零售药店概况PPT课件.ppt

零售药店概况施贵宝 OTC1基本知识基本知识–药品流通的环节–药店内销售的产品–药品的分类–施贵宝产品的分类–药店的人员结构–消费者的购物行为习惯–影响消费者购物行为的因素–药店的分类首先欢迎大家加入施贵宝OTC零售工作零售团队 让我们开始了解如下内容2药品流通的环节生产厂家生产厂家消费者消费者药店或超市药店或超市二级经销商或二级经销商或连锁药店总店连锁药店总店一级经销商一级经销商购买购买配送配送批发批发经销经销直接配送直接配送3药店内销售的产品•西药西药–处方药–非处方药–医保柜台（非处方药）•保健食品保健食品•中药中药–中成药（也分处方非处方）–饮片•粉针剂粉针剂•器械仪器器械仪器部分药店没有部分药店没有4药品的分类－处方药与非处方药•处方药处方药–必须由医生开出处方–在医院配药或在药店处方药柜台凭处方购买•非处方药（非处方药（OTC））–不凭医师处方销售、购买和使用，但病患者可以要求在执业药师或药师的指导下进行购买和使用–可在医院配药或在药店非处方药柜台和医保柜台购买5非处方药的分类•甲类非处方药甲类非处方药–销售处方药和甲类非处方药的零售药店必须配备驻店执业药师或药师以上药学技术人员。

–不能在超市等其他商业机构销售•乙类非处方药乙类非处方药– 能在药店和符合条件的普通商业企业购买–销售乙类非处方药的普通商业连锁超市其连锁总部必须具备与所经营药品和经营规模相适应的仓储条件，并配备1名以上药师以上技术职称的药学技术人员负责进货质量验收和日常质量管理工作 OTCOTC6非处方药的五大种类•维生素和营养补剂类•解热镇痛类•感冒止咳类•胃药/消化系统类•皮肤用药7施贵宝OTC产品-成人维生素系列中文名称产品编号英文缩写 出厂价建议零售价箱规目标人群主要卖点非处方药分类金施尔康30粒47TG30's27.636240盒/箱12岁以上成人为中国人量身定制，科学配方，增强成人免疫力，抵抗亚健康乙类维生素和营养补剂类金施尔康100粒475TG100's81.310380盒/箱金施尔康60粒47TG60's57.3　80盒/箱维康复60粒54VB9.9512.8240盒/箱缺乏B族维生素的 忙碌一族 完整的B族维生素配方，忙碌一族的选择安尔康30粒58EN14.518.6240盒/箱准备怀孕、孕期、哺乳期的女性给需要特别照顾的怀孕或哺乳期女性8施贵宝OTC产品---成人百服咛系列中文名称产品编号英文缩写 出厂价建议零售价箱规目标人群主要卖点非处方药分类加合百服宁10粒532BP6.218.5200盒/箱12岁以上成人，中轻度疼痛人群加合百服宁治头痛一刻见轻松乙类解热镇痛类日夜百服咛12粒556DN10.613.9360盒/箱12岁以上成人感冒人群日夜百服咛，日夜照顾您感冒止咳类9施贵宝OTC产品-儿童产品系列中文名称产品编号英文缩写 出厂价建议零售价箱规目标人群主要卖点非处方药分类小施尔康滴剂481TJD23.330240盒/箱0-2岁婴幼儿可替代鱼肝油并满足婴儿成长的多维生素滴剂乙类维生素和营养补剂类小施尔康30粒48TJ30's2330240盒/箱2－12岁儿童提供丰富营养，帮助孩子身体头脑全面发育儿童百服咛退热溶液60ml542BL7.39.9160盒/箱2-12岁儿童发烧、疼痛 解热镇痛类儿童百服咛咀嚼片15粒545BC9.1512.4240盒/箱3-12岁儿童发烧、疼痛 幼儿百服咛滴剂15ml551BD1114.9160盒/箱2岁以下幼儿发烧、疼痛 祺尔百服咛60ml543CL9.3212160盒/箱2-12岁儿童感冒、咳嗽 感冒止咳类时美幼儿感冒滴剂15ml5522D12.115.5160盒/箱2岁以下幼儿感冒10药店的人员结构店经理店经理执业药师执业药师柜组长柜组长1副经理副经理店员店员1店员店员2店员店员3柜组长柜组长2店员店员1店员店员2店员店员3质量员质量员库房库房采购采购库管库管部分药店没有部分药店没有财务财务会计会计出纳出纳可由店经理，柜可由店经理，柜组长或店员兼任组长或店员兼任11药店各级人员的岗位职责•店经理店经理－负责药店的全面工作，对店的销售额和利润负责•副经理副经理－分管某一部分工作，如仓储，采购或人事，采购，营业等•执业药师执业药师－为顾客提用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配•柜组长柜组长－负责某一类产品销售工作，对销售额和利润负责，同时管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权12药店各级人员的岗位职责•店员店员－负责对顾客销售、开票工作。

