商务谈判的策略和技巧.ppt

第三章第三章 商务谈判的策略和技巧商务谈判的策略和技巧学习目标学习目标思考练习思考练习主要内容主要内容本章小结本章小结 知识目标知识目标●●掌握商务谈判方格理论；掌握商务谈判方格理论；●●熟悉并掌握让步的基本原则和类型；熟悉并掌握让步的基本原则和类型；●●了解商务谈判僵局出现的原因了解商务谈判僵局出现的原因 技能目标技能目标●能够根据商务谈判方格理论和有关个性的相关研究，能够根据商务谈判方格理论和有关个性的相关研究，在商务谈判实践中针对不同个性特征的谈判对手采用在商务谈判实践中针对不同个性特征的谈判对手采用不同策略；不同策略；●能够灵活有效的使用不同的让步类型；能够灵活有效的使用不同的让步类型；●能够有效化解商务谈判中的谈判僵局能够有效化解商务谈判中的谈判僵局 第第一一节节 针针对对不不同同个个性性谈谈判特征谈判人员的策略判特征谈判人员的策略第第二二节节 商商务务谈谈判判让让步步技技巧巧知识知识点睛点睛 第第三三节节 商商务务谈谈判判僵僵局局及及化化解策略解策略商务谈判策略是商务谈判人员为取得商务谈判策略是商务谈判人员为取得谈判成功而采取的一些具体措施，它是针谈判成功而采取的一些具体措施，它是针对谈判中各种问题的出现而使用的，是各对谈判中各种问题的出现而使用的，是各种谈判方式的具体运用。

任何一项成功的种谈判方式的具体运用任何一项成功的谈判都是灵活巧妙地运用谈判策略的结果谈判都是灵活巧妙地运用谈判策略的结果一个优秀的谈判人员必须熟悉和熟练使用一个优秀的谈判人员必须熟悉和熟练使用各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下运用谈判策略，以达到自己的目标运用谈判策略，以达到自己的目标 一、商务谈判方格理论一、商务谈判方格理论第一节第一节 针对不同谈判个性特征谈判人员的策略针对不同谈判个性特征谈判人员的策略 二、其他针对不同个二、其他针对不同个性谈判人员的谈判策略性谈判人员的谈判策略 （一）个性的概念（一）个性的概念 所谓个性，是用来说明每个人在人所谓个性，是用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的方式等体现了人与人之处事和待人的方式等体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异一、商务谈判方格理论一、商务谈判方格理论1.1.谈判方格的含义谈判方格的含义在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个：一是与谈在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个：一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。

判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标对这两个问题不同的关注程度，则影响和决定了谈判人员对这两个问题不同的关注程度，则影响和决定了谈判人员的行为取向和谈判的结果我们可以把这两个问题放到一的行为取向和谈判的结果我们可以把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来分析，如果纵坐标表示个平面直角坐标系的第一象限中来分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心纵坐标越是向上平示谈判人员对于谈判实际效果的关心纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效由此就构成了向右平移，表明越是关心谈判的最后实效由此就构成了若干谈判方格若干谈判方格 （二）谈判方格理论（二）谈判方格理论2.2.谈判方格与谈判个性类型谈判方格与谈判个性类型谈判方格图中的谈判个性分析：谈判方格图中的谈判个性分析：漠不关心型漠不关心型 （（1 1，，1 1））谈判目标导向型（谈判目标导向型（9 9，，1 1））谈判对手导向型（谈判对手导向型（1 1，，9 9））谈判技术导向型（谈判技术导向型（5 5，，5 5））谈判专家型谈判专家型 （（9 9，，9 9））（一）固执的谈判者（一）固执的谈判者 （六）啰嗦的谈判者（六）啰嗦的谈判者（二）微笑的谈判者（二）微笑的谈判者 （七）犹豫的谈判者（七）犹豫的谈判者（三）沉默寡言的谈判者（八）害羞的谈判者（三）沉默寡言的谈判者（八）害羞的谈判者（四）多疑的谈判者（四）多疑的谈判者 （九）清高的谈判者（九）清高的谈判者（五）任性的谈判者（五）任性的谈判者 二、其他针对不同个性谈判人员的谈二、其他针对不同个性谈判人员的谈判策略判策略二、二、让步的类型让步的类型一、一、让步的基本原则让步的基本原则第二节第二节 商务谈判让步技巧商务谈判让步技巧 一、让步的基本原则一、让步的基本原则 1 1. .不轻易向对方让步不轻易向对方让步 2 2. .让步要有条件让步要有条件 3 3. .整体利益不受损失整体利益不受损失 4 4. .把握好让步的时机和幅度把握好让步的时机和幅度 5 5. .不要承诺做出与对方同等不要承诺做出与对方同等幅度的让步幅度的让步 6 6. .让步后要检验效果让步后要检验效果二、让步的类型二、让步的类型1.1.于己无损让步类型于己无损让步类型2.2.以攻对攻让步类型以攻对攻让步类型3.3.强硬式让步类型强硬式让步类型4.4.坦率式让步类型坦率式让步类型5.5.稳健式让步类型稳健式让步类型二、二、化解谈判僵局的策略化解谈判僵局的策略一、一、谈判僵局产生的原因谈判僵局产生的原因第三节第三节 商务谈判僵局及化解策略商务谈判僵局及化解策略一、谈判僵局产生的原因一、谈判僵局产生的原因 1 1．信息沟通的障碍．信息沟通的障碍 2 2．立场观点的争执．立场观点的争执 3 3．面对强迫的反抗．面对强迫的反抗 4. 4. 外界环境的干扰外界环境的干扰二、化解僵局的策略二、化解僵局的策略（一）休会（一）休会（二）转移（二）转移1 1．转移议题．转移议题2 2．转移谈判现场．转移谈判现场（三）处理（三）处理1 1．尊重对方，有效退让．尊重对方，有效退让2 2．请第三方参与仲裁．请第三方参与仲裁3 3．以硬碰硬，据理力争．以硬碰硬，据理力争本章主要介绍了商务谈判过程中的策略和技巧。

包括针对不同个性谈判人员的谈判策略；让步的策略和原则以及在谈判中不可避免的谈判僵局，分析了僵局出现的原因，僵局出现之后的解决方法等如何理解商务谈判方格理论？商务谈判让步的基本原则是什么？商务谈判让步的类型有哪些？商务谈判僵局出现的原因是什么？如何避免僵局的出现？化解僵局的策略有哪些？。