《携程vs艺龙》PPT课件.ppt

LOGO携程vs艺龙LOGOn1.旅游 格局n2.概况n3.产品服务n4.竞争优势n5.市场定位n6.商业模式n7.营销策略n8.价格战n9.未来发展LOGOPage   3旅游行业格局旅游行业格局旅游产业链包含计划、搜索、预订和点评等各个环节营运主体则包括搜索引擎搜索引擎、预订商预订商以及旅游内旅游内容网站容网站携程vs艺龙携程和艺龙均属于旅游预订，是同质性的竞争对手对手LOGOPage   4范敏范敏范敏是携程旅行网创始人之一，现为携程旅行网董事会副主席兼总裁范敏曾任上海旅行服务公司CEO，上海新亚酒店管理公司副总经理及多项高管职务范敏获得上海交通大学学士和硕士学位沈南鹏沈南鹏沈南鹏是携程旅行网的创始人之一，现为携程旅行网董事，他也是红杉资本中国基金的创始经理合伙人现任如家快捷酒店董事会主席，同时也是分众传媒公司独立董事兼审计委员会主席沈南鹏获得耶鲁大学管理学院硕士学位和上海交通大学学士学位梁建章梁建章梁建章是携程旅行网创始人之一，现为携程旅行网董事会主席兼CEO现为如家快捷酒店董事会董事梁建章获得佐治亚理工学院学士学位和硕士学位，并曾经就读于复旦大学管理团队携程四君子季琦季琦季琦是携程旅行网创始人之一，现为携程旅行网董事，除公司董事职责外，季琦不参与携程旅行网日常运营事宜。

季琦是Powerhill Holdings公司的CEO季琦获得上海交通大学学士和硕士学位携程vs艺龙LOGOPage   5罗戎罗戎罗戎先生于2013年6月8日加入艺龙公司， 任首席财务官在此之前，担任联想集团中国区财务高级经理在联想集团之前，罗戎先生还先后担任过微软北京和西雅图公司财务领域的分析师，经理和高级经理罗戎先生毕业于北京大学，拥有经济学的和信息管理与信息系统的双学士学位，以及清华大学管理科学与工程硕士学位陈宁陈宁人力资源副总裁，陈宁自2012年2月20日加入艺龙公司，之前曾就职于当当网担任人事行政副总裁，曾先后历任沃尔玛中国有限公司高级人力资源经理，日本英极软件开发有限公司人事管理本部部长等职务，在互联网电子商务人力资源管理方面有多年的工作经验和管理实践拥有大连外国语学院法语语言文化学士学位谢震谢震首席运营官，谢震自2008年1月1日加入艺龙公司，现任首席运营官之前，曾相继任职于宝洁公司，花旗银行和联邦快递等跨国公司，在销售和管理方面有多年的工作经验谢震先生拥有南京大学经济学学士学位和中欧国际工商学院的MBA学位管理团队艺龙崔广福崔广福首席执行官崔广福先生自2007年10月8日加入艺龙，任首席执行官。

在加入艺龙之前，崔先生担任联邦快递金考（FedEx Kinko’s）中国区的董事总经理崔先生在宝洁中国有限公司工作超过12年的时间，其中包括两年半在美国的任职经历对宝洁公司在中国的分销商网络和零售覆盖体系的建立有重要作用拥有美国西北大学凯洛格商学院的MBA学位和北京大学国际政治系法学士学位携程vs艺龙LOGOPage   6发展历程携程vs艺龙1999年10月 携程旅行网开通；2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司2002年10月 当月交易额首次突破1亿元人民币2003年10月 机票预订网络覆盖国内35个城市2003年12月 在美国纳斯达克上市创纳市3年来开盘当日涨幅最高记录2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡2004年10月 推出全新360°度假超市，首推休闲度假旅游概念2004年11月 宣布分红成为美国纳市首家分红的中国网络股2004年12月 斥资2000万美元建造现代化旅行技术服务中心2006年03月 进军商旅管理市场2006年06月 在全国14所大学设立携程阳光助学金2007年05月 推出国内首张商旅精英信用卡——中行携程卡2007年06月 携程网络技术大楼正式落成并投入使用2007年06月 举办服务2.0研讨会2007年11月 单月机票销售突破100万张2008年01月 携程旅行网牵手旅游卫视，联手打造携程环球DIY2008年03月 携程旅行网英文网站全新上线2008年05月 携程度假体验中心登陆各大机场2008年07月 温家宝总理来上海携程总部视察携程携程2008年12月 中共中央政治局常委、国务院副总理李克强来携程考察工作.2008年12月 携程南通呼叫服务中心正式启动2009年1月 携程旅行网发布第一份企业公民报告2010年5月8日，拥有超过1.2万个呼叫席位的携程信息技术大楼在江苏南通经济技术开发区正式落成，该区由此成为目前世界上最大的旅游业呼叫中心。

