影楼管理完全手册-4影楼秀场.pdf

影楼秀场秀场战术说明会一、现场须注意之处： （门市接单组）1、坐姿：勿坐于客人对面，好似谈判般是不正确的，应紧紧靠近于客人身边而坐，以示亲切及亲和力 (未坐靠近罚10 元) 2、笑容与笑声是服务品质的第一课，随时绽放，以保持高昂斗志与热络气氛3、人海战术相当重要，随时支援别桌的同志们，务请大家保持眼明手快、东张西望、随时备战的心里，并仔细详端每一桌的动态与变化4、可直接呼叫客人姓名，以示亲热和熟悉5、主动介绍自己是谁， “您好！我是XX ，很高兴为您服务！这是XX 的名片，叫我 ??????XX 就可以了，并立刻主动伸手握手，再说出：“XX 很高兴为您服务” 6、客户入桌顺序，以中间桌开始坐起引客入桌时，大喊“欢迎光临”并眼看现场指挥的手势，带客人进“陷井桌” ）7、需要支援，一定举手打暗号，千万不可离桌，否则罚款10 元 （暗号方式另议）8、务必“浓妆艳抹”以保持专业人员的形象，因客户最重视专家，所以最听专家的话，若您自己都不重视自己的话，又何求别人会相信您呢？9、所有现场工作人员，听到掌声时，务请一起大声拍手，以示祝贺当听到主持人一播报第一句“恭禧！恭禧！ ”的声音时，全体立刻大声拍手。

10、成交后， 主持人广播带动，全体同仁齐声大声拍手，相互加油， 以提升士气， 造势第一在主持人最后一句，报出“恭禧！恭禧！”时，全体大声并高呼“恭--喜--二--位” ）11、 所有秀场内、 外接单人员请著正式服装及佩挂识别证或工牌以确保团体形象及进出方便人力资源部负责) 13、请联络自己的亲朋好友前来捧自己的业绩，捧自己的场可直接下定单，作出好成绩提前在公司内登记后有效，可以以优惠价后再8、5 折的福利提供 ）14、现场接单成绩表现最高的前几名可获得秀场专案奖金15、参与“引客入桌组”的同仁们，事前穿好正规式的便服，待男女编组分配一对后，当现场较冷清时，以现场指挥官调度手势暗号，立时上场实施“假占桌子”，制造热络气氛16、门市前线配合 “自己人” 随时占满8 成桌面， 随时保持一桌至二桌的空位以待鱼儿上钩，“自己人”欲离桌时，门市前线一样高呼口号，带动全场欢乐气氛，可让真正的客户“盲目下注” 17、在人潮最高峰时(如果有抽奖活动时)， “必须让有的客户真正抽到大奖”，全场造势达到高峰，更容易吸引人群的好奇心，纷纷涌入我们公司18、门市内场接战人员，脸皮愈厚、玩得愈疯、笑声愈大，则您就是最成功之人。

19、可动用大学临时工读生或公司内勤、后勤、摄影助理、形设助理等人员训练法则及分配组式轮流调换 （须共同具备下列功能）1） 散发传单外交单位）2） 围堵人潮人潮会有一波波的属性，此组人员负责引导人潮）3） 引客入桌观察属于活泼好动、脸皮较厚、不怕辛苦者之组合）4） 更换桌面或门口相本 （顺势带相本与客户进桌时，此组立刻补上相本）5） 其它组如：跳舞、表演、乐器演奏、广播小姐??????）6） 订立奖金制度，以同组组员之编号及业绩给予奖金，以资鼓励20、门市内场接战人员须预防“市调人员”或“间谍”或“故意闹场”之他家人员1） 谈话不问重点，反而问东问西者2） 上桌后，只砍价钱，不问菜色内容及礼服款式者3） 挑三拣四，新人彼此无亲密感，两人话题不交集者4） 上桌后，不断对较第三之问题发问者，且对产品敷衍不专心者5） 上桌后，迟迟不下决定，并拖延时间超过1 小时者P.S. 针对有上述可疑情形者，须打暗号给现场指挥官负责协调与处理21、每桌门市接战人员，无论在何种状况下，不可离桌，放客户于不顾，一定随时高高举手打暗号，寻求他人的协助收银、现场服务及引客入桌人员，凡看到有人举手、一定立刻上前垂询服务。

