银行保险发展历程核心价值机遇挑战未来憧憬课件.pptx

新员工培训班奋进中的银行保险课程大纲一、银行保险的发展历程二、银保渠道的核心价值三、银保渠道的机遇挑战四、银保渠道的未来憧憬广义的银行保险（Bancassurance)经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群引自慕尼黑再保公司银行保险的运用渠道说产品服务说经营策略说银行或保险公司采取的一种与其主营业务相关的商业策略，根据各自不同的市场条件、法律环境等采取不同模式，成功关键在于双方不仅在渠道、产品方面，而且还要在技术、文化等方面融合这种营销方式使得银行保险经营者能够凭借银行的客户资源、信息系统甚至社会信誉接触到庞大的客户群，扩大客户销售半径，在短期内扩大市场规模，降低营销成本关于定义银行保险的定义狭义的银行保险指保险公司通过银行作为兼业代理人实现保险分销，基于我国金融分业经营与管理的现行体制下的合作模式银保合作代理合作：代理销售，代收付互补合作：协议存款、资金汇划结算、一般性及信用性融资、资产托管、电子商务、银行卡业务深层次开发：数据库联接、人力资源合作、产品联合开发银行保险的定义源于法国90年代盛行于欧洲2000年前后在亚洲兴起p1973年，法国有两家保险公司开始运用银行（母公司）的网点销售保险产品，以降低销售成本。

一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）银行保险的起源萌芽阶段起步阶段成熟阶段后成熟阶段1980年以前1980-1990年1990-2000年2000年以后银行充当保险的兼业代理人仅作为信贷业务的补充收取手续费不参与保险产品的开发仅在欧洲银行被动开发资本类保障产品，如养老保险年金与保险公司在开发领域竞争被认为是银行保险的真正的起源仅在欧洲银行参与保险产品的制造、销售环节出现了新设、合并、合资等合作形式产品多元化向世界范围扩散专业化阶段分化趋势：高度融合的一体化：如富通、安联、荷兰国际保险与银行主业分离，转为协议销售：瑞银、德意志银行、花旗银行保险的发展阶段销售协议：银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销售联盟，合作双方把注意力集中在产品的销售量与手续费方面战略联盟：基于对目标的认同，而采取的针对某类特定客户，或为开发某类特定市场所达成的策略协作，这种合作通常是“一对一”的排他性合作合资公司：银行和保险公司合资成立新的金融机构，由新的机构经营银行保险业务金融集团：银行和保险高度融合，不仅在产品开发、销售支持能够运用统一平台，而且具备很强的客户开发能力，向客户提供一站式服务。

银行保险的基本模式p银行保险的发展是在四种基本模式中不断博弈和选择的结果意大利西班牙美国东欧中欧国家南美洲地区台湾日本寿险保费销售总量中，将近60%是通过银行网点来实现的一些银行集团下属的人寿保险公司，已经排名在该国保险市场的前列几乎著名的保险公司都开展了当地的银行保险业务一些重要的保险公司已与一些重要的银行签订了合资协议巴西，专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋阿根廷，银行通过成立银行保险公司或者与保险公司合资开发银行保险市场智利，1998年政府许可通过银行网点销售保险产品，市场发展相当迅速克林顿总统签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系使得美国“花旗集团”在该法律出台前与美国旅行者集团的合并模式彻底合法化寿险产品一直是通过传统的个人营销方式来销售的，政府在2001年开始允许银行销售保险，全面启动银行保险市场银行保险迅速发展中，几乎所有银行都与保险公司建立了合作伙伴关系为了在业务上便于管理，许多银行先后成立了自己的保险经纪人或代理人公司银行保险已经成为全球性经济现象银行保险在世界各地兴起的原因政府银行与保险之间的相互渗透经营能降低金融主体之间的交易成本，使社会产出最大化，从而增加国家税收，成为政府开放混业经营、鼓励银行保险融合与发展的原动力。

