怎样做好市场推广工作.doc

如何做好市场推广工作？　　一、推广的意义 　　市场推广的作用显而易见： 　　1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基本 　　2、最迅速反馈市场信息 　　3、控制市场，打击对手，抵御竞争 　　4、营造氛围，煽动消费者 　　对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果 　　二、推广筹划 　　进行市场推广之前，需要制定一份详实的筹划内容涉及：推广区域、负责人、行程地点、时间、参与人、终端用品数量、费用的支出等等 　　筹划制定要合理，具有可行性 　　三、准备工作 　　为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少 　　1、人员分工 　　市场推广参与人员一般在三人以上，为了避免混乱局面浮现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任 　　A、主讲：负责谈判 　　B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作登记表》的填写 　　C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管 　　人们虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合伙 　　2、物品的准备 　　A、交通工作：三轮车或货车 　　B、货：从本地经销商处借，数量要足，品项要全 　　C、终端用品：招贴画、折页、礼物等 　　D、其他：经销商的名片、《推广工作登记表》、《出库单》、《订货单》等。

　　3、心理准备 　　在市场推广中，要明确需要推销什么 　　A、推销激情 B、推销感情　　C、推销产品 　　D、推销价格 E、推销数量　　F、推销氛围 　　4、目的达到 　　A、较高的铺市率　　　　　　　 B、品项要齐全 　　C、营造好的售点氛围　　　　　 D、建立好的口碑 　　四、实行 　　在市场推广中，工作内容涉及： 　　1、卖：向售点以批发价售货 　　2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜 　　3、发：宣传品、折页、小报等 　　4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面拟定 　　5、记：填写《推广工作登记表》 　　在具体执行中，以售货为主线，其他内容可以在售货过程中穿插进行其全过程可分为下面几种环节： 　　1、接近 　　即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访 　　1）初访：完全以陌生人的身份访问客户作为业务员要能承受客户的淡漠与回绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的措施，为成交作一种良好的铺垫 　　如何接近呢？各人有各人的措施，下面罗列几种： 　　A、调查接近：以市场调查的方式接近客户 　　B、询问接近：这是一种常用的措施，要让对方明确自己的身份。

　　C、帮忙接近：抓住机会，协助对方陈列等和对方接近 　　D、赞扬接近：适时、适地、合适地夸奖客户 　　E、赠品接近：用公司美丽、新颖的礼物来吸引对方 　　F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题 　　接近客户的过程中，业务员要注意下列事项： 　　A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐 　　B、唤起客户的注意力 　　a.保持目光接触； 　　b.运用“实物”（产品或资料）作道具； 　　c.学会逗人笑人们比较喜欢可笑的事、可笑的人 　　d.把客户拖入推销的过程中 　　C、及早跟客户找到语言上的共鸣 　　2）复访：再次拜访，相比而言，更容易达到跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步　　 　　2、商谈 　　这个过程实质便是引起客户的爱好与认同，激发购买欲望的过程作为售点的老板，她们但愿采购的货好销并且可以赚大钱我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处 　　商谈中要注意下列某些方面： 　　A、听客户多说，不与其在观点上争论 　　B、运用动员性的资料，引起对方的爱好 　　C、让客户感觉到需要，积极提出看样品。

　　D、借助《推广工作登记表》，告诉对方前面走过的某些售点的进货与销售状况 　　E、感染和运用在场的其她人，旁边的人有时起决定作用 　　F、表情要自信，语调要肯定　　 　　在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，回绝或反对购买产品是一种很常用的现象，理由如下： 　　A、讨厌业务员； 　　B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖； 　　C、经济理由：价格太贵； 　　D、客户太忙：没时间听你说； 　　E、销售同类产品； 　　F、客户为老年人，思想较固执； 　　G、不乐意整箱购买，但愿代销； 　　H、为了理解价格的合理性； 　　I、紧张送上门的货质量无法保证，曾经有过上当被骗的教训　　 　　对于客户的回绝，作为业务要能找出好的对策： 　　A、但是法：先顺从客户，同步提出自己的理由 　　B、询问法：重新调节产品的卖点 　　C、否认法：绝对否认客户的怀疑 　　D、故事法：以实际事例应对客户 　　E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等 　　3、达到成交 　　达到成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析： 　　1）容易成交的状况： 　　A、对业务员本人有好感； 　　B、看过产品广告，对产品有好感； 　　C、有人曾经来询买过； 　　D、曾经卖过此类产品，好卖； 　　E、熟悉的人在旁边说好； 　　F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑； 　　G、生意做得好，进不多的货无所谓。

　　2）如何辨认成交的时刻 　　A、客户拿着样品仔细考虑； 　　B、有共同话题，达到共鸣之时； 　　C、有第三者在场，征求第三者意见； 　　D、对业务员表达同情时； 　　E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时； 　　F、对产品品尝（试用）后比较满意； 　　G、对赠品表达爱好，并为赠品的数量讨价还价； 　　H、客户为假设成交后的售后服务紧张； 　　I、对产品的某特点或卖点表达赞扬之时； 　　J、询问车上有无货品　　 　　3）促成成交的措施 　　A、直截了当，恳求顾客成交态度要自信，语言要诚恳 　　B、多次向客户提出成交规定在规定过程中，让对方订货的数量可逐渐削减坚持就是胜利 　　C、先假定顾客要买无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货品送到柜台上，打开，把产品放到货架上 　　D、借助《推广工作登记表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买 　　E、说某些紧急状况，人为制造紧张氛围，如“上午出来带了一百箱货，目前只剩余几箱了！” 　　F、问某些小问题，采用两者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。

　　G、运用诱饵法，运用赠品或品尝品 　　H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货 　　4）注意事项 　　A、确认好产品的品种、数量、金额； 　　B、送给对方产品经销商的名片，便于后来购货； 　　C、不要露出得意之态你的快乐，客户会有上当被骗的感觉； 　　D、表达到交感谢，要留下来至少一分钟，不能立即就跑； 　　E、认真填写《推广工作登记表》，便于后来进行售后服务； 　　F、协助客户进行产品陈列 　　五、推广总结 　　1、每日推广结束后，执行人填写整顿好《市场推广完毕状况表》 　　2、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要肩负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际状况作出合理调节 　　3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，有关登记表汇总存档，并作奖惩根据。