他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响•库管库管－盘查、管理药店的进货品种提出采购计划，负责药品的出库、入库工作•采购采购－按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜•财务财务－收款及按经理意图执行货款给付•质量员质量员－把握购进药品质量，符合标准13找合适的人做合适的事－经理了解了解竞争品牌竞争品牌理顺进货理顺进货渠道渠道促销活动促销活动质量投诉质量投诉催收货款催收货款灯箱橱窗灯箱橱窗广告广告POP宣传宣传铺货铺货店经理会计会计采购采购质量员质量员14找合适的人做合适的事－柜组长了解了解竞争品牌竞争品牌理顺进货理顺进货渠道渠道促销活动促销活动提高销量提高销量产品陈列产品陈列POP宣传宣传铺货铺货柜组长柜组长执业药师执业药师15找合适的人做合适的事－店员了解库存了解库存了解了解竞争品牌竞争品牌促销活动促销活动提高销量提高销量产品陈列产品陈列店员店员库管库管16施贵宝OTC零售药店分类地理位置营业面积是否医保营业额Sass OTC 产品销量区域内非覆盖药店C类药店B类药店A类药店17消费者的购物类型•计计划划性性购购物物：消费者由于受到各种传媒的影响，在进入商店前就已经知道要购买的东西及品牌。

•冲冲动动性性购购物物：消费者在进入商店前，并不知道购买什么，或知道购买某类产品但不知道购买什么牌子的产品 18消费者选择药品品牌的考虑因素因素1：药品生产厂家的知名度高 因素2：是售货员推荐的品牌 因素3：是医生推荐\开过的品牌因素4：有广告介绍 因素5：容易买到 因素6：药品的疗效显著因素7：药品安全,无副作用 因素8：是中药制剂 因素9：药品置放在货架明显的位置 因素10：药品的包装很吸引人 因素11：药品的价格便宜 因素12：是合资的品牌基数：基数：357数据来源：中国OTC协会调查我们的产品优势在哪里？19消费者的决策类型及店员导购影响店员对不同类型的消费者会有不同的服务侧重•有44.3%的消费者能够明确知道自己需要购买药品的品牌，其中的17%也会接受店员的推荐；•总计有总计有70%的消费者会接受药店的消费者会接受药店店员对药品品牌的导购店员对药品品牌的导购平均比例平均比例明确型：明确型： 明确知道要购买什么品牌的药品（如买吗叮啉的明确知道要购买什么品牌的药品（如买吗叮啉的 ）） 半明确型：知道购买药品的类别但不明确具体的品牌需要店员指导（如买感冒药半明确型：知道购买药品的类别但不明确具体的品牌需要店员指导（如买感冒药 ）） 不明确型：只知道症状，需要店员给予建议（如我喉咙痛，该吃什么药？）不明确型：只知道症状，需要店员给予建议（如我喉咙痛，该吃什么药？） 基数：基数：350100%数据来源：中国OTC协会调查我们可以影响多少消费者？20销售人员能影响消费者购物的因素•品牌知名度•自己用过•医生推荐•朋友推荐•分销分销•陈列陈列•价格价格•店员推荐店员推荐•促销活动促销活动这些，并非这些，并非由我们决定由我们决定这些，正是我这些，正是我们的要做的！们的要做的！2122。