亚微米铜粉公司价格策略分析.docx

泓域/亚微米铜粉公司价格策略分析亚微米铜粉公司价格策略分析xxx有限公司目录第一章 公司概况 4一、 公司基本信息 4二、 公司主要财务数据 4第二章 价格策略 6一、 定价的策略 6二、 定价的方法 8三、 营销推广策略 9四、 促销组合 11五、 企业产品策略 13第三章 项目背景分析 19一、 产业环境分析 19二、 必要性分析 21第四章 项目基本情况 22一、 项目概况 22二、 结论分析 22第五章 组织机构及人力资源配置 25一、 人力资源配置 25二、 员工技能培训 25第六章 发展规划分析 28一、 公司发展规划 28二、 保障措施 32第七章 项目风险防范分析 35一、 项目风险分析 35二、 项目风险对策 37第一章 公司概况一、 公司基本信息1、公司名称：xxx有限公司2、法定代表人：郑xx3、注册资本：650万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2013-10-177、营业期限：2013-10-17至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx二、 公司主要财务数据表格题目公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额3274.712619.772456.03负债总额1597.031277.621197.77股东权益合计1677.681342.141258.26表格题目公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入10636.368509.097977.27营业利润2195.641756.511646.73利润总额1984.261587.411488.19净利润1488.191160.791071.50归属于母公司所有者的净利润1488.191160.791071.50第二章 价格策略一、 定价的策略做好产品定价是营销环节中至关重要的一环，我们在定价过程中实施的相关策略主要包括：1、心理定价策略第一，整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数。

这是一些名优产品、紧俏产品常采用的一种定价策略第二，声望定价策略，是指为了提高产品地位而有意识给产品制定较高价格的定价策略第三，尾数定价策略，是指在商品定价时，有意识地留有小数点，避免整数的定价策略使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉第四，招徕定价策略，是将某些商品定低价以吸引顾客进店购买，待顾客进店后，劝说顾客购买其他价格较高或正常价格的商品2、折扣定价策略折扣定价策略，是指为了鼓励顾客大量购买、淡季购买，酌情降低产品基本价格，这种价格调整叫做价格折扣它包括：（1）数量折扣：当购买者的购买达到一定数量或金额时，企业给予一定折扣2）推广津贴：制造商给予承担橱窗布置、宣传推广、刊登地方广告等任务中间商的津贴3）商业折扣：根据各类渠道成员在产品销售中承担的功能不同而给予不同的折扣4）以旧换新折扣：顾客购买新货时交回旧货便给予一定折扣或降价5）季节性折扣：为鼓励顾客在淡季消费而给予购买过季产品和服务顾客的一种减价3、地区定价策略地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格1）产地定价：顾客按照出厂价购买某种产品卖方负责将产品送到产地的运输工具上。

运输工具的费用和风险由买方负责2）统一交货定价：卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同的运费适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件3）区域定价：销售者将整个市场划分为若干个大区域，相同区域收取相同的运费4）津贴运费定价：生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格5）目的地交货定价：由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格4、产品组合定价策略（1）产品大类定价：是指对一组相互关联的产品，依照每个产品的不同特色确定这类商品的价格差异2）互补产品定价：是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略3）成套产品定价：是指以低于单个出售的价格将互相关联、互相配套的产品按套出售，吸引顾客成套购买，从而扩大销售、节约费用、增加利润的定价策略二、 定价的方法1、成本导向法成本导向法是指企业在定价决策时，主要考虑产品的成本而不考虑或很少考虑市场需求和竞争等方面的因素以成本为中心的定价方法主要有：（1）成本加成定价法：是指用产品总成本加上一定比例的预期利润和税金的一种定价方法2）目标定价法：是指根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法2、需求导向定价法需求导向定价法是指以市场需求强度为主要依据的定价方法。

它主要包括：（1）需求差异定价法：是指按照消费者需求强度定价，即使是购买同一产品的顾客，其需求强度不同，价格也不同2）认知价值定价法：是指消费者对产品价值的认知水平（认知价值）是企业确定产品价格应考虑的关键因素3、竞争导向定价法（1）随行就市定价法：是指以本行业的平均价格水平作为产品定价标准的一种方法2）主动竞争定价法：是指以市场为主体，以竞争对手为参照物的一种定价方法3）密封投标定价法：它主要是适用于工程项目、政府采购等招标项目中的一种定价方法三、 营销推广策略营销推广是指企业在短期内，为了刺激需求而进行的各种促销活动这种策略可以吸引更多的消费者购买从而更好地实现企业有效目标为此，它是促销组合的重要方式，是促销策略研究的重点1、营销推广方式①面向消费者的营销推广方式面向消费者的营销推广主要作用包括：鼓励老顾客继续使用；促进新顾客使用；培养竞争对手顾客对本企业的偏爱等它包括抽奖促销、折价券、现场演示、展销会促销等方式②面向中间商的营销推广方式是以鼓励中间商积极进货和推销，引导零售商扩大经营为主要目的的推广方式常用的方式包括批发回扣、销售业绩奖励、扶持零售商等③面对内部员工的营销推广方式。

