葛兰素合作分析-多动作型PPT.ppt

葛兰素合作分 析一、过往葛兰素疫苗开展的各种教 育活动• 1、自2004年起与中华预防医学会全面合 作，积极推广“中国疫苗普及行动”，开 展大众免疫预防知识普及活动，组织专 家讲座和继续教育活动，每年覆盖超过 5000多名接种点的医生 2、独家赞助《疫苗》杂志中文版在全国发 行3、2008年在全国范围内开展疾控管理 人员的“公共卫生管理培训课程”，旨 在提高专业人员从医水平，为中国公 共卫生领域的发展注入无限动力4、2007年始，葛兰素史克携手中华预防 医学会推出“家庭疫苗计划”，让大众更 深入了解健康免疫知识，帮助全社会提 高免疫接种率，陪伴家长、宝宝共同成 长 5、2008年9月，葛兰素史克与联合国 儿童基金会携手启动“同爱中国•儿 童疫苗普及工程”，帮助偏远地区搭 建疫苗接种基础设施，将使100,000 名儿童受益6、公益事业方面，葛兰素史克在残 疾人救助、捐资助学、支持科技创新 、救助灾区、关注公共卫生危机、扶 助贫困地区等方面都有持续投入 二、市场状态分析 • 1、与中华预防医学会合作的”中国疫苗普及行 动“，目标就是POV点医生教育，持续开展中 目的就是在POV点打开销售市场。

08年的”公共 卫生管理培训课程“也类似，但是直接接触到 了CDC管理层，跳过了预防医学会由于预防 医学会领导大多为CDC领导兼任，或退休后任 职如果CDC关系不强的时候，或者有费用产 生的时候，大多数企业都考虑找预防医学会合 作，其实也是在与CDC合作 • 这个情况说明08年后，葛兰素已经与CDC有了 密切的联系和沟通渠道已经有了实质的合作 ，并取得了CDC的信任2、07年后与08年的“家庭疫苗计划”及“同爱中国 •儿童疫苗普及工程”，属于市场营销后期，直接 对用户开展的营销辅助宣讲活动这类活动的 产生，和上一点一样，标志着葛兰素在国内各 地区POV点的营销网络已经比较完善，渠道建 设已经相对健全为了提高接种量，需要从直 接客户处做文章了 三、综合分析综合以上情况可以初步分析出以下情况1、葛兰素对于POV点医生 的教育通路已经比较完善 ，且持续开展中，这个情 况下，我公司切入点不多 ，优势不明显，考虑暂时 不接触2、07年葛兰素尝试了“家庭疫苗计 划”，且具体效果有待评估08年开 始葛兰素开展了“同爱中国·儿童疫苗 普及工程”，活动本身在于提高公信 力及社会影响，属于企业形象建设 这都说明葛兰素开始考虑接种人 的主管选择，他们希望解决的是“接 种目标对葛兰素有更好、更深入的 了解，从而选择葛兰素疫苗”。

而家庭疫苗集合，更是 希望将葛兰素疫苗形象结合 到老百姓身边去，进行大众 宣讲这部分工作比较适合 我公司跟进为其做到定位 疫苗需求人群，并对需求人 群实现教育3、在大众宣讲中，葛兰素强调家 庭概念，并且其宣传资料中也强调 时间轴结合疫苗接种的概念说明 葛兰素希望做成“家庭免疫专家”形 象，能在整条产品线上实现捆绑销 售这个思路也可以提高单个客户 的消费额度及忠诚度这也表明其 现在非常重视客户的深度挖掘及长 期占有4、综合上述分析，我们的提案 重点应放在几个方面——（1）挖掘重点接种目标或最适宜切入 点的接种人群他们的“家庭疫苗计划 ”及“儿童疫苗普及工程”，都说明接种 目标就是新生儿童，宣讲和切入对象 就是准妈妈及新生儿家长准妈妈及 新生儿家长最集中的地点就是妇幼类 医院所以，在妇幼类医院招募的准 妈妈及新生儿资料库就是目标人群2）葛兰素的“家庭疫苗计 划”，强调的疫苗接种时间轴 概念，也比较契合我们的定 期随访理念，我们可以在 CRM的订制服务上做阶段性 回访服务，将“家庭医生”与“ 家庭疫苗计划”结合,开展教育 活动 （3）可以考虑在疫苗接种点进行 招募，与接种点合作建立“疫苗接 种效果跟踪项目”。

在接种点安置 CRM软件，直接录入系统，为其 接种客户提供售后服务和二次营销 ，并在网站开通服务窗口和专栏， 使其客户可直接享受到医疗资源服 务也能很准确的切入葛兰素的市 场需求 Thank you！。