交车流程流程所有店－完善一次性修复活完善一次性修复活动所有店－2010年年CS调查调查J·D·Power行业调查行业调查项目项目调查时间调查时间调查对象调查对象调查城市调查城市SSI2010年2月至5月09年8月至2010年3月期间的新车购买的客户33个城市，其中新增温州。

哈尔滨、潍坊、临沂、佛山CSI2010年2月5月08年2月至09年5月期间新车购买客户、且09年8月至2010年5月期间入厂的客户28个城市，其中新增唐山、太原2010年年CS调查调查-FTMS调查调查面访调查面访调查调查调查神秘顾客神秘顾客08年○○○09年○××10年年○○○1、为提高改善的时效性，今年新增加实施调查和神秘调查和神秘客调查客调查2、今年将会加大绩效考核中CS部分所占比重部分所占比重Page-10。