
恒大渠道作战(共51页).doc
48页精选优质文档-----倾情为你奉上恒大江湾4月份线下渠道执行方案——阵地清扫(4.1-4.31)——全城攻坚(5.1-5.31)——重点狙击(6.1-7.19)一、 背景1) 项目截止7月中旬开盘,首开目标4.5亿,需去化约500套房源,时间紧、任务重;2) 项目目前证件尚不齐全,无法全面铺开线上渠道强势入市,宣传力度受限;3) 本阶段项目营销中心及城市展厅等阵地尚未落定,销售道具匮乏,因此本阶段重点采用, “线下现行,阵地清扫”的方式进行客户积累,为后续认筹奠定客户基础;二、 渠道分解及人员架构三、 渠道分工及执行铺排第一部分:电开拓客(Call客)目标:通电72000组,筛选意向2160组1. 人员架构及职责【人员架构】u 电开渠道总控:李晓凡u 电开专员:共15人,分3组PK,每组5人(含组长)【岗位职责】u 总负责人(1名):1、资源申请、整合; 2、按照CALL任务进行目标分解,将任务分解至每组,责任到人,各组任务完成情况时时跟进;3、CALL客管理及奖惩制度拟定,CALL团队整体管控,CALL客奖励的发放;4、CALL客筛选的意向客户信息收集,整理、分析、反馈; u 组长(3名)1、CALL客,任务量与组员相同;2、组队管理、监督;3、CALL客过程问题收集、整合、反馈;4、每日CALL客结束后,结果汇总、数据反馈; u 组员(9名)1、按要求完成CALL客任务,认真负责对待每一组资源;2、对提供资源进行认真筛选,每日下午将筛选结果进行整理,并发奎至组长处;3、对渠道搜集资源进行回访、验证、跟访、邀约; 4、配合组长完成每日CALL客渠道数据统计;2. 要求u CALL客人员70%固定,便于效果跟踪及反馈,便于CALL客的可执行性和可落地性;u CALL客人员声音甜美(女性为佳),有耐性,不得与客户发生任何语言冲撞;u 对项目非常了解(准置业顾问标准),能够独挡一面,解答客户提出的各项疑问(项目信息);3. 工作时间上午9:00-12:00,下午14:00-19:004. CALL客资源u 周边竞品项目近三个月来访及进出线客户资源;u 世联公司平台客户资源;u 恒大西安已售项目老业主资源;(恒大城、恒大绿洲、恒大御景、恒大帝景、恒大名都)u 大型企事业单位员工联系方式(如:长庆油田、西北有色金属研究院等);u 4S店、高端娱乐会所、高端美容机构等的VIP客户资源;5. 任务量:u CALL客:拨通客户不少于200组/天;6. 奖惩制度u 奖励:Call客通过打邀约客户,每成功邀约一组意向客户来访,经置业顾问验证有效,奖励50元现金;u 惩罚:Call客在约访客户过程中,必须严格按照Call客说辞向客户传递项目信息,不得与客户发生争执,认真对待工作,若存在懈怠工作,浪费Call客资源者,第一次发现予以警告,连续两次发现者立即辞退;u 组队PK奖:已周为单位对CALL客结果进行汇总,若完成任务,冠军组组长奖励200元,组员奖励50元/人;第二部分:海派拓客目标:海派留电10600组,有效2125组(一) 专业市场拓客1. 人员架构及职责【人员架构】【岗位职责】u 总负责人(孙佳宇):1、扫专业市场排期调整:执行过程中对扫专业市场排期进行调整,确保扫楼工作高速有效开展; 2、渠道监督;对每日扫楼情况进行统计归纳,分析总结扫楼渠道效果,摸排所有专业市场的规律,反复清洗,深度挖掘;3、问题归纳解决:协调解决扫楼过程中组员所遇到的各种问题; u 组长(3名拓客专员)1、对团队进行直接监管分配,按所划片区合理安排组员工作;2、自发解决拓客过程中所遇到的各项问题,若无法解决,与该渠道总负责人联系协商;3、对学生销使在拓客过程中挖掘的意向客户,主动交流,传递项目信息,登记客户联系方式;u 组员(12名)1、按要求完成完成每日工作任务;2、对专业市场进行挨家清扫,不得遗漏;3、热情大方,主动向店主推介项目,获取客户联系方式或名片; 4、发现意向客户,第一时间向组长反应,并将组长带至店面处;5、配合组长,完成每日拓客数据统计; 2. 工作时间上午9:00-12:00,下午14:00-19:003. 任务量:u 名片收集:30张/人/天;u 海报发放:300张/人/天;专业市场排期 (城东-)排期专业市场归属排期专业市场归属4月6日万寿路中药材专业市场一组4月6日胡家庙蔬菜副食品批发市场二组4月6日康复路三组4月7日西北轻工批发市场一组4月7日西北商贸中心二组4月7日锦绣国际商贸城三组4月8日贝斯特百货市场一组4月8日多彩新天地购物广场二组4月8日西部商贸中心三组4月9日炫彩商城一组4月9日丹尼尔商城二组专业市场排期 (城东-)排期专业市场归属排期专业市场归属4月9日北三环大明宫建材市场三组4月 10日汇能汽车用品批发市场一组4月10日百富通二手车中心二组4月10日大明宫太华路建材市场三组4月11日大明宫五金机电市场一组4月11日大明宫太华北路建材家居市场二组4月11日朱宏路工业品批发市场三组4月12日太华路电动车市场一组4月12日大明宫家具城(钻石店)二组4月12日大明宫玻璃批发市场三组4月13日大明宫灯具城一组4月13日百花门业批发市场二组4月13日大明宫建筑建材市场三组(二) 扫楼/扫街/插车1. 