2011年1月12日 与沪上知名餐饮预订服务提供商“订餐小秘书”在上海正式签署合作协议，携程战略投资订餐小秘书，双方将发挥各自优势，共同深度拓展中国订餐市场此次合作将促进中国餐饮预订服务能力的持续提升和旅行增值服LOGOPage   7发展历程携程vs艺龙艺龙艺龙1999年5月 艺龙于美国德拉华州成立，定位为城市生活资讯网站2000年4月 艺龙并购百德勤及其电子商务网站，进军旅游服务行业2001年5月 艺龙转型并聚焦旅行预订服务行业2004年10月 艺龙在美国纳斯达克上市2004年12月 Expedia宣布行使认股权证，股权增加到52%2005年1月 中国国际航空公司第一张BSP电子客票在艺龙诞生2008年1月 艺龙全面推行7x24小时服务，成为国内首家能够提供24小时服务的旅行服务公司2008年5月 艺龙推出代表中国旅游行业发展趋势的4G商业模式2010年5月 艺龙推出艺龙网，提供预订服务2011年3月 推出iPhone 客户端2011年4月 推出Android客户端2011年5月 腾讯通过向艺龙投资约8,440万美元购买了艺龙新发行股份后，占艺龙总股份数的约16%，成第二大股东。

2011年5月 艺龙国内酒店签约率先突破2万家持续保持酒店覆盖第一2011年8月 艺龙连续第5次获评中国最佳呼叫中心奖项2012年3月 艺龙网第二呼叫中心落地合肥2012年10月 艺龙被评选为2012 中国 Top 10微创新公司2012 中国 Top 10微创新公司2012年10月 艺龙连续第六年荣获“2012年度中国最佳呼叫中心”奖2012年10月 艺龙荣获“2012年度中国最佳雇主”称号2014年4月10日，同程旅游与艺龙旅行网签署了战略合作协议，将独家向艺龙提供景区门票库存，同时艺龙将向同程旅游提供中国大陆的前台现付和团购酒店库存LOGOPage   8携程携程vs艺龙LOGOPage   9艺龙携程vs艺龙LOGOPage   10产品服务携程vs艺龙携程携程旅游度假产品酒店预订服务高铁代购服务携程信用卡携程礼品卡用车服务携程无线景点门票攻略社区企业商旅特卖汇订餐 携程旅行网是将有资质的酒店、机票代理机构、旅行社提供的旅游服务信息汇集于互联网平台供用户查阅的互联网信息服务提供商，同时帮助用户通过互联网与上述酒店、机票代理机构、旅行社联系并预订相关旅游服务项目。

艺龙艺龙酒店预订机票查询、预订酒店360度全景地图火车票预订酒店团购艺龙无线旅游指南公寓租用限时抢购旅游社区广告服务 ￿￿艺龙旅行网是中国领先的旅行服务提供商之一，通过网站、24小时预订热线以及艺龙网三大平台，为消费者提供酒店、机票和度假等全方位的旅行产品预订服务艺龙旅行网通过提供强大的地图搜索、酒店360度全景、国内外热点目的地指南和用户真实点评等服务，使用户可以在获取广泛信息的基础上做出最佳的旅行决定LOGO送票网络送票网络 携程已开通送票业务的城市，市区免费送票市郊区域将视路途远近酌情加收10至200元送票费，部分偏远郊区不提供送票业务 艺龙预订的机票为电子票，您到达机场后使用您预订时选择的证件原件即可换取登机牌，若需要报销，您在预订的时候选择送票方式即可，此送票方式为您寄送的是可以报销的行程单公寓租用公寓租用携程与艺龙产品服务的不同点 门票门票 携程有景点门票售卖服务，涉及到休闲旅游领域而艺龙没有重视这方面的发展租车租车订餐和合作卡订餐和合作卡携程与各地餐厅，租车公司，各大银行合作或者并购携程vs艺龙LOGO携程与艺龙产品服务的不同点携程vs艺龙地图地图 携程与与国内领先的数字地图内容、导航和位置服务提供商高德达成战略合作，在高德的两大移动应用产品——“高德地图”和“高德导航”中，分别以“订酒店”的主题频道形式和提供“携程服务功能”，让用户在旅行中对目的地酒店价格、位置、周边环境等综合信息进行实时查询及预订。

