售前顾问能力提升解决方案课件.pptx

售前顾问能力提升解决方案序言一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的的售前服务问题在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视纽带，作用至关重要，不可忽视售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受订货和邮购、提供多种方便和财务服务等工整理、提供咨询、接受订货和邮购、提供多种方便和财务服务等A complete sales process should include at least three parts:pre-A complete sales process should include at least three parts:pre-sale service,in-sale service and after-sales service.In the current sale service,in-sale service and after-sales service.In the current market environment,after-sales service is placed in a particularly market environment,after-sales service is placed in a particularly prominent position,and few people have studied and analyzed the pre-prominent position,and few people have studied and analyzed the pre-sales service issues in sales.In the entire chain of marketing and sales service issues in sales.In the entire chain of marketing and sales systems,pre-sales service is the link between marketing and sales systems,pre-sales service is the link between marketing and sales.Its role is very important and cannot be ignored.sales.Its role is very important and cannot be ignored.The content of pre-sales services is diverse,mainly providing The content of pre-sales services is diverse,mainly providing information,market research and forecasting,product customization,information,market research and forecasting,product customization,processing and sorting,providing consultation,accepting telephone processing and sorting,providing consultation,accepting telephone orders and mail orders,providing a variety of convenience and orders and mail orders,providing a variety of convenience and financial services,etc.financial services,etc.目录售前顾问实力的提升售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示售前顾问能力的展示3售前工作的总结售前工作的总结4如何成为好的售前顾问？售前顾问售前顾问 是一项非常具有挑战的职业！方法方法 03能力能力 02知识知识 01定位你的售前角色类型低高 专业程度销售意识强弱专家型售前家型售前知知识型售前型售前市市场型售前型售前技能型售前技能型售前技技术型售前型售前销售型售前售型售前结构化你的知识体系提升你应有的素质和能力台面台面台面台面展示展示展示展示台台台台下下下下努力努力努力努力个人个人个人个人沉淀沉淀沉淀沉淀语言表达语言表达呈现技巧呈现技巧交互技巧交互技巧场面控制场面控制信息信息收集整合收集整合听众透析分析听众透析分析项目整体策划项目整体策划个人形象定位个人形象定位行业知识积累行业知识积累交流前期准备交流前期准备个人底蕴个人底蕴快速学习快速学习总结提炼总结提炼成功思维模式成功思维模式认真负责态度认真负责态度着装礼仪常识着装礼仪常识应变能力应变能力结构化你对公司的认识500强企企业中中甲方名甲方名单本地知名本地知名企企业合作合作名名单公司近三年公司近三年合作合作甲方甲方名名单同行同行项目目案例案例情况情况.同同类型型项目目甲方甲方名名单好好口碑口碑项目目名名单负面口碑面口碑项目目名名单公公司司概概况况公司简介公司简介目标客户目标客户技术实力技术实力典型案例典型案例获奖情况获奖情况价格体系价格体系合作资源合作资源主要对手主要对手学会用管理思维考虑问题思考每次行动的目标并验证结果目目标策策略略行行动能能力力验证目录售前顾问实力的提升售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示售前顾问能力的展示3售前工作的总结售前工作的总结4如何做好售前工作？