零售的心里认知过程.ppt

零售的心里认知过程零售的心里认知过程零售的心里认知过程零售的心里认知过程礼在先，赞在前，顺着拉着，向前牵礼在先，赞在前，顺着拉着，向前牵礼在先，赞在前，顺着拉着，向前牵礼在先，赞在前，顺着拉着，向前牵------赞美使人谦虚，指责使人辩解夸奖当前会说自己不足，不要吝啬有技巧的赞美赞美使人谦虚，指责使人辩解夸奖当前会说自己不足，不要吝啬有技巧的赞美赞美使人谦虚，指责使人辩解夸奖当前会说自己不足，不要吝啬有技巧的赞美赞美使人谦虚，指责使人辩解夸奖当前会说自己不足，不要吝啬有技巧的赞美 零售的心里认知过程把握零售的心里认知过程把握v排斥拒绝：本质是不了解避害） 成因：″每天见很多的业务员，频繁应付的烦躁， ″对陌生事物天然的恐惧排斥心理v接触了解：对自身无害处平常心） 原因：″礼仪荣辱，对自身无害，自我实现的助人心 ″ 求新欲，力求上进，期望有更好的新收获v兴趣：需求期望求美逐利） 原因：对美好事物的追求，接触后产生兴趣 v怀疑：认真对待上进心） 原因：上进心怀抱的高期望占有—能否得到 v动心：利益需求（理想期望） 原因：占有利益需求—期望得到v决定：决定改变（自我实现） 原因：完成理想的实施—行动得到v反悔：不满足（又一周期） 原因：需求是动态的 –人心不足 技巧方策技巧方策 v1叩门叩门：看时机，辨场景，戒急躁，平常心，不谈合作，避免拒绝。

例：忙的 时候，见缝插针，老板这生意真好，怪忙的，自我介绍，闲时：老板你好，这回不忙吧 ？自我介 绍v2要善于回避转移话题要善于回避转移话题：按步骤谈，控制谈判，先收集店内销售信息例：你什么产品呀？价格怎么 样？我们的产品高中低档都有系列全待会我详细给你介绍，现在咱们店里那个产品最好买呀v3引起兴趣引起兴趣：挖竞品劣势（巧赞美，导出竞品劣势，例：老板这生意真好，某某产品摆这么多，肯定卖很多吧？面对夸赞会谦虚，货不少卖，钱不挣，利太薄了夸奖他，让他诉苦，） 2我们的合作方法，你看看，有什么看法，（平和，消抵触） 3核心优势：独家经营，利润保证，质优价廉，回头客，拉升人气善举例证）v 4怀疑怀疑： 1解决质量顾虑-产品演示 2能卖吗--优势方案各环节高回报刺激，重点优势多重复、反复提醒 3（高端品质低档价位）联合贴近抬高我品，区隔打击压低竞品（善用纵横，有饭大家吃，跟着老二站稳脚，安儿乐好卖，但是嘘嘘乐业 能卖，多个产品多个选择，棒打落水狗，跟着老大抢市场，认广告，你就卖安儿乐，利润高就卖新感觉，卖不多，还不挣钱，净是占位置。