艺龙除了拥有地图定位和搜索外，还全面升级了酒店360度全景图，可以进一步体验酒店的内部结构更加吸引了用户使用LOGOPage   13携程历年投资并购携程的不断扩张，俨然以不是艺龙所能追赶上的了，旅行上下产业链中已出现一大批“携程系”根据公布的数据携程不断巩固自己的关系链：国内三大经济连锁酒店中均持有股份酒店细分领域，移动端花重金布局租车业务携程vs艺龙LOGOPage   14核心竞争优势——携程￿￿￿￿￿￿￿携程将服务过程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套测评体系，同时，携程将制造业的质量管理方法——六西格玛体系成功运用于旅行业￿￿￿￿￿￿￿占据中国旅游50%市场份额，呼叫中心坐席数接近4000个，同全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合作关系，送票网络覆盖国内52个主要城市￿￿￿￿￿￿￿携程建立了一套现代化服务系统，包括：客户管理系统，房量管理系统，呼叫排队系统、订单处理系统，E-Booking机票预订系统，服务质量监控系统携程vs艺龙LOGOPage   15核心竞争优势——艺龙酒店：酒店：直接预订酒店家数最多的旅行服务提供商；最全面的酒店覆盖；更省钱的产品组合；更省心的客户体验；更积极的创新拓展机票：机票：提供全球任意一点或者多点的机票服更立体高效的传播平台：更立体高效的传播平台：艺龙会同Expedia、到到网、酷讯网为合作伙伴提供一站式的分销、直销整合解决方案更全面的产品信息：更全面的产品信息：基于地理位置的酒店搜索、酒店360度全景及图片展示、酒店特色文字描述、用户真实点评和6万多个目的地资讯等服务更简便智能的预订：更简便智能的预订：页面展示简洁、预订流程简单，产品搜索速度快四大服务平台四大服务平台"全方位、多角度全方位、多角度"的服务：的服务：艺龙网站；24小时呼叫中心；艺龙网；艺龙无线最大规模的线上广告投放：最大规模的线上广告投放：在百度、谷歌、搜搜、去哪儿、到到、酷讯等通用和垂直搜索网站的广告投放规模大最广泛的线上合作：最广泛的线上合作：如腾讯、MSN、人人战略合作伙伴营销：战略合作伙伴营销：银行、航空公司、电信最实惠的酒店网上消费券最实惠的酒店网上消费券最具成效的会员营销最具成效的会员营销携程vs艺龙LOGOPage   16携程相较于艺龙的优势所在：•基于品牌优势和先入者优势，携程维护老客户和获得新客户的成本相对较低，艺龙比携程高1倍；携程正在收获品牌价值带来的增长。

•营销费用艺龙为1.2697亿元占其营业收入的比例超过40%；携程花费2.433亿元，占比仅为19%，营销推广费用产生的营业收入为11.99亿元•携程老客户占到总客户数近60%，80%的酒店和机票预订来自老客户，忠实的客户带来了稳定的现金流而新客户中35%左右是被品牌而非营销渠道吸引而来而艺龙三年客户流失率达到80%231携程vs艺龙LOGOPage   17市场定位携程vs艺龙携程的定位是高端酒店，而艺龙则是经济型酒店LOGOPage   18市场定位携程vs艺龙携程的定位是商旅客人和集团客户，兼顾部分个体消费者而艺龙则是接近整体网民无收入的例如学生，艺龙现在部分主要客户就是90后群体LOGOPage   19商业模式对比——携程携程vs艺龙 携程模式属于平台战略的生态圈良性循环：首先开发出庞大的会员用户，接着以其作为谈判筹码与上游供应商进行谈判，获取更低折扣，赚取佣金反过来，相对较低的折扣吸引更多的用户群LOGOPage   20商业模式对比——艺龙携程vs艺龙““4G””模式模式“4G”是指Guarantee（服务效果承诺化）、Green（出行环保化）、Global（走远全球化）、Go-online（预订化）。

