农业银行保险代理业务网点“1+1”营销模式指导意见.doc

中国农业银行XX分行保险代理业务网点“1+1”营销模式指导意见为尽快适应新的更加严格的监管法规的要求，进一步规范银保业务，确保保险代理业务健康、持续发展，根据总行《转发关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》（农银办发[2010]99号）及中国银监会《关于进一步规范银行带理保险业务管理的通知》（银监办发[2009]47号）文件精神及要求，现就合作保险公司驻点营销模式提出如下指导意见一、背景为促进银邮渠道代理销售寿险产品业务的发展，经过多年的探索，逐步形成了“1+N”驻点销售模式，即一个网点由多保险公司银管员轮流驻点销售保险产品的模式但是随着业务的发展和规范化要求的提高，这一模式也存在许多不足的地方主要表现在如下几方面：（一）不适应保监局、银监局的监管要求，容易造成公司间为争夺业务向银行员工支付帐外手续费及帐外费用比拼，销售误导、寻租行为难以避免二）员工自主销售能力相对较低，特别是不适应复杂高收益产品的销售，业务结构转型难以实现，如期缴、意外险及各种附加险等产品难以形成稳定的销售规模三）大部分城区网点不具备销售保险产品的条件，主要表现在：一是柜员工作忙，没有时间做产品解释和营销；二是高柜结构不便与客户交流；三是大堂因为人手少，没有设大堂经理；四是大堂经理大多不具备销售保险的能力。

四）银管员没有归属感，频繁换人，短期行为明显，服务质量难保证，难以留住优秀人才五）不便于深度开发和挖掘网点资源，随着情况变化，网银、自助等渠道的普及，银保准客户到网点的机率下降，原守株待兔式的营销模式不再适应六）网点员工整体营销意识、氛围难以形成，与公司合作呈粗放型、放纵型，不便建立利益共享、风险共担的长期稳定、深度合作的关系七）为客户提供包括保险方面的综合金融理财服务仍停留在口头上，难以真正实施八）难以对公司的规范化水平、银管员的质量和销售力、公司的合作意愿和贡献度进行评价，缺乏网点资源优化配置的依据为解决上述问题，必须对当前的银管员驻点销售的模式进行改革，将“1+N”驻点模式改为“1+1”驻点模式二、“1+1”驻点模式的意义（一）有利于解决公司间为争夺业务向银行员工支付帐外手续费、帐外费用比拼及销售误导等违法违规行为的发生，推动银保合作合法合规、健康持续发展二）有利于网点资源的优化配置，消除低产网点，提高网均产能；有助于充分挖掘和利用网点的综合资源，跳出网点进行营销，实现稳定、持续、不断增长的销售三）有利于加快推进业务结构转型，促进高收益、复杂产品的销售四）有助于帮助、带动网点的营销氛围、意识，提高营销水平，成为一个以银保经理为主，其他员工配合的销售整体和团队。

五）有助于解决高柜不便销售、无大堂经理、或销售能力不足的问题六）有助于控制、防止销售误导、跑单、飞单和寻租现象，避免公司间的恶性竞争，维护我行的声誉和形象七）有助于配合零售转型，特别是大堂制胜的思路，为客户提供较好的大堂分流服务和理财服务八）有助于吸引和留住优秀的银保经理在农行代理渠道工作三、推进“1+1”模式的原则及要求（一）“1+1”网点的界定一段时间内仅限一家寿险公司驻点的网点称为“1+1”网点1+1”网点可以代理销售不超过3家寿险公司的产品，称为产品“1+3”，以弥补公司间产品的差异，尽可能为客户提供较完备的产品选择和服务，但已上银保通的意外险产品和“总对总”设计开发的农行专属产品必须覆盖所有网点，不在产品“1+3”之列二）“1+1”网点的实施范围及时间要求二级分行所在城市市区网点及2009年新单保费在200万元以上的城郊和县域网点均应实施“1+1”驻点模式，要求2010年3月上旬以前实施到位其余网点也应创造条件尽快向“1+1”网点过渡三）“1+1”网点的实施原则尽快实施，边实施边完善四）“1+1”驻点的时间1+1”网点的驻点公司原则上应稳定在半年以上在此时间内公司有责任通过对驻点银保客户经理提供帮助或调整，确保出单量达到“1+1”网点的标准，此标准由各行根据实际情况确定，否则进行动态调整。

五）各公司只能在分配的“1+1”网点范围内开展训练营及各种形式的产品推介活动四、保险公司银管员驻点的职责及义务保险公司银管员统称为银保客户经理，驻点协助营销时的主要工作职责为：（一）协助销售银保产品二）协助提供保险理财咨询和指导三）协助处理保险理财异议四）规范银保销售，防止销售误导五）针对保险产品和销售对网点员工进行培训五、对保险公司驻点银保客户经理的管理二级行要根据实际情况制定对驻点银保客户经理进行管理的办法，对驻点银保客户经理的管理应包括如下内容：（一）建立对驻点银保客户经理的评价办法网点的评价作为要求公司对银保客户经理进行调整的主要依据制定考评表，明确对驻点银保客户经理进行按月评价的内容二）相对稳定原则派驻人员要尽可能稳定，正常情况下不应小于3个月三）明确驻点银保客户经理的工作地点和场所范围，明确参加网点晨会、夕会的事项四）明确驻点银保客户经理的着装及标识银保客户经理到驻点网点协助销售保险产品时，应获得《保险代理从业人员资格证书》，应佩带所属公司的标识，应遵守农行的有关管理要求五）明确驻点银保客户经理的工作时间及请假规定六）根据需要自主把握实施额外计价额外计价由农行所在网点按上级行计价的一定比例支付，额外计价的产品为指定的银行零售计价产品及农行代理的非驻点公司的银保产品，包括意外险、车险等。

六、对驻点银保客户经理的评价对驻点银保客户经理的评价应包括如下内容：（一）保险产品的销售额二）期缴产品的销售额三）意外险产品的销售额四）职责履行情况五）所销售产品的投诉率及退保率六）工作态度七）劳动纪律以上考评项目根据其性质和特点分为量化考核项和定性考评项，总分100分七、驻点银保客户经理的选拔与培训驻点银保客户经理的选拔应经过如下几个步骤：（一）到保险公司召开动员会二）组织报名三）初选四）培训五）考试或面试六）带驻点银保客户经理到网点上班八、驻点银保客户经理的培训内容对驻点银保客户经理培训的主要内容：（一）农行网点文明服务标准服务手册二）驻点银保客户经理的工作职责。