v5 动心动心： 核心重点回顾重复，强化印象v6 决定决定： 临门一脚，制造危机，替其决定，在看看协议，签一式三份，你留一份，给你笔v7 反复反复： 成交后不在多说，验货，收款，做陈列，指导导购，避免画蛇添足谈判流程谈判流程 v 找正当家人有礼貌的和老板或采购经理打招呼并自我介绍找正当家人有礼貌的和老板或采购经理打招呼并自我介绍v 聊天了解店内销售信息以便确定合作方案聊天了解店内销售信息以便确定合作方案v 引导式的沟通让老板说出对竞品的合作不满足之处，从引导式的沟通让老板说出对竞品的合作不满足之处，从而跟据竞品优而跟据竞品优/劣势确定谈判机会点劣势确定谈判机会点v 新感觉的操作方式不同之处渠道管控，对店内的好处新感觉的操作方式不同之处渠道管控，对店内的好处v 店内的顾虑：质量怎么样？能卖吗？利润怎么样？（产店内的顾虑：质量怎么样？能卖吗？利润怎么样？（产品关注点品关注点/推广方案）推广方案）v 促成合作促成合作---简单回顾总结要点重复优势，制造危机感简单回顾总结要点重复优势，制造危机感v 上货，现场导购指导，奖励方案说明，报备吉林上货，现场导购指导，奖励方案说明，报备吉林话术整理话术整理 v话术要点：忌直白攻击竞品话术要点：忌直白攻击竞品/目中无人夸夸其谈目中无人夸夸其谈/表露功利心表露功利心（急切成交），要善于营造轻松愉快的气氛（急切成交），要善于营造轻松愉快的气氛/发问引导需求发问引导需求/纵横（品质定位区隔竞品，抬高妈咪宝贝纵横（品质定位区隔竞品，抬高妈咪宝贝/好奇好奇/嘘嘘乐就比嘘嘘乐就比压低安儿乐压低安儿乐/帮宝适好）帮宝适好）/先抑后仰先抑后仰v需求与引导需求与引导: 1.自以为是自以为是/避重就轻避重就轻/趋利弊害趋利弊害---人之常情人之常情.拉比推让人拉比推让人接受接受.因此循循善诱的引导益于生拉硬扯的命令因此循循善诱的引导益于生拉硬扯的命令.身教益于言身教益于言传传,互动优于说教互动优于说教.要善于有目的式的发问引导要善于有目的式的发问引导---这往往是这往往是达到目的捷径达到目的捷径. 2.需求是动力的来源需求是动力的来源---往往愿意付出的前提是需求或是往往愿意付出的前提是需求或是担心失去担心失去.要善于发现掌握市场信息找出对方需求点要善于发现掌握市场信息找出对方需求点---接受接受的是需要的的是需要的 话术整理话术整理 v 找正当家人：你好！请问你是店里的老板找正当家人：你好！请问你是店里的老板/负责进货的吗？你贵姓？负责进货的吗？你贵姓？v 有礼貌的和老板或采购经理打招呼并自我介绍：某某老板有礼貌的和老板或采购经理打招呼并自我介绍：某某老板/经理你好！轻松幽默的介绍自己，经理你好！轻松幽默的介绍自己，v 聊天了解店内销售信息以便确定合作方案：您这货可真全妈咪宝贝聊天了解店内销售信息以便确定合作方案：您这货可真全妈咪宝贝/好奇好奇/嘘嘘也有，一般小嘘嘘也有，一般小店都不敢卖，您这儿主要经营什么牌子的产品呀？秋冬多长时间进一次货呀，一次能拿多店都不敢卖，您这儿主要经营什么牌子的产品呀？秋冬多长时间进一次货呀，一次能拿多 少呀？少呀？v 某某牌的挺好卖吧？您这价格怎么卖这么低呀？噢，你们这竞争真厉害，这您也不能怪当地某某牌的挺好卖吧？您这价格怎么卖这么低呀？噢，你们这竞争真厉害，这您也不能怪当地代理，这是厂家操作的方式决定的，前几天某某处的跟我说怎么怎么厉害，我还不太相信，看来真是这代理，这是厂家操作的方式决定的，前几天某某处的跟我说怎么怎么厉害，我还不太相信，看来真是这样的。

样的v 新感觉是这样跟你合作的，想听听您的看法，我们一个镇只做一家，能保证你有较高的利润，新感觉是这样跟你合作的，想听听您的看法，我们一个镇只做一家，能保证你有较高的利润，但是咱的产品不摆出来肯定不能卖，所以需要有个放产品的货架，当然我们也但是咱的产品不摆出来肯定不能卖，所以需要有个放产品的货架，当然我们也 不白用，有一定的费用，不白用，有一定的费用，您可能还有疑问，新感觉的产品质量怎么样？您可能还有疑问，新感觉的产品质量怎么样？《《关注点整理关注点整理》》好卖吗？新感觉产品系列比较全，老企业好卖吗？新感觉产品系列比较全，老企业品质稳定，南方的产品质量比较好，同时我们还支持有导购推广费用，这是详细的资料你可以看看品质稳定，南方的产品质量比较好，同时我们还支持有导购推广费用，这是详细的资料你可以看看v 在给你简单的说一下，产品质量好，价格实惠，消费者只要用了，一定乐意回头买，独家做在给你简单的说一下，产品质量好，价格实惠，消费者只要用了，一定乐意回头买，独家做也能帮您提点人气，你的利润也比较高，我们还有长期的协议合作关系，你这生意好，内心讲我们是非也能帮您提点人气，你的利润也比较高，我们还有长期的协议合作关系，你这生意好，内心讲我们是非常愿意跟你合作，只要您愿意做，我们就不再找别人了，当然这要看您认为怎么样。