1、住宿方面，实行有房保证和低价承诺；机票方面，加入“增值服务”（如航班信息变更短信通知）；服务时间方面，艺龙7*24小时服务2、倡导绿色环保，制定绿色战略，与酒店共同签署“绿色服务宣言”3、与战略合作伙伴Expedia共同开拓中国商旅市场，同时共享全球资源4、推出了全新改版网站，提升了视觉感知和使用便捷性尤其是眼球跟踪技术、地图搜索功能和360度酒店全景导航功能携程和艺龙的最主要盈利模式都是通过呼叫中心以及电子商务向客携程和艺龙的最主要盈利模式都是通过呼叫中心以及电子商务向客户提供旅游服务，继而向酒店和航空公司收取佣金户提供旅游服务，继而向酒店和航空公司收取佣金LOGO营销策略携程vs艺龙艺龙：艺龙：（1）逐步砍掉了所有线下营销线下营销的队伍，改良了线下派卡的模式，舍弃了电视、报纸、电台的广告推广，全力投入线上营销搜索引擎搜索引擎是艺龙最为重视的线上营销手段，也是艺龙目前最大的客户来源；（2）SNSSNS成了另一个重点拥有人人网、开心网和猫扑社区的千橡互动集团入股艺龙，艺龙与SNS的整合拉开序幕3）微博营销微博营销：艺龙官方微博开通，一开始只是放上艺龙的营销广告2010年5月份开始转型，“艺龙每日一景”上线，图片成为微博的主打。

我们为读者提供三十秒‘微旅游’”，还时常发布“有奖转发”微博携程：携程：（1）携程与各大搜索引擎搜索引擎进行合作，保持携程的搜索引擎排名位于前列，例如与百度的合作 （2）与旅游节目旅游节目合作，面对大众推广品牌2008年，携程与旅游卫视联袂打造大型互动自助旅行电视节目——《携程环球DIY》，向大众推广携程活力和与代表现代生活方式的品牌观念 （3）驻点人员推销驻点人员推销：与旅行社进行合作，如推出POP广告等，派出旅行推广大使，驻点进行业务推广 （4）交易会促销交易会促销：在经济峰会或大型商务活动地点进行促销，如广交会，义乌小商品博览会等等因此种大型的交易会会吸引来自国内外的客商，对于机票与酒店的需求会急剧上升，携程网利用该种时机进行促销，提供优惠预订套餐，与竞争对手争夺市场LOGOPage   22艺携价格战艺龙CEO 崔广福在个人认证微博公开向携程开炮：“被携程封杀的酒店，艺龙承诺背起失去携程的销量，任何酒店收到携程停止合作威胁后，可以与艺龙销售人员联系，确保酒店销量不受影响原因是，携程利用自己市场份额遥遥领先的优势，与酒店强行谈判独家或更加利己的协议来打压艺龙等其他分销商另外，携程高调发力酒店团购业务，推出了“马上团，再立减10%”的活动，来打压艺龙酒店最看重的团购业务快速增长的势头，全面抢夺团购用户。

随后，崔广福透露事情进展：“已经有近千家酒店决定不与携程合作团购，近500 家携程在团购的酒店决定拒绝接受携程的团购订单崔广福还高调向携程挑衅：“携程你是怎么混的，你洗洗睡了吧！”携程vs艺龙携程团购负责人施聿耑发微博，以“华而不实”、“专横跋扈”、“言行不一”等主题细数艺龙团购历史，揭露酒店团购行业内幕携程业务优势领域在高端酒店，艺龙则是低价酒店市场，所以重视团购艺龙犹豫不决是否跟进，因为这部分利润对于它的影响实在太大酒店团购直减10%，相当于零利润；经济型酒店全返30 元，需要亏本补贴；而惠选产品再返现，基本上也把利润全返给了消费者到了7 月，携程更是打出了皇牌“5 亿美元大促销”；被逼无奈，艺龙几乎与此同时，宣布加大返现力度踏入8 月份，携程旅游度假产品月初再推出“点评返现”，加上此前的1 元接机、门票“买一送一”等项目，携程主流产品全线让利面对“战书”，艺龙继续跟进，按照既定目标投入，并向中小OTA企业开放库存LOGOPage   23价格战结果——携程vs艺龙携程旅行网近两个季度酒店预订业务营收增长12.3%，而艺龙旅行网酒店预订业务营收仅增长3%携程旅行网2012年Q3酒店预订业务达到7300万美元，比艺龙旅行网2490万美元营收高出将近三倍。

携程vs艺龙LOGOPage   24价格战结果——携程vs艺龙携程旅行网净利润在Q2达到低谷，合1900万美元并在第三季度大涨63.2%，达到3100万美元艺龙旅行网Q3净利润为亏损530万美元，比上一季度下跌312%携程vs艺龙LOGOPage   25价格战结果——携程vs艺龙艺龙旅行网在2012年Q3季度费用为2270万美元，同期携程旅行网销售与市场营销费用为4800万美元艺龙旅行网销售与市场营销费用只占携程47.3%，而Q2这个比例为51%也就是说，艺龙旅行网销售与市场营销费用增长率并不比携程高近两个季度，携程销售与市场营销费用增长了41%，而艺龙销售与市场营销费用增长只有31%崔广福表示：牺牲利润的增大营销成本则是为了博取更多的市场份额携程vs艺龙LOGOPage   26价格战结果——携程vs艺龙营收携程是艺龙的5倍以上；艺龙净亏损创下历史新高；携程净利润逼近历史高点从移动客户端看，面对率先在移动方面以“拇指+水泥”作为主战略的携程，还是相形见拙从财报看，压宝于酒店细分市场的艺龙在酒店的发展竟也陷于劣势，价格战后，携程在产品、服务、品牌、技术方面的竞争力更能突显。

