浅谈厨电企业的年终返利制度.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑浅谈厨电企业的年终返利制度 赵艳丰 在厨电企业对经销商的管理体系中，设计年终返利这个环节，无非是想起到调动经销商积极性，给厂家自己留些旋绕余地，在确定程度上牵制经销商等目的但在实施过程中，年终返利往往会给厂家带来不少麻烦，例如经销商怨恨年终返利不如某某厂家多，兑现不实时，兑现方式死板，或是年终返利的附加条件太多，或是猜疑某些经销商拿到了更多的年终返利等等这就像老板年终给员工发年终奖金一样，不发不行，发多发少更麻烦 厨电企业给经销商的年终返利，已实施了不少年，综合实际的落地效果来看，往往是弊大于利本来是厂家给经销商的赏赐措施，到头来却变成双方的纠纷点之所以出纠纷，就是对年终返利的认定问题上厂家认为，这是给经销商的额外赏赐，是厂家对经销商销售行为的断定，是厂家对经销商的付出，同时，这也在确定程度表现了厨电厂家对经销商管理权但是，经销商却不是这么对付年终返利的，大量经销商会认为，这所谓的年终返利，就是“羊毛出在羊身上”厂家提高了产品的出厂价，或是在某个环节上举行了截留，再以年终返利的形式赏赐给经销商，换而言之，这些所谓的年终返利，本来就理应是归经销商得的，只不过在厂家手里玩了个花招而已。

经销商难免愤愤不平，对厂家的年终返利多有批评或是怨恨，甚至有的经销商还会提前动手，从某个方面提前弄点什么卡在手里，到时候作为条件来与厂家交换年终返利，以防止某些厨电厂家到时候说话不算话 问题就是这个问题，从哪里来解决呢？最简朴的手段就是干脆取消年终返利，快刀斩乱麻，彻底让经销商们死了这条心，免得在这个问题上扯皮 当然了，众多厨电厂家从种种方面考虑，还是舍不得年终返利这个环节，依旧要持续坚持给经销商发年终返利，那么，我们可以尝试着对其举行一些优化 一、定位上的明确 对于厨电企业来说，年终返利，到底是把它当成是给经销商的经济赏赐，激励经销商多劳多得，还是一种经销商的管理工具？笔者认为，我们厨电厂家最好把年终返利当成一种管理工具来定位，若是当成经济赏赐，那必然就存在赏赐标准和赏赐形式的问题厂家单方面制定的赏赐标准和赏赐形式，与经销商所认为的标准和所采纳的形式很难能有统一，并且还轻易让经销商产生“羊毛出在羊身上”的想法，认为这都是厂家在玩花招，提高出厂价，再搞返利再有，还存在一个平衡的问题，一些厨电厂家下面有几百个经销商，要做到一碗水端平切实不是一件轻易的事情 若是当成管理工具，就是与经销商的业绩不挂勾，只是在厂商合作关系中，厨电厂家单方面对经销商的付出行为。

首先得把这名字改掉，不能再叫年终返利了，而是改成诸如：厂商合作基金，市场津贴，市场补贴，节能绩效，合作分红等等 二、换个角度解释年终返利的来源 厨电厂家给经销商发年终返利，该怎么解释这钱的来源呢？ 若把这钱的来源与经销商自身的业绩结合起来，那厂家就是自己给自己找麻烦，而是要彻底在外观上与经销商的业绩划分开，在诸多的说法中，对比轻易让经销商采纳的说法有几种： 1、基于经销商给厂家所提出的名贵观法，使得厂家在提高工作效率方面有所收益，出于这个理由而给经销商的赏赐其实，几乎每个经销商都在持续不断地给厂家提建议（当然，大多的建议是以牢骚怨恨的形式提出来的） 2、由于众多经销商的努力，使得厂家今年的整体产量增加，产能增加使得产能得以充分利用，产能利用率提升，直接带来的效益就是生产本金的降低这次给众经销商发的钱，就是产能利用率提升之后，省下来的钱，梦想大家明年再接再厉，稳定提升销量，厂家更进一步提升产能利用率，省出更多的钱来发给大家 3、今年的市场竞争更加强烈，突发性事情较多，各经销商的经营本金比去年上升了不少，也就是在确定程度上影响了经销商的实际净得利润经公司高层研究抉择，在厂家自身的所得利润中，划一些出來，补贴给众经销商，以补贴经销商不断上升的经营本金。

