房地产销售人员接待流程.ppt

接待流程•楼盘销售基本流程,实战业务流程与要领……1）前期准备工作• l 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良 好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立 对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； • l 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及 所处的环境等熟悉及理解销售资料，确立销售信 心； • l 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； • l 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、户型图 、计算器、名片、笔、工装等； • l 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便 取用如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资 料夹封面或放于衣袋内计算器、名片及派发给客 户的售楼资料放于资料夹内2）接待规范• l 直立在售楼部门内，当客人进门时，销售 员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门， 脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“你好” ，“请问是第一次过来吗”，请教客人姓名， 伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售 员在外围带动同时，其他销售员应及时 补位，保持有人员站立于门日3) 介绍楼盘概况§ l 沙盘介绍 § 现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘 位置、路名附近建筑物、附近配套设施 、公交线路、人文景观等等，同时询问客 人需求，了解客人的想法。

§ l 模型介绍 § 指引客人到模型旁 § 对户型的基本情况及亮点做系统介绍§l 基本内容介绍 §指引客人到谈判桌就坐，推介具体单元，双手递上名片及售楼资料 ，并及时递水、上茶 §Ø 根据客人需求，重点推介一到二个单元 §Ø 推荐付款方式 §Ø 用《计价推介表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等 §Ø 大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人 员作提示性询问 §Ø 关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客 人说： “这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉 ，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的 客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个 较好的单元”从而进入较实在的谈判、拍板阶段4）成交过程n※当客人表示满意，有购买欲望时；n应尽快促进成交，让其交足定金，n可说：“某某小姐，有没有带身份证？”n边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，n可说“签约时再补”n一边写，一边对客人说：n“财务在这边，请过来交款”，n“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”n然后大声对销控报已售出的单元号n※当客人要再考虑时，可利用：nØ 展销会优惠折扣nØ 展销时间性nØ 好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下订nn 交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等 等。

5）来客留电、登记方式 ¡当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三 回去考虑时，可说：¡“先生，请留个名片，”¡“先生，留个吧”，等等¡留下客户联络方式及询问重点、约下次见面 的伏笔，方便日后追综洽谈5、客户类型分析及应对要领n(1)冲动型 性急、心直口快、 心浮气燥、善变，常因一时之 冲动而下决定 平心静气地透 视并判断其心理反应销售要 语言明快，避免唠叨，要注重 谈判气氛及综合感染力n(2)沉着稳健型 通常有丰富的购房 知识，对房屋本身及市场行情较了 解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆 听，小心求证，考虑周到 销售 要对楼盘有全方位的深刻认识，以 平常之心，不厌其烦就房屋的特点 、质量、发展商实力等作详细说明 ，耐心提供客观资料与证明，言司 有理有据，以理性判断为宜，以获 取客户的信任 n(3)多疑谨慎型 疑问较多，外 表严肃，反应冷漠，对楼书及 售楼资料反复阅读，出言谨慎 ，不易获取信任销售要详细 解说房屋的优点，从小处着手 ，培养信心，以亲切、诚恳的 态度打动他，与其闲话家常， 了解其经济状况及购房原因， 拉近与其距离，令其放下戒心 n(4)犹豫型 精神与动作飘忽不 定，难以捉摸，对楼盘等彻底 了解之后，对房屋已产生兴趣 ，仍拿不定主意是买还是不买 ，买高层好还是低层好等；说 话时，视线不断移动。

销售 要凭借对客户情况的了解，在 不伤害他自尊心的前提下帮他 出决定，以房地产专家的姿态 ，朋友的角度替他作出选择 n(5)果断型 动作积极，眼光直 视有力，声调宏亮清晰，表情 丰富，作风充满自信与坚决销售要认真倾听，掌握了客 户的兴趣点后，有针对性的作 重点推介，注意作楼盘房型、 价格等方面的比较 n(6)无知型 对购房一无所知， 问题多而杂，甚至问到很多与 购房无关的问题，善倾听 销售要主控谈判现场，尽量详 细解答其所提问题，并说明楼 盘的畅销程度并提出可信有 力的销售业绩，质量保证等， 态度和善诚恳，不要让其产生 压迫感n(7)挑剔型 主观性强，心思细 密，喜欢挑毛病，常对于建筑 材料、规划、环境、房型、座 向、公共设施等表达主观意见 销售要给予适当的恭维， 切莫与其争论，可强调房屋的 优惠，付款方式优惠等，谈判 中要多问“为什么呢？”，以便 更多了解他的想法，对症下药 n(8)高傲型 趾高气扬，盛气凌 人，受摆架子，常拒人于千里 之外，不屑不顾举止高傲 销售要 以诚恳谦逊，亲切明朗 的态度，面带笑容，不能表现 出你的傲气与不耐烦甚至讨厌 ，以楼盘的质素品味，特定说 明对客户地位、身份的突显， 或衬托其尊荣，以刺激其虚荣 心，从而引发购买欲。

n(9)从众型 从众心理相当重， 常问房子是否好卖，卖了多少 ，什么人买的多，还有多少房 子，非常留意现场成交情况销售要有选择的推介楼盘的 优势，营造自己非常忙碌，客 户非常多，而货量有限之气氛 ，亦可暗示升价在即，机不可 失n(10)贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮 之事看得很重，对于一分几毫能省 就省，关心有无折扣，有无优惠， 有无赠品等 对于此类人如有折 扣或赠品，则取其部分以诱之，切 不可将优惠全盘托出，如无折扣或 赠品，则以楼盘的优惠说明物超所 值，以房屋的性价比作市场比较， 说明房子相当便宜，并说明增值可 能巨大，姿态稍高些n(11)女士当家型 购房决定权在女方，女 性言多，并处主导地位，而男方往往是 沉默不言或附和女方 如果是女销售人 员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详 细介绍房屋的特点，而且言语间要留意 客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产 生好感，进而对你所言深信不疑如果 是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳 ，让其觉得你很在乎她，让她产生优越 感但无论男女销售人员切不可忽视男 方，要不时询问一下男方的意见，因为 有可能在关键时刻你对他的尊重会让其 为你说好话至少不会讲对你不利的话 。

n(12)男士当家型 与“女士当家 型”正好相反，一切以男方为 核心，女方沉默或附合 对“ 女士当家型”相仿，但切记女 销售人员不可有意无意注视男 方，甚至“放电”，以免引起不 必要的误会，要用专业，不卑 不亢的态度对待他。