谈判地点分类与选择.docx

前言根据一般谈谈判的经经验，商商务性谈谈判应无无所谓适适当的时时间与地地点，得得依实际际需要随随时随地地举行之之但从从正式谈谈判之观观点而言言，谈判判工作将将依其性性质之不不同，而而须适时时与适地地尤其其，在国国际商务务谈判，除除了使用用通讯工工具所举举行之洽洽商，得得随时随随地不受受限制进进行外，若若为当事事人面对对面进行行的谈判判，将受受主观及及客观因因素之影影响，不不易实现现随时随随地谈判判之理想想国际商务谈谈判之谈谈判事项项不但包包罗万象象，且彼彼此间亦亦有轻重重之别因因此，若若干事项项之谈判判可能基基于实际际需要，必必须选定定特定时时间及场场所为之之，但若若干事项项之谈判判则得随随时随地地为之，并并不需要要有特定定之时间间及场所所在「天时、地地利、人人和」三三个条件件中，时时间及地地点两者者往往彼彼认为是是居于人人之下，较较为次要要部分事事实上，在在谈判上上作中，如如何选择择适当的的地点，亦亦为谈判判者所应应重视的的事项谈判事情或或进行说说服，最最忌在复复杂的场场所中进进行，一一方面是是因谈判判或说服服的内容容不欲第第三者知知道，另另一方面面在复杂杂的场所所进行洽洽谈，双双方的情情绪都不不容易处处于稳定定的状态态，不但但对方不不易集中中精神来来听取我我方的说说明，即即使自己己想要做做详尽的的解说，亦亦有可能能因周围围的气氛氛而使解解说之内内容随注注意力的的不集中中而有所所影响。

基基于此，在在进行谈谈判或说说服工作作之时，最最好选择择一处能能让双方方独处的的场所，如如此才能能使洽谈谈的内容容更趋完完美一、 以一位企业业经理到到国外去去进行谈谈判来说说，其可可能会产产生「文文化冲击击」，这这种现象象亦可能能使一位位精力旺旺盛的经经理，在在不熟悉悉的环境境里谈判判，会产产生压力力并使他他感到拘拘束，如如果不采采取有效效的对策策，就可可能会大大大降低低谈判的的进展速速度，访访碍协议议的达成成，甚至至会造成成谈判破破裂因因此，谈谈判地点点的选择择对国际际商业谈谈判来说说是相当当重要的的，以下下就谈判判地点的的选择及及其因注注意之事事项加以以介绍二、三、谈判地点分分类由于谈判举举行地点点的不同同，国际际商业谈谈判又可可区分为为各种不不同类型型的谈判判他们们也各具具有特色色其类类别主要要有：客客场谈判判、主场场谈判、客客主场轮轮流谈判判、中立立之第三三地以及及其他特特殊场所所一）客场场谈判1.定义客场谈判，系系指谈判判者到对对方所在在地进行行有关交交易的谈谈判从从地理角角度看，国国际商业业谈判中中的客场场主要指指「海外外或国外外」；从从广义角角度讲，客客场除有有海外之之意外，还还含有「「异地」」的意思思。

例如如，同一一国家的的不同城城市或同同一城市市的不同同办公地地点，即即除了本本企业所所在地办办公场所所之外的的谈判均均可以视视为客场场谈判2.特徵客场谈判在在商业谈谈判中是是难度较较大的一一种谈判判，身处处异地就就会造成成客观条条件的劣劣势，所所以，众众多的谈谈判者在在客场谈谈判中饱饱尝了酸酸甜苦辣辣之味，感感慨也最最多究究其谈判判特徵主主要有：：语言过过关、客客主易位位多、易易坐冷板板凳、反反应灵活活1）语言言过关出征海外的的谈判者者首先遇遇到的是是语言问问题不不能说当当地话，写写当地字字，就必必备一种种双方认认可的且且己方亦亦擅长的的工作语语言语语言是表表达思想想的工具具，又是是沟通双双方意图图的桥梁梁要达达到目标标，必须须充分重重视语言言问题一般而言，国国际商业业工作语语言为英英语，如如果客场场谈判在在非英语语国家，有有人能讲讲当地话话会让谈谈判的立立场拉近近许多至至少感情情融洽不不少2）客、主主易位多多身处异地总总有客乡乡之感，尤尤其在生生疏的异异地为为安全起起见，多多采取「「客随主主便」的的防卫性性地位，以以观察对对方的虚虚实，这这么做表表面上是是「被动动些」，但但比较稳稳重。

