办公项目和住宅项目的区别.ppt

办公写字楼项目与住宅项目的区别办公写字楼项目与住宅项目的区别第四区域事业部第四区域事业部 新动力培训新动力培训五角丰达五角丰达龙振华龙振华目目 录录 MENUMENU办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼的贷款办公写字楼的贷款商办项目的特质商办项目的特质前前 言言 作为房地产市场的一个重要组成部分，办公写字楼作为房地产市场的一个重要组成部分，办公写字楼项目往往淡出人们的目光但是，随着国家经济发展项目往往淡出人们的目光但是，随着国家经济发展建设和建设和GDPGDP的稳步上扬，办公写字楼项目成为越来越多的稳步上扬，办公写字楼项目成为越来越多的普通人所考虑的对象加之最近国务院关于银行贷的普通人所考虑的对象加之最近国务院关于银行贷款的调控政策，使得市场上一部分资金正逐步流向办款的调控政策，使得市场上一部分资金正逐步流向办公写字楼项目公写字楼项目 办公写字楼作为优良资产，正逐步被自用以及投办公写字楼作为优良资产，正逐步被自用以及投资群体所青睐资群体所青睐NO.1办公写字楼客户的关注点办公写字楼客户的关注点办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质住宅客户所关注的住宅客户所关注的….办公写字楼客户所关注的办公写字楼客户所关注的….客户价值取向的不同决定了住宅产品和写字客户价值取向的不同决定了住宅产品和写字楼产品截然不同的客源客层！！楼产品截然不同的客源客层！！l区域交通情况；区域交通情况；l周边生活机能配套设施；周边生活机能配套设施；l房型及附加赠送空间；房型及附加赠送空间；l小区环境；小区环境；l得房率、栋距、层高、绿化率等。

得房率、栋距、层高、绿化率等l5A；；l甲级或乙级；甲级或乙级；l涉外与非涉外；涉外与非涉外；l税费落地政策；税费落地政策；l项目公建配置（包括电梯、空调等）项目公建配置（包括电梯、空调等）办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质“5A” 是什么？是什么？“5A”– Five AutomaticlBA（（Building Automatic）） 楼宇自动化楼宇自动化lOA（（Office Automatic）） 办公自动化办公自动化lFA（（Firework Automatic）） 消防自动化消防自动化lSA（（Safe Automatic）） 安保自动化安保自动化lCA（（communication Automatic））通信自动化通信自动化空调、电梯、公共照明、给排水空调、电梯、公共照明、给排水….电子布告、背景音乐、物业管理系统电子布告、背景音乐、物业管理系统….自动火灾预警、自动喷淋、紧急消防广播自动火灾预警、自动喷淋、紧急消防广播….闭路电视监控、周界报警、电子巡更、停车管理闭路电视监控、周界报警、电子巡更、停车管理统合布线、有线通讯及网络、无线通讯覆盖统合布线、有线通讯及网络、无线通讯覆盖….办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质何为何为 “甲级写字楼甲级写字楼”？？其实所谓甲级写字楼，实为一种通行叫法，行业中并没有固定标准或成文的规定其实所谓甲级写字楼，实为一种通行叫法，行业中并没有固定标准或成文的规定甲级写字楼的甲级写字楼的13大参考标准：大参考标准：l位置：主要商务区的中心位置；位置：主要商务区的中心位置；l可及性：距离公共交通可及性：距离公共交通5~10分钟步程；分钟步程；l可视性：在商业主干道上可视性佳；可视性：在商业主干道上可视性佳；l楼龄：不超过楼龄：不超过10年；年；l建筑体量：不小于建筑体量：不小于30000平米；平米；l标准层面积：不小于标准层面积：不小于1300平米；平米；l得房率：不小于得房率：不小于70%；；l净层高净层高*：不低于：不低于2.7米；米；l套内地面：铺设架空地板；套内地面：铺设架空地板；l建筑外观：国际水准的建筑外观以及材质；建筑外观：国际水准的建筑外观以及材质；l建筑内部：至少两层挑高大堂，净高不低于建筑内部：至少两层挑高大堂，净高不低于5 米，国际水准内部装修；米，国际水准内部装修；l空调系统：空调系统：VRV中央空调系统；中央空调系统；l物业管理：国际知名物业管理公司。

