东莞厚街酒店网旅游团购渐热酒店看重推广效果和新会员市场.doc

旅游团购渐热 酒店看重推广效果和新会员市场酒店团购平台浅析 1 市场分析 通过最近几天对几个团购网站的了解，以及对团购酒店业务的了解，我觉得团购酒店可能会是新的酒店预订营销模 式范例这种模式的出现可以很好的解决目前酒店直销和酒店渠道分销这两个销售模式之间越来越大的分歧在保 证酒店客房预订的同时又可以较好的维护销售渠道的利益所以我认为酒店团购可能是一个大的发展趋势不过酒 店团购毕竟是团购的经营模式，也就有所有团购产品所拥有的一些特点，如何很好的利用这些特点择长弊短，才是 酒店团购网站发展的关键 2 消费群 2.1 携程旅行网 由于携程网一直秉承着对酒店资源比较严格的筛选机制，其培养了一大批有一定消费能力并且粘性很高的消费 群体，携程网的消费群体一般是中等或者是中高等的消费群体，对酒店价格的敏感度相对比较弱，对酒店的品牌， 品质及酒店交易及订单处理的要求比较高该消费群体所占整体消费市场的份额比较高 2.2 艺龙旅行网 由于艺龙旅行网所拥有的酒店资源比较的丰富，并且艺龙网有比较成熟的分销商和分销渠道，其客户群体的整 体消费能力及对酒店的市场消费把控相对偏低一些，消费能力和粘性比较高，对酒店价格的敏感度相对比较弱，对 酒店品牌及品质和交易处理速度相对要求也比较高。

消费群体与携程网的重叠度比较高该消费群体所占整体消费 市场的份额比较高 2.3 拉手网 由于拉手网团购网站起家，所以其客户群体对网站的粘度相对较低，对网站的其他产品的关注度不是很高，主 要是对比较价格优势明显或者差额较大的产品的需求度比较高，消费者的地域性比较强，且相较携程和艺龙的消费 群体而言拉手网的消费群体更加的年轻化，消费能力比较低，该消费群体所占整体消费市场的份额比较低 2.4 去哪网 由于去哪儿网是垂直搜索类的网站，其消费的群体涵盖了绝大部分的消费群体，其客户群体的整理消费能力和 对酒店市场的消费把控相对较高，对网站的粘性比较高，对酒店的价格的敏感度相对较弱，对酒店品牌和品质及交 易处理速度要求也比较高消费群体与携程，艺龙，拉手的重叠率相对都比较高去哪儿网所适合的消费群体应该 是最广泛的，相对而言起消费能力也比较高 3 特点 优势 特点-优势 3.1 携程旅行网 携程网推出了团购酒店和神秘酒店的两个酒店产品，团购酒店又分为两部分-马上团和马上订 3.11 产品资源丰富（a 某一优惠券可以使用的连锁酒店资源比较多，可供选择性比较大B 有覆盖全国 55 个 城市的团购酒店资源，数量丰富） ； 3.12 对于资源的分类比较细致（a 酒店团购板块的业务包含了酒店，餐饮，套餐的项目。

B 团购类型包括马 上团，马上定特色专场包括温泉专场，低价转场，广交会专场，星程酒店集团 ） 3.13 我个人觉得最大的特色就是马上订及神秘酒店板块的设计增加了其特价酒店对其他预订平台酒店产品 的冲击力和竞争力，同时合理的开发了携程网所拥有的比较多的免房资源 3.14 需要提前 2 天进行预订 3.15 有一个酒店资源申请合作团购产品的邮件链接给资源的开发提供一个便捷的通道 3.2 艺龙网 3.21 丰富的团购酒店资源(可以预订全国 60 个城市 390 多家酒店) 3.22 针对不同级别的城市所开展的不同消费级别的团购酒店的资源譬如针对北上广深等一线及省会城市， 艺龙所开发的酒店资源相对价位及档次比较均匀；针对二三线城市的酒店团购资源则偏重于优惠后价格再 100-150 左右的酒店资源 3.23 比较全面的团购酒店资源筛选界面 （如关键字的分类，排序的分类等的功能） 3.24 需要提前 3 天进行预订团购酒店订单预约功能 3.3 拉手网 3.31 酒店的资源丰富（可以预定全国 68 个城市） 3.32 酒店资源的优惠价格一般都是在 150 元以内的一个范围 3.33 对于资源分类比较细致，包含有小时房等的酒店信息。