主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场一般可采用方法有：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式2、营销推广方案的设计在企业促销活动中，一个有效的营业推广方案一般要考虑以下六个因素①确定推广目标营销推广目标的确定，就是要明确推广的对象是谁，要达到的目的是什么只有知道推广的对象是谁，才能有针对性地制定具体的推广方案②选择推广工具营销推广的方式方法很多，但如果使用不当，则适得其反因此，选择合适的推广工具是取得营业推广效果的关键因素企业一般要根据目标对象的接受习惯和产品特点、目标市场状况等来综合分析选择推广工具③推广的配合安排营销推广要与营销沟通其他方式如广告、人员销售等整合起来，相互配合，共同使用，从而形成营销推广期间的更大声势，取得单项推广活动达不到的效果④确定推广时机营销推广的市场时机选择很重要，如季节性产品、节日产品、礼仪产品，必须在季前节前做营销推广，否则就会错过了时机⑤确定推广期限即营销推广活动持续时间的长短推广期限要恰当，过长，消费者新鲜感丧失，产生不信任感；过短，一些消费者还来不及接受营销推广的实惠四、 促销组合促销是促进销售的简称，指企业将本企业和产品的信息通过各种方式传递给消费者或用户，说服其购买某项产品或服务，或促使潜在顾客对该企业及产品产生信任和好感，以达到扩大销售的目的。

由此可见，促销的实质是卖方与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标1）广告广告指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动2）人员推销人员推销指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动3）公共宣传公共宣传指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动4）营业推广营业推广指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动五、 企业产品策略在企业营销策略中，产品策略处于核心地位，它是制定其他营销组合策略的基础所以，企业根据市场需求，决定生产和销售什么产品，并制定合理的产品结构及相应的营销策略，是企业的一项重大决策一）产品整体概念产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务从市场营销的角度来认识产品的整体概念，应包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。

1、核心产品核心产品是指顾客购买某种产品时所追求的基本利益，它是顾客真正要买的东西消费者购买某种产品，中心就是为了获取核心产品、满足某种需要的效用或利益，并不是为了占有或获取产品本身2、有形（形式）产品有形（形式）产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体物品和服务的形象它是核心产品的载体形式产品是通过产品的质量、款式、特色、品牌和包装等特征表现出来的3、附加产品附加产品是指顾客购买企业产品时所获得的全部附加服务和附加利益如提供信贷、免费送货、保证、售后服务等二）产品组合1、产品组合的概念产品组合是指当一企业向市场提供多种产品时其全部产品的结构或构成它通常由若干产品线和产品项目组成产品线是指企业所经营的核心内容相同的一组密切相关的产品；产品项目是产品线中一个明确的产品单位产品组合包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性（相关性）所谓产品组合的宽度，是指企业拥有的产品线条数，即企业生产的产品大类有多少它反映的是企业市场服务面的宽窄程度和分散投资风险的能力所谓产品组合的长度，是指企业每条产品线上的产品项目数它反映的是企业在同一市场中满足顾客不同需求的程度产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种和规格。

产品组合的一致性（相关性），是指企业的各个产品大类在最终用途、生产条件、销售渠道以及其他方面的密切相关程度2、产品组合决策企业在进行产品组合时，将涉及产品项目增减、修改和产品线扩充、删除等问题企业在进行产品组合决策时应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则，实现产品组合的动态平衡即企业应随着市场环境和资源条件的变动，不断增加应开发的新产品和淘汰应退出的衰退产品产品组合的动态平衡策略，一般包括以下策略：第一，扩大产品组合策略扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度即增添产品线，扩展产品经营范围和在原有的产品线内增加新的产品项目具体方式包括：增加与原产品相类似的产品；增加同一产品的规格、型号和款式；增加不同品质和不同价格的同一种产品；增加与原产品毫不相关的产品这一策略有利于满足不同消费者多方面需求，提高产品的市场占有率；有利于分散市场风险；能够充分利用企业资源和剩余生产能力完善产品系列，扩大经营规模第二，产品线或产品项目削减策略是指为集中力量经营获利大的产品线和产品项目，对那些获利小的。