《商务谈判》专业实践课程结业考试中外企业模拟商务谈判剧本.doc

《商务谈判》专业实践课程结业考试中外企业模拟商务谈判序言：此商务谈判计划书为作者参加专业实践课程《商务谈判》结业考试—模拟商务谈判大赛时创作的小组剧本，虽然在抽签环节抽到“上上签”—第一位出场，但是凭借小组同仁的通力合作，加上作者剧本相当的不错，小组最终获得了很好的成绩！ Ⅰ.背靠背演讲1.1外方背靠背演讲大家好，我方是德国海德堡印刷机械股份公司，我是公司生产总监严颖，今天，我方出席本次谈判的有我方公司总经理郑计静先生，销售总监李争锋先生，技术副总监刘少平先生，以及总经理助理刘慧琴小姐首先，请允许我对我们公司及此次交易的产品进行一个简要的介绍我们德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商技术实力雄厚，国际知名度高，产品质量优良我公司于对产品质量要求精益求精此次我方要交易的产品时我公司最新研发出的一项新产品—海德堡速霸166多功能套色印刷机.它是一款应用的反转技术的印刷机，该产品的双上光系统和冷烫金加工系统使我们从竞争者中脱颖而出另外，速霸166还是一款可用于联机色彩测量和纸张测量的新测量装置本次谈判我方将应用情感策略和最后期限策略与激将战术相结合的方式着重就交易价格进行商讨，但是，我方也有自己的底线—最终售价不得低于出盘价的85%。

通过此次谈判，双方可以就具体的疑问进行具体解答是双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果并且，我们还可以通过此次交易使双方可以形成一种长期合作关系我们的团队是非常优秀的团队，我相信通过我们充分的准备和我们自信积极地表现，一定可以取得此次谈判的成功！德方代表：总 经 理 ——郑计静总经理助理 ——刘慧琴营 销 总监 ——李争锋技术副总监 ——刘少平生 产 总监 ——严颖1.2中方背靠背演讲各位观众，评委，主持人，大家下午好我是中国温州华正塑业有限公司本公司成立于1995年，是一家从事高科技产品开发、生产、销售为一体的企业, 专业生产高透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒、3D立体酒盒、三维变幻卡、三维光栅防伪包装印刷盒等诚”、“信”“精”“专”是本公司的宗旨和精神，优质的服务、高效的工作、良好的信誉，使公司在瞬息万变的市场中脱颖而出，公司简洁高效的作风和严守商业信用的精神，令协作单位甚感满意，同时在经营思想上牢固树立一切服务于客户的原则，奋力开拓本公司与国内外知名的原料生产商建立了良好的合作伙伴关系，并成为多家厂商在东北地区的独家代理本公司的口号是：“创新源于激情，共铸印艺巅峰.”我们团通过这几天在德国的市场调研，了解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的机械印刷企业。

在各方面都有一定的发展优势，但同时也存在着一些不同诚”“信”表达出对贵公司的尊重，我们坦诚相待，开诚布公，希望通过这次谈判，能在价格，性能，维修等各方面双方达到一个利益均衡我相信我们团非常优秀的，都是一群富有个性，创新精神的新青年首先，我们有总经理—张旭先生带队，主要负责整个谈判的全局问题接下来是我们的技术总监—何建雄先生，他负责提出设备的性能，维修方面的问题然后就是我们的许鹏亮先生，是我们的采购总监，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判陈鑫女士是我们的总经理助理，就对这次会议内容进行记录与整理最后，我是我们的副总经理—肖凤娇，就对这次谈判的资料收集与整理我们真诚的希望，通过这次谈判双方能保持长期合作伙伴关系我们的策略，刚开始就运用情感策略，通过谈及双方谈判情况，达成一个情感上的共鸣，培养一个比较和谐的氛围其次，攻守兼备，欲擒故纵在进入紧张的价格谈判时，列举其他对方竞争者的报价，给对方施加压力，打破他们的心理防线最后，掌握主动权，成功拿下这个项目我们公司最终的目的是达到一个双赢的效果，并保持长期合作中方代表：总 经 理 ——张旭总经理助理 ——陈鑫副 总经理 ——肖凤娇采购 总 监 ——许鹏亮技术 总 监 ——何建雄Ⅱ.剧本第一幕（德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。

并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）德方助理：张旭先生您好！这位是我公司总经理郑计静先生！（张旭与郑计静握手）德方助理：欢迎 张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您11天访程愉快中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！德方总经理：张总太可气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（其他人员介绍完后随意寒暄：问好、握手、微笑……）（时间2分钟左右）寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐德方总经理：张总，这边请！（就坐完后） 谈判开始：德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我德意志民族习惯，前些日子贵国温家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口中德友好，两国经贸往来日益密切我公司也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合作机会中方总经理：那是自然，如今金融海啸席卷全球，据我所知对贵公司海外销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。