3.34 需要提前 3 天进行预订团购首页隐藏显示酒店地址功能 3.35 对于酒店预订时遇到的譬如入住时间离店时间，最晚到店时间，优惠券有效期及其他相关信息的订单备 注十分的详细，有助于消费者对单个产品的预订规则的了解避免产生不必要的纠纷 3.4 去哪儿网 3.41 拥有大量的丰富的酒店团购资源和产品 3.42 团购酒店的目标城市市场侧重于休闲旅游城市 3.43 增加相似酒店推荐功能 （便于促进订单的成功率的提高以及增加客户对平台客户体验） 3.44 房态显示功能 （便于为消费者提供更准确的订单处理服务以及提高预订成功率） 3.45 景点推荐， 美食推荐功能 （增加消费者对团购酒店产品附加值和用户体验度， 更好的为消费者提供服务， 增加用户体验度） 3.46 酒店点评功能（可以为消费者选择酒店提供一些参考信息） 4 盈利模式 相较其他的团购类产品，酒店团购的与盈利模式较之更加的单一化（其实质类似于已经出现的旅行社散拼团队房预 订的衍生） ； 4.1 商品直销 直接销售团购价格回来的酒店资源，赚取中间的差额利润 （传统的盈利模式携程，艺龙， 拉手，去哪儿） 4.2 其他盈利模式-售会员卡，广告服务，商家展会等更多酒店正尝试渐渐放 开团购的“口子”，有分析认为，对商务酒店的周末房、高端酒店的空房和连锁酒店的新 开店，团购其实就是一种便宜的推广手段。

今年春运期间，一些旅游网站纷纷开始试水“团购”这一火爆的电子商务模式目前更多 的酒店正在尝试一点点放开团购的"口子"，因为对于商务酒店的周末房、高端酒店的空房和 连锁酒店的新开店，团购其实就是一种便宜的推广手段 1元减免128元房费、 3折住客栈……这些酒店优惠正前所未有的出现在春节前的商旅超 旺季记者注意到，今年春运期间，一些旅游网站纷纷开始试水“团购”这一火爆的电子商务 模式 旅游市场引进团购模式 继携程网在业内率先推出“低价拼机”， 参与拼机的航线内的全部用户都可享受低票价的 活动后，一些旅游网站如去哪儿、艺龙等均推出“拼机”活动，“团购一族”可登录相关页 面登记信息并预先付款， 即可在参与拼机的航线内享受低票价， 很多航线团购票价比春运期 间正常的机票报价要便宜1到2折 “自2010年开始发展迅猛的团购力量，开始利用春运的时机、团购的全新形式展开了以 ‘机票’‘酒店’为主题的活动，主要类型包括：零元参与机票抽奖;低价团购机票代金券;低价团 购机票等某旅游业内人士对记者说，团宝网、58团等采用了零元参与机票抽奖活动， 意在借助活动拉高注册用户数团拼网、先锋团等采用了低价团购机票代金券的活动; 而新浪团等则推出了较低折扣的机票团购活动。

去哪儿网每周也都会选出1-3单特色旅游产 品，包括酒店客房，酒店美食，会员卡、酒店 SPA 等，以团购模式拓展直销新收益模式 旅游团购网站短期内难赚钱 “其实我们更加看重团购网聚目标客户群体的强大功能某团购网站负责人表示，开拓 旅游业务主要是为了帮助网站优化会员体系，在初期目标客户群体中进一步划分会员等级， 寻找到优质的 VIP 顾客掌握在手中的客户群将成为运作团购的最大价值，为中长期的自 有商品品牌营销打好基础 “团购网站很多都是赔钱的有团购网站业内人士透露说，团购网站的生命力在于其品 牌影响力，小作坊式的一人团购网可能会“做一单赚一单”，较为正规的团队运作的团购网在 前期基本都是往里“砸钱”，并不指望赚钱 拉手网相关负责人也表示， 目前团购网站的盈利模式主要靠服务费， 面临的风险还很多， 抽成比例一般是卖出产品金额的10%盈利不是很容易，服务也很不规范，有些小企业不 尊重合同，卖出产品还可能拿不到钱他补充说 或可提高酒店收益率4倍 或可提高酒店收益率 倍 团购网站基本不怎么赚钱，而更大的价值往往是由发起团购的酒店集团获得的传统 旅游代理商如果想销售1000个间夜，周期最短为30天团购在酒店直销领域的模式拓 展，将会为酒店业收益率带来4倍以上的提升。

某旅游网站相关负责人举例说，高端准 五星北京鑫海锦江大酒店高级客房， 上线7天团购完成支付上千间夜(一个房间出租一晚即一 间夜)，这相当于传统旅行预订网站一个季度的间夜数他透露，目前更多的酒店正在尝试 一点点放开团购的"口子"，因为对于商务酒店的周末房、高端酒店的空房和连锁酒店的新开 店，团购其实就是一种便宜的推广手段 某经济型酒店相关负责人为记者算了一笔账，对于经济型酒店来说，发起一次团购，往 往可以在非常短的时间内获得数千位新会员， 每位新会员的平均成本为几十元的抵用券 细 算起来，如果新会员不使用抵用券或是折扣房，事实上并不会为酒店带来成本的消耗;而一 旦使用，大部分会员消费的间夜都会在2-3晚以上，会员入住体验好，以后则会成为忠实度 高的消费者这几十元的抵用券，实为酒店集团寻求新会员的“妙招” 专家提醒： 专家提醒：团购旅游不要跟风 网购旅游也要认资质， 团购旅游不要跟风 深圳旅游业人士提醒市民春节网购旅游要多 留心，游客通过方式购买旅游产品时，要尽量选择较知名的旅游网站，仔细查看网 站公布的行程安排、费用所含项目、自费活动、注意事项等相关信息 要注意保留相关凭证，如网页、邮件等。

选择团购的游客要查看团购发起者和旅游组织 者的资质及相关信息，不要盲目跟风团购，避免降低旅游品质。