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绩效沟通案例业绩考核 案例一 经理： 你是公司销售部经理黄刚是你部门负责东北地区的销售员三年前由一个小公司加入你们部门前两年黄刚都未能完成销售任务同时只是把精力用于发展客户关系对客户的业务需求了解很肤浅对产品的了解也很有限根据这些表现你给黄刚的业绩评定连续两年都是及格 今年东北地区突然决定做项目A你和技术部经理立即组织力量投标经几轮奋战最终拿到了合同 作为销售工程师的黄刚在项目期间工作很努力以建立各种关系为重点成为项目组的骨干 由于项目A的成功 黄刚的销售业绩达到了130% 但同时你注意到黄刚在与技术工程师合作时关系处理得非常紧张工程师们抱怨海黄刚不能准确提供用户需求没有计划也不与大家沟通造成几次方案重新设计大家都不愿与他合作另外黄刚没有在事先预报项目A目前订货、交货期都有问题 综合以上考虑你计划给黄刚良好的业绩考核成绩今天你约了黄刚做本年度的业绩考核 问题： 1）你要讨论的关键点是什么？ 2）你希望达到的目的是什么？ 业绩考核 案例一员工： 你是公司销售部销售工程师负责东北地区的业务今年是在公司工作的第三年前两年由于东北经济不好加之自己手生都没有完成任务业绩考核只得了及格。

然而能得及格已不错了要是在以前的公司可能就给炒鱿鱼了功夫不负苦心人今年出来的项目A终于签约你的销售业绩是130%做项目的几个月中日日夜夜的辛苦终于有了回报有这样的成绩你认为今年的业绩考核非得优秀不可 今天你的经理约你做全年的业绩考核你期待着好消息 业绩考核 案例二 经理： 你是公司行政部的经理年初刚刚上任刘红是你上任前半年调到你的部门的 目前负责A项目的行政支持和服务你的前任告诉你刘红是公司最早的员工之一人缘极好大家都喜欢她刘红上年度的业绩判定是良好 你接手的这几个月中发现刘红的确人很好为人热心且积极参加组织各种员工活动如郊游、慰问希望小学等她几乎认识公司的每一个人有时别人办不了的事情她都能办 你同时也发现刘红的专业技能很差外语和计算机都远不能达到她现在的工作要求甚至她的有些报告需要别人帮忙来做她对业务的了解也非常肤浅基本不能向你汇报项目的状况最重要的是她好象并未意识到这些问题仍花费大量时间在其他事情上 你决定提前就她的业表现与她谈谈她5分钟后就会到你的办公室 问题： 1）你要讨论的关键点是什么？ 2）你希望达到的目的是什么？ 业绩考核 案例二 员工： 你是公司最早的员工之一从最基层开始做过各种工作。

去年调到行政部负责A项目的行政支持和服务你做人的信条是“我为人人人人为我”所以你非常愿意组织各种职工活动如郊游、慰问希望小学、各种比赛活动等看到大家玩得高兴你自己也觉得很有价值 然而随着公司的发展新的工作与过去已大不相同许多报告和报表要用电脑来作因以前用得不多现在做起来很费力好在同事们都很熟做得快的同事帮一下就出来了另外项目的一个老外讲话太快多亏组里同事帮忙翻译否则真听不懂现在的工作比以前的工作要求高量大另外前一阶段各种职工活动也很多自己感到十分辛苦 你的经理前天通知你要讨论你的业绩考核好象还没有到时间不知会考核什么？ 业绩考核 案例三 经理： 你是公司采购部的经理王敏是你部门的骨干加入采购部的时间与你差不多你们以前是不错的同事今年一月你提升为经理后王敏的工作热情好象有不少变化上班有时迟到下班到点就走部门的会上发言也不多你原本希望王敏能把你原来的工作接过一部分让你能有更多的精力用在部门的管理工作上现在看起来王敏并不支持你的工作有两个同事也暗示过你王敏对的的提升有些嫉妒要你小心 这两个星期在准备王敏的业绩判定时你发现王敏的工作质量还是不错的各种技能也是部门中比较突出的王敏的各项工作也都能按时完成。