银行业保险业为改变和增加收入来源、增强抗风险能力，提高服务效率和竞争力，银行必须构筑全能型金融集团，金融模式由“产品导向”向“客户导向”转变借助银行良好的公众形象和优质的客户资源，降低销售成本及对传统渠道的依存度，有效调整内部渠道分工，提高经营效率u随着社会生产力发展，社会财富不断增加，消费者的消费观念、行为与偏好发生了根本性转变，金融知识日趋丰富，对产品和服务的期望值与日俱增，需要金融机构在充分尊重隐私的前提下提供同一账户下一体化的解决方案国内银行保险起步于1996年，在短时期内实现了跨越式的发展大致可分为五个阶段：第一阶段：产生阶段，1999年以前u保险代理业务处于摸索阶段，大部分的业务都处于自发、分散的状态第二阶段：发展阶段，1999年到2002年u从1999年底开始，包含渠道和产品双重创新的银行保险的发展，成为中国保险业新一轮创新的重要组成部分，成为近几年推动人身保险业务快速发展的重要因素u2000年全国银行保险代理业业务约20亿元，占寿险总收入的2%左右u此时，银行保险与个人代理渠道、团险渠道相比，远未成为保险公司保费增长的三驾马车之一国内银行保险的发展历程（1/3）国内银行保险的发展历程（2/3）第三阶段：提升阶段，2002年-2007年u合作建立在产品的代理销售基础上，银行保险产品逐渐增多，分红险、万能险、投连险主打产品的推出，使银行保险业务出现了跨越式的发展：u银行保险业务与个人销售、团险销售并驾齐驱，成为寿险公司的又一支柱业务第四阶段：深化合作阶段，2007年-2013年u保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银保合作模式呈现出混业融合的趋势。

u2007年招商信诺与招商银行的银保合作（非电销）创造了股权合作的一个奇迹u2009年起，监管允许银行与保险公司交叉持股，显示银保合作向混业融合发展的趋势第五阶段：转型升级阶段，2013年以来u传统寿险公司开始向高价值业务转型，趸交业务控制，期交业务大力开拓；u中小民营险企以万能险为主，保费增长迅猛u监管政策进一步收紧，更加严格，保监134号文出台，银行保险进入新的发展阶段国内银行保险的发展历程（3/3）2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 201802000400060008000100001200014000160007504917728441075 11741698359038854663 45774131448159201059313849821873942000-2018中国银行保险保费表新世纪以来中国银保实现了跨越式增长发展迅速2001-2018年，通过银行保险实现的新单保费年复合增长率达到47%，18年增长了1056倍单位：亿人民币国内银行保险大发展的背景保险业趋势金融发展趋势的变化银行业巴塞尔新协议制约了商业银行信贷业务的过快增长商业银行正朝零售银行转变中间业务收入对总收益增长的贡献迅速增长国内银行保险大发展的背景保险业趋势金融发展趋势的变化保险业社会公众资产结构变化、保险需求增大社会保障责任向商业保险转移保险业市场规模迅速扩大寻求降低渠道依存度和销售成本的途径银行保险业务发展的内部动因资源需求需求资源值得信赖的品牌优质的客户群体众多的网点资源快捷的结算系统低成本的销售渠道通畅高效的资金汇划结算服务稳定的资金运用渠道提供一站式金融服务多样化的产品长期稳定的资金理想的中间业务收入行业处在高速成长期稳定的资金流入专业产品设计与创新能力完善的营销培训机制银行保险资源互补利益共享新单保费期交保费552.81587.414914.715626.911517.783.511.570969.71376.415.472.520.27323.837.328.4*国寿银保 保费变化情况2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年单位：亿元 2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年新单保费5515814915611583.57069.776.472.57337.3期交保费2.87.414.726.917.711.591315.420.223.828.4*银保保费变化情况单位：亿人民币课程大纲一、银行保险的发展历程二、银保渠道的核心价值三、银保渠道的机遇挑战四、银保渠道的未来憧憬个险（建队伍）团险（增效益）银保（拓渠道）银保渠道的核心价值银保渠道的核心价值巩固市场地位扩大客户资源传播品牌价值提升公司效益业务发展贡献蕴含巨大潜力银保渠道为巩固公司市场地位做出了贡献 银行保险业务自2001年启动至今，历经快速发展，保费收入屡创新高，为公司总体业务的稳定增长、市场份额的巩固提升起到了至关重要的作用，为中国人寿的做大做强做优立下了卓著功勋。