）22、备妥公司优势“致命武器本”，随时随地，可满足客户之需求与答案，更增强客户对公司的信心23、非公司核心忠诚之员工，则必须分批培训不同之说明会，以防机密外泄24、推客人的技巧：所有引客入桌组人员，一律面向接单区站立，并与接单区保留约5米的距离，不可背向接单区，不可自我堵在门口吓跑客人一）笑容的呈现主动靠拢主动介绍（二）关怀的眼神主动洽询信心十足（三）轻推的动作边走边说入座七分情（四）邀请人入座鱼儿入网战术开始发挥25、随时帮忙别桌同志，人潮取胜，并熟记暗号手势26、注意别家市调人员，对漫不经心又拖延不决的客户，应特别注意，必要时软硬兼施27、强调现场即时付定金的好处与优点，强调“机会来了”！28、加送增品时，以现场物品及公司所设定之物品为主29、所有支援者、工读生、临时工及全体公司现场工作同仁们请发挥第二波“客户招揽法”，事前通知你们所有的亲朋好友及长辈、同学、朋友圈等， 若能进场预约各项服务套系消费者，全部再以8.5 折优惠方式优等，而个人另外再可抽取现场客户实付定金3%的专案奖金本项限属活动前在公司内报名登记并经主管签名核准者、临时到现场时， 不得计算， 且必须是现场有付订金者。

）30、允诺客户的条件、赠品、优惠的地方，请详细列于估价单下方的备注栏中31、 “礼品单”务请详细填写，请客人签名后，立刻装订于收据联或估价单后方32、个人每天开市的第一对客户，可以较大的弹性与空间争取主管协助,务必成交为原则,以提升当天的自我信心. 33、成交时无论是现场刷卡或自行去银行或邮局提领现金时，请门市人员坚持到底收银事前知悉提款地点，并以图表详细划出各点，让接单人员可陪同一起去提款34、同桌工作人员，无论是主管或门市或引客入桌组人员，应相互演戏彼此唱双簧，才会引人入胜，更具说服力35、现场是比“气氛”及“人气”而非一定的降价，公司有冠于全市的装潢设备，全国最优的摄影作品（绝对一流）可以现场比较，再加上有抽奖及礼大放送，成功指日可待36、高人一等的亲切、热忱的服务方式，才是我们致胜之道参考门市接战手则）37、秀场活动结束后，全体工作人员将选出各项成绩突出者，将给予特别“专案奖金”以资鼓励秀场行为要求默契1. 秀场内，所有接单、服务、广播、收银等人员，应配带公司识别证或工牌接单人员一定统一穿着公司制服) 2. 秀场引客入桌组，男女配对分组，一对一对，皆穿着便服[依秀场人流动线，按组定岗分配 ] 3. 赠品、礼单或公司内部资料（含价目表）皆必须小心保管，不得任意置于桌面，随时置放于个人公文包内。

个人负责的各项用品，皆须在背面贴上个人姓名，清查时若有短少，每一样扣款20 元 [收银负责赠品的收、发与统计] 4. 个人公文包应随身携带，并注上个人名字以便确认5. 桌上物品，等客户离桌后，立刻复原，桌上样本随时打开，每桌桌面最多放置两本大小相本，其它集中保管在播报区，以便现场服务能随时取用6. 引客入桌人员，一定须等客户安坐好之后，招呼门市人员上场接单后方可离去索取引客单，若门市人员皆在忙碌时，本人应主动陪在客户身旁聊天，不得任意离去，请主动了解客户消费类别，并主动告之上场接单的门市人员7. 门市一入坐时，一定是在客户身旁，请随时保留半桌桌面给其他人临时挤桌客户们使用，绝不能像老僧入定一般，坐着接客，请主动移位靠近客户们8. 门市接单时不能三心二意，必须专心一致、稳扎稳打才能提升自己业绩选定目标，集中火力下手，不要被新客所吸引，以免到头来两面落空9. 接洽人员绝对不能离桌取物，一切皆以举手暗号为主，请大家彼此帮忙，现场服务人员（至少二名以上）须眼观全场，主动上前服务10. 个人名片应事前写好，并立刻主动递给客户，懂得推销自己，请客户清楚记得你[每天每人至少２０张] 11. 不管客户预定与否，一定起身送客，保持笑容，握手致意。