况况且，在在情况熟熟悉后，可可以将礼礼貌的、防防守性的的地位适适当转移移，以在在谈判中中求取自自己的方方便3）易坐坐「冷板板凳」在客场谈判判中，最最令人难难忍的是是坐「冷冷板凳」」，礼貌貌的「冷冷板凳」」由于于客居他他乡，受受地理、权权限、时时差、通通讯等诸诸多条件件的限制制，对于于谈判中中所发生生的问题题，一时时难以应应答或解解决的情情况不断断发生，对对手可能能礼貌地地提出「「新方案案有了再再谈」、「「请求有有结果后后再谈」」而客场场谈判者者将命在在身，没没谈好交交易不能能马上回回覆这这一留、一一等、一一休会，自自然造成成冷清的的局面，让让客场谈谈判者礼礼貌地坐坐「冷板板凳」是是主座谈谈判者逼逼迫对手手让步的的常用手手段之一一4）反应应灵活商战不能完完全像战战争那样样：「将将在外君君命有所所不受」」因为为商业谈谈判不打打仗那样样一战决决雌雄它它在谈走走合同之之后，还还有履约约问题，故故需要多多次、反反覆地战战斗才能能定全局局所以以，对客客场谈判判者的要要求是将将在外，既既要格守守成命，又又要发挥挥审时度度势、灵灵活反应应的特点点，争取取主场谈谈判者的的配合，以以获取良良好的谈谈判效果果。

例如，客场场谈判者者态度、立立场过硬硬不行，时时间太长长不行；；态度太太软也不不行；顺顺着谈判判自然发发展虽好好，但听听之任之之又不一一定好这这种充满满矛盾的的处境，要要求谈判判者必须须审时度度势，灵灵活处理理常见见的审时时度势方方法有：：分析市市场、主主人地位位、心理理变化等等有成成功希望望，则坚坚持原立立场；无无成功希希望，则则把谈判判速度加加快，争争取速决决对方方有诚意意签约，则则灵活调调整可提提供的优优越条件件；若无无意成交交，则不不必随便便降低自自己的条条件3.客场谈谈判之优优缺点（1） 在对方地点点举行谈谈判会议议，其优优点如下下：（2） 谈判者可全全心全意意参与谈谈判，可可以不受受到公司司里一些些杂事的的干扰而而分心3） 当对方提出出无理要要求时，可可迳自向向对方的的上司提提出抗议议，并要要求合理理待遇4） 可借口拒绝绝提供某某些不利利我方的的资料，因因为这些些资料并并没有待待在身边边5） 当对方有意意拖延或或卖弄伎伎俩时，可可拒绝和和他谈判判，并要要求与他他的上级级进行洽洽谈对方要负起起准备事事宜及其其他招待待上的责责任1） 况且有些时时候若由由我方主主动到对对方场所所去洽谈谈，可能能会有更更大的利利益点，兹兹简单介介绍数例例以供参参考：（2） 表示尊重对对方以期期能顺利利推动工工作。

在在进行谈谈判、说说服工作作的开始始阶段，为为了表示示尊重对对方以及及我方的的诚意，亲亲自拜访访对方并并说明内内容，使使对方对对我方有有着良好好的最初初印象，则则对往后后之工作作推动应应会有所所助益假假设对方方的职阶阶比自己己高，亲亲自到对对方洽谈谈亦属礼礼貌性之之行为，此此乃总不不能让人人一开始始就认为为我方有有自大的的感觉，即即使对方方有诚意意愿意亲亲自来与与我洽谈谈，我方方亦应在在口头上上表示自自己的谦谦虚态度度，一句句「特意意的拨驾驾光临，让让我深感感愧疚，对对于自己己的傲慢慢，敬请请多担待待」或或许可以以因而加加深对方方对自己己的印象象3） 具有了解、掌掌握对方方情报之之效果到到对方去去洽谈，并并不意味味只到对对方的会会议室去去开会，重重要的是是可乘机机去搜集集一些信信息情报报；如果果谈判、洽洽谈的内内容是有有关工厂厂货品的的事，方方可利用用机会请请求对方方安排参参观一下下现场，如如此就可可进一步步掌握状状况与问问题点；；相对地地，也让让对方可可以感觉觉出我方方对工作作推动的的诚意，甚甚至有些些问题只只在桌上上进行纸纸上推演演，倒不不如到现现场去实实地洽谈谈或许会会来得更更有效。