银保渠道为扩大客户资源做出了贡献 以银保渠道系统年新单保费收入1400亿、件均保费2万元计算，每年银保将为公司积累700万客户资源7070%每年我们有70%的新客户是银保渠道开拓的银保渠道为公司的品牌传播做出了贡献 银行保险通过银行这一特定渠道，向银行客户甚至全社会传递了的品牌，使得我公司品牌在银行渠道家喻户晓，甚至传到了社会的各个角落银保渠道为公司的效益做出了贡献 银保渠道自2006年启动期交业务以来，坚持以优化业务结构为导向，大力推进期交业务发展特别自2008年以来，系统上下加大业务结构调整力度，切实转变发展方式，期交业务实现了跨越式发展，切实担当起提升公司业务价值的“护航舰”期缴业务显著提升银保业务为公司整体业务发展做出了贡献两大渠道协调发展，已经成为业内唯一一家两大渠道综合协调发展的公司，不仅规模大，而且结构好，“综合优势明显”在局部地区，银保期交甚至已经超过了个险期交；有些公司的银保期交就算没有超过个险，但也已经与个险期交平分秋色银保渠道蕴含巨大发展潜力与个险、团险需要寻找客户资源不同，银行保险因依托于银行渠道，享有大量优质的客户资源大量优质的客户资源将为银保业务的迅猛发展提供持续不断的源动力。

经过十几年的发展，银保渠道已经拥有了一支强大的销售队伍，同时建立了三高团队保规队伍一旦队伍奋起发力，以行业平均人均产能计算，各项核心业务具有巨大的增长空间课程大纲一、银行保险的发展历程二、银保渠道的核心价值三、银保渠道的机遇挑战四、银保渠道的未来憧憬银保渠道面临的挑战p一对多的粗放代理方式导致沟通成本提高，效率降低，银行人员对产品的理解较为粗浅，容易对消费者形成误导p网络金融兴起，加上银行代理多种理财产品，导致产品同质化竞争激励，同时银行代理多家公司产品，竞争压力巨大p监管环境日趋严格，包括对银行网点代理保险公司产品家数的限制，对驻点的规定、双录等措施，加大了销售难度p营销伙伴销售技能薄弱，话术单一，专业化不足，销售模式简单，无法有效拓展客户，同时也无法开发高端客户p保保监会下发了134号文【中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知】，对于万能险的冲击银保渠道现行的发展 2014年深耕p监管趋于严格，亟需专业化2011年新 政p银保新政正式实施2010年准 则p新会计师准则正式颁布和实施2001年起步p银保渠道缓慢起步在摸索中前行2008年增速p银保市场出现“井喷”式增长2019年升 级p*银保监13号文，银邮渠道业务费用监控p在市场环境、监管政策、公司策略、管理水平的综合作用下，银保发生着日新月异的变化 2017年细 化p保监134号文，市场出现分化总部已明晰银保渠道战略转型方向规模主责规模主责银保姓银银保姓银价值转型价值转型队伍驱动队伍驱动银保渠道转型发展的主要任务调整渠道销售方式调整渠道业务目标调整渠道基本职责要由趸交业务为主转向期交业务为主，由理财型业务为主转向保障型业务为主，由分红型业务为主转向固定回报型业务为主。

银保渠道的基本职责将由发展规模保费转变为建立。