席间接待时，个人态度及肢体动作，不得不雅观）12. 现场广播人员从公司内挑选２－３位人选，要口齿伶俐、声音甜美者，经老师训练后， 挑出主选人员，负责在秀场随时广播，籍以带动现场热烈气氛与士气13. 在秀场人多的时候，播音人员应多多播报， “成交” 之广播， 可使用 “他名” 的播报方式，形成一种成交率高的现象及热络气氛14、 门市接单时，不能只是“空谈”或是等待客户开口才回应，多运用“门市接战手则”快速接单，必须当机立断，该出手时就出手，不要迟疑15、 客户已付订金，而且手续、资料都已办好时，为尽快挪出桌面，请门市起立，主动握手致意，大方送客，勿让客户空占桌，影响接单率16、 秀场任何地上，有发现还能用的公司宣传单、DM 时，任何人员一定随时捡起，保有公司形象17、 引客入桌的“对象”要慎选，若现场各桌已坐满时，即不可再带单人的对象上门，要以一对一对的新人为主，否则不予记单18、 引客入桌当带领客户进场时，一定大喊“欢迎光临”，并依现场服务的指示，带客人入座，且以客人的类别来区分桌次，决不可破坏现场，影响结婚照新人的预约最好带往已成交并正在开单的客人，同坐一桌，成交率最高19、 门市穿同样制服人员，当无客人时，不可二人或以上同坐在一张桌子。

20、 引客组人员不可超过二人，或二人以上聚集在一起聊天，更不可一堆人围在一起，请各组组长负起责任 （在休息时，须当成假客人，假占桌，真表演，门市也要表演当有真客人也入座时， 咱们假客人不可冒然站起，一定须等二分钟后，说出“我们已订了！ 别忘了！我们后天来拍照”等语言21、 发放“宣传单”要看对象，切勿随便，请针对真正的客人发放22、 所有出席秀场工作人员，不得携带个人皮包，为保障您的财务安全及现场空间有限，若有携带皮包者，限于自行背在后背上为主[收银须准备跨肩式皮包] 23、 个人饮水时，请自行一次喝完，勿喝一半即随便置放，不但形成浪费，更显现场脏乱行为24、 用餐、上厕所或离开现场时，一定要向现场指挥官报备[不可二人同去厕所或离开现场,收银上厕所， 要将包包交给现场指挥官保管,收银不可单独一人在无人陪伴时清点钞票] 25、假占桌”人员，要等客户坐定坐好之后，才逐渐离去，不可一下子就起身，否则将影响客人心境26、 门市人员不可站着接单，一定要坐下， 请现场服务随时帮忙拿椅子给门市坐下来接单27、现场主持人，每隔30 分钟，一定要广播鼓舞“小蜜蜂”加油！加油！再加油！！的口语！秀场快速接单法一、直接入座客户身旁：笑容、有礼、大开心门二、马上询问及消费选择类别：(拿出纸笔，欣赏作品) 最新作品登场，强调拍摄手法新颖三、直接切入有否预算定位：（拿出高价位价目表）确定消费指数，引导消费四、立刻告之现在优惠及活动重点：（拿出礼品单或其它福利）机会难得，千载难逢，可以把握五、主动推出“招牌菜”的好处及优点：（拿出收据或发票本）直接介绍，特别强调六、立填客户卡，引用陷阱战术：（自行填写公司的客户卡）让客户自己动笔，习惯成自然七、运用假摄控表，主动安排拍照时间：（告诉客人，我们快订满了！）告之提早预约拍照的好处八、开口要求订金金额：（直接开口收全款）察言观色、胆大心细、见风使舵九、现金价位坚持不退：（立场一瓦解、客人将不领情）条件交换、以钱换物、寻求现场主管演戏帮忙要主管上来时，应该是最后一道手续“签名授权” 才是高招。

没有顾问公司一样做秀场——秀场作战全攻略步步为赢营业总监吴颖华一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要因为顾问公司只能帮你一次，不能帮你一辈子秀场并不神秘，其实你也可以！新年伊始，首先祝愿我们婚纱影楼的老板们在新的一年里身体健康、工作顺利、合家欢乐如果说回顾刚刚过去的2004 年，成败功德，自在人心；那么展望已然来临的2005 年，也许将平添一丝忧虑受到传统观念的影响，2005 年是新人结婚的小年；市场总量大幅缩水已是不争的事实，这对于原本冷酷的婚纱摄影市场来说无疑是雪上加霜如何在这个婚纱摄影的小年抢占更多的市场份额？”是2005 年婚纱影楼老板最关心的问题通过秀场接单来抢量无疑是一种最直接最有效的方式但是如何来有效地操作秀场，又成为了困扰广大影楼老板或者秀场负责人的难题在这里， 笔者总结自身秀场实战的经验，写出一点心得，来和广大读者分享，希望能为。