保险会议营销-增员.ppt

增员实战增员实战 课程大纲课程大纲n增员的重要性增员的重要性n增员的方法增员的方法n增员流程增员流程n增员工具增员工具n增员的心态增员的心态n当前增员的重要意义当前增员的重要意义 增员的重要性增员的重要性n在寿险要想走的更稳更远的有效途径就在寿险要想走的更稳更远的有效途径就是增员是增员 相互鼓励，激发责任心，团队的力量n提高管理、掌控、沟通、包容等能力提高管理、掌控、沟通、包容等能力n增员可以提升收入水平增员可以提升收入水平n生命基本法给了我们很多机会，但增员生命基本法给了我们很多机会，但增员是是1，机会是，机会是0 增员的方法增员的方法n n缘故增员法缘故增员法n n介绍增员法介绍增员法n n媒介增员法媒介增员法 增员流程增员流程 1.确定增员对象确定增员对象 2.约定面谈时间约定面谈时间 3.进行面谈进行面谈 4.促成办理上岗手续促成办理上岗手续 增员流程增员流程 之增员对象的确定之增员对象的确定n亲戚朋友中适合的人亲戚朋友中适合的人n个体工商户个体工商户n村干部村干部n信贷人员信贷人员n保险成交或未成交客户中合适的人保险成交或未成交客户中合适的人n单位内退的人单位内退的人n正在找新工作的人正在找新工作的人 增员流程之预约面谈增员流程之预约面谈n预约内容：时间、地点预约内容：时间、地点n预约目的：预约目的： 第一次了解增员对象的想法，激发其参与欲望。

第一次了解增员对象的想法，激发其参与欲望家中）（形象，言谈举止）（家中）（形象，言谈举止） 第二次进一步沟通彼此之间建立相互的信任第二次进一步沟通彼此之间建立相互的信任（饭店、茶馆）（真诚、心灵的沟通）（饭店、茶馆）（真诚、心灵的沟通） 第三次帮助其消除所有疑虑（营业职场）（经第三次帮助其消除所有疑虑（营业职场）（经理、组训、专业）理、组训、专业） 增员流程之职场面谈增员流程之职场面谈 1.首先解除疑虑首先解除疑虑 谁为保险公司保险谁为保险公司保险 保险公司与银行比较风险管控哪个更严谨保险公司与银行比较风险管控哪个更严谨 2.树立信心树立信心 保险是行业推行，政策支持的行业保险是行业推行，政策支持的行业 体制改革和家庭结构的变化促使保险大发展体制改革和家庭结构的变化促使保险大发展 机遇和挑战并存机遇和挑战并存 3.职涯规划职涯规划 4.拒绝处理拒绝处理 面谈之拒绝处理一面谈之拒绝处理一1、我认识的朋友不多，我怕找不到客户，我身边的朋友、我认识的朋友不多，我怕找不到客户，我身边的朋友 都已经买过保险了都已经买过保险了 每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心，不每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心，不过，熟人和朋友多不多，过，熟人和朋友多不多， 并不是在保险行业成功的唯并不是在保险行业成功的唯一关键，成功的关键在于寻找客户的方法，这一点你一关键，成功的关键在于寻找客户的方法，这一点你大可放心，我们会给与您适当的培训。

大可放心，我们会给与您适当的培训2、我口才不好，担心找客户有点困难我口才不好，担心找客户有点困难 很多人和你的想法一样，认为业务员必须口才要很多人和你的想法一样，认为业务员必须口才要好，但其实，做好保险的人反而是脚踏实地型，因为好，但其实，做好保险的人反而是脚踏实地型，因为我们的销售内容完全是事实分析，需要的不是口才，我们的销售内容完全是事实分析，需要的不是口才，而是专业专业才是保险业最具特色的地方而是专业专业才是保险业最具特色的地方 面谈之拒绝处理二面谈之拒绝处理二3、听说，刚入行的先找亲戚朋友买保险，这样好像不太、听说，刚入行的先找亲戚朋友买保险，这样好像不太好 不错，有些人真是有这样的想法，但我们应该正确地不错，有些人真是有这样的想法，但我们应该正确地看待这个问题因为一般人都很认同人生无常只有看待这个问题因为一般人都很认同人生无常只有保险是面对生老病死和困难的最好方法，所以第一个保险是面对生老病死和困难的最好方法，所以第一个要帮的人一定是自己最好最亲的人，要帮他们认识保要帮的人一定是自己最好最亲的人，要帮他们认识保险，购买保险，买不买完全由他们自己决定。

