一汽丰田大客户销售管理概念(共167页).ppt

大客户销售与管理一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-2- 资料下载大全姓名经销商工作部门工作经验个人兴趣 / 喜好自我介绍自我介绍自我介绍相互介绍一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-3- 资料下载大全课程内容课程内容大客户销售基本概念一汽丰田大客户室的职责一汽丰田经销店大客户专案小组一汽丰田的潜在大客户群第一次客户接触和客户拜访客户需求分析洽谈大客户管理数据库说明交车与后期服务大客户采购的趋势大客户销售案例研修一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-4- 资料下载大全通过本课程的学习，学员将能够：了解一汽丰田产品在汽车市场上对大客户的销售机会（包括行业、单位、商机）通过对一汽丰田经销商的大客户销售成功或失败案例的讨论及利弊分析，掌握大客户销售流程和相关细节掌握大客户信息资料的管理和维护的主要方法，并能在实际工作中加以应掌握基本的大客户开发、维系、管理的方法课程目的课程目的大客户销售基本概念一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-6- 资料下载大全Q1：什么是大客户？Q2：大客户具有什么特征？小组讨论小组讨论讨论问题一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-7- 资料下载大全小组讨论小组讨论什么是大客户？什么是大客户？大客户具有什么特征？大客户具有什么特征？一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-8- 资料下载大全大客户的定义大客户的定义所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。

广义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户狭义一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-9- 资料下载大全大客户的特征大客户的特征持续购买周期长品牌忠诚度高经销店获得长期利益的资源一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-10- 资料下载大全大客户的分类大客户的分类A A类类大客户大客户属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等B B类类大客户大客户政府采购政府采购省、市采购中心即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采省、市采购中心即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购购中心负责执行招标或采购系统采购系统采购如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。

即国家如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用用车改用户车改用户政府、电信、交通等国有控股企业；报社、协会、俱乐部等社会政府、电信、交通等国有控股企业；报社、协会、俱乐部等社会团体即以政府单位或企业为实体，因用车制度改革而由其内部团体即以政府单位或企业为实体，因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为职员或员工统一购车的行为一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-11- 资料下载大全大客户的判定标准大客户的判定标准直接用户直接用户具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致政府采购政府采购经销店与采购中心签订的采购协议或合同经销店与采购中心签订的采购协议或合同采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单提供销售发票复印件提供销售发票复印件系统采购系统采购一汽丰田采取直接拜访形式，确认用户的需求一汽丰田采取直接拜访形式，确认用户的需求确认统一购买合同，采购清单确认统一购买合同，采购清单通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）车改用户车改用户确认用户车改优惠政策确认用户车改优惠政策单位出具员工证明及公务员证明单位出具员工证明及公务员证明确认购车框协议单位名称是否相符确认购车框协议单位名称是否相符购车后提供发票复印件及行驶证复印件购车后提供发票复印件及行驶证复印件一汽丰田大客户室的职责一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-13- 资料下载大全分类分类职责内容职责内容工作企划工作企划1.1.工作方针、目标的制定工作方针、目标的制定2.2.工作计划与日程安排工作计划与日程安排大客户管理大客户管理1.1.大客户数据库的建立与管理维护大客户数据库的建立与管理维护2.2.大客户动态管理表的编制与公示大客户动态管理表的编制与公示3.3.对经销店开展大客户知识的培训计划对经销店开展大客户知识的培训计划4.4.大客户需求的调查、跟踪、回访与分析大客户需求的调查、跟踪、回访与分析大客户对应大客户对应1.1.大客户政策的制定与调整大客户政策的制定与调整2.2.大客户需求信息的整理、对应方案与决裁大客户需求信息的整理、对应方案与决裁3.3.向经销店支付支援金制定方案与决裁向经销店支付支援金制定方案与决裁4.4.对经销店开发大客户情况的管理与业绩考核对经销店开发大客户情况的管理与业绩考核5.5.制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法大客户室的工作职责大客户室的工作职责一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-14- 资料下载大全分类分类职责内容职责内容大客户开发与维护大客户开发与维护1.1.重要大客户的开发与维护重要大客户的开发与维护2.2.指导、监督、检查经销店开发大客户情况及维护工作指导、监督、检查经销店开发大客户情况及维护工作3.3.组织系统大客户开展促销展示活动组织系统大客户开展促销展示活动4.4.针对大客户组织特别的推介会议及活动针对大客户组织特别的推介会议及活动5.5.大客户典型事例的挖掘与总结大客户典型事例的挖掘与总结特殊业务特殊业务1.1.“ “车改车改” ”用户政策制定与销售对应用户政策制定与销售对应2.2.针对出租车市场的调研、开发与销售针对出租车市场的调研、开发与销售3.3.关于二级品车的管理、决裁与销售关于二级品车的管理、决裁与销售4.4.关于留学生购车的方案制定与对应关于留学生购车的方案制定与对应5.5.关于大客户多车型的对应关于大客户多车型的对应6.6.重点重点VIPVIP客户的对应与管理客户的对应与管理大客户室的工作职责大客户室的工作职责一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-15- 资料下载大全分类分类职责内容职责内容车型担当车型担当1.1.CROWNCROWN、REIZREIZ、PRIUSPRIUS2.2.COROLLACOROLLA、VIOSVIOS3.3.LANDCRUISEFLANDCRUISEF、PRADOPRADO4.4.COASTERCOASTER、TERIOSTERIOS大客户室的工作职责大客户室的工作职责一汽丰田经销店大客户专案小组一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-17- 资料下载大全“ “三专三专” ”专门的销售机构专门的促销专案专门的营销奖励政策一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-18- 资料下载大全大客户专案小组的工作职责大客户专案小组的工作职责宣传一汽丰田的品牌形象树立经销店的公司形象，提高其在当地（或全国）的知名度扩大公司业务范围一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-19- 资料下载大全大客户专案小组的工作内容大客户专案小组的工作内容制定大客户年度、季度目标计划大客户市场开拓的计划与推动大客户信息收集研究分析政府单位相关采购法规大客户拜访大客户资料信息库的建立与维系大客户各项报表与看板管理大客户战败分析及呈报大客户新开发对象提报一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-20- 资料下载大全大客户专员能力要求大客户专员能力要求热爱汽车销售工作，具有3年以上汽车销售经验有一定销售渠道和大客户销售经验，熟悉一汽丰田大客户销售与管理政策能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。

并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求具有专业的仪表和积极、热情的工作态度能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高与顾客打交道效率的新方法有能力管理自己的时间与工作，正确的技巧和礼节了解最新的车型以及最新的改进技术，了解汽车系统（基础的汽车设计）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDFAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD-21- 资料下载大全大客户专员能力要求（续）大客户专员能力要求（续）了解竞争产品和价格了解大客户销售流程熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例熟悉采购政策和采购流程具有良好的销售谈判的技巧有良好的沟通能力有敏捷的思维判断能力有危机处理能力熟悉客户的业务（工作）获得客户的信任，赢得销售机会具有发展的眼光和创新的方法能与客户建立长期的业务关系能灵活运用厂方大客户的政策和奖励措施，策略性地销售一汽丰田的潜在大客户群一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,L。