还有别的不清楚的常愿意跟你合作，只要您愿意做，我们就不再找别人了，当然这要看您认为怎么样还有别的不清楚的地方吗？那好怎么现在把协议签了吧，您留一份地方吗？那好怎么现在把协议签了吧，您留一份v 导购导购纸尿裤消费者关注点整理纸尿裤消费者关注点整理 v纸尿裤产品的购买决策者为婴儿父母或爷爷纸尿裤产品的购买决策者为婴儿父母或爷爷奶奶，使用过程，通常会手伸进去观察使用奶奶，使用过程，通常会手伸进去观察使用的情况，第一位会感知内部温度的高低的情况，第一位会感知内部温度的高低---透透气性，第二表层的干爽度气性，第二表层的干爽度---表层材质，第三表层材质，第三吸收饱和状态吸收饱和状态---吸收性吸收性 纸尿裤消费者关注点整理纸尿裤消费者关注点整理 v透气性：复合透气底膜，老企业（新感觉透气性：复合透气底膜，老企业（新感觉95年建厂，比恒年建厂，比恒安略晚几年，在业内也是老企业了，一直以南方市场为主，安略晚几年，在业内也是老企业了，一直以南方市场为主，广东，湖南，云贵，四川，江西等的南方也是知名品牌，）广东，湖南，云贵，四川，江西等的南方也是知名品牌，）广东知名品牌（南方天热广东知名品牌（南方天热/消费水平高对纸尿裤的透气性消费水平高对纸尿裤的透气性要求高，）从外观很直观的棉柔仿布透气底膜（安儿乐的要求高，）从外观很直观的棉柔仿布透气底膜（安儿乐的要零售要零售18.5/包），包），v 表层材质：漏斗状仿布表层吸收快，同时很干爽，避免表层材质：漏斗状仿布表层吸收快，同时很干爽，避免粘婴儿皮肤，（有效的避免尿疹的产生）妈咪宝贝粘婴儿皮肤，（有效的避免尿疹的产生）妈咪宝贝/好奇好奇/嘘嘘乐就比安儿乐嘘嘘乐就比安儿乐/帮宝适好。

帮宝适好v 吸收性：吸收性：L/M/S：：9/8/7G的高分子树脂含量，安儿乐等的高分子树脂含量，安儿乐等中挡的中挡的5G，有很多牌子一晚上要用两片，妈咪宝贝，有很多牌子一晚上要用两片，妈咪宝贝/好奇好奇/嘘嘘乐等还有新感觉一片就够嘘嘘乐等还有新感觉一片就够简单有效的沟通 va.代理的市场方案详尽具体设定执行（利润分配定执行标准1陈列费用标准总销量50件30元/月，80件50元/月2导购提成严格执行3现场导购指导并报备）vb.对代理支持人员方案的具体细则（厂商合作模式/市场需求) 代理的市场方案详尽具体设定执行 v代理需求:有市场容量(忌说教,通过零售处现场信息询问收集,让客户看到.)---美好前景v代理-零售-导购-消费者需求:A零售需求:单品利润高 /周转快.B:导购需求:提成刺激(工资低,易于刺激)C:消费者需求:物美价廉(矛盾的,性价比高是本质需求).v平衡:代理的美好前景要靠满足零售-导购-消费者的需求来实现 打通环节 v代理-零售. 1供货价-零售价的空间合理舍定-满足需求. 2周转解决方策: 产品暴光率/货架陈列如何得到--利益刺激(合理化--询问零售销售数据.例:总销量50件或10000元/月陈列奖励30元/月,80件或16000员/月奖励50元/月)+导购推广.v产品推力如何获得:可行性---周边较固定的消费群(车站/景点的区别)长期的信任关系.方法:参考提成方案. 3话术:您一定会有疑问这款产品质量怎么样,好卖吗?参考产品讲v导购推广:明确可观的奖励+详尽具体的得到方法+现场的导购培训与远程跟进=导购的认真推广v消费者:广东产品,老企业.产品质量解说:透气/表层材质/吸收性(南方,热 /收入高,考验出来的老企业品质保证,产品示范演示),大包实惠:208舒薄棉柔品质三小包的数量,两小包的价格超实惠,这么好的产品您可以买一包试试,如果不好下次您可以不买.135卖点 v1个最主要的卖点（核心利益诉求） v3个由于卖点而带给消费者的利益点（是消费者真正愿意为之付费的具体功能或价值实现）v5个支持卖点的技术或附加优势，借此充分但却主题鲜明的将产品信息（包括外观设计、功能特性、技术含量、包装等）进行归纳推广 为什么、怎么做 检查合理性检查合理性/ /找出优缺点找出优缺点/ /突出优势突出优势v为什么：为什么要这么做？理由何在？原因是什么？v是什么：目的是什么？做什么工作？v何处：在哪里做？从哪里入手？v何时：什么时间完成？什么时机最适宜？v谁：由谁来承担？谁来完成？谁负责？v怎么做 ：如何提高效率？如何实施？方法怎样？v多少:做到什么程度？目标。