物业管理：国际知名物业管理公司乙级写字楼的乙级写字楼的13大参考标准：大参考标准：l位置：位置：临近临近主要商务区；主要商务区；l可及性：距离公共交通可及性：距离公共交通10~20分钟分钟步程；步程；l可视性：在可视性：在商业主干道及次干道商业主干道及次干道可视；可视；l楼龄：不超过楼龄：不超过20年年；；l建筑体量：不小于建筑体量：不小于10000平米平米；；l标准层面积：不小于标准层面积：不小于1000平米平米；；l得房率：不小于得房率：不小于60%；；l净层高净层高*：不低于：不低于2.5米米；；l套内地面：铺设架空地板；套内地面：铺设架空地板；l建筑外观：建筑外观：高品质的高品质的建筑外观以及材质；建筑外观以及材质；l建筑内部：建筑内部：空间宽敞空间宽敞大堂，净高不低于大堂，净高不低于3米米，，高品质高品质内部装修；内部装修；l空调系统：空调系统：中央空调系统中央空调系统；；l物业管理：物业管理：声誉良好的国内声誉良好的国内物业管理公司物业管理公司“涉外写字楼涉外写字楼”与与“非涉外写字楼非涉外写字楼”的概念？的概念？办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质ü 涉外办公楼除了可以出租或出售给在境内注册成立的企业（包括境内股东投资设立的企业，也包括境外股东但在境内注册成立的企业，如外商投资企业、中外合资企业等）外，还可以出租或出售给境外公司在境内设立的不具有独立法人资格的办事机构。

一般常见的为某境外公司设立的代表处、办事处等机构ü 非涉外办公楼则不能出租或出售给境外机构在境内设立的办事机构★是否属于涉外办公楼，须以政府外经贸委的批准为准 税费落地政策税费落地政策办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质“三落地三落地”政策政策注册落地注册落地税费落地税费落地经营落地经营落地税费落地政策税费落地政策办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质杨浦区政府财政专项扶持政策：杨浦区政府财政专项扶持政策：企业营业税企业营业税 60%60%部分部分企业所得税企业所得税 24%24%部分部分 属地税属地税增值税增值税 15%15%部分部分6 6万元万元≤≤金额＜金额＜100100万元万元 按照按照40%40%比例扶持比例扶持金额金额≥≥100100万元万元 按照按照45%45%比例扶持比例扶持办公楼客户考虑的大因素：办公楼客户考虑的大因素：办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质办公楼客户考虑的硬件因素：办公楼客户考虑的硬件因素：办公写字楼客户特质办公写字楼客户特质办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的客源客层：办公写字楼客户的客源客层：投投 资资 客客私营业主私营业主企企 业业客户类型客户类型企业客户的构成：企业客户的构成：l公司扩张；公司扩张；l公司转区域；公司转区域；l公司原租转售；公司原租转售；私营业主的构成：私营业主的构成：l自用客户；自用客户；l带投资性质的客户；带投资性质的客户；l区域行业密集型客户；区域行业密集型客户；投资客户的构成：投资客户的构成：l长线投资客户；长线投资客户；l自用投资皆可客户；自用投资皆可客户；l住宅转办公楼投资客户；住宅转办公楼投资客户；办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质我们所遇到的商办客户的情况我们所遇到的商办客户的情况☆☆ 价格至上型客户价格至上型客户常见说辞：“太贵了！”☆☆ 无权购买型客户无权购买型客户公司配角，无决策权☆☆ 空手套白狼型客户空手套白狼型客户费尽心机，借口推脱☆☆ 大大忽悠型客户忽悠型客户不管你卖的是什么，忽悠你没商量☆☆ 抱怨一切型客户抱怨一切型客户对每一项提议都会反对令人十分恼火☆☆ 生硬粗暴型客户生硬粗暴型客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有的销售人员态度都是一样的。