到对方场所所进行洽洽谈，只只要自己己有诚意意，就很很容易与与对方融融成一体体，对工工作的推推动是有有助益到到对方场场所去进进行洽谈谈，虽然然场所是是对方的的，但只只要我方方保持着着主动积积极的态态度，则则更容易易与对方方打成一一片，此此乃是对对方在自自己的场场所内进进行洽谈谈，其精精神上的的压力已已舒解许许多，只只要我方方能采主主动，则则更容易易使双方方融成一一体，这这对激励励双方的的干劲是是有很大大帮助的的但在对方地地点举行行谈判会会议，其其缺点有有：再谈谈判遇到到意外情情况时，难难以即时时请示上上级，临临时要找找文件资资料和聘聘用顾问问不方便便，同时时要注意意加强保保密工作作除此此之外，为为了赴约约，做好好必要的的准备以以及遵守守时间乃乃先决条条件由由于是在在对方的的地盘谈谈判，所所以难免免有心理理压力4.客场谈谈判须注注意之事事项（1） 对于在对方方场所进进行洽谈谈必须注注意的事事项，兹兹介绍如如下：（2） 严格遵守约约定的时时间：既既然时间间已约定定好，就就必须严严格遵守守，迟到到的情形形除了会会影响自自己的心心绪之外外，也会会造成不不良的印印象，最最好能早早一点到到，顺便便熟悉一一下周围围的环境境。

3） 配合对方的的要求：：到对方方的场所所进行洽洽谈当然然不比在在自己的的场所那那么方便便，就算算对方公公司有一一些与自自己公司司不尽相相同的要要求，我我们亦应应全力配配合，其其目的就就是人境境随俗以以期达到到使双方方的洽谈谈气氛更更和谐融融洽注意不要被被对方场场所的气气氛所迷迷惑：虽虽然我们们强调要要尽量与与对方融融成一片片，但这这并不意意味就是是要完全全依照对对方的步步调来行行事;尤其到到对方场场所进行行洽谈，常常会因对对方的洽洽谈场所所非常高高贵、豪豪华，而而且对方方的大人人物尽出出，使自自己的心心理有着着渺小的的感觉，导导致在洽洽谈时处处于不利利的地位位只要要能认清清问题的的重点，掌掌握自己己的步调调，如此此才会使使工作任任务圆满满达成二）主场场谈判1.定义主场谈判，系系指在己己方所在在地进行行的谈判判所在在地应包包括所在在国、城城市谈谈判中，自自己是主主人的地地位2.特徵主场谈判在在国际商商业谈判判中很受受谈判者者欢迎，尤尤其在交交易关键键、复杂杂的谈判判阶段，更更是如此此主场场谈判的的特徵有有下列各各项由于在自己己熟悉的的地方，又又是大本本营所在在地，无无论从谈谈判的语语言、时时间表、各各种资料料的准备备、新产产生问题题的请示示、谈判判小组的的调整等等均较容容易处理理。

作为东道主主，「礼礼节」既既可作为为自我表表现的形形式，又又可做为为压客的的手段不不论礼节节是人为为的表演演，还是是发自肺肺腑的真真情，在在主场谈谈判中它它均自然然地存在在，不运运用它引引导谈判判是种失失误，不不会运用用它是种种无能礼貌待客并并从中获获取施压压的效力力，做法法多种，涉涉及邀请请、迎送送、接待待、洽谈谈的组织织等谈判判的全程程总之之，以礼礼相待在在谈判中中，既有有平等待待人的作作用，又又有消除除客人潜潜在警惕惕性和本本能的对对抗力，换换取彼此此的信任任，促进进相互理理解，创创造谈判判成功的的机会的的作用由于主场谈谈判是在在家门口口进行，在在资料准准备上和和谈判桌桌上可以以同时投投入内线线与外线线两套人人马但但却有内内外线结结合、人人员组织织及内容容准备的的协调性性问题否否则，会会出现内内部混乱乱及矛盾盾，力量量不但不不加强，反反而会削削弱另一方面，对对手来到到主人家家，也想想多刺探探些情报报如客客方要求求参观现现场(采购的的最终用用户或供供货的最最终厂商商，视是是买主或或真主而而定)的目的的主要在在于了解解买主的的条件、能能力、心心理(作为卖卖方时))或页主主的成本本、产品品质旦、库库存(作为买买方时))。

客方方也可能能要求会会见主方方的上级级，进一一步探口口风，或或告你的。