银行保险专业化经营课件.ppt

银行保险专业化经营？银行保险专业化经营？ 按一定的程序、一定的步骤、按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将银行保险网点（支行）一定的方法将银行保险网点（支行）经营工作的过程分解量化，进而达经营工作的过程分解量化，进而达到一定经营目的过程到一定经营目的过程银行保险专业化经营流程银行保险专业化经营流程一、计划准备一、计划准备一、计划准备一、计划准备1.沟通沟通2.产品培训、宣传产品培训、宣传3.网点布置网点布置 1、沟通. .沟通的含义沟通的含义 成功的沟通就是将你想要说的话以成功的沟通就是将你想要说的话以接受信息的一方可以接受的方式表达出来接受信息的一方可以接受的方式表达出来 沟通前的准备•. .调整好情绪，保持整洁优雅的仪容仪表调整好情绪，保持整洁优雅的仪容仪表•. .通过各种渠道掌握面谈者的喜好通过各种渠道掌握面谈者的喜好•. .预约并选择合适的地点和时间预约并选择合适的地点和时间•. .面谈时带上笔和本子，以示尊重面谈时带上笔和本子，以示尊重沟通时的细节•1.1.表达自己意愿时学会聆听（最基本技巧）表达自己意愿时学会聆听（最基本技巧）•2.2.与交谈者目光保持良好接触与交谈者目光保持良好接触•3.3.对发表者做点头、微笑的反应对发表者做点头、微笑的反应•4.4.谈话内容专业、简单、明了谈话内容专业、简单、明了•5.5.学会赞美学会赞美•6.6.沟通方式多样沟通方式多样2、产品培训、宣传•A.A.培训前的准备（分析需求和资料准备）培训前的准备（分析需求和资料准备）•B.B.培训计划的撰写培训计划的撰写•C.C.专业的形象、素质、态度专业的形象、素质、态度 网点宣传布置的重要性网点宣传布置的重要性1.尽可能地使客户知道网点的保险产品2.给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣3.有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量3、网点布置：网点宣传布置的标准网点宣传布置的标准1 1、、、、 宣传画、海报必须醒目张贴宣传画、海报必须醒目张贴宣传画、海报必须醒目张贴宣传画、海报必须醒目张贴 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处2 2、、、、 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取送；另外一部分放在外面，便于客户拿取送；另外一部分放在外面，便于客户拿取送；另外一部分放在外面，便于客户拿取3 3、、、、 如条件允许，宣传员可设专业咨询台如条件允许，宣传员可设专业咨询台如条件允许，宣传员可设专业咨询台如条件允许，宣传员可设专业咨询台4 4、、、、 也可在网点外悬持内容具有吸引力的宣传也可在网点外悬持内容具有吸引力的宣传也可在网点外悬持内容具有吸引力的宣传也可在网点外悬持内容具有吸引力的宣传 横幅横幅横幅横幅单证的准备单证的准备单证的准备单证的准备1 1、投保单放在柜员随手可即的地方、投保单放在柜员随手可即的地方2 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证3 3、专管员应随身携带各种单据，以备应急之用、专管员应随身携带各种单据，以备应急之用心理准备心理准备心理准备心理准备1 1、保持愉快的心情、保持愉快的心情2 2、明日的成功之路从今日脚下开始、明日的成功之路从今日脚下开始银行保险专业化经营流程银行保险专业化经营流程二、及时培训二、及时培训二、及时培训二、及时培训1、培训典范的树立、培训典范的树立2、培训形式的选择、培训形式的选择3、培训氛围的营造、培训氛围的营造4、辅助品的使用、辅助品的使用5、培训后的跟进、培训后的跟进培训典范的树立培训典范的树立•提高专业形象提高专业形象•提升销售欲望提升销售欲望•加强业务沟通加强业务沟通培训形式的选择培训形式的选择座谈、讨论，采用多样形式座谈、讨论，采用多样形式由网点确定培训时间、形式由网点确定培训时间、形式培训培训=上课上课对银行的培训对银行的培训q q q q q 加强双方沟通式培训加强双方沟通式培训加强双方沟通式培训加强双方沟通式培训对合作基本情况了解式培训对合作基本情况了解式培训对合作基本情况了解式培训对合作基本情况了解式培训理念宣导式培训理念宣导式培训理念宣导式培训理念宣导式培训技能式培训技能式培训技能式培训技能式培训 附加价值服务式培训附加价值服务式培训附加价值服务式培训附加价值服务式培训培训培训培训氛围的营造培训氛围的营造注重视觉效果注重视觉效果时间、节奏的掌控时间、节奏的掌控现场气氛的调节现场气氛的调节视觉占视觉占80%听觉占听觉占15%其他占其他占5%信息的来源：信息的来源：培训培训辅助品的使用辅助品的使用事先准备培训材料事先准备培训材料名片名片----必备之物，人手一张必备之物，人手一张小礼品或纪念品的发放小礼品或纪念品的发放培训培训培训后的跟进培训后的跟进v培训只能让柜员初步了解产品，甚培训只能让柜员初步了解产品，甚至于柜员只是知道有红双喜而已至于柜员只是知道有红双喜而已v趁热打铁，解释说明趁热打铁，解释说明v蹲点协助咨询，进行指导、示范蹲点协助咨询，进行指导、示范银行保险专业化经营流程银行保险专业化经营流程公关公关v以诚待人以诚待人v适度赞美适度赞美v走走“小门小门”v保持联系保持联系公关公关v以诚待人以诚待人精诚所至，金石为开精诚所至，金石为开付出真诚，才能获得信任付出真诚，才能获得信任以诚待人是长期经营、长久发展的保证以诚待人是长期经营、长久发展的保证名言：名言：你可以一时欺骗所有人，也可以永远你可以一时欺骗所有人，也可以永远欺骗部分人，但不可能永远欺骗所有人欺骗部分人，但不可能永远欺骗所有人公关公关v适度赞美适度赞美消除隔阂，拉近距离消除隔阂，拉近距离“士为知已者死，女为悦已者容士为知已者死，女为悦已者容”赞美要适度，过犹不及赞美要适度，过犹不及公关公关v走走“小门小门” 