现代商务谈判艺术课程论文.doc

论文标题：现代商务谈判艺术研究成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 ——题记内容摘要：一．现代商务谈判概述 二．现代商务沟通与谈判的内容 （一）商务谈判策略的内涵 （二）研究商务谈判策略技巧的意义 1.能使目标顺利实现 2.使成本最优化 三．现代商务谈判的特点 （－）商务谈判是以获得经济利益为目的 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 （四）国际商务谈判的特点 1.政治性强 2.以国际商法为准则 3.要坚持平等互利的原则 4.谈判的难度大四．商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定（二） 商务谈判的对象（三） 谈判的内容（四） 阶段（五） 组织方式五．商务谈判策略技巧运用的依据（一） 运用策略技巧的依据1.法律依据2.信誉关系六．现代商务谈判中语言沟通技巧（一）针对性强二）表达方式婉转三）灵活应变四）恰当地使用无声语言关键词：一．现代商务谈判二．现代商务谈判艺术三．现代商务谈判中的沟通技巧正文：一．现代商务谈判艺术概述谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力以赴谈判的铁律是[赢者不全赢，输者不全输]，自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融上谈判桌前，先了解自己的立场谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈二．现代商务谈判策略的剖析（一）商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论人们往往从不同的角度，对商务 谈判策略的内涵加以说明 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式商务谈 判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式 从微观营销的角度来看，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营 销力量消长趋势所作出的对策。

从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合商 务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合 我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题从策略学的角度看，策略 是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们 在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策 商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发 生的情况作出应对而采取的措施二）研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判，直接关系到经济效益和社会效益的获取其意义主要表现在以下几个方面：1.能使目标顺利实现不同的谈判者参加谈判的目的是不同的 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关 心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益虽然这些谈判都 不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经 济利益 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的 前提下才涉及其它非经济利益虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种 因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。

谈 判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非 常重要那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用2.使成本最优化大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不 很清楚 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收 益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用 的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本 在三 种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少 投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点那么， 如 何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用 使双 方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益谈判是人们之间的一种交流活动， 所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好 合作关系。

一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤 其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但 如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失 因此， 在谈判中应该有 针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立 和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益三．现代商务谈判的特点（－）商务谈判是以获得经济利益为目的二）商务谈判是以价值谈判为核心的三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性四）国际商务谈判的特点1.政治性强2.以国际商法为准则3.要坚持平等互利的原则4.谈判的难度大四．商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定（二） 商务谈判的对象（三） 谈判的内容（四） 阶段（五） 组织方式五．商务谈判策略技巧运用的依据1.法律依据2.信誉关系六．现代商务谈判中语言沟通技巧（一）针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。

例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言二）表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功三）灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想“，“暂时很难决定“之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通，请稍等五分钟于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间四）恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果参考文献：1.《商务谈判与沟通技巧》 潘肖珏、谢承志等著 复旦大学出版社 (2006-08 出版) 2.《商务谈判高阶兵法》 刘必荣著 北京大学出版社 (2008-05 出版) 3.《商务谈判》 蒋三庚、张弘等著 首都经济贸易大学出版社 (2006-11 出版) 4.《国际商务谈判》 宋格兰著 高等教育出版社 (2009-02 出版) 5.《商务谈判教学案例(第 2 版)》 丁建忠著 中国人民大学出版社 (2007-07 出版) 6.《国际商务谈判》 刘向丽著 机械工业出版社 (2005-08 出版) 7.《国际商务谈判(第 5 版)》 罗伊·J·列维奇 (Roy J.Lewicki)、 戴维·M·桑德斯 (David M.Saunders)、 布鲁斯·巴里 (Bruce Barry)、 方萍 中国人民大学出版社 (2008-11 出版) 8.《商务谈判》 杨晶著 清华大学 (2006-07 出版) 9.《商务谈判与推销技巧》 董原、郝渊晓等著 中山大学出版社 (2009-02 出版) 10.《国际商务谈判》 汤秀莲著 清华大学出版社 (2009-09 出版)。