人员架构及职责【人员架构】【岗位职责】u 总负责人(1名):1、扫楼排期调整:在扫楼工作执行过程中对前期不合理的排期进行调整,确保扫楼工作高速有效开展(调整需与渠道总负责沟通); 2、渠道监督;对每日扫楼情况进行统计归纳,分析总结扫楼渠道效果;3、问题归纳解决:协调解决扫楼过程中组员所遇到的各种问题(如:社区无法进入、重点社区需甲方配备礼品留电、扫楼学生被社区保安扣留等);u 小组长(学生10名):1、同队员一起完成既定的个人扫楼任务; 2、组员职责分配(扫楼/插车/扫铺),责任到人;3、监督检查扫楼工作,并对每日扫楼数据进行统计汇总,下午上报至扫楼总负责人处;u 组员(学生50名):1、按照规定任务、规定片区开展扫楼/扫铺/插车工作; 2、扫楼过程中预见咨询客户,主动攀谈留电;3、分配片区内所有车辆覆盖(道路、社区、停车场)4. 工作时间上午9:00-12:00,下午14:00-19:005. 任务量:u 海派留电:2组/人/天u 发放海报:400张/人/天6. 渠道细排本阶段主要扫楼工作主要围绕城北、城东和浐灞区域开展,浐灞区域以新项目和村庄居多,成熟社区较少,本阶段扫楼工作重点在城北及城东区域开展。
城北片区】扫楼排期 (城北-1)排期社区归属排期社区归属4月1日 西瑞北国之春 城北一组4月1日 御景庭院 城北一组4月1日 西安重型机械研究所家属院 城北二组4月1日 长安易居 城北二组4月1日南康小区 城北三组 4月1日 汇林华城 城北三组4月1日 西煤机社区家属院 城北三组4月1日 中铁集团小区 城北四组 4月1日 华远郡城 城北四组 4月1日 东进村 城北三组4月1日 光明小区 城北五组 4月1日 元丰怡家 城北五组4月1日明府佳苑 城北五组4月1日彩云郡 城北五组 4月2日万国金色家园 城北一组 4月2日 福利社区 城北一组4月2日龙记帝景湾 城北一组 4月2日 紫薇东进 城北一组4月2日 八府庄园小区 城北一组 4月2日 陕棉十一厂西家属院 城北二组 4月2日 大华1935 城北二组 4月2日 陕棉十一厂东家属院 城北二组4月2日都市邻里 城北三组 4月2日 鑫园小区 城北三组扫楼排期 (城北-2)排期社区归属排期社区归属4月2日 锦园新世纪 城北四组 4月2日 上林苑 城北五组 4月2日 玄武花园 城北五组 4月2日 光明小区 城北五组4月3日蓝天华庭 城北一组 4月3日 监狱家属院 城北一组 4月3日 双龙花园 城北二组 4月3日 二府庄小区 城北二组4月3日 林德花园小区 城北三组 4月3日 龙首北社区 城北三组4月3日 气象局家属院 城北四组4月3日 富景苑小区 城北四组4月3日 联志村 城北四组 4月3日 东金花园 城北五组4月3日 向荣新区 城北五组 4月3日 容苑小区 城北五组4月4日 航建社区 城北一组 4月4日 先锋小区 城北一组4月4日 阳光新村 城北一组 4月4日 西铁工程三处西闸口工程家属院 城北二组4月4日 西安铁路局家属院 城北二组 4月4日 火车站后面村子 城北二组扫楼排期 (城北-3)排期社区归属排期社区归属4月4日 通济花园 城北三组 4月4日 皇族名居 城北四组4月4日 市政小区 城北四组 4月4日 警苑小区 城北五组4月5日 杏园安居小区 城北一组 4月5日龙首西北社区 城北二组4月5日 凤城花苑 城北二组 4月5日 雅沁苑 城北三组4月5日 红西村社区 城北三组 4月5日 永新苑 城北四组 4月5日 融锦尚都 城北四组 4月5日 送变电社区 城北五组 4月5日 工行家属院 城北五组 4月6日 香槟城 城北一组4月6日 盐库小区 城北一组 4月6日 吉祥凤凰 城北一组4月6日 春晓馨苑 城北二组 4月6日 自强星苑 城北二组4月6日 梅苑温泉小区 城北三组 4月6日 自强小区 城北三组4月7日 世纪金园 城北四组 4月7日 含光雨露花园 城北四组扫楼排期 (城北-4)排期社区归属排期社区归属4月8日 御园温泉小区 城北五组4月8日 博雅苑小区 城北一组 4月8日 方欣小区 城北二组 4月8日 丰和小区西区 城北三组 4月8日 丰和家园四号小区 城北三组 4月8日 融丰世家 城北四组 4月9日 丰和小区东区城北一组 4月9日 聚鑫佳苑 城北一组 4月9日 丰和家园 城北二组 扫楼排期 (城北-5)排期社区归属排期社区归属4月9日。
