第五讲--明示和报价课件.ppt

第第4章章 明示与报价阶段明示与报价阶段 本节课探讨内容本节课探讨内容： 1、影响报价的主要因素；、影响报价的主要因素； 2、报价的形式；、报价的形式； 3、报价的顺序；、报价的顺序； 4、报价的策略；、报价的策略； 5、报价的、报价的 4 4.1 .1 报价含义报价含义 所谓报价，是指谈判的某一方首次向所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示这些条件签订交易合同的一种表示 “ “价价”广义上讲其内容不仅包括价格问广义上讲其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款量、支付方式、运输费用等等条款 从狭义上讲，从狭义上讲，“价价”是指双方对所交是指双方对所交易的标的物的价格易的标的物的价格4.2 报价的因素和依据报价的因素和依据1、影响有形商品的报价的因素：、影响有形商品的报价的因素： 商品的价值、市场行情、谈判者的需求商品的价值、市场行情、谈判者的需求情况、交货期要求、产品的复杂程度、货情况、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易量的大小、销售时机、企业的声誉、交易量的大小、销售时机、支付方式等。

支付方式等 2 2、影响无形商品、影响无形商品-技术的报价的因素：技术的报价的因素： 技术开发费：技术开发费：人力、物力消耗的成本 技技术术转转让让费费：为转让技术而发生的直接费用接待、资料、咨询、人员培训） 利利润润损损失失补补偿偿费费：指由于转让技术，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿此此费费用用是是技技术术价价格格的的主主体体，且且最最不不易易确确定定，往往往往是是双双方方讨讨价价还还价的焦点价的焦点 技术许可类型；技术许可类型； 技术使用费支付方式；技术使用费支付方式； 技术的水平等技术的水平等 在商务谈判实务中，报价主要遵循以下依据：在商务谈判实务中，报价主要遵循以下依据： 以主要出口或进口国家成交价为依据；以主要出口或进口国家成交价为依据； 参照买主或卖主当地批发价；参照买主或卖主当地批发价； 国际经济行情的状况及发展趋势；国际经济行情的状况及发展趋势； 国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；国际市场同类商品的供求状况及发展趋势； 4.3 报价的形式报价的形式 1.1.书面报价书面报价 定义：定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。

意承担的义务 优点：优点：使对方有时间针对报价做充分了解，进而使对方有时间针对报价做充分了解，进而加快谈判进程加快谈判进程 缺点：缺点：书面报价属于文字的东西，写在纸上缺书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处；些精细之处； 白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更责任的记录，这不利于谈判后期的变更 适用：适用：实力强大的谈判者或至少双实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；方实力相当时可使用书面报价； 书面报价一般适用于产品价格随市书面报价一般适用于产品价格随市场波动较小的情况场波动较小的情况2.口头报价口头报价定义：定义：口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价即所有的交易条件口头表达出来把各自的报价即所有的交易条件口头表达出来 优点：优点：口头报价具有很大的灵活性口头报价具有很大的灵活性 口头报价可以充分利用谈判者个人谈判口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事。

机行事 缺点：缺点：谈判者容易对对方所述因没有真正谈判者容易对对方所述因没有真正理解而产生误会对一些复杂的东西，如统计数理解而产生误会对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚 口头谈判容易影响谈判进度口头谈判容易影响谈判进度 适用：适用：口头报价一般适用于产品口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况的价格随市场波动比较大的情况4.4 4.4 报价的顺序报价的顺序 （一）先报价的利弊（一）先报价的利弊 先报价的利先报价的利 1 1、己方如果首先报价就为以后的讨价还价、己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成 2 2、另一方面，先报价如果出乎对方的预料、另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心先报价在整和期望值，会使对方失去信心先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多后报价影响要大得多 先报价的弊：先报价的弊： 先报价的弊端也是很明显的先报价的弊端也是很明显的。

后报价后报价方了解己方的报价后，可以对他们原方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整由于己方有的想法做出最后的调整由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处获得本来得不到的好处案例案例爱迪生卖技术爱迪生卖技术 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利公司经理向师时，他的一项发明获得了专利公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱当时，爱迪生想：只要能卖到美元就当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：经理报价道：“万元，怎么样？万元，怎么样？”还能怎么还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了爱样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。

爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金发明创造提供了资金二）实践中报价顺序的原则（二）实践中报价顺序的原则 针对不同情况采取不同策略针对不同情况采取不同策略 1. 1. 如果预期谈判将会出现你争我斗、如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么各不相让的气氛，那么 先下手为强先下手为强”的策的策略就比较适用略就比较适用 2. 2. 如果己方的谈判实力强于对方，或如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的有利的地位，那么，己方先报价是有利的尤其是在对方对本次交易的市场行情不太尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大熟悉的情况下，先报价的好处就更大 3.3.如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可如谈判对方是谈判行家，自己不是谈可如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利判行家，则让对方先报价可能较为有利4.4.如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。

以对对方起一定的引导或支配作用5.5.按照惯例，由卖方先报价；发起谈判的人按照惯例，由卖方先报价；发起谈判的人应带头先报价应带头先报价4.5 报价的方式（策略）报价的方式（策略）燕京理工学院与联想（北京）有限公司燕京理工学院与联想（北京）有限公司关于购进关于购进10001000台电脑谈判台电脑谈判1、一般报价方式：、一般报价方式：联想联想B480AB480A屏幕尺寸：屏幕尺寸：1414英寸英寸 1366x768 1366x768 内存容量：内存容量：4GB DDR3 4GB DDR3 硬盘容量：硬盘容量：500GB 500GB 操作系统：操作系统：Windows 8Windows 8（简体中文）（简体中文） 摄像头：集成摄像头：集成3030万像素摄像头万像素摄像头 重量：重量：2.2Kg 2.2Kg 有线网卡：有线网卡：100Mbps100Mbps网卡网卡UCPUCP型号：型号：Intel Intel 酷睿酷睿 3217U 3217U 报价：报价：36503650元元报价：报价：3650.783650.78元元联想联想B480A屏幕尺寸：屏幕尺寸：14英寸英寸 1366x768 内存容量：内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：硬盘容量：500GB 操作系统：操作系统：Windows 8（简体中（简体中 摄像头：集成摄像头：集成30万像素摄像头万像素摄像头 重量：重量：2.2Kg 有线网卡：有线网卡：100Mbps网卡网卡UCP型号：型号：Intel 酷睿酷睿i3 3217U 报价：报价：3650元元神舟神舟UT43重量重量:1.9Kg 屏幕尺寸：屏幕尺寸： 14英寸英寸 1366x768 UCP型号：型号：Intel 酷睿酷睿i3 3217U UCP主频：主频：1.8GHz 内存容量：内存容量： 4GB DDR3 1600MHz 128gb SSD固态硬盘固态硬盘 Intel GMA HD 4000 集成集成30万摄像头万摄像头 报价报价3750元元2、对比报价方式：对比报价方式：联想联想B480A液晶显示器：液晶显示器：14英寸英寸 1366x768 -643元元内存容量：内存容量：4GB DDR3-205元元 硬盘容量：硬盘容量：500GB -450元元显卡芯片：显卡芯片：Intel GMA HD 5750 -799元主板：主板：599元元 UCP：Intel 酷睿酷睿i3 3217U -740元元其他相关费用：其他相关费用：214元元报价：报价：3650元元3、分项报价方式：分项报价方式：联想联想B480AB480A屏幕尺寸：屏幕尺寸：1414英寸英寸 1366x768 1366x768 内存容量：内存容量：4GB DDR3 4GB DDR3 硬盘容量：硬盘容量：500GB 500GB 操作系统：操作系统：Windows 8Windows 8（简体中（简体中 摄像头：集成摄像头：集成3030万像素摄像头万像素摄像头 重量：重量：2.2Kg 2.2Kg 有线网卡：有线网卡：100Mbps100Mbps网卡网卡UCPUCP型号：型号：Intel Intel 酷睿酷睿i3 3217U i3 3217U 报价：报价：交易数量交易数量5000台：报价台：报价3550元元交易数量交易数量4000台：报价台：报价3600元元交易数量交易数量3000台：报价台：报价3650元元4、差别报价方式：差别报价方式：联想联想B480AB480A屏幕尺寸：屏幕尺寸：1414英寸英寸 1366x768 1366x768 内存容量：内存容量：4GB DDR3 4GB DDR3 硬盘容量：硬盘容量：500GB 500GB 操作系统：操作系统：Windows 8Windows 8（简体中（简体中 摄像头：集成摄像头：集成3030万像素摄像头万像素摄。