☆☆ 自以为是型客户自以为是型客户不管你谈的是什么问题，客户中认为自己永远是正确的☆☆ 牛牛B哄哄型客户哄哄型客户气势上被压倒了，那什么都不用谈了办公写字楼客户的特质办公写字楼客户的特质如何与办公写字楼客户沟通？如何与办公写字楼客户沟通？l 了解什么是办公写字楼客户真正关心的….l 用对比的方式告知客户卖点NO.2办公写字楼工作执行和住宅的差异办公写字楼工作执行和住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异压马路：压马路：住住 宅：宅：公交、地铁、卖场、超市、菜市、吃喝场所、不利因素、娱乐场所、医公交、地铁、卖场、超市、菜市、吃喝场所、不利因素、娱乐场所、医疗机构、学校疗机构、学校….办办 公公 写写 字字 楼：楼：Ø 政府办公机构：税务局、工商局、街道办事处等政府职能机构与办政府办公机构：税务局、工商局、街道办事处等政府职能机构与办公楼客户公司的营运细细相关；公楼客户公司的营运细细相关；Ø 停车场（库）：停车问题是办公楼客户关注的重点；停车场（库）：停车问题是办公楼客户关注的重点；Ø 高档饭店、高档饭店、KTV、娱乐城：办公楼客户商务宴请中不可或缺的必要、娱乐城：办公楼客户商务宴请中不可或缺的必要条件；条件；Ø 经济型酒店、星级酒店：办公楼客户业务接待所考虑的条件因素；经济型酒店、星级酒店：办公楼客户业务接待所考虑的条件因素；Ø 银行：办公楼客户公司财务运转的首要条件；银行：办公楼客户公司财务运转的首要条件；Ø 行车线路：客户公司上至老板下至员工都关心的问题；行车线路：客户公司上至老板下至员工都关心的问题；Ø 加油站：充足的油站配比率能够减少等待时间、体现高效办公；加油站：充足的油站配比率能够减少等待时间、体现高效办公；Ø 周边办公楼：客户往往选择办公气氛浓厚的商圈作为周边办公楼：客户往往选择办公气氛浓厚的商圈作为“根据地根据地”。

办公写字楼的市调工作：办公写字楼的市调工作：常规的住宅类的市调方式已不再完全适用！常规的住宅类的市调方式已不再完全适用！可用方式：可用方式：暗调：暗调：Ø假扮客户需升级假扮客户需升级 例如：替老板看办公楼，需要事先的铺垫，虚构企业行业背例如：替老板看办公楼，需要事先的铺垫，虚构企业行业背景、现有办公地点、现有办公条件、老板需求的面积、行业相关专业知识和常景、现有办公地点、现有办公条件、老板需求的面积、行业相关专业知识和常识等；识等；Ø虚构自己为网站、报刊杂志的实习编辑等方式；虚构自己为网站、报刊杂志的实习编辑等方式；Ø装扮房地产专业即将毕业的大学生，以毕业论文需要市场调查结果为借口获取装扮房地产专业即将毕业的大学生，以毕业论文需要市场调查结果为借口获取资料；资料；明调：明调：Ø表明来意和身份，以信息交换共享的方式获得被调项目的信息；表明来意和身份，以信息交换共享的方式获得被调项目的信息；Ø依托人脉关系寻找认识的该项目业务员获取资料依托人脉关系寻找认识的该项目业务员获取资料办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异扫楼和派单：扫楼和派单：办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异住宅住宅住宅派单的目标：住宅派单的目标：小区、地铁口、人群消费聚集区、大型购物小区、地铁口、人群消费聚集区、大型购物场所的停车场场所的停车场扫楼和派单：扫楼和派单：办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼办公写字楼办公写字楼的目标：办公写字楼的目标：周边的写字楼项目周边的写字楼项目→目标首选老旧的办公写字楼作为派单和目标首选老旧的办公写字楼作为派单和DSDS客户客户拜访的方向，特别是只租不售的大楼。

