销售团队激励最常用十三大方式.docx

销售团队激励最常用十三大方式 假如销售经理真刚要激励销售团队，他们就必需选择合适的激励方式，并把针对团队成员个人进行的激励视为自己的职责激励方式为激励实施供应了详细指导方法的选择一般而言，针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种 1、目标激励 所谓目标激励，就是销售团队把大、中、小和远、中、近的目标相结合，确定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的状况来激励销售团队成员的一种激励方式 作为销售经理，你应当让每个业务员感到，他的销售工作，对实现整体的团队目标同样重要假如你忽视了哪怕一小部分销售人员，也就失去了他们产生销售收入的机会，重要的是，这些销售人员由于感到不被重视和认可，积极性和自尊心都会受到挫伤让每个销售人员都感到他是这个团队的一部分，都在为团队目标的实现作贡献销售经理在每次销售会议上，不能顾此失彼，要准确地体现“团队”销售的观念 目标激励包括设置、实施和检查目标三个阶段在制定目标时须留意，要依据团队的实际业务状况来制定可行的目标一个兴奋人心，切实可行的目标，可以起到鼓舞士气，激励团队成员的作用。

相反，那些可望而不可即或既不可望又不可即的目标，会产生适得其反的作用销售经理可以对团队或个人制定并下达切合实际的年度、半年、季度、月、日的销售目标任务，并定期检查，使其朝着各自的目标去努力，去拼搏 普遍使用的销售目标有销售量、销售额、新客户数、货款回收率等，有时还可以将这些目标综合运用 2、榜样激励 榜样的力气是无穷的在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知该怎么做，或在困难面前缺乏士气因而，销售经理可以在一定时间段内对销售人员进行评选，把优胜者作为榜样；通过树立销售团队中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，让其明白提倡或反对什么样的思想、行为，鼓舞团队成员学先进、帮后进、积极进取团结向上同时，可以为团队成员找到一面镜子，树立一个榜样，为其增加克服困难、实现目标、争取成功的决心及信念此外，作为团队管理者，销售经理要准时发觉典型、总结典型，并用好、用足、用活典型 3、工作激励 用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理支配工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励作用 4、培训激励 如今，很多企业把培训作为一种激励手段，效果非常好。

对团队内的销售人员进行培训是一项投资——针对人力资源的投资，针对将来的投资随着学问经济的发展，企业和销售人员对培训的作用越来越重视，甚至在转换职业时都把曾接受的培训作为一项资格 5、授权激励 大多数人都情愿担当责任，情愿把握权力因此，销售经理要擅长向销售人员授权，实行授权激励，把原来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使授权要将责任、权力一起授予，使销售人员担当更多的任务，并享有相应的权力，完成得好还应赐予嘉奖不过，要记住，授权和分权是不一样的 6、环境激励 环境激励是指创造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情开心地在团队内开展工作环境激励可以直接满意销售人员的某些需要，还可以形成一定的压力和规范，推动销售人员努力工作，创造优良业绩 7、民主激励 充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理、重大决策当中去，邀请销售人员参与到销售计划的制订等销售管理工作当中去，让销售人员有归属感、荣誉感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性 8、物质激励 嘉奖就是对人们的某种行为赐予确定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。

物质激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段在物质嘉奖状态下，能发挥自身能力的50％～80％可以运用的物质激励手段许多，包括工资、奖金、加薪以及各种福利但物质激励会养成人们的依靠心理，一旦把嘉奖的内容取消，销售人员就会失去工作的动力 9、精神激励 当物质嘉奖到一定程度的时候，就会出现边际作用递减的现象，而来自精神的激励作用则更长久，更强大在适当精神嘉奖的状态下，能发挥自身能力的80％～100％，甚至超过100％精神激励包括表扬（尤其是公开场合的表扬）、发放荣誉奖品和奖章、与企业领导合影、授予称号等，这是对销售人员贡献的公开承认，可以满意销售人员的自尊需要，从而达到激励的目的 在制定嘉奖方法时，最好本着物质和精神嘉奖相结合的原则同时，方式要不断创新，要有新奇的刺激和变化的刺激但反复多次地使用后，嘉奖的作用就会渐渐衰减；嘉奖过频，刺激作用也会削减 10、竞赛激励 销售工作是一项很具挑战性的工作，布满艰辛和困难，因此，销售经理要不断地赐予销售人员充电的机会开展各类竞赛活动无疑是一个很好的方法企业常用的竞赛激励有销售业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛等。

11、进行工作调整 在识别销售人员的个人需求之后，销售经理就必需确认团队成员所从事的工作的确能使其受到激励假如不能使其受到激励，则销售经理有以下几个选择： （1）停止对他（或她）的任命，将其调到更满足的岗位上去 （2）进行工作调整以供应其更多机会，或者意识到该工作不能满意其个人需求而宽容其业绩不佳 （3）依据销售人员目前以及今后对工作的需求为其进行工作调整 12、关怀激励 了解是关怀的前提，作为团队管理者，销售经理对团队成员要做到“八个了解”，即了解成员的姓名、生日、籍贯、出身、家境、经历、特长、个性特征；“九个有数”，即对成员的工作状况、住房条件、身体状况、学习状况、思想品德、经济状况、家庭成员、兴趣爱好、社会交往心里有数经常与成员打成一片，交流思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地帮助每一个人假如销售经理能做到这些，定能让销售人员倍感亲切，有团队如家的感觉，因此，其责任感也会大大加强 13、支持激励 销售经理要擅长支持团队成员的创造性建议，充分挖掘成员的聪慧才智；使大家都想事，都干事，想创新支持激励既是用人的高招，也是激励销售人员的方法之一。

常见的支持激励包括以下几个方面： （1）敬重销售人员的人格、尊严、创造精神 （2）爱惜销售人员的积极性和创造性 （3）信任团队成员，放手让其大胆工作 （4）当销售人员工作遇到困难时，主动为销售人员排忧解难，增加销售人员的安全感和信任感；当工作中出现差错时，要担当自己应当担当的责任 （5）向上级夸奖团队成员当销售经理向上级夸赞团队成员的成果与为人时，团队成员是会心存感谢的，这样便满意了团队成员渴望被认可的心理，其干劲会更足。