艺龙机票收入增速仅是携程的1/10，证明了通过和航空公司以及行业伙伴的深入合作，携程在机票业务持续了强劲的增长势头携程除了在投资上与行业价值链保持着深度合作同时也给了内部邮轮、团购、火车票、租车、门票等新项目充分的投资支持，春节门票销售增速达主要竞争对手40倍，即是战果之一携程vs艺龙LOGO未来发展携程vs艺龙LOGOPage   28同程：同程：将独家向艺龙提供景区门票库存艺龙：艺龙：向同程提供中国大陆的前台现付和团购酒店库存艺龙、同程战略结盟抗衡携程携程在酒店业务线上对艺龙的打压以及在景区门票市场上的大举推携程在酒店业务线上对艺龙的打压以及在景区门票市场上的大举推进，令同程和艺龙进，令同程和艺龙““压力山大压力山大””，因此在各自擅长的领域展开分工，，因此在各自擅长的领域展开分工，并互享各自优势的产品资源以此扩大各自优势业务的增长势头，并互享各自优势的产品资源以此扩大各自优势业务的增长势头，以对携程继续正面抗衡以对携程继续正面抗衡携程vs艺龙LOGOPage   29看重门票背后的市场 各家争夺门票市场并不是看重单一门票业务，而是其作为入口带来的流量、消费和一站式平台价值，将门票预订领域的优势扩大到目的地的更多的消费领域，“用一张门票撬动整个休闲旅游市场”。

这也有可能就是艺龙转型的方向 同程旅游CEO吴志祥认为，过去十几年间，中国旅游第一阶段的主要特征是高度标准化的商旅预订，而未来十年，非标准化的休闲旅游将快速崛起，而门票正是休闲旅游市场的入口级业务根据劲旅咨询统计数据显示，今年3月可预订门票的景区数量方面，四家主要门票预订网站排名依次为同程网、一块去旅行、携程、驴妈妈同程网、一块去旅行、携程、驴妈妈 在整个旅游市场各家无法与携程展开竞争，但在各个细分市场上可以与携程一争高下携程vs艺龙艺龙借艺龙借景点门票尝试战略转型景点门票尝试战略转型LOGO未来发展 去年以来，携程与挥舞收购大旗的BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)绯闻不断外界对于传闻猜测，百度与携程最终的操作方式可能有两种：第一种是携程收购“去哪儿”，百度用“去哪儿”置换新携程的控股权;第二种是百度控股携程，再与“去哪儿”整合连日来，“百度欲收购携程与旗下去哪儿网整合”的传闻持续发酵受此影响，4月8日美股市场上，去哪儿网、携程网股价携手飙涨11.08%、10.41%，百度股价也大幅上扬5.19%对此传闻，携程和去哪儿的相关负责人均对记者表示“不清楚”并不予置评。

旅游行业中，BAT三家目前仍没有强势瓜分，携程因其资产健康，仍稳占行业老大地位携程暂时不“愁嫁”如果两家合并，市值之和将超百亿美元，机票和酒店份额也将达到全国的50%和三分之一对携程来说，加强了流量入口，而百度则以亏损的去哪儿网换取盈利的财务投资，有百利而无一害携程vs艺龙LOGOPage   31结束语携程vs艺龙 由于携程和艺龙均属于旅游预订领域，都是连接两边群体的平台企业，而且是高同质性、赢利模式相同的企业所以最重要的就是重视客户的跨边效应和同边效应，并且当用户进入平台后通过一定的策略提高他们的转换成本 携程虽然在规模上很大，每年的营收很高，用户体验的评价也很高，但是负面新闻也很多，所以要想保持住在旅行行业的“老大”位置，必须重视自己的客户为他们提供高质量的服务，不能一味扩大自己的地盘，要在扩张的同时巩固已有的市场的质量 艺龙对于用户的定位覆盖更加全面，只要寻找合适自己发展的创新性战略，也会在旅游行业保持住自己的一席之位的对于目前与同程的合作，就是很好的战略 旅游行业，垄断不会是行业常态，只有通过多方联手合作，才能把旅游市场一同做大。