此类大楼客户迫切需要改善办拜访的方向，特别是只租不售的大楼此类大楼客户迫切需要改善办公环境的愿望强烈公环境的愿望强烈各类钢材、建材市场各类钢材、建材市场→小型企业老板聚集，极可能产生以投资小型企业老板聚集，极可能产生以投资+ +自自用为目的的抱团购买用为目的的抱团购买娱乐会所、酒店及饭店的停车场娱乐会所、酒店及饭店的停车场→商务人士聚集的区域，对车辆商务人士聚集的区域，对车辆的夹车报的工作有效率相对较高的夹车报的工作有效率相对较高办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异抄企业抄企业流流水牌水牌营销营销停车场停车场派单派单客户客户拜访拜访常规的工作及采用的手段和方式常规的工作及采用的手段和方式有别于住宅楼盘在售楼处等待客户有别于住宅楼盘在售楼处等待客户上门，我们做得更多上门，我们做得更多~~~~办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异智斗智斗保安保安装备装备齐全齐全分工分工合作合作抄企业流水牌抄企业流水牌如何顺利进如何顺利进入派单现场入派单现场如何甄别如何甄别车辆车辆海报夹在海报夹在什么位置什么位置办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异停车场派单停车场派单办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异与前台必与前台必要的沟通要的沟通寻找洽谈的寻找洽谈的核心人物核心人物尽可能地留尽可能地留取客户联系取客户联系方式方式客户拜访客户拜访办公写字楼工作执行与住宅的差异办公写字楼工作执行与住宅的差异第一第一印象印象适当的适当的说辞说辞坚韧的坚韧的毅力毅力营销营销NO.3办公写字楼的贷款办公写字楼的贷款办公写字楼的贷款办公写字楼的贷款贷款对象：贷款对象： 1）个人）个人 2）企业）企业个人：个人：l贷款年限标准：贷款年限标准：1）贷款最长期限）贷款最长期限10年年；；2）贷款借款人不超过）贷款借款人不超过70岁；岁；l首付比例：首付比例：1）商用房首付比例需大等于）商用房首付比例需大等于总房价的总房价的50%；；2）个人单户授信金额不超）个人单户授信金额不超过过2000万元；万元；★★ 商业类贷款记录影响客户首付成数及利商业类贷款记录影响客户首付成数及利率，与住房商业贷款概念切勿混淆率，与住房商业贷款概念切勿混淆企业：企业：l贷款年限标准：贷款年限标准：1）贷款最长期限）贷款最长期限10年年；；2））法人法人贷款（法人系非境外公司）；贷款（法人系非境外公司）；l首付比例：首付比例：1）商用房首付比例需大等于）商用房首付比例需大等于总房价的总房价的50%；；2）利率按基准利率上浮）利率按基准利率上浮10%~20%计算；计算；★★ 法人经营情况和财务状况直接影响贷款法人经营情况和财务状况直接影响贷款审批。

审批NO.4商办项目的特质商办项目的特质商办项目的特质商办项目的特质经济形势对办公写字楼的销售影响经济形势对办公写字楼的销售影响 办公写字楼项目作为生产资料，受国家经济形式办公写字楼项目作为生产资料，受国家经济形式的影响 中国的房地产发展的将来，总会像西方国家一样中国的房地产发展的将来，总会像西方国家一样会趋于饱和，房地产企业必须向多元化方向发展会趋于饱和，房地产企业必须向多元化方向发展持有商业物业在短期来看，投资汇报率不显眼，但持有商业物业在短期来看，投资汇报率不显眼，但通过一段中长周期的持有，从它的增值率与区域的通过一段中长周期的持有，从它的增值率与区域的不可再生来看，回报率是不可估量的不可再生来看，回报率是不可估量的 商办项目的特质商办项目的特质买方市场与卖方市场的区别买方市场与卖方市场的区别买方市场买方市场卖方市场卖方市场结束语结束语 办公写字楼项目的操作有别于以往我们所熟悉的住办公写字楼项目的操作有别于以往我们所熟悉的住宅类项目宅类项目 它要求我们更执着、更专业、更商务！！它要求我们更执着、更专业、更商务！！THE ENDTHANKS!。