走走“小门小门”益处：益处：ü柜员感觉重视自己柜员感觉重视自己ü花钱少，效果好，四两拔千斤花钱少，效果好，四两拔千斤ü缩短与柜员之间的距离缩短与柜员之间的距离ü便于沟通，有些话在银行网点不便说便于沟通，有些话在银行网点不便说公关公关v走走“小门小门” 走走“小门小门”注意事项：注意事项：§选择合适的时间，第一次拜访时间不宜太长选择合适的时间，第一次拜访时间不宜太长§事先了解柜员的情况，越详细越好事先了解柜员的情况，越详细越好§少谈业务或不谈业务，谈柜员感兴趣的问题少谈业务或不谈业务，谈柜员感兴趣的问题§表现与对方相同或相似的情趣表现与对方相同或相似的情趣公关公关v经常性保持联系经常性保持联系文体活动文体活动打打跑网点跑网点走小门走小门娱乐活动娱乐活动公关公关 整体公关整体公关v为网点做力所能及的事为网点做力所能及的事v换位思考换位思考v将自己当作银行一员将自己当作银行一员v对重点人物加大力度对重点人物加大力度个体公关是针对某个柜员、主任或个体公关是针对某个柜员、主任或行长所进行的，而整体公关是针对整个行长所进行的，而整体公关是针对整个网点甚至整体支行进行的。

网点甚至整体支行进行的银行保险专业化经营流程银行保险专业化经营流程五、突出重点五、突出重点1、网点、柜员的分级、网点、柜员的分级2、有效网点和绩优网点工作分工、有效网点和绩优网点工作分工突出重点突出重点 网点、柜员的分级网点、柜员的分级垃圾垃圾网点网点一般一般网点网点较好较好网点网点重点重点网点网点心腹心腹网点网点分级方法一：分级方法一：？？突出重点突出重点 网点、柜员的分级网点、柜员的分级重点重点网点网点心腹心腹网点网点分级方法二：分级方法二：非重点非重点网点网点没有不好的网点没有不好的网点只有经营不好的网点只有经营不好的网点银行保险专业化经营流程银行保险专业化经营流程经营维系经营维系•一一.情感维护情感维护• 物质奖励物质奖励 精神鼓舞精神鼓舞•二二.业务维护业务维护• 温新培训温新培训 解决难题解决难题维系维系 投入投入ü没有投入，就没有产出没有投入，就没有产出ü投入包括：物质、感情、时间、金投入包括：物质、感情、时间、金钱等多方面钱等多方面ü考虑投入产出比，力求达到最优考虑投入产出比，力求达到最优ü针对投入对象投其所好，有针对性针对投入对象投其所好，有针对性ü注重投入的策略注重投入的策略维系维系 高调与低调高调与低调ü高调做事高调做事ü低调做人低调做人用激情、旺盛的工作热情、幽默感、用激情、旺盛的工作热情、幽默感、新思维感染银行柜员，使之认同公司、新思维感染银行柜员，使之认同公司、产品、个人产品、个人保持谦逊态度，尊重对方，用微笑保持谦逊态度，尊重对方，用微笑对待别人的冷漠对待别人的冷漠内容和技巧内容和技巧内容和技巧内容和技巧1 1 1 1、及时通知客户来银行领取正式保单、及时通知客户来银行领取正式保单、及时通知客户来银行领取正式保单、及时通知客户来银行领取正式保单（最好告知客户本人，不要轻意透露客户投保情况）（最好告知客户本人，不要轻意透露客户投保情况）（最好告知客户本人，不要轻意透露客户投保情况）（最好告知客户本人，不要轻意透露客户投保情况）2 2 2 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3 3 3 3、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系（增强客户对银行的信任感）（增强客户对银行的信任感）（增强客户对银行的信任感）（增强客户对银行的信任感）4 4 4 4、建立保险重点客户档案，保持联系、建立保险重点客户档案，保持联系、建立保险重点客户档案，保持联系、建立保险重点客户档案，保持联系（积累优质客户群，为银行新事业发展奠定基础）（积累优质客户群，为银行新事业发展奠定基础）（积累优质客户群，为银行新事业发展奠定基础）（积累优质客户群，为银行新事业发展奠定基础）客户维系三流的营销员用嘴巴说服客户三流的营销员用嘴巴说服客户二流的营销员用心理感化客户二流的营销员用心理感化客户一流的营销员用思想影响客户一流的营销员用思想影响客户合格的专管员•是精干的是精干的是精干的是精干的公关员公关员公关员公关员• 是称职的是称职的是称职的是称职的教教教教 员员员员• 是专业的是专业的是专业的是专业的理财员理财员理财员理财员• 是积极的是积极的是积极的是积极的宣传员宣传员宣传员宣传员 • 是敬业的是敬业的是敬业的是敬业的服务员服务员服务员服务员人生就象一艘在大海航行人生就象一艘在大海航行的船，现在身处什么位置的船，现在身处什么位置并不重要，重要的是你正并不重要，重要的是你正朝什么方向前进！朝什么方向前进！预祝各位在未来的人生预祝各位在未来的人生道路上越走越好！道路上越走越好！。