中国联通《网格主管卓越营销管理技能》培训大纲---孙子策老师.doc

孙孙子策老子策老师师 — 营销创营销创新新实战专实战专家家 专专家家 专业专业 专专心心1《 《联联通网格主管卓越通网格主管卓越营销营销管理技能管理技能》 》课课程程简简介：介：本次培训主要让学员了解销售团队的管理，家客用户需求的深入挖掘，销售经验的总结等 有效进入区域市场全面掌握区域市场的策略；从区域、路线、终端三个方面做好家庭客户区域市场的高效管理课课程程时时数：数：2 天，共计 12 小时进进行方式：行方式：实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演培培训对训对象：象：中国联通家庭业务网格主管课课程大程大纲纲： ：一、家庭客一、家庭客户户市市场场概念概念1、家庭客户市场中的地理概念2、家庭客户市场中的产品概念3、家庭客户市场业务方式转型面面观4、采用何种区域业务模式的决定因素5、家庭客户市场营销策略二、家庭客二、家庭客户户市市场场区域开区域开发发的策略步的策略步骤骤（一）市（一）市场场背景分析背景分析1、消费者状况分析2、竞争状况分析3、行业分析4、企业自身资源分析（二）（二）营销营销策略策略规规划划1、产品组合策略 2、价格策略3、渠道策略 4、营销传播策略 三、家庭客三、家庭客户户市市场场作作战战全景全景图图1、分析现状 2、设定目标 3、制作销售地图4、市场细分化5、采取“推进战略”或“上拉战略”6、对付竞争者四、家庭客四、家庭客户户市市场场攻防策略攻防策略1、以价格为主导的挤占策略孙孙子策老子策老师师 — 营销创营销创新新实战专实战专家家 专专家家 专业专业 专专心心22、以广告为主导的挤占策略3、以渠道为主导的挤占策略4、以服务为主导的挤占策略5、区域市场核心攻略五、家庭客五、家庭客户优质户优质服服务务的基石与核心理念的基石与核心理念1、从 CI、VI 到 CS 的演进历程2、营销中带出服务，服务中带出营销--我们的 VIP 客户要什么？3、传递服务，提升价值认同4、服务的四个层次--优质客户服务质量特点5、服务营销的最高境界6、怎么理解我们的产品？7、挑选目标客户的方法8、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程9、FAB 分析10、优质客户服务的七个标准领域六、家庭客六、家庭客户户高效的服高效的服务务技巧技巧1、理想的家庭客户经理人员特质2、家庭客户经理的四个关键职能3、做到客户第一的四种方式4、家庭客户经理工作中的压力管理5、服务带出营销，营销体现服务6、既要让客户满意，也要让客户开心七、狼性七、狼性营销团队营销团队塑造塑造1、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态2、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路3、案例：砌墙工人的两种心态4、积极进取的心态是成功的第一步案例：从清洁工到副总裁-吴士宏的故事5、向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神6、提升营销经理及团队成员的有效沟通能力7、掌握有效沟通的技巧8、营销团队的团队精神体系模型介绍9、团队精神的最高境界—团队执行力八、狼性八、狼性销销售售团队团队建建设设九大九大标标准准1、有高瞻远瞩的战略目标孙孙子策老子策老师师 — 营销创营销创新新实战专实战专家家 专专家家 专业专业 专专心心32、上下价值观统一3、完善的学习型组织4、有值得追随的领导核心5、有激情，富有创新意识6、上下沟通协调顺畅7、有简明高效的管理制度8、有完善的激励机制9、有广阔的发展空间九、九、实战实战演演练练、点、点评评、 、总结总结、提、提问问与答疑与答疑。