为适应公司下一步发展战略，我受公司委托两月来专门赴海外考察各大印刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站德方总经理：我公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额数年来我公司推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成像胶印机、速霸CDl02 DUO型印刷机等多款产品在市场上均受到追捧与我方合作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺上同样到得到了质的飞跃，广受印刷业同行好评中方总经理：我方知道贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商贵公司2008年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧德方总经理：好的，就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍德方技术副总监：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷机……（附一）中方技术总监：与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷？德方技术副总监：……（附一）中方技术总监：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备？德方营销总监：海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。

此外此款产品主要面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚启动，我公司预计营销费用总额将达到2.3亿欧元，但是仅仅两月我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了中方技术总监：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备保修期限多少？德方技术副总监：我公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务设备保修期为三年中方技术总监：上海？香港…我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且对于如此金贵之设备，三年保修期太短了德方技术副总监：我方可以根据实际情况派技术专员前往修理，对于保修期，此设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证，产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期中方采购总监：根据贵方的了解，市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普，价位在多少？德方营销总监：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品中方采购总监：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

德方营销总监：（一惊！）惠普和小森两款产品可是远不能与海德堡速霸166多功能套色印刷机相比的中方副总经理：是否已有其他中国印刷企业采购此项设备？如果有是哪一家？德方营销总监：对不起，此问题涉及顾客的商业机密请恕我方无法回答中国有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义中方总经理：呵呵…中国也有句古话叫“以静制动，后发先至毕竟海德堡速霸166是骡子是马还得在市场上溜溜不是嘛！关键是看未来的成本收益！谢谢贵公司的开诚布公，我方对贵公司该设备的技术工艺、产品质量、售后服务几方面内容还是比较满意的，不过我方还需要将最新情况汇报给国内德方总经理：客气了，在很多问题上贵我双方已经达成了共识，这为我们日后的谈判奠定了很好的基础我代表我公司对贵公司的积极行为表示感谢，我方静候佳音…第二幕中方总经理：昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的海德堡速霸166还是很感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方在进行进一步的合作商讨德方总经理：我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题进行有效的商讨那我们现在就开始正式的谈判吧！中方总经理：好的我公司地处中国民营经济最发达的浙江省温州市，成立20年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008年尽管受金融危机影响，我公司依然保持了国内市场21.6%，海外市场13.7%的销售增长率，如今我公司已经位列中国印刷业50强，中国民营企业500强。

我公司在华东市场处于市场领先地位，为适应公司发展战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能此外未来五年内公司计划在武汉、西安先后投资兴办两座现代化印刷厂，用于开拓我公司中西部市场到时我方还要赴海外采购大批印刷生产设备，不少美日厂商可是盯着这块肥肉啊，不过贵方无论实力还是技术水平均属一流，所以贵我双方的合作可以持久长远的嘛，当然最主要还是看贵方的诚意了德方总经理：呵呵！不瞒您说，我公司在中国大陆、香港、台湾地区均有数位合作伙伴，在2005-2006财政年度内，海德堡在中国市场上的销售额已经占整个集团销售总额35.68亿欧元的10%中国市场已成为我公司的第三大市场，仅次于德国和美国见幻灯片饼状图）贵公司发展战略清晰，发展潜力巨大，我方相信贵公司未来一定能成为中国印刷业的龙头企业我方也非常看好贵我双方的合作前景中方总经理：看来彼此都很有诚意，相信这次的谈判能使双方都能获益德方总经理：me，too！关于合作相关的法律问题，我们就按照双方法律顾问之前达成的协议，请问贵方对此有无异议？中方总经理：在这方面我们没有什么异议，我们充分相信贵公司的诚信！德方总经理：恩，谢谢贵公司对我们的信任那么，我们就开诚布公的谈吧。

中方采购总监：此次我方议定引进贵公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线德方生产总监：前面我方提到已收到海外不少订单，但是海德堡速霸166工艺繁杂而精细，生产时间受到一定限制，如果贵方需要采购多条生产线的话，我方可要求生产部门给予优先生产供货，不知贵方需要采购几条生产线？中方采购总监： 我方未知海德堡速霸166实际产能情况，我公司充分相信贵方的工艺水准，但是这上百万的投资也绝非小数目，所以我方决定暂时引进一条试运营，一旦效果良好，我方在下半年将陆续增开数条，不低于三条交付时间的问题再谈吧，我们先来谈谈价格德方总经理：哦。