联想与戴尔的营销渠道模式对比.doc

联想与戴尔的营销渠道模式对比联想：集成分销模式2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：第一类是个人、家庭和SB客户；第二类是MB和中小型政教客户；第三类是大型企业和大客户；第四类是全球大客户1. 第一类客户，特点是单体购买量小，两次购买间隔时间长，而且比较分散联想以坐庄的形式发展了众多的零售分销店，同时建立区域分销体系，给零售店以有力的支持，形成强大的零售渠道分销体系这是联想目前建立得比较完善的体系2. 第二类客户，它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售3. 第三类客户，联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户4. 第四类客户，2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系这就构成了联想目前针对两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用行销体系、关系销售体系和全球协同销售体系联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。

联想在1999年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成利益共同体为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案分销商负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司代理商与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑销售的公司签约经销商实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司非签约经销商指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司签约商指上述与联想签订正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店联想分销渠道的优势联想通过分销渠道的管理将生产商，代理商、经销商与零售店，消费者之间的价值链连接起来，实现分销增值联想的成功很大程度是围绕分销增值系统展开的通过近4000家代理、经销商和遍及大、中城市的专卖店，扩大了市场占有率，联想的销售已经覆盖其大部分的目标市场受利益驱动，经销商和代理商会积极地寻找用户，开拓市场，最终联想会成为最大赢家。

专卖店体系进一步加强了渠道一体化建设，有效地降低了渠道运作成本，提高了产品的竞争力，降低了风险联想分销渠道的劣势由于分销会增加存货成本，价格上升，不能与客户直接沟通，对市场信息反应不如直销及时面对直销的强势进攻，分销厂商们已经做了最大的努力来改善渠道戴尔：众所周知，戴尔是以直销模式称雄的，直接经营模式最大的特点是厂商与消费者之间建立起直接的联系，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制厂商接收到消费者的订购信息后，即组织生产、安装并送货，协助客户进行安装，并提供售后支持对于家庭及中小企业客户，大多数是通过进行直接销售；针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直接关系按照客户的需要和要求去制造产品，绕开中间环节，直接向最终用户，既减少了产品成本，又能直接有效和明确的了解客户的需要，继而迅速做出反应合适的营销观念和策略是DELL成功的重要因素戴尔公司消费者戴尔营销模式的优势：1. 缩短了对客户需求的反应时间，吸引了更多的客户2. 极大的降低了成本3. 建立自己的顾客和竞争对手的顾客数据库，通过对数据库的分析，针对不同类型客户制定销售策略戴尔营销模式的劣势：1. 直销并非最成功的销售模式，单一直销模式在细分市场覆盖上的不足。

2. 直销不一定意味低成本、低价格，DELL在技术创新领域专利不多,却在流程创新专利领域独占鳌头，说明其目前的价格优势主要来源于对作业流程的精细管理。