三、舆论清理与前期铺垫 人的任何感觉都是相对的，没有十足的多与少，只有相对的，厂家给经销商发年终返利，经销商不合意者十之八九，理由也很简朴，经销商的期望值过高，高到厂家实际所给的数倍之上，自然是怨气四溢 作为厨电厂家老板，首先得要管住自己的嘴，豪言壮语虽然说起来很爽，可兑现起来很难经销商很少有由于厂家老板的精心言谈而降低合作等级的，反倒是有不少被厂家老板的豪言壮语而降低合作等级甚至被吓走的接下来，还得要求业务人员在经销商面前说话时，嘴上也得有个把门的，别完全凭借着个人发挥笔者曾见过有厨电厂家采取录音抽检法，效果不错要求业务人员在访问经销商时，将全程谈话举行录音，按月集中上传给业务总部，总部不定期抽查这个方法实施起来较为简便，可以在确定程度上约束业务人员在经销商面前乱开空头支票 至于经销商自己的挚友或是其他厂家的年终返利状况，虽然已经超出了厂家的操纵范围，但可以采取反冲法举行缓解所谓反冲法，就是集中释放一些所谓厂家返利真相的信息，或者是集中性收集各厂家在平日和年终赏赐数据，汇总在一张处境对照分析表上，让经销商自己看自己算帐，在确定程度上消释和抵消经销商在其他渠道接收到的信息。

自己不乱说，尽量裁减别人对自己的负面影响，这只是一方面另一方面，还得主动出击，提前举行舆论铺垫，所铺垫的内容自然也就是降低经销商的期望值，减低经销商对年终返利的高涨热心，让经销商提前对年终返利失去兴趣，甚至是展现消沉心绪 四、形式多样化 最直接的利益表达形式就是钱，简朴、直接、领略，当然，这只是对付出方，而对于采纳方来说，就不能遵循这个启程点了形式要丰富，还要突出感性色调，结合在年终返利这件事上来说，就是不能简朴的给钱了，而是要把物品与钱结合起来，建议厨电厂家购买些经销商需要但自己又舍不得添置的东西，例如较为昂贵的办公用品等等在次序上来说，最好是先给东西，经销商往往会认为，今年年底，厂家也就是给这点东西了，没钱给了，进一步降低经销商对年终返利的期望值过段时间（一般为一两周左右）之后，再给钱，哪怕钱不多，但这钱给的在经销商的意料之外，效果也会好好多 总之，当下的厨电市场正面临着一系列的挑战和变革，市场竞争奇怪强烈，对于企业管理包括经销商管理都提出了较高的要求梦想宏大厨电企业能重视起对经销商年终返利的发放技巧，与经销商搞好关系，一起抱团开拓更好的市场业绩 猜你热爱 厨电厂家电厂 首个厨电“千亿元”品牌花落谁家?中国电子报(2022年61期)2022-11-08转战厨电市场彩电企业能否分一杯羹?中国电子报(2022年50期)2022-10-24海尔厨电发布聪慧大成套解决方案 或促中国厨电产业升级环球时报(2022-12-21)2022-12-21电厂烟气脱硝装置对锅炉运行的影响研究大陆桥视野·下(2022年12期)2022-11-29小经销商如何选择代理厂家群众投资指南(2022年10期)2022-09-25小经销商如何选择代理厂家群众投资指南(2022年10期)2022-09-25关于火力电厂电气运行安好管理的斟酌科技资讯(2022年6期)2022-04-26厨电领跑家电行业升级+创新双轮驱动市场新营销(2022年10期)2022-11-23小经销商如何选择代理厂家群众投资指南(2022年1期)2022-01-08小经销商如何选择代理厂家群众投资指南(2022年1期)2022-01-08— 6 —。