银行营销：了解顾客需求是关键.doc.docx

银行营销：了解顾客需求是关键近日，零点调查通过类比分析世界500强中的美国花旗集团、日本的瑞穗金融集团和中国 工商银行三家企业2004年4月10-13 口网站的特征，觉察三家金融集团网站首页内容倾向 和差异非常明显针对这一现象，零点公司认为，商业银行无论采纳什么方式开展营销，网 上、网下的“市场细分”、“目标定位”是共同点，首要的问题是了解现有顾客和潜在顾客的 需求，然后实行肯定的措施满足用户的需求三家金融机构内容倾向差同点非常明显花旗集团是享誉全球的国际性金融服务公司从美国花旗集团网站首页的主要内容中可以 看出花旗集团首页特别重要的内容就是向消费者推举其理财培训方面的课程；其s 1 o g a n中明确强调了 “学问是最大的财宝”这样的概念在首页中，针对女性理财的特定解决方 案和产品被放在了比拟明显的位置，有助于吸引女性群体日本瑞穗金融集团是2000年9月29日由第一劝业银行、富士银行和FI本兴业银行组成， 总资产高达1. 178万亿美元（20（）2）日本瑞穗金融集团网站首页的主要栏目有：“金融服 务总揽”、“市场信息”、“网站说明”等，总体风格比拟简约其中“网站说明”占了首页下 面的很大篇幅。

具体说明白网站对象，信息公正、公开的原那么，具体表述了发布证券有关信 息的时间性及法律留意事项另外，网站首页中有关社会效益的内容，信息相当丰富，涉及 范围非常广泛，格外活跃于青少年和训练中国工商银行是我国最大的商业银行，成立于1984年中国工商银行网站首页与花旅集 团和H本瑞穗金融集团网站首页•个显著不同是，有弹出的广告“金融@家”其主要内容 有如下表述：“金融@家”的正式推出标记着工商银行的个人金融业务从以柜面服务为主的 传统服务渠道向以“机构加鼠标”的立体式、全方位服务渠道的全面转型，必将给我国金融 业的进展带来革命性的影响但是从内容上来看，“金融@家”只是技术性的“服务渠道”的转型带来“革命性”的影 响，并没有觉察“金融@家”中“家”的表述而且中国工商银行网站首页的“弹出广告” 也并不是所谓的近来焦点问题，综上所述，从三家金融集团的网站首页的类比分析不难觉察彼此内容倾向的差同点非常明 显在主要差异是：花旗集团比拟注重金融学问的训练，从首页的图片内容上人性化，他们 的特征在于超越产品的学问化传播和人性化关注下的目标群体营销对于特定人群的细分化 营销，敬重消费者，包括敬重消费者的共性选择和对于企业的充分知情权,日本瑞穗金融集 团的社会化、文化和公益内容较多，并有大篇幅尽量考虑为访问者供应便利，节约时间的内 容。

中国工商银行那么强调对渠道，业务宣扬，格外利用了强制阅读性质的“弹出广告”，推 出网络技术在服务中的应用说明这一点与花旗集团、日本瑞穗金融集团形成了明显的比照在主要相同方面，三家金融集团的网站首页均内容简约，颜色俭朴花旗集团、日本瑞穗 金融集团均重视学问与训练，敬重访问者的知情权外资银行更重视金融学问与训练的传播通过类比可以看出，“重视金融学问与训练”的传播对于我国金融产品的消费者，格外是 对于拉动内需起主要作用的高收入消费者群体来说更是需要在2004年零点调查与招商银 行联手完成的“关于高收入人群理财动态指数（金葵花理财指数〉”讨论中说明，投资/消 费的活跃程度与对经济进展的信念成正比关系而且在高收入群体中，训练背景确实不非常 完整在投资/消费的活跃群体中，高校文化程度占60. 2%,学校占42. 1%,高学历人 士还是占大多数，在消极群体中，高校程度占39. 8%,学校程度高达57. 9%另外，他 们对于金融•般学问和技能，对于具体投资工具的学问和技能都把握很低，在投资/消费的 活跃群体中显示“自己对专业投资理财学问了解程度”较为确定回答率为75. 72%,而在 消极群体中为24. 5%。

就以上调查结果比拟三家金融机构网站首页的内容，花旗集团、口本瑞穗金融集团的内容 相比照拟吻合因此，金融服务机构肯定要把训练功能集合到网站传播中间去对于金 融企业网站内容而言，以客户为中心的文明、人性化对于银行服务业的竞争力至关重要，原 有“重硬件?技术?轻软件（人文）”的服务方向需要进一步改善近年来，随着WT承诺的实现时间，外资企业、银行的进入活动越来越活跃有关报道 透露：“瑞穗银行上海分行行长赤松清茂介绍：瑞植实业银行上海分行全部客户中50%是大 客户，分行全部收益的70%由这些大客户贡献中国内地的分行是4家，将来方案增加一 倍美国花旗集团业务也进入我国市场，并已开展一些活动，如：由花旗集团赞助汕头高 校法学院“企业管治”讲座系列，美国花旗集团通过GRAMEEN TRUST向中国社 会科学院贫困问题讨论中心等中国有关部门和机构捐赠130万美元，关心中国进展小额资助 工程，在中国人民高校设立“财经新闻学院奖”等零点公司认为，假设将开展的公益活动与 营销传播策略联系起来考虑的话，这些活动犹如花旗、瑞穗网站首页传播的内容导向，可谓 “名利双收、取之有道”类比中国工商银行网站的首页传播内容，那么显得有些“直白”，还 有点“焦急二。