险，购买保险，买不买完全由他们自己决定4、这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉 不错，行内确实有这种负面的偏见，只要你抱着正确不错，行内确实有这种负面的偏见，只要你抱着正确的信念，去帮助人认识保险，不是叫他们买保险，至的信念，去帮助人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定，你还会有这种担心和于买不买完全由他们自己决定，你还会有这种担心和压力吗？压力吗？ 面谈之拒绝处理三面谈之拒绝处理三5、、我怕求人买保险我怕求人买保险 当然啦！这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做！做这一行当然啦！这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做！做这一行有专业和不够专业两种正负手法只要你抱着正确的信念，去帮有专业和不够专业两种正负手法只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定在这行做的成功的佼佼者，全都做得很有尊严，还很赢得客定在这行做的成功的佼佼者，全都做得很有尊严，还很赢得客户的敬重呢！户的敬重呢！ 6、我家里人和朋友都反对我入行。

我家里人和朋友都反对我入行 我绝对理解他们的看法，我入行的时候也同样遇到这种阻力，我绝对理解他们的看法，我入行的时候也同样遇到这种阻力，因为他们对这行的了解不够深，最重要是你自己怎样看待这一行，因为他们对这行的了解不够深，最重要是你自己怎样看待这一行，然后向他们详细介绍这个创业良机让他们了解，甚至还可以安排然后向他们详细介绍这个创业良机让他们了解，甚至还可以安排我和你的家人、朋友见个面，让我和他们分享一下我的经验，我我和你的家人、朋友见个面，让我和他们分享一下我的经验，我相信，到时候你会得到他们的支持和鼓励，并不会阻碍你入行相信，到时候你会得到他们的支持和鼓励，并不会阻碍你入行 面谈之拒绝处理四面谈之拒绝处理四7、太多人已经买了保险，已经没得做了！、太多人已经买了保险，已经没得做了！ 您是指已经投保的人口比例已饱和了吗？您看，以下有您是指已经投保的人口比例已饱和了吗？您看，以下有4个事实可以证明保险个事实可以证明保险永远不会有饱和现象永远不会有饱和现象n人口不会停，每天不断有人出生，长大，死亡今天的成年人是将来的老人；人口不会停，每天不断有人出生，长大，死亡。

今天的成年人是将来的老人；昨天的婴儿是将来的成年人，所以，保险又怎么会饱和呢？除非人类绝种啦昨天的婴儿是将来的成年人，所以，保险又怎么会饱和呢？除非人类绝种啦!n已经投保并不代表不会再买保险，因为买了保险和买足保险是两码事关键已经投保并不代表不会再买保险，因为买了保险和买足保险是两码事关键是业务员够不够专业让客户明白这一点是业务员够不够专业让客户明白这一点n人生的责任随着年纪的递增也会逐渐增大所以，正常情况下，已投保的会人生的责任随着年纪的递增也会逐渐增大所以，正常情况下，已投保的会不断加保，又怎么会饱和呢？在国外，每个人平均有多份保险例如在日本，不断加保，又怎么会饱和呢？在国外，每个人平均有多份保险例如在日本，每人平均有每人平均有5—6份保险，而在国内，每份保险，而在国内，每10人平均只有不到一份，可见市场还人平均只有不到一份，可见市场还有很大的发展空间有很大的发展空间n社会保险已不能满足日益递增的医疗、养老费用商业保险是社会保险的必社会保险已不能满足日益递增的医疗、养老费用商业保险是社会保险的必要补充 增员工具增员工具 1.公司简介公司简介 2.工资条工资条 3.荣誉证书荣誉证书 4.宣传材料宣传材料…… 增员的态度增员的态度n增员是一种专业习惯，而不是一增员是一种专业习惯，而不是一时的动作时的动作n增员是心与心的沟通，用真心去增员是心与心的沟通，用真心去打动对方打动对方n增员需要持之以恒增员需要持之以恒 当前增员的重要意义当前增员的重要意义n顺利实现架构搭建，提高收入；顺利实现架构搭建，提高收入；n提升个人平台，提升自我价值。

提升个人平台，提升自我价值。