售前不仅仅是售前顾问做的事而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程做好售前准备工作！做好售前准备工作！1保持售前保持售前现场现场状态！状态！2做好售前客户维护！做好售前客户维护！3了解售前人员参与的相关阶段商机判断商机判断需求分析需求分析沟通交流沟通交流商务谈判商务谈判合同签订合同签订售前阶段售前阶段伴随项目的成功签订伴随项目的成功签订项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接了解售前工作的三个层面场面控制面控制开场开场收尾收尾信息收集信息收集分析听众分析听众确定主题确定主题准备准备/演练演练售前交流售前交流交流总结交流总结售前定位售前定位售前策略售前策略售前交流售前交流项目总结项目总结知识管理知识管理干系干系人分析人分析竞争对手分析竞争对手分析内容呈现内容呈现问题呈现问题呈现策划准备交流项目售前整体策划方案总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位本项目总体竞争策略售前阶段划分输入整理输出售前的商机定位和策略安排商机定位商机定位策略安排策略安排竭尽全力竭尽全力重在重在参与参与获取获取资料资料独立竞争独立竞争VS？联合竞争联合竞争积极参与积极参与VS？不积极参与不积极参与根据商机重要程度，商机成功的可能性大小综合考虑！关注售前竞争的六大要素价格价格竞争竞争要素要素服务服务实施实施产品和解决方案产品和解决方案客户和案例客户和案例公司公司分析客户为什么选择我们利润价值感觉价格把握需求的能力品牌资质行业口碑技术实力关系影响社会关系顾问能力客户选择客户选择的理由的理由外部内部搞清楚售前演示的目标回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标整理售前拜访的目标收集尽可能多的信息收集尽可能多的信息1.客户基本信息(包括：网站、年报、信息化现状)2.客户目前所处行业特点及行业发展趋势3.目前客户的公司发展规划1.项目背景2.项目干系人3.本次项目的目标和预期4.本次项目的实施周期1.了解有哪些竞争对手2.了解竞争对手的报价3.了解竞争对手实力4.了解竞争对手有哪些案例1.了解客户对我司的认可程度2.了解客户对我司有哪些成功案例比较关心客户信息客户信息项目信息项目信息竞争对手竞争对手我司我司相关相关分析售前演示的受众，不要鸡同鸭讲听众背景？听众背景？听众背景？听众背景？老板？老板？老板？老板？听众立场？听众立场？听众立场？听众立场？决策者？决策者？决策者？决策者？兴奋点？兴奋点？兴奋点？兴奋点？管理层？管理层？管理层？管理层？兴趣点？兴趣点？兴趣点？兴趣点？USERUSER？分析分析思考思考邀请项目关键决策人参加！1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 4选择好合适售前演示的素材选择有力支持观点的材料选择自己有切身感受的材料选择有冲击力的材料选择有真实感的材料选择可检验的材料做好售前演示的内部分工售前顾问项目经理售前顾问产品经理技术经理总经理或售前顾问负责，时间不超过10分钟（这些不是当时的重点）售前顾问项目经理一一一一公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍三三三三分析演示分析演示分析演示分析演示二二二二方案讲解方案讲解方案讲解方案讲解四四四四实施说明实施说明实施说明实施说明CompanyLOGO做好售前演示的演讲底稿背下你写的写下你想的讲出你理解的Step1Step2Step3公司介绍必备技能 “三到”业务业务讲到讲到实力实力谈到谈到案例案例说到说到业务业务讲讲到到 我们能做我们能做什么什么？实力谈到实力谈到 可以放心可以放心合作合作？案例案例说说到到 有成功的有成功的先例先例？公司公司介绍介绍公司介绍常见失误失失败败原原因因定位不合理定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么？时机不恰当机不恰当 先讲什么？后讲什么？哪些要穿插讲？哪些不讲？素材不合理素材不合理 细节太多、文字太多、概念太多、不准确状状态不不合理合理 没有自信、没有精气神、着装随意速度速度不合适不合适 太短？太长？内容不合理内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？公司介绍常见误区做好准备做好准备一招鲜一招鲜 吃遍天吃遍天 统一统一版本版本 VS 个性化个性化定制定制我们是第一我们是第一 最最优秀优秀 VS 最最合适？合适？不让讲怎么办？不让讲怎么办？准备风险预案准备风险预案材料不更新材料不更新 2008版版 VS 2012年？年？公司介绍应做到的三个层面公司的历史沿革、使命、愿景公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域专注的行业和领域从产品与解决方案、案例、价格、实从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化不利的部分弱化如果如果达成合作，给客户带来的价值点，达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得让客户自己觉得公司值得信赖信赖讲清公司业务讲清公司业务讲清公司业务讲清公司业务（做什么）（做什么）（做什么）（做什么）讲明公司优势讲明公司优势讲明公司优势讲明公司优势讲透公司给客户讲透公司给客户讲透公司给客户讲透公司给客户带来的价值带来的价值带来的价值带来的价值拜访前准备 不打无准备之战明确拜明确拜访目的目的问自己本次拜访期望达到那些目标掌握客掌握客户资料料了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜拜访预约准准备预约拜访日期及所需时间，并与拜访前一天再次或短信确认拜拜访路路线确确认可行的交通方案和花费时间拜拜访资料准料准备个人名片、公司。