你知道王敏的能力很强但是不清楚她为什么不能帮你一把？ 你和王敏约好今天讨论她的业绩考核 业绩考核 案例三 员工： 你是公司采购部的业务骨干在这几年的工作中你一直工作非常努力加班加点使采购部从无到有并建立了各种流程和供货渠道你的工作表现也充分得到了肯定 今年一月公司决定提升与你同时加入采购部的同事做为部门经理促使你考虑你的个人发展方向经过仔细的考虑你认为你应该准备转到财物方面因为财物领域是你的个人兴趣你也有基础同时也是今后市场很需要的人才从二月份开始你参加了会计师的培训班每星期要上三次课你希望在完成本职工作的前提下两年内完成这一学业计划 天有不测风云三个月前你母亲生病住院需要有人陪住你每个星期还要有两晚在医院所以最近一段压力很大工作有时做不完你就自己周末在家里做到目前为止还是按时按质地完成了各种工作 今天你要和经理讨论你的业绩考核你希望他能了解你的用心对你的工作也还能满意 绩效面谈案例——上级 上级： 你刚刚调任到公司市场支持部做经理六个月许华是你部门的市场支持专员负责支持市场数据系统 许华在本季度的工作计划是： 主要工作任务 考核标准 权重 解决应用软件中的bug 软件运行正常无错误 20 向市场工程师提供数据和报告 数据准确无误10日内保证更新 40 指导、协助市场工程师使用市场数据库 即时反应市场工程师提出的问题95%以上的问题在半个工作日内解决 30 临时性工作任务 10 在本季度中你发现应用软件中的bug确实被很好地解决但市场数据库仍有许多问题特别是数据不够准确更新不够及时报告不满足业务部门的需求。

你与许华就这些问题讨论了多次你发现许华把精力集中与市场数据库的技术细节特别是数据库的新的发展和技术不久前她还提出要去参加一个为期两周的技术培训许华认为更新数据库的数据和产生各种报告都是市场工程师的工作目前最大的问题是他们不能高质量地完成工作许华把她设计的各种流程手册（PROCESS MANUAL）给你看过并告诉你每位市场工程师都有一本可惜他们就是不用许华说她以前的公司工程师们的水平高多了所以市场数据库的应用就好得多 当你与市场工程师们讨论这些问题时他们抱怨说许华根本不了解业务的要求她的手册基本是以前合同的手册修改版与业务要求不符向许华提出支持的要求她总是说那不是她的工作范围总有理由和借口交给别人尽管许华技术方面很强但大家久而久之都不找她帮忙了 这样看来许华最重要的两项任务都完成得不好你觉得本部门那个“C”的名额非她莫属 你已经与许华约好今天进行本季度的绩效面谈同时你还必须对她提出的培训需求做出答复她马上就到你的办公室 绩效面谈案例——下属 下属： 你是公司市场支持部的市场支持专员负责市场数据的支持 你在本季度的工作计划是： 主要工作任务 考核标准 权重 解决应用软件中的bug 软件运行正常无错误 20 向市场工程师提供数据和报告 数据准确无误10日内保证更新 40 指导、协助市场工程师使用市场数据库 即时反应市场工程师提出的问题95%以上的问题在半个工作日内解决 30 临时性工作任务 10 数据库支持是你的本行你对数据库技术很有兴趣也用了很大工夫去学习和练习可以说你是部门里技术水平最高的人这一点你的上级也同意。

本季度你负责的数据库在技术上从没有出过问题应用软件中的bug也被修正了市场工程师提出的有关技术问题得到了解决尽管时间未能按照考核标准实现你认为主要责任不在你而在于这家公司的市场工程师对使用和维护市场数据库水平太低了他们不按照你提供的手册去更新数据库也不能按照手册去生产各种有用的报告反而自己都保留着各自的数据报表公司的上级们也不给他们压力使其改掉旧习惯反而有时让你做一些报表、报告类的工作但这些都不应该由你这样的专业人员来做 公司总部最近通知要更换新的市场数据库系统并要举办两星期的培训要求各国的数据库技术人员参加你两星期前告诉了你的上级 今天是上级约好和你进行绩效面谈的日子你想你的业绩虽不是部门里最好的但也还说得过去起码比新来的赵东和刘丽强多了你的上级应当给你一个不错的评价 你准备进入他的办公室 两星期前告诉了你的经理他说今天